不可不看的網上貿易魔鬼定律

一位實戰型網商總結了自己做網上貿易的幾大定律

做貿易的朋友沒有客戶真不知怎么活下去，而很多人都在為尋找客戶發愁。在網上經常有人問我：怎么做才有效？為此，我歸納總結了一下，不外乎以下幾個定律：

廣種薄收定律

網上貿易不只局限于自己熟悉的或是喜歡的某個平臺，我們在做網絡營銷時要盡一切可能利用眾多的B2B、C2C網站以及一些相關行業網站，依托他們來撒網捕魚，才會有所收獲。雖然這么做很辛苦，但這是必做的而且有用的事。當然并不是所有的B2B網站都需要我們親自去注冊，可以先選擇幾個大型行業網站，比如阿里巴巴、慧聰網、中國供應商及與自己行業相關的有些名氣的網絡平臺，登記發布自己的信息，而現在有很多沒有什么名氣或影響力較小的網站，他們的業務員都會找上門來。這時千萬不要嫌煩，可以借他們的力量讓你的信息登上他們的網站，時間久了就會發現他們的威力。我有一個寧波客戶劉先生就是這樣得來的：我的精力和心思基本上都放在阿里巴巴，花在慧聰網的時間很少，一般都是順帶著把信息重發一次而已。在無心插柳的情況下，這位寧波客戶從慧聰網上看到我公司的一款防粘劑產品，通過反復測試小樣，最終確定跟我們合作。如果我沒有多撒魚網，沒有在慧聰發布信息的話，就不可能遇到像劉先生這么好的客戶。

多途徑溝通定律

要想經常有訂單做，離不開成交定律。在網上，單靠某一種工具或平臺是很難成交的，即使偶爾能成功，也很難持續發展。為了保證客戶能最快地找到自己，我們需要使各種即時通訊工具都保持在線。我自己常用的工具一般是：阿里貿易通、QQ和E-mail等，有時也用慧聰的生意通。舉個簡單的例子：比如阿里的貿易通，相信做過網絡推廣的朋友都知道這是一個知名的做生意使用的即時通信工具，很方便。2006年9月21日中午時分，我的貿易通上一閃一閃，有人申請加我為好友，習慣性地查看對方的資料，只看到是淘寶會員。像這樣的人一般不是我的目標客戶，想要加我，我都不會理會。但我注意到了一個細節，她在申請理由里說明了有意采購我的透明漿產品，所以我就讓她通過了。在后來的交流中得知對方是浙江的一家印花廠，因為現在的供應商的供應效率比較低，所以想重新找家速度快一些的供應商，通過網絡搜到了我。通過了解，我公司的產品完全能達到她的技術要求，最后對方要求寄小樣測試，中間幾經磨合，在國慶節后我們終于達成了合作。這其間我們一直都是使用阿里旺旺來聯系的，如果當時我不在線或不在電腦旁，這個單就不可能成交。

忠誠定律

很多人都說客戶不長久，尤其是從互聯網上得到的客戶，很難成為長時間的合作伙伴。其實不然，現在我的客戶除了老客戶以外，幾乎全部來自于網上。比如我的第一個網上客戶，我們從2005年合作至今，除了最初見過一次面，后來都是通過電話或互聯網來交流。他為什么如此信任我？原因很簡單：保證產品質量，外加誠實服務。他的圈內朋友的工廠有需求時，他還幫我引薦過幾回。

那些世界級的品牌企業與大公司們，他們強大的關鍵在于擁有高忠誠度的客戶群。那么怎樣才能培養自己產品客戶群的忠誠度呢?其一，合理定價，薄利多銷，要有“放長線釣大魚”的心理準備；其二，保持穩定的產品質量、過硬的技術保證與支持。其三，個性包裝，與眾不同，逐步建立起自己的品牌效應。最后，果斷有效的事故處理手段，良好的售后服務，實事求是。當問題發生時，要及時了解問題出在哪里，及時跟客戶溝通，解決問題。很多業務員往往認為連貨款都收了就得意忘形，哪還管客戶是否滿意？事實上這樣常常失去再次合作的機會，99％的努力會因為這1％的疏忽而付諸東流。

形象塑造定律

很晚接到詢盤的電話，這對我來說已經是家常便飯了。2006年10月下旬的一天，已經很晚了，我接到了一個來自山東的電話，接通了方得知他是在網上找到我的。他在電話里跟我說：“秦經理，你是位很實在的人，同你交流讓我很放心。”能夠給從未謀面的客戶留下這樣的印象，這筆生意想不成交也是不可能的事了，因而我們后面連樣品都沒測試，就直接打款下訂單了。網上貿易，因為雙方未見面，只能憑借對方說話的語氣、即時工具的文字交談等信息來判斷對方的可信賴度，以決定合作或是不可信。我平時就在各大論壇或博客發表一些文章，有很多有關我以及我們公司的信息。客戶在網上決定一個新供應商，往往會用各種手段搜尋他的信息，其中包括好的和壞的。除非你不上網，否則，你是否誠信、合作伙伴對你的種種看法，都會在網上一覽無余。有一個好的網上形象，生意就談成了一半。2006年11月底，一位本地客戶在瀏覽了我的博客之后打來電話詢問950白膠漿的價格，我的報價實在，客戶當時跟我討價，我就拒絕了。心想：他肯定還會來找我的。因為原料在漲價，能找到與我相同質量、相同服務和如此低價格的產品是不可能的。果然不出所料，最后客戶來電話了，讓我馬上送貨，現金結算。到現在我們還保持著良好的合作關系，同時這也是我博客營銷以來最大的一筆訂單——45萬元。

危機定律

我是做印花材料的，這一行退換貨是很常見的事情，同時也很棘手，如果處理不好就會引發不可收拾的信用危機。筆者在去年處理過一次退換貨事件：一家遠在重慶的印花廠客戶，找我們談單。因距離及天氣等問題，從打樣到下單經過了很長一段時間，最后終于確定可以下單了，貨也及時安排發出了，結果客戶收到貨后說我方的大貨與小樣不一致。說句心里話，我們的樣品還是從大貨里取出來的，不可能為了某客戶專門打樣。現在竟這樣說我們，是為什么呢？趕緊和客戶取得聯系，再了解了他們車間的使用情況，找到了問題所在。原來是對方之前一直使用油性產品，網版目數比較密，而我們的膠漿是水性產品，目數一般在100～120目。他們并未重新曬版就沿用了，當然就出現了堵網等問題。找到了癥結所在之后再跟客戶溝通，事情就得到了妥善解決。

平等定律

惟有平等才能共贏，才能長久合作。作為供應商不能一味地以讓步來滿足采購方的一切需要，采購方也不能總是以上帝的身份來要求供應方。我們這一行，網上的詢盤特別多，很多客戶最初打來電話就直接先要樣品，我都是耐心詢問對方的使用情況，看我們的產品是否真的適合他們，或者有沒有更好的產品替代。同時我還告訴他們，樣品可以免費提供，但需要到付快遞費。我是做貿易的，有一些采購商明知我是貿易商，仍然纏著我要求提供廠家的聯系方式，我就直接拒絕。2006年11月，我就碰到了一個這樣的客戶，那個月送了兩次貨，前次送貨是在20號左右，結果27號客戶來電話說產品有問題，他們的客戶退貨了，要求我趕快告訴他我的供應商電話。如果對方不這樣說，我還真以為自己的產品有問題呢，他張口就要我的供應商，肯定不簡單。先安慰對方，然后再跟我的供應商了解產品的質量情況，應該說不大可能會出現客戶所說的情況，再就是對方的產品配方改動了或其他的原料（客戶的產品是多種原料合成，而我只供應其中一種而已）有問題的話，就更難查了，我決定先把這事放放，結果客戶也不來電話了。到12月，客戶又訂貨了。如果我的產品真的有問題，他還會訂貨嗎？