七星購物網：網上購物的視頻突擊

從電視購物邁入互聯網視頻購物，七星在不斷找尋新的銷售方式

1月的上海，街上的行人已經可以透過云層感受到陽光的溫暖。王剛坐在辦公室里心情不錯，他拿著網站2007年度財務報表，臉上露出了笑容。作為七星購物網CEO，王剛用一年時間把網站從2006年的幾十萬元營業額做到現在的2000多萬元。“雖然前面的路還很艱辛，但我相信走這條路是正確的。”王剛告訴記者。

先天的優勢

提到七星購物，人們的第一印象是在全國30多家地方衛視做電視購物的七星購物集團。而事實上七星購物網的前身正是該集團負責企業網站運營的網絡部，而王剛就是部門的負責人之一。然而隨著電視購物發展空間逐漸變小，集團高層有了新的想法：相比電視媒體，網絡媒體已經成為低成本營銷的新方式，只是如何開拓這個新的銷售渠道？

在網上拓展新的銷售渠道這一重任自然落到網絡部肩上。2006年底，包括王剛在內的幾個七星高層都在考慮：作為做電視購物的老江湖，七星集團如何利用現有資源在互聯網上找到新的突破點？于是王剛負責的互聯網調研工作馬上展開了。看著調查結果，王剛發覺目前互聯網已經邁入Web2.0時代，互動成為互聯網的新特性。而這種互動的發展趨勢在網上購物領域尤為明顯，消費者已經不滿足于僅僅通過圖片和文字描述來了解想購買的商品。要建立網上購物平臺，就一定要做到與消費者互動。最終，七星集團決定以視頻購物網上商城的形式進入互聯網領域，并由王剛出任CEO。

為何建立視頻類購物網站，王剛解釋說：“拍攝視頻是七星的強項。拍攝商品時從哪個角度打光效果好、解說員介紹商品時鏡頭拉近還是放遠以及介紹視頻多長時間不會引起用戶厭煩，經過十幾年電視購物經營后，七星在這些方面都有成熟的經驗。和網絡結合后，用戶點擊一個商品時，網站會自動播放七星事先制做好的商品介紹視頻。視頻播放結束后，用戶有任何疑問都可以點擊‘真人導購’，通過語音或文字向網站導購員進行實時提問并獲得解答。”

摸著石頭過河

確定了經營模式后，王剛也在不斷完善七星購物網。網站從最初的6人擴充為100多人，其中視頻導購人員比例占大多數。而網站最初推出的商品大多是集團電視購物的商品，這也讓很多消費者誤認為網站是七星電視購物的附屬網站。

為了改變消費者這個錯誤的觀念，王剛在商品種類上做出調整，開始找尋真正適合在網上做視頻銷售的商品。“我們正在調整網站出售商品的類別，現在電視購物商品僅占網站整體商品品種的5%，其他大部分都是數碼、家居類商品。”王剛總結選擇商品的原則：“例如圖書類商品就更適合傳統圖片加文字的網絡銷售模式，這類商品我們不會選擇，我們只做適合做成演示視頻銷售展示的產品，比如數碼類和家居類商品。”

十幾年來，七星集團所做的電視購物營銷方式是沖動營銷，通過大幅度讓利和對某些商品重點推薦，促使消費者在短時間決定購買商品。而互聯網是互動平臺，提升視頻導購的質量很關鍵。如今，面對網站銷售商品種類的增加，王剛正在加緊進行網站的視頻導購隊伍建設。“我正嘗試讓每個視頻導購員只做某幾類商品的視頻服務，使客戶感受到七星購物網的專和精。”

嘗試新的領域必然會帶來挑戰，網速成為其中一個重要問題。對此，王剛正在和一些網絡視頻技術公司商討在視頻技術方面的深度合作，希望盡可能解決這個問題。“現在我們可以基本保證網民在收看視頻時的流暢性，但為了應付未來出現視頻點擊量在某一時間段持續偏高的現象，還要事先做好相應的技術準備。”

2008年，王剛計劃銷售額比2007年增長3倍。“這個目標目前來看還比較低，我們會依托集團的優勢繼續把視頻購物普及到每一個網民中去，并努力帶動整個視頻購物行業向前發展。”同時王剛也特別談到：“視頻購物光靠七星一家發展是不夠的，更多參與者進入這個行業才能把這塊蛋糕做大。”