信息 訂單 品牌 香料行業的流通革命

一個在香料行業摸爬滾打20多年的人決心解決行業內的信息鴻溝問題

張老漢惟一的生計就在于家門口前的幾畝地上。土地上種的是青蒿，經過萃取提煉，從中能夠得到青蒿油，這是一種重要的香料，可以給產品加香，也可以作為殺菌、抗病毒精油等多種用途。不過張老漢想不了那么多，他不管這些香料最后用在什么地方，只要有人來付錢收走就萬事大吉了。

但事情最近又有了變化。張老漢發現，來收購的人每次收的量都在減少，而且給的價錢也降低了不少。他開始不知道該怎么辦，因為這樣下去他根本保障不了自己的收益，但如果拒絕他又找不到其他的出路，畢竟，他不能看著香料爛在田里。張老漢也找過周圍同樣種香料的人商量過，他們也遇到了這樣的情況，因為處在整個供應鏈條的最末端，他們無法控制自己的命運。

這是發生在中國甘肅的故事，而在浙江杭州，一個在香料行業摸爬滾打20多年的人已經為解決這樣的信息鴻溝而摸索了三四年。這個人叫蔣偉華。他堅持認為這樣的局面該有所改善，所以他所創建的杭州中香化學有限公司將不但提供給香料行業的中小企業以行業信息服務，還會將獲得的國外訂單分給這些企業完成，并且用“中香”的品牌作保證銷往國際市場，以解決許多中小企業的困局。

如果準確地定義，中香化學是一種“行業信息服務+按訂單采購+品牌經營”的全程式電子商務經營模式。蔣偉華也將這種模式比喻為：阿里巴巴+沃爾瑪+耐克。

改變：中小企業的外包談判

《電子商務世界》：什么原因讓您決定做一家中香化學這樣的企業？您覺得這家企業能為中小企業帶來什么？

蔣偉華：我以前在香料生產企業待過很多年，發現困擾企業發展最嚴重的問題在于不知道自己生產的香料該怎么賣出去，因此信息、銷售渠道對于一個企業實在太重要了。中香化學通過建立服務于全球的中國香料化學網，掌握了香料行業的需求信息和銷售渠道。此外，我還發現，數以千計的中小企業都因為規模很小、沒有品牌、經費少以及外語不過關等原因，不敢到國際市場上去露面。在這種情況下，如果有了銷售渠道以及中香品牌等的依托，這些中小企業只要根據中香的要求提供標準化的中性產品，他們的產品就能很快賣出去。這種模式，對中小生產商而言，能夠覆蓋新的國際市場和其渠道以外的地區，增加了實現銷售的機會。

《電子商務世界》：也就是說，實際上這些香料生產企業成為了中香化學的OEM。

蔣偉華：可以這么說。事實上在我接觸的中小香料企業中，他們都很樂于成為我們的OEM。因為就他們現在的規模來說，成立自己的品牌還不現實，他們最重要的目標是增加銷售的機會。從這個角度上說，中香更像是他們的外包談判人員。在中香，有大大小小數十個網上商鋪，由中香數十個專家型交易員分別把守。一旦有買家上網查詢看到自己需要的商品，他們即可通過即時通訊工具在線詢問該產品的價格、特性、原產地、交貨和支付的方式方法等商務信息。我們的交易員也能代替這些生產商圓滿回答客戶的提問。

《電子商務世界》：從流程上看，相比傳統層層盤剝的方式，如果這些生產企業直接通過中香化學做生意的話，大概可以增加多少收入？

蔣偉華：這個我很難給出一個統一的數字，因為具體產品不同，收入比例增多的幅度也不一樣。中香的一邊是生產商，另一邊是全球的用戶，省去了傳統的多個流通環節，因此將大大提高整個產業鏈的盈利水平和競爭力。

《電子商務世界》：香料香精、食品添加劑和中藥提取物都涉及人身安全，但中香化學組織的是分布在全國乃至全球各地的中小企業供貨商，您怎么保證這些供貨商所提供產品的質量？

蔣偉華：中香有兩重保障機制：首先是中香自己的專家鑒別。中香的每個業務人員基本都是學香料、食品和醫藥等相關學科出身的，他們需要預先去研究自己所負責版塊的產品，在尋找供貨商配貨時，需要指定設備檢測進行產品質量一級把關；其次，中香設有質量認證環節，由浙江省食品質量監督檢查站及浙江工商大學食品研究所等進行產品的第三方檢測，如果買家對產品品質有懷疑，浙江省食品質量監督檢查站及浙江工商大學食品研究所等機構負責進行檢測和出具第三方檢驗報告，徹底消除買家的顧慮。

《電子商務世界》：如果在中香化學上注冊的中小企業足夠多，當一個訂單過來，您怎么決定把這個訂單交給誰完成？這里面是否涉及費用？

蔣偉華：我們選擇供應商有四個判別標準：所需產品數量、時間、價格和供貨商的交貨信用。比如有些時候，采購商要求馬上要貨，我們就會選擇有庫存的工廠，當采購商對數量和價格有特別要求時，我們就會選擇符合要求的供應商，如果供應商各方面都差不多，我們就選擇與我們有過訂單記錄、信用良好的供貨商。這些都是不涉及費用的。

《電子商務世界》：要想成為中香化學的供應商，應該具備怎樣的條件？

蔣偉華：首先質量一定要達到國際上的最高標準。另外就是有良好的商業信用，不做店大欺客的事情。

改變：通過網絡獲得國外訂單

《電子商務世界》：獲得國外采購商的認可往往并不容易。在過去的幾年中，中香化學怎么贏取采購商的信任？

蔣偉華：坦白說，中香化學在這方面確實遇到了挑戰。作為創新的模式，我們必須要做兩個方面的探索：一是探索作為互聯網品牌商和渠道商，我們能否被傳統行業企業所接受；二是調查了解全球接受中香化學品牌產品的交易過程及產品配售服務體系的構建。通過兩年實踐，“網絡品牌”構建通常需要經歷以下三個階段：小樣——大樣——試單樣，通過試單樣后，就是客戶的直接下單。2005～2006年我們給全球1000多家企業提供過試驗樣品，其中有300多家通過了試單樣。以上這些企業中有幾十家國內上市公司及近30家世界行業前10位公司、世界500強企業等，這些都是公司未來做大的主要客戶。根據習慣，這些公司對供應商有6個月至2年的品牌試驗期，之后便開始交易。也就是說中香的品牌進入了數以千計的世界大公司金牌供應商隊伍。

《電子商務世界》：中香怎么保證能對這些采購商有足夠的黏性？

蔣偉華：國外用戶第一次登錄中香化學的網站，很有可能擔心這個網站會騙他。但我們會逐漸消除他的擔心，只要買家告訴中香一個產品名或編號，業務員就會告訴他有貨與否，或者告訴他多長時間內有貨，對方要求寄樣品，我們就把樣品寄過去；如果買家要求檢測，中香就會安排第三方檢測；如果對方還有懷疑，可能要買一公斤的大樣。如果兩次檢測都沒有問題，中香快遞樣品的效率也很高，產品包裝也比較完整，買家就可以初步判定中香的專業性，最后買家可能還會買更多的產品。如果通過幾單交易都沒有問題，客戶可能就變成常年買家。作為依托互聯網的渠道商和品牌商，中香發展一個買家客戶是一個漸進的過程，不是第一次就做大宗采購。但是，一旦這種信任關系確立后，就會變成常年買家，下單會越來越大，越來越快，并且不會輕易離開中香。與阿里巴巴等純粹提供商家信息的模式不同：買家第一次登錄通過阿里巴巴認識了一個新賣家，時間久了，買家和賣家相互熟悉后，就不再需要登錄阿里巴巴了。這就是為什么到了一定的時候，不少B2B電子商務服務商的新增會員數在減少的原因。

《電子商務世界》：中香化學的模式很獨特，但要想實現規模效益，吸引更多種類的香料香精生產廠商，最大價值地發揮“中香”品牌效益，光靠模式本身還遠遠不夠。您是否考慮過依靠資本力量實現快速擴張？

蔣偉華：您說得對，雖然傳統行業認可依托互聯網的渠道商和品牌商，但并不意味著中香模式就能迅速做大做強，中香迫切希望通過與資本或大企業的合作，爭取到快速發展的要素。2007年11月，中香獲得第一筆1000萬元人民幣的投資，現在第二筆融資也在洽談中。我們計劃將融到的資金分為兩部分用，一部分加強整個香料電子商務平臺的IT構建，讓所有服務都能在一個平臺上進行，實現全球領先的全程式電子商務交易平臺；另外一部分資金用以滿足迅速擴大訂單的資金需求。