翔博科技融資成功的背后

2007年上市的242家中國企業中，約40%有來自創投和私募股權投資支持，傳統企業融資除了銀行之外，有了“找”錢新路

剛剛過去的2007年，中國創投市場的投資總額達32.47億美元；比2006年投資金額高出82.7%。這個高漲的局面背后，晃動著越來越多創投和私募股權資本的身影。據統計，2007年上市的242家中國企業中，約40%的企業有來自創投和私募股權投資支持，從新浪、搜狐開始，風險資本的概念開始被引入中國，最初大多局限在TMT（電信、媒體和高科技）領域，隨著如家等項目的上市，不少傳統企業開始受到資本青睞，曾經只知道向銀行貸款的中國企業隱隱約約看到了“找”錢的新路。

事實上，這條路不像企業想得那樣容易，當然也沒有那么難。

翔博科技的例子

2007年7月，翔博科技獲得蘭馨亞洲800萬美元投資，成為全球該行業惟一獲得風投的公司，而兩年半前北京翔博科技有限公司剛成立時，只有寥寥不到10個人。這樣一個企業如何博得資本的青睞，負責翔博科技融資的龐權最清楚其中的細節。

先來認識一下翔博科技的業務：與機床、模具等機械行業相關的產品生產過程中，金屬內部的多余應力如不釋放出去，就會在使用中造成難以預料的影響，比如突然變彎、精度不準，甚至影響使用壽命。傳統的解決方法是通過把金屬工件放在爐子里面燒10～40小時，就是所謂的熱時效方法，目前國內機械制造業80%以上仍以熱時效的方法為主。而翔博科技的產品采用的領航者振動時效技術能降低企業的能源開支達95%以上。

“了解了翔博科技的業務，其實就解釋了為什么翔博能獲得投資的第一個關鍵。”龐權說，“現在熱時效爐，燃料多數使用電或天然氣，每天開爐一次，熱時效成本在3000元以上，每年按照300天計算，年熱時效成本將近100萬元。而使用翔博振動消除應力系統后，同樣條件下每年時效費用僅為3600元，僅相當于熱時效一天的水平，并且無污染、零排放。這在整個社會倡導節能減排的大環境下，市場前景很廣闊。”

投資者都看重企業的市場空間，但更看重企業能在市場中獲得大額市場份額的能力。在這一點上，翔博科技的優勢是一系列頂級資質認可。2005年，中國兵器工業集團公司把翔博科技的先進技術列為集團重點推廣技術；2007年，翔博科技成為中國惟一參與制定振動消除應力國軍標的企業，中國航天產品在定型工藝階段惟一使用的應力消除產品。2008年，國家發展改革委與翔博科技聯手在全國100個城市推廣領航者振動消除應力系統。與之相對應的是投資方蘭馨亞洲在與翔博科技簽訂框架協議之后，曾調查了全世界生產替代熱時效產品的企業，在這30家企業中，翔博科技的技術是無疑全球最領先的。“在一個有廣闊空間的市場中，一個企業的產品品質數倍領先于競爭對手，那么他必然是對這個市場有興趣的投資商的第一號選擇。”龐權總結說。

“一個企業是否有投資價值，除了前兩個因素之外，能否為投資者在未來帶來高額的回報才是最重要的。”龐權表示，“這就涉及這個企業用怎樣的方式來銷售自己的產品和服務，以擴大市場。”據了解，翔博科技能拿到投資也是因為在商業模式上的一次改良。

“現在我們將原售價近百萬元的消除應力爐以節能減排卡的形式按年租用給企業，半年的費用不過7萬元，和他采用熱時效方式的成本相比，節約是顯而意見的。這個戰略調整對翔博科技的資金實力和產品穩定性有著極高的要求，而這方面正是翔博科技所具備的。”龐權表示，“關鍵是這種方式讓那些以往難以承擔一次性設備投入的企業用上了這種技術，并可以預見他們會持續用下去，那么節能減排卡的推出成功打通了潛在市場和實際市場之間的通路，而實現這一切，對翔博這個成立僅兩年的企業而言，真正缺的就是資金，資本的介入也就順理成章。”

關于融資的三個建議

僅僅用了兩個月的時間，翔搏科技就完成了整個融資過程中的大部分，行業前景、技術優勢和良好的盈利模式，這三點是翔博科技成功吸引融資者的原因，而從立項到完成融資，其中還有若干細節。龐權是翔博科技融資成功的關鍵人物，畢業于英國利物浦大學的他曾經在一家創投公司工作過，這段經歷使他從一開始就從VC的角度出發看待翔博科技的融資。

首先，明白不是什么樣的企業都能被投資，投資人要考察產品的市場規模、商業模式、發展潛力、管理團隊以及顯著的競爭優勢等，這些必要條件幾乎缺一不可。拋開VC投資人，要了解自己的企業是否能獲得投資的機會，一個簡單的方法是關注華爾街的投資者都投了怎樣的企業，哪些企業已經成功上市了。“中國大多數的投資商還是希望自己投資的這個企業在國外有已經成功的‘模板’，現在中國企業的發展很像六七十年代的美國，優秀企業層出不窮。另一個方法就是判斷企業提供的產品或者服務是否能為社會貢獻有益的價值，這個價值能直接為企業貢獻多大的經濟利益，不管是為大眾，還是一定規模的小眾。”阿里巴巴能拿到投資，是因為他革命性地創造了新的貿易通道，能幫助中小企業方便尋找商機；而PPG的商業模式縮短了企業的生產流程，降低成本并加快了商品流轉速度，革新了襯衫銷售方式；同樣分眾傳媒、前程無憂都是如此。”由此可見，在找投資人之前，企業應該先“掂量”一下自己被投資的可能。

其次，怎樣找到合適的投資人，也是很多企業犯難的事情。“當我了解到翔搏科技這個項目時，首先想的不是應該要多少錢，而是問誰要錢。”龐權說，“選擇蘭馨亞洲是因為從他們過往的投資項目看，他們對具備高增長和快速發展的行業特征、具有壟斷性、特別是技術壟斷性的公司最感興趣。只有選對了對象，接下來所做的一切才會有價值。”

而現在不少的企業大多是“病急亂投醫”，趕著把自己的融資計劃書遞給VC，卻不知道VC是否真的對該項目所在的行業有興趣，或者是否屬于他擅長運作的領域行業。比如一個過去只投資傳統行業的VC投資TMT行業，可能性就稍低。因此，有融資需求的企業盡可能多去了解各個投資者之前的項目以及投資偏好，是龐權給企業的第二個建議。

什么樣的商業計劃書會吸引投資者。“一份商業計劃書一定要包含的幾個部分，應該有公司簡介、商業模式、發展預期、財務情況、投資價值分析以及團隊介紹。但這只是基本的框架，其實每個企業的特點不同，所以根據所謂的‘范本’照抄的計劃書是沒有辦法表現企業的特點，也肯定無法吸引投資者。”他指出，“通常VC都會說他們看中的是企業的成長性，企業的成長性就需要在計劃書中說明白，尤其是企業的核心競爭力能帶來的商業效果。”簡單地說，若企業是一個以技術為主導的企業，那么主要會考察企業擁有的技術在行業內的優勢以及發展的潛力，若是一個市場導向型的企業，那主要闡述企業的商業模式、市場規模和運營團隊。以翔搏科技為例，他在技術上取得很高的標準，但之前是出售消除應力爐，因為設備動輒上百萬元，客戶屈指可數，因此盡管產品市場前景好，但是卻沒能占有較大的市場份額，當轉變為用租賃方式后，迅速將這項技術普及開來了。如果振動時效爐替代所有的熱時效爐，這個基礎技術在中國涉及包括機床、模具、機械等40個行業，至少三四十萬家企業，即使每家只有一臺，銷售額也將達到數百億元。”顯然這背后所能預見的市場容量才是成長性的一種注解方式。翔搏獲得投資的過程幾乎就是一次具有典型意義的融資過程。此外，除了對成長性的解釋，他表示，團隊介紹中最好能突出這些成員之前的相關行業從業背景，畢竟“成事在人”，如果這個團隊的成員之前有項目成功的經驗，也能為企業成功融資加分不少。“一份好的商業計劃書不超過20頁。”他最后強調了這一點。

根據咨詢機構資料，隨著中國經濟的持續快速發展以及所處發展階段的特色，由熱門的TMT、房地產到傳統產業，由新興能源、醫藥保健到旅游餐飲連鎖服務業，都將成為投資熱點。可見，只要了解正確的融資程序，越來越多的傳統企業拿到投資將不再是難事。