二手車的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大有可為

[摘 要] 我們知道二手車每輛車車況都各不相同，這一特性決定了它比新車更適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。基于數(shù)據(jù)庫(kù)模式的資料翔實(shí)的二手車信息發(fā)布系統(tǒng)、科學(xué)的二手車評(píng)估體系和完善的售后服務(wù)體系則是二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)中的三駕馬車，缺一不可。

[關(guān)鍵詞] 二手車 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計(jì)， 截止到2008年6月30日， 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶人數(shù)已經(jīng)達(dá)到6329萬(wàn)人，有25.0%的網(wǎng)民青睞網(wǎng)上購(gòu)物，躋身十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之列。而且從發(fā)展的趨勢(shì)來看，大件商品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正日益走俏，其中尤其以汽車的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最為突出。但與新車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的蒸蒸日上相比，二手車在這方面幾乎還沒有起步。

一、二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷尚未起步

之所以這樣說，是筆者的切身感受。筆者近日想淘一輛二手車作為練車之用。為此，不辭勞苦，光顧了南昌的幾個(gè)二手車市場(chǎng)。相對(duì)來說，南昌紅谷灘二手車市場(chǎng)在南昌算是最大的一個(gè)，現(xiàn)場(chǎng)停放的車輛有幾百輛。其中，桑塔納轎車就有二十輛之多。但是，如果你上網(wǎng)去查，就會(huì)發(fā)現(xiàn)找不到這些二手車輛的信息。可以說，南昌二手車交易不存在專門的網(wǎng)站，只是在一些全國(guó)性的二手車交易網(wǎng)站的地區(qū)分站中會(huì)有所涉及。而且里面只有不多的幾輛車，有關(guān)這些車的有用的信息也少得可憐。基本上就是車型、上牌日期、行駛里程、價(jià)格、保險(xiǎn)及養(yǎng)路費(fèi)的交納情況這么幾條信息。網(wǎng)絡(luò)上只提供了一點(diǎn)二手車的信息，根本談不上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。這種情況絕非僅限于南昌一地，從我瀏覽二手車相關(guān)信息的結(jié)果看，各地的情況基本上大同小異。

二、二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)分析

其實(shí)，從網(wǎng)絡(luò)與汽車它們各自的特性分析，汽車的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有著廣闊的前景。這是因?yàn)槠嚺c網(wǎng)絡(luò)有著天然的聯(lián)姻。這里有三個(gè)原因，第一是汽車的商品本身的復(fù)雜性和高價(jià)值，讓人們?cè)谫?gòu)買中必須非常的謹(jǐn)慎，需要做大量的查閱，而網(wǎng)絡(luò)提供了這種可能；第二是網(wǎng)絡(luò)媒體的特點(diǎn)，比如主動(dòng)閱讀，大的存載量和無限的空間，比報(bào)紙雜志更多的表現(xiàn)手法，還有互動(dòng)和汽車俱樂部的優(yōu)勢(shì)。第三，目前網(wǎng)絡(luò)媒體受眾的收入水平普遍較高，與汽車消費(fèi)人群高度重疊。這種媒體和產(chǎn)品之間的天然聯(lián)系，構(gòu)成了汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的巨大優(yōu)勢(shì)。

與新車相比，二手車不但具備以述的三個(gè)因素，而且，二手車本身的一些特點(diǎn)決定了它更適合開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。我們知道二手車的車況都比較復(fù)雜，一個(gè)車一個(gè)樣，幾乎沒有相同的。與此相應(yīng)，價(jià)格也是千差萬(wàn)別。消費(fèi)者要想在二手車交易市場(chǎng)中找到符合自己要求的車非常困難的，需要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。按照行家的說法：買二手車急不得，那是要靠運(yùn)氣，要“碰”的。而且，二手車的買家往往是剛走工作崗位不久的年輕人，是網(wǎng)絡(luò)的主體。不過他們剛開始事業(yè)的打拼，很難抽出大量的時(shí)間去二手車市場(chǎng)挑選車輛。再加上消費(fèi)者與車主之間存在著嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，使得許多潛在的消費(fèi)者在反復(fù)挑選末果的情況下，不得不選擇放棄。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則可以大大改善目前的這種狀況，使這一系列的不利因素負(fù)面效應(yīng)降至最低，使“碰”的機(jī)率大大提高。

雖然是二手車，但它仍屬于高價(jià)耐用商品，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)高度的信息延展性和閱讀便捷性，將極大地方便了消費(fèi)者，減少了消費(fèi)成本。另外，我們知道二手車比之新車在保養(yǎng)、維修方面需要更細(xì)致的指導(dǎo)，完善的二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)還可以將營(yíng)銷活動(dòng)延伸到維修、養(yǎng)護(hù)、美容、配件、保險(xiǎn)、信貸等。讓消費(fèi)者能夠享受網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提供的各種資訊和服務(wù)，給予汽車用戶全程關(guān)注和跟蹤服務(wù)。

三、二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展途徑

二手車的健康發(fā)展離不開國(guó)家，地方以及社會(huì)的支持，這三個(gè)方面構(gòu)成了二手車市場(chǎng)發(fā)展的外部環(huán)境。而基于數(shù)據(jù)庫(kù)模式的資料翔實(shí)的二手車信息發(fā)布系統(tǒng)、科學(xué)的二手車評(píng)估體系和完善的售后服務(wù)體系則是二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的三駕馬車，缺一不可。

1.構(gòu)建一個(gè)內(nèi)容翔實(shí)的數(shù)據(jù)庫(kù)

筆者前面已經(jīng)提到，目前國(guó)內(nèi)的二手車市場(chǎng)基本上都沒有上網(wǎng)，這造成的結(jié)果就是市場(chǎng)上車輛遍地，網(wǎng)絡(luò)上寥寥無幾。要解決這個(gè)問題，首先，必須實(shí)現(xiàn)二手車信息的上網(wǎng)，并納入專門的數(shù)據(jù)庫(kù)中。這其中，要盡可能做到二手車信息的豐富和真實(shí)。這樣，消費(fèi)者在選擇車輛的時(shí)候，就無需到處奔波，耗費(fèi)大量時(shí)間和精力了。只要輕點(diǎn)鼠標(biāo)，相關(guān)信息就一目了然了。也許有些商家對(duì)此存有疑慮，畢竟有些二手車屬于事故車或營(yíng)運(yùn)車，如果將真實(shí)的信息透漏出去，可能會(huì)導(dǎo)致車輛無人問津。這里必須指出的是：欺騙消費(fèi)者，雖然能得一時(shí)之利，但于情不合，于法不容，最終是坑人害已。因?yàn)橐坏┧圮囕v發(fā)生事故，恐怕出售這輛車的商家也難逃其咎。其實(shí)很多消費(fèi)者購(gòu)買二手車，就是想用來練手，或上下班代步，事故車雖然不能跑高速，但滿足這種需要還是綽綽有余的。所以，只要價(jià)格合適，不愁沒有銷路。

2.建立一個(gè)互動(dòng)的平臺(tái)

由于二手車的車況復(fù)雜，消費(fèi)者在購(gòu)買的過程中必然會(huì)有大量的問題需要得到解答。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，與商家現(xiàn)場(chǎng)的信息交流是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。往往是一個(gè)問題得到了解答，不久，又會(huì)產(chǎn)生新的問題，所以，二手車的交易遠(yuǎn)不像新車那樣干脆利落，常常是要經(jīng)過多次的溝通才有可能形成最后的購(gòu)買意向。這就對(duì)商家提出較高的要求，要不厭其煩地、耐心細(xì)致地回答消費(fèi)者的提問，只要如此，才有可能得到好的回報(bào)。建立一個(gè)互動(dòng)平臺(tái)則可以較好地滿足這種需要。

3.二手車查詢及價(jià)格評(píng)估系統(tǒng)

該系統(tǒng)應(yīng)該是由車輛管理所來設(shè)立。主要用于查詢二手車的歷史信息，了解二手車的使用。如違章、修理等相關(guān)信息，避免走私車 拼裝車 報(bào)廢車重新流入社會(huì)。另一項(xiàng)功能就是為經(jīng)營(yíng)者和購(gòu)買者提供較為客觀的價(jià)格鑒定。客戶輸入汽車信息后就可以得到關(guān)于該車的合法性的檢驗(yàn)數(shù)據(jù)、檢驗(yàn)數(shù)據(jù)。并能夠自動(dòng)進(jìn)行價(jià)格評(píng)估，為客戶提供出參考價(jià)格。另外，這套系統(tǒng)最好能實(shí)現(xiàn)二手車的網(wǎng)上過戶，為車主提供實(shí)地過戶一樣的服務(wù)，為客戶代辦各種舊車買賣手續(xù)、代收各種費(fèi)用。

參考文獻(xiàn)：

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