二手車的網絡營銷大有可為

[摘 要] 我們知道二手車每輛車車況都各不相同，這一特性決定了它比新車更適合網絡營銷。基于數據庫模式的資料翔實的二手車信息發布系統、科學的二手車評估體系和完善的售后服務體系則是二手車網絡營銷平臺中的三駕馬車，缺一不可。

[關鍵詞] 二手車 網絡營銷

據中國互聯網絡信息中心統計， 截止到2008年6月30日， 網絡購物用戶人數已經達到6329萬人，有25.0%的網民青睞網上購物，躋身十大網絡應用之列。而且從發展的趨勢來看，大件商品的網絡營銷正日益走俏，其中尤其以汽車的網絡營銷最為突出。但與新車網絡營銷的蒸蒸日上相比，二手車在這方面幾乎還沒有起步。

一、二手車網絡營銷尚未起步

之所以這樣說，是筆者的切身感受。筆者近日想淘一輛二手車作為練車之用。為此，不辭勞苦，光顧了南昌的幾個二手車市場。相對來說，南昌紅谷灘二手車市場在南昌算是最大的一個，現場停放的車輛有幾百輛。其中，桑塔納轎車就有二十輛之多。但是，如果你上網去查，就會發現找不到這些二手車輛的信息。可以說，南昌二手車交易不存在專門的網站，只是在一些全國性的二手車交易網站的地區分站中會有所涉及。而且里面只有不多的幾輛車，有關這些車的有用的信息也少得可憐。基本上就是車型、上牌日期、行駛里程、價格、保險及養路費的交納情況這么幾條信息。網絡上只提供了一點二手車的信息，根本談不上網絡營銷。這種情況絕非僅限于南昌一地，從我瀏覽二手車相關信息的結果看，各地的情況基本上大同小異。

二、二手車網絡營銷的優勢分析

其實，從網絡與汽車它們各自的特性分析，汽車的網絡營銷有著廣闊的前景。這是因為汽車與網絡有著天然的聯姻。這里有三個原因，第一是汽車的商品本身的復雜性和高價值，讓人們在購買中必須非常的謹慎，需要做大量的查閱，而網絡提供了這種可能；第二是網絡媒體的特點，比如主動閱讀，大的存載量和無限的空間，比報紙雜志更多的表現手法，還有互動和汽車俱樂部的優勢。第三，目前網絡媒體受眾的收入水平普遍較高，與汽車消費人群高度重疊。這種媒體和產品之間的天然聯系，構成了汽車網絡營銷的巨大優勢。

與新車相比，二手車不但具備以述的三個因素，而且，二手車本身的一些特點決定了它更適合開展網絡營銷。我們知道二手車的車況都比較復雜，一個車一個樣，幾乎沒有相同的。與此相應，價格也是千差萬別。消費者要想在二手車交易市場中找到符合自己要求的車非常困難的，需要耗費大量的時間和精力。按照行家的說法：買二手車急不得，那是要靠運氣，要“碰”的。而且，二手車的買家往往是剛走工作崗位不久的年輕人，是網絡的主體。不過他們剛開始事業的打拼，很難抽出大量的時間去二手車市場挑選車輛。再加上消費者與車主之間存在著嚴重的信息不對稱，使得許多潛在的消費者在反復挑選末果的情況下，不得不選擇放棄。網絡營銷則可以大大改善目前的這種狀況，使這一系列的不利因素負面效應降至最低，使“碰”的機率大大提高。

雖然是二手車，但它仍屬于高價耐用商品，網絡營銷平臺高度的信息延展性和閱讀便捷性，將極大地方便了消費者，減少了消費成本。另外，我們知道二手車比之新車在保養、維修方面需要更細致的指導，完善的二手車網絡營銷平臺還可以將營銷活動延伸到維修、養護、美容、配件、保險、信貸等。讓消費者能夠享受網絡平臺提供的各種資訊和服務，給予汽車用戶全程關注和跟蹤服務。

三、二手車網絡營銷的發展途徑

二手車的健康發展離不開國家，地方以及社會的支持，這三個方面構成了二手車市場發展的外部環境。而基于數據庫模式的資料翔實的二手車信息發布系統、科學的二手車評估體系和完善的售后服務體系則是二手車網絡營銷中的三駕馬車，缺一不可。

1.構建一個內容翔實的數據庫

筆者前面已經提到，目前國內的二手車市場基本上都沒有上網，這造成的結果就是市場上車輛遍地，網絡上寥寥無幾。要解決這個問題，首先，必須實現二手車信息的上網，并納入專門的數據庫中。這其中，要盡可能做到二手車信息的豐富和真實。這樣，消費者在選擇車輛的時候，就無需到處奔波，耗費大量時間和精力了。只要輕點鼠標，相關信息就一目了然了。也許有些商家對此存有疑慮，畢竟有些二手車屬于事故車或營運車，如果將真實的信息透漏出去，可能會導致車輛無人問津。這里必須指出的是：欺騙消費者，雖然能得一時之利，但于情不合，于法不容，最終是坑人害已。因為一旦所售車輛發生事故，恐怕出售這輛車的商家也難逃其咎。其實很多消費者購買二手車，就是想用來練手，或上下班代步，事故車雖然不能跑高速，但滿足這種需要還是綽綽有余的。所以，只要價格合適，不愁沒有銷路。

2.建立一個互動的平臺

由于二手車的車況復雜，消費者在購買的過程中必然會有大量的問題需要得到解答。根據筆者的經驗，與商家現場的信息交流是遠遠不夠的。往往是一個問題得到了解答，不久，又會產生新的問題，所以，二手車的交易遠不像新車那樣干脆利落，常常是要經過多次的溝通才有可能形成最后的購買意向。這就對商家提出較高的要求，要不厭其煩地、耐心細致地回答消費者的提問，只要如此，才有可能得到好的回報。建立一個互動平臺則可以較好地滿足這種需要。

3.二手車查詢及價格評估系統

該系統應該是由車輛管理所來設立。主要用于查詢二手車的歷史信息，了解二手車的使用。如違章、修理等相關信息，避免走私車 拼裝車 報廢車重新流入社會。另一項功能就是為經營者和購買者提供較為客觀的價格鑒定。客戶輸入汽車信息后就可以得到關于該車的合法性的檢驗數據、檢驗數據。并能夠自動進行價格評估，為客戶提供出參考價格。另外，這套系統最好能實現二手車的網上過戶，為車主提供實地過戶一樣的服務，為客戶代辦各種舊車買賣手續、代收各種費用。

參考文獻：

[1]王文山 趙慧勇:基于電子商務的二手車營銷模式研究[J].汽車科技， 第4期2008（7）

[2]吳巧洋:中國汽車網絡營銷的優勢和發展趨勢[J].湖南稅務高等專科學校學報， 2007（3）