國際商務(wù)談判中的跨文化差異

[摘 要] 在經(jīng)濟全球化的今天，國際商務(wù)談判中談判雙方的文化差異，對談判結(jié)果有著重要的影響。本文擬從語言交際方式、非語言交際方式、思維方式等角度，分析文化差異對國際商務(wù)談判的影響，并提出相應(yīng)的對策，減少或消除文化差異對國際商務(wù)談判的消極影響。

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 文化差異 對策

國際商務(wù)談判是談判雙方就共同感興趣的商業(yè)問題進行磋商以達成共識的商務(wù)活動，在21世紀經(jīng)濟日益全球化的今天，國際商務(wù)談判必然受到來自不同國家、民族的政治、經(jīng)濟、文化等多種因素的影響，其中文化差異最難以把握。而不同的文化背景造就了談判者不同風(fēng)格特點，因此，在國際商務(wù)談判中了解熟悉雙方的文化差異，并接受談判方的文化對促進談判的成功是非常必要和重要的。本文擬從語言交際方式、非語言交際方式、思維方式等角度，分析文化差異對國際商務(wù)談判的影響，并提出相應(yīng)的對策，減少或消除文化差異對國際商務(wù)談判的消極影響。

一、文化差異的體現(xiàn)

1.語言交際方式的差異

西方的語言一般是低語境的，他們習(xí)慣用明確而具體的語言文字傳遞信息，談判者推崇以明確、坦率、直接的方式交流。而我國的語言文化則是屬于高語境文化，人們善用間接、婉轉(zhuǎn)、迂回的表達方式來傳遞和理解信息，尤其是在表達異議或拒絕時，礙于面子，往往不會直接說“不”，要理解話語的含意，需領(lǐng)會言外之意。

另外，在詞匯的概念上也有一定的差異，如在中國，“學(xué)院”，既可以是本科院校，也可以是專科院校，而在韓國“學(xué)院”是指課外輔導(dǎo)班性質(zhì)的學(xué)校，二者在意義上有很大的差別。因此在國際商務(wù)談判中，當(dāng)兩種語言都有類似的表達但含義卻有很大差別時，以及某種表達只有在一種語言中存在時，極易引起溝通上的混淆。

2.非語言交際方式的差異

非語言交際，是指在一定交際環(huán)境中語言因素以外的，對輸出者或接收者含有信息價值的那些因素。國內(nèi)學(xué)者通常將非語言交際分為以下四大類：(1)體態(tài)語，包括基本姿態(tài)、基本禮節(jié)動作，以及人體各部分動作所提供的交際信息；(2)副語言，包括沉默、話輪轉(zhuǎn)接和各種非語義聲音；(3)客體語，包括皮膚的修飾、身體氣味的掩飾、衣著和化妝、個人用品的交際作用、家具和車輛所提供的交際信息；(4)環(huán)境語，包括空間信息、時間信息、建筑設(shè)計與室內(nèi)裝修、聲音、燈光、顏色等。對非語言交際方式的認識和運用的差異，同樣會給談判中的溝通帶來許多問題。

例如：日本商人的交流風(fēng)格是最為禮貌的，較多采用正面的承諾，推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論，他們禮貌講話的風(fēng)格最突出的是他們不大顯示面部凝視狀態(tài)，但常保持一段時間的沉默；巴西商人談判風(fēng)格較為放肆，且在談判中較為不甘寂寞，不時地凝視對方并觸碰對方；法國商人談判風(fēng)格更為放肆，他們使用威脅和警告語言的頻率較高，還很頻繁地進行插話，常做面部凝狀。可見，惟有弄清楚這些差異，方能避免對日本人的沉默寡言，巴西人的過于熱心或法國人的威脅和誤解，取得國際商務(wù)談判的成功。

3.思維方式的差異

國際商務(wù)談判時，來自不同文化的談判者往往會遭遇思維方式上的沖突。以中國文化和西方文化為例，兩者在思維方面的差異有：中國傳統(tǒng)哲學(xué)注重天人合一，對事物不過多分析，因此中國人偏好形象思維、綜合型思維；而西方人受西方哲學(xué)的影響，習(xí)慣將一個完整的對象分解成各個組成部分或各種屬性，因此西方人偏好抽象思維、分析型思維。受不同思維方式的影響，中西方的談判方式存在著很大的差異，只有具備了敏感的跨文化差異意識，才能做到知己知彼，取得談判的勝利。

二、相應(yīng)的對策

1.談判前做好充分的準(zhǔn)備工作

談判者要在復(fù)雜局勢中左右談判的發(fā)展，必須做好充分準(zhǔn)備。只有做好充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機應(yīng)變，靈活處理，避免談判中利益沖突的激化。由于國際商務(wù)談判涉及面廣，要準(zhǔn)備的工作也多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標(biāo)與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。談判準(zhǔn)備中，談判者要在對自身情況作全面分析同時，設(shè)法全面了解談判對手情況。自身分析主要指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解包括對手實力（如資信情況），對手所在國（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情及對手的人員狀況等。

2.談判中正確處理文化差異

國際商務(wù)談判中，談判雙方的文化有很大的差異有時甚至?xí)厝幌喾矗恍┰谝环娇磥砗锨楹侠頉Q不可更改的原則和禮俗在另一方看來可能是不可思議的，因此，切不可片面理解在自己國家里得到認可的東西在其他國家也同樣行之有效。同時，要學(xué)會尊重并接受異國文化，不妄加評論和指責(zé)，同樣也不要隨意讓對方評判自己的文化習(xí)俗，以及價值觀，要謹守中立，以免引發(fā)尖銳矛盾，導(dǎo)致談判失敗。

此外，國際商務(wù)談判中難免會出現(xiàn)語言障礙，這就要求談判人員對談判方的語言熟練掌握且靈活運用，克服不同的文化背景對語意理解的障礙，提高語言運用能力，力爭用準(zhǔn)確而得體的語言表達己方的意愿，以免在談判雙方之間設(shè)置不必要的溝通障礙。

總之，在國際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。因此，談判者在談判前和談判中，必須了解可能產(chǎn)生文化差異的各種因素，并在此基礎(chǔ)上采取不同的方法和策略，才能在談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，取得預(yù)期的效果。

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