國際商務(wù)談判中的跨文化差異

[摘 要] 在經(jīng)濟全球化的今天，國際商務(wù)談判中談判雙方的文化差異，對談判結(jié)果有著重要的影響。本文擬從語言交際方式、非語言交際方式、思維方式等角度，分析文化差異對國際商務(wù)談判的影響，并提出相應(yīng)的對策，減少或消除文化差異對國際商務(wù)談判的消極影響。

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 文化差異 對策

國際商務(wù)談判是談判雙方就共同感興趣的商業(yè)問題進行磋商以達成共識的商務(wù)活動，在21世紀(jì)經(jīng)濟日益全球化的今天，國際商務(wù)談判必然受到來自不同國家、民族的政治、經(jīng)濟、文化等多種因素的影響，其中文化差異最難以把握。而不同的文化背景造就了談判者不同風(fēng)格特點，因此，在國際商務(wù)談判中了解熟悉雙方的文化差異，并接受談判方的文化對促進談判的成功是非常必要和重要的。本文擬從語言交際方式、非語言交際方式、思維方式等角度，分析文化差異對國際商務(wù)談判的影響，并提出相應(yīng)的對策，減少或消除文化差異對國際商務(wù)談判的消極影響。

一、文化差異的體現(xiàn)

1.語言交際方式的差異

西方的語言一般是低語境的，他們習(xí)慣用明確而具體的語言文字傳遞信息，談判者推崇以明確、坦率、直接的方式交流。而我國的語言文化則是屬于高語境文化，人們善用間接、婉轉(zhuǎn)、迂回的表達方式來傳遞和理解信息，尤其是在表達異議或拒絕時，礙于面子，往往不會直接說“不”，要理解話語的含意，需領(lǐng)會言外之意。

另外，在詞匯的概念上也有一定的差異，如在中國，“學(xué)院”，既可以是本科院校，也可以是專科院校，而在韓國“學(xué)院”是指課外輔導(dǎo)班性質(zhì)的學(xué)校，二者在意義上有很大的差別。因此在國際商務(wù)談判中，當(dāng)兩種語言都有類似的表達但含義卻有很大差別時，以及某種表達只有在一種語言中存在時，極易引起溝通上的混淆。

2.非語言交際方式的差異

非語言交際，是指在一定交際環(huán)境中語言因素以外的，對輸出者或接收者含有信息價值的那些因素。國內(nèi)學(xué)者通常將非語言交際分為以下四大類：(1)體態(tài)語，包括基本姿態(tài)、基本禮節(jié)動作，以及人體各部分動作所提供的交際信息；(2)副語言，包括沉默、話輪轉(zhuǎn)接和各種非語義聲音；(3)客體語，包括皮膚的修飾、身體氣味的掩飾、衣著和化妝、個人用品的交際作用、家具和車輛所提供的交際信息；(4)環(huán)境語，包括空間信息、時間信息、建筑設(shè)計與室內(nèi)裝修、聲音、燈光、顏色等。對非語言交際方式的認(rèn)識和運用的差異，同樣會給談判中的溝通帶來許多問題。

例如：日本商人的交流風(fēng)格是最為禮貌的，較多采用正面的承諾，推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論，他們禮貌講話的風(fēng)格最突出的是他們不大顯示面部凝視狀態(tài)，但常保持一段時間的沉默；巴西商人談判風(fēng)格較為放肆，且在談判中較為不甘寂寞，不時地凝視對方并觸碰對方；法國商人談判風(fēng)格更為放肆，他們使用威脅和警告語言的頻率較高，還很頻繁地進行插話，常做面部凝狀。可見，惟有弄清楚這些差異，方能避免對日本人的沉默寡言，巴西人的過于熱心或法國人的威脅和誤解，取得國際商務(wù)談判的成功。

3.思維方式的差異

國際商務(wù)談判時，來自不同文化的談判者往往會遭遇思維方式上的沖突。以中國文化和西方文化為例，兩者在思維方面的差異有：中國傳統(tǒng)哲學(xué)注重天人合一，對事物不過多分析，因此中國人偏好形象思維、綜合型思維；而西方人受西方哲學(xué)的影響，習(xí)慣將一個完整的對象分解成各個組成部分或各種屬性，因此西方人偏好抽象思維、分析型思維。受不同思維方式的影響，中西方的談判方式存在著很大的差異，只有具備了敏感的跨文化差異意識，才能做到知己知彼，取得談判的勝利。

二、相應(yīng)的對策

1.談判前做好充分的準(zhǔn)備工作

談判者要在復(fù)雜局勢中左右談判的發(fā)展，必須做好充分準(zhǔn)備。只有做好充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機應(yīng)變，靈活處理，避免談判中利益沖突的激化。由于國際商務(wù)談判涉及面廣，要準(zhǔn)備的工作也多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標(biāo)與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。談判準(zhǔn)備中，談判者要在對自身情況作全面分析同時，設(shè)法全面了解談判對手情況。自身分析主要指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解包括對手實力（如資信情況），對手所在國（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情及對手的人員狀況等。

2.談判中正確處理文化差異

國際商務(wù)談判中，談判雙方的文化有很大的差異有時甚至?xí)厝幌喾矗恍┰谝环娇磥砗锨楹侠頉Q不可更改的原則和禮俗在另一方看來可能是不可思議的，因此，切不可片面理解在自己國家里得到認(rèn)可的東西在其他國家也同樣行之有效。同時，要學(xué)會尊重并接受異國文化，不妄加評論和指責(zé)，同樣也不要隨意讓對方評判自己的文化習(xí)俗，以及價值觀，要謹(jǐn)守中立，以免引發(fā)尖銳矛盾，導(dǎo)致談判失敗。

此外，國際商務(wù)談判中難免會出現(xiàn)語言障礙，這就要求談判人員對談判方的語言熟練掌握且靈活運用，克服不同的文化背景對語意理解的障礙，提高語言運用能力，力爭用準(zhǔn)確而得體的語言表達己方的意愿，以免在談判雙方之間設(shè)置不必要的溝通障礙。

總之，在國際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。因此，談判者在談判前和談判中，必須了解可能產(chǎn)生文化差異的各種因素，并在此基礎(chǔ)上采取不同的方法和策略，才能在談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，取得預(yù)期的效果。

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