蕭條時期的營銷抉擇

李光斗 李光斗品牌營銷機構創始人，品牌泰斗、中國品牌營銷第一人。

安徒生童話《賣火柴的小女孩》的結局里，賣火柴的小女孩的靈魂終于跟在天堂的奶奶重聚，讀者在悲憫之余也總算有些許安慰。但是每個看完這個童話的小孩子，多數會有一個問題，要是小女孩能夠把火柴賣掉該多好？其實如果轉換營銷思路，也許賣火柴的小女孩可以實現她的愿望，賣掉火柴，用換來的錢給媽媽治病。

正視不利因素，及時調整策略

糟糕的雪天，冷得可怕，這看起來似乎是銷售火柴的良機。但小女孩忘記了這天是除夕，火柴的目標消費者的關注點都轉移到了迎接新年的儀式上。這個時期對于禮品和食物是銷售旺季，而對屬于簡單生活必需品的火柴，銷售形勢則恰恰相反。

因為資金短缺，清倉變現是小女孩不得不面對的現實狀況。如果按常理出牌，一如既往選擇路人作為銷售對象，不做任何改變，不可能做到有效吸引路人的眼球。任何事物都是雙刃劍，如果小女孩能夠放棄沿途兜售方式，轉而做團購市場，情況就可能有轉機。

要知道，小女孩天天在城里的大街上溜達，商鋪位置營業狀況了如指掌，甚至店鋪伙計也許都混了臉熟，團購客戶溝通基礎是具備的。年末清倉價格對于商家采購不會一點吸引力都沒有，關鍵就在于面洽時的談判技巧。

就算商家在年尾一天放假沒人接待，小女孩如果能儲存以前老顧客信息，還可以到老顧客那里看看有沒有說服他們做些年末備貨的可能。

因勢利導，巧做行銷策劃

火柴作為日用品，在節日里無論怎樣也不是銷售熱點。但是如果打破常規思維，把火柴打造成節日禮品的必需品，結果會怎樣？

節日蠟燭、煙花都需要火柴點燃，小女孩可以跟蠟燭商或煙火商達成協議，以附送火柴抽利的形式進行捆綁銷售。

如果不是資金緊張，小女孩還可以投資給每根火柴做個溫馨包裝，干脆就當成個性化的新年祝福禮品賣。

在節日消費季節，事件營銷也是個好主意。比如，組織最優雅劃火柴姿勢大賽，前三名的獎品是合作贊助的火雞商的美味產品，而每個報名者要參賽就必須采用指定銷售的小女孩的火柴。

找對人，說對話，選合理銷售場所

在行色匆匆的路邊叫賣，旁邊也沒有引起人購買欲望的廣告文案，比如“特別的火柴燃起母親對遠歸游子的期待”什么的，很難引人注目，銷售結果可想而知。

而在滿是采購人群的商鋪一角，喜氣洋洋的氛圍里，人們往往對荷包里的鈔票逐漸變薄不大敏感。而如果小女孩把銷售地點改在那里，定會有所斬獲，并且銷售單價可以比在街頭高很多。

跟商鋪達成以銷售流水分賬抵租金的條件租賃銷售場地,并非難事。凡是基于共贏的合作意向，在任何時空都會受到歡迎。

賦予產品情感，講述感人品牌故事

家貧、母病，如果那些經過小女孩的路人知道她的狀況，還會對她熟視無睹么？美麗的金發上散落著剔透的雪花，衣衫襤褸卻楚楚可憐——她的背后的故事，足可以賺到大把世人的眼淚。

我們姑且把小女孩手里的火柴命名為愛之火，再講一個關于愛之火的品牌故事——有一天，小女孩哭了。奶奶慈愛的抱起她，告訴她奶奶永遠愛她。

小女孩抽泣著問：“什么是愛呢？愛是什么樣子？”她的眼睛眨巴眨巴地，睫毛邊還閃爍著淚光。

奶奶溫柔的拿起一根火柴，劃著它。她凝視著火光說：“孩子，愛是上帝最寶貴的饋贈，是我們快樂的源泉。愛就像這燃燒的火光，溫暖而明亮！”

隨著燭光的搖曳，墻壁上映出了兩人相擁的剪影——這也是愛之火的logo。有了這樣的品牌故事，人們將不但為了獲得火源，更為了感受愛和表達愛而購買愛之火。在小女孩度過資金難關后，完全可以以特許加盟形式征求愛之火代理商。

終端話術和銷售心態

小女孩在進行除夕清倉甩賣的時候，還在運用老掉牙的終端銷售用語——“賣火柴呀，賣火柴呀！叔叔，阿姨，買一些火柴吧！”這既沒有道出所賣火柴與其他同類產品相比具備何種優勢，也沒有針對消費者當下心態做任何促銷信息傳達，生意慘淡當然在情理之中。作為終端銷售人員的小女孩沉浸在對病重母親的擔心和對慈愛奶奶的回憶的情緒里，沒有辦法讓自己散發積極向上的氣息，也沒辦法把對銷售產品的信心傳遞給每個路人。失魂落魄的她在不斷遭受拒絕后干脆放棄了推銷，把自己退縮到自己的思想世界，完全不跟外界溝通。這絕不利于銷售的實現。

試想，如果小女孩收起內心的陰霾，問候每個路人新年快樂，然后在路人稍作停留的時機講述火柴的故事，結局應該是另一番風景了吧。

每個童話故事里都蘊含著放之四海皆準的真理，就看你能夠從什么視角，以什么心態去解讀。