新時期企業(yè)發(fā)展的第三利潤源：銷售物流體系的構建

　　摘要：改革開放以來，隨著我國經濟體制的巨大轉變，經濟高速發(fā)展，市場逐漸由賣方市場向買方市場轉變，企業(yè)之間的競爭日益白熱化，為了在激烈的競爭中獲得生存進而持續(xù)發(fā)展，企業(yè)不斷提高自身競爭能力，重視生產技術的投入的同時采用許多先進的管理方法和技術，物流就是其中頗受矚目的一個領域。
　　關鍵詞：物流；銷售；體系；企業(yè)
　　中圖分類號：F715文獻標識碼：A
　　
　　一、緒言
　　
　　1970年，日本早稻田大學西澤修教授就提出了“物流是繼降低成本、擴大銷售后企業(yè)的第三利潤源”的理論。當前對于許多企業(yè)而言，降價不再是競爭的唯一手段，物流服務質量變得尤為重要。企業(yè)只有制定合理的物流戰(zhàn)略，選擇適當的物流運作模式，才能降低成本，在激烈的市場競爭中獲勝。改革開放以來，隨著我國經濟體制的巨大轉變，經濟高速發(fā)展，市場逐漸由賣方市場向買方市場轉變，企業(yè)之間的競爭日益加劇，加上國際社會環(huán)境的巨大變化使得我國整個市場需求的不確定性大大增加。在物流水平代表企業(yè)競爭力的今天，據世界銀行估算我國物流成本占GDP的16.7%，表明我國生產企業(yè)物流特別落后，企業(yè)銷售物流的運作模式還需要大幅度的改變。
　　
　　二、現(xiàn)代銷售物流理論的發(fā)展現(xiàn)狀
　　
　　物流是指物品從供應地向接收地的實體流動過程。根據實際需要，將運輸、儲存、裝卸、搬運、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能實施有機結合。物流的分類方法有多種，若按照在供應鏈中所處地位的不同，生產企業(yè)的物流可以分為原材料物流、生產物流、銷售物流、廢棄物流和回收物流。銷售物流是指企業(yè)在銷售過程中，將產品的所有權轉給客戶的物流活動。銷售物流以實現(xiàn)產品銷售為目的，實現(xiàn)了包裝、運輸、儲存等環(huán)節(jié)的統(tǒng)一。
　　
　　三、構建企業(yè)銷售物流體系的必要性
　　
　　1. 銷售物流是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的保障
　　首先，銷售物流是整個供應鏈的信息反饋點，在企業(yè)物流系統(tǒng)中占據重要的地位，其作業(yè)的好壞直接關系到生產部門生產的安排和銷售額表現(xiàn)，甚至在很大程度上關系著企業(yè)物流系統(tǒng)基本功能的實現(xiàn)。其次，企業(yè)的產品只有經過銷售才能實現(xiàn)其價值，從而創(chuàng)造利潤，進而實現(xiàn)企業(yè)價值。銷售物流作為企業(yè)物流的一部分，其成本占企業(yè)銷售總成本的20%多，因此銷售物流直接關系到企業(yè)利潤的高低。
　　
　　2. 銷售物流是建立顧客滿意度的保證
　　首先，銷售物流是與消費者直接接觸最多的環(huán)節(jié)，其以產品離開生產線進入流通領域為起點，以送達客戶并經售后服務為終點，因此銷售物流成為企業(yè)物流活動的重要環(huán)節(jié)之一。其次，銷售物流要保證商品價值和使用價值向顧客的轉移和實現(xiàn)，其中任何一個環(huán)節(jié)例如運輸、倉儲或配送等出現(xiàn)問題都將影響整個供應鏈的總體表現(xiàn)。再次，銷售物流是否能保證商品能及時、準確的送到顧客手上，關系到顧客對企業(yè)服務的滿意程度，隨著產品市場由賣方市場向買方市場的轉變，只有獲得顧客滿意度的企業(yè)才能在激烈的競爭中擁有核心競爭力。
　　
　　3. 銷售物流是樹立企業(yè)形象的關鍵
　　在企業(yè)競爭日益激烈的市場環(huán)境下，銷售物流已經成為重要的競爭手段之一。銷售物流是企業(yè)直接面對顧客的終端，企業(yè)的形象無疑可以借助銷售物流的環(huán)節(jié)得以逐步建立。此外，銷售物流中良好的運行、敏捷的反應、多樣化的作業(yè)方式，不僅是企業(yè)減少庫存、降低經營成本、獲得“第三方利潤”的前提，也是企業(yè)搶占市場，維護信譽，提高品牌知名度的可靠保證。
　　
　　四、構建企業(yè)銷售物流體系的步驟
　　
　　企業(yè)生產是創(chuàng)造價值的過程，企業(yè)銷售是實現(xiàn)價值的過程。因此，企業(yè)應當把擴大銷售、為廣大顧客提供滿意的產品和服務，作為自己一切工作的根本宗旨，加強銷售物流管理體系的構建就是實現(xiàn)這個根本宗旨最直接的途徑。
　　
　　1. 設計企業(yè)銷售物流體系的戰(zhàn)略規(guī)劃，明確企業(yè)銷售物流目標
　　企業(yè)銷售物流體系的方案設計和戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)銷售物流系統(tǒng)構建中最關鍵的環(huán)節(jié)。例如鋼鐵企業(yè)一般擁有自己的運輸及倉儲資源及網絡，目前我國大型鋼鐵企業(yè)的自有物流資源利用率都有待提高，可采用分銷需求計劃DRP II來對自己的物流資源進行有效管理，以適應多變的市場和各種不確定性。在銷售物流的規(guī)劃中，首先分析企業(yè)現(xiàn)行系統(tǒng)的優(yōu)勢和存在的問題，以及市場環(huán)境變化給企業(yè)帶來的發(fā)展機遇和競爭挑戰(zhàn)，進行系統(tǒng)戰(zhàn)略設計;然后根據企業(yè)的戰(zhàn)略設計，明確企業(yè)物流系統(tǒng)的模式和組織管理方式，提出企業(yè)的銷售物流目標，綜合考慮銷售物流的各種基本類型的優(yōu)缺點，確定適合企業(yè)實際情況的銷售物流系統(tǒng)類型;根據確定的銷售物流系統(tǒng)類型，分析物流配送網絡的目標，應用定性或者定量方法對物流配送網絡進行規(guī)劃，提出物流配送網絡系統(tǒng)的設計方案，以及現(xiàn)行系統(tǒng)的技術和管理提升規(guī)劃。
　　
　　2. 構建銷售物流信息體系兼顧不同目標，并體現(xiàn)供應鏈思想
　　在供應鏈中，銷售處于物流的中間環(huán)節(jié)也是信息流的中間環(huán)節(jié)，與制造業(yè)者、物流中心、運輸業(yè)者和消費者形成了緊密關系。完善的銷售物流信息體系主要包括數據層、業(yè)務層、運用層、控制層、計劃層等，不同的層次有不同的內容和目標。構造銷售物流信息系統(tǒng)的方式，有企業(yè)自身進行開發(fā)和設計、企業(yè)出資購買專業(yè)軟件公司的銷售物流信息管理系統(tǒng)及企業(yè)和專業(yè)軟件公司合作共同開發(fā)建立銷售物流信息系統(tǒng)等兩種方式，企業(yè)可根據不同的目標選擇不同的方式。在構建銷售物流信息系統(tǒng)的同時應體現(xiàn)供應鏈的思想。首先確定供應鏈管理為基本方針，研究在滿足最終顧客需求的基礎上如何構筑物流信息體系。其次，針對各合作經營型供應鏈的現(xiàn)狀，不斷改進與完善物流信息體系。在供應鏈管理中，要把握從經銷商開始到最終顧客為整個供應鏈存在的問題，進行設計與規(guī)劃。再次，制定具體的管理實施計劃，主要涉及管理范圍的具體化、管理戰(zhàn)略、合作領域、變革領域等項目。最后，在設計導入供應鏈管理的過程中，落實安排業(yè)務流程，信息系統(tǒng)等企業(yè)具體活動的路徑和機構。
　　
　　3. 建立銷售物流成本監(jiān)控管理體系，降低企業(yè)物流運輸成本
　　銷售物流進行具體環(huán)節(jié)運作時，必須嚴格監(jiān)控運作時付出的成本，進而減少不必要的運作成本，并為生產部門提出切合實際的參考意見。首先，要對運輸包裝進行成本監(jiān)控。包裝分為銷售包裝和運輸包裝，對運輸包裝的監(jiān)控是對包裝進行監(jiān)控的重點。運輸包裝絕對不能為了單純追求技術領先或人為想象，而增加多余功能，從而增加企業(yè)的物流成本。其次，要對企業(yè)物流運輸環(huán)節(jié)成本監(jiān)控。運輸管理中存在的規(guī)模效應和距離效應，決定了企業(yè)在產品生產研發(fā)和升級換代中，必須嚴格考慮產品發(fā)運的批量、時間和運輸路線。銷售物流必須嚴格督促生產部門在生產過程中，充分考慮產品的批量和時間問題，將總體物流成本降低到最小程度。
　　
　　4. 完善企業(yè)信息系統(tǒng)的構建，為銷售物流目標實現(xiàn)提供技術平臺
　　企業(yè)銷售物流信息系統(tǒng)的設計在系統(tǒng)建立過程中處于重要地位。銷售物流信息系統(tǒng)建立整個過程包括業(yè)務狀況分析、目標分析、需求分析、系統(tǒng)的功能分析、數據流程分析等，為明確系統(tǒng)目標，提出初步模型和完成系統(tǒng)分析報告。銷售物流解決方案應該強調信息技術的應用，首先是信息傳遞的電子化，以物流信息標準化為基礎，在物流系統(tǒng)中以EDI方式進行通信，既提高了效率，又避免了錯誤的發(fā)生。其次是商品管理條碼化，條碼技術的應用解決了數據錄入和數據采集的“瓶頸”問題，為銷售物流提供了有力的技術支持。
　　
　　五、結語
　　總之，銷售物流是企業(yè)獲得贏利的關鍵，通過銷售物流的構建和完善，企業(yè)可以在市場中得以回收資金，進行再生產的活動，從而降低企業(yè)物流成本。因此加強銷售物流科學體系的構建，對于企業(yè)獲得核心競爭力，進而在激烈的競爭中獲得一席之地具有舉足輕重的作用。
　　作者單位：河南工程學院經濟貿易系
　　
　　參考文獻：
　　[1]蔣智毅.分銷渠道變化對企業(yè)銷售物流的影響及對策[J].重慶上學