分銷有道

作為快速消費品，對訂單迅速反應，保持渠道的通路，是在競爭中獲勝的關鍵。

北京密云縣工業開發區一塊廠房前的空地上，五輛卡車正在裝車。在它們前面，兩輛載滿飲料的卡車已經離開場門，駛向通往北京城區的高速公路了。就在此時，身在北京市區的Jinmmy收到了一條短信，信息提示他，昨天訂的兩車飲品已經發貨。同時顯示的還有收貨卡車的型號、數量、車重等等信息。

這是今麥郎飲品分銷系統的一個縮影。這個短信平臺，是今麥郎分銷系統中針對經銷商的個性移動商務服務。作為今麥郎飲品(北京)有限公司信息化項目總監，何軍鋒坦言已經沒有別的選擇：“現在原材料價格上漲，不是我們該不該上系統，而是如果我們不實現信息化，在競爭激烈的市場上難以生存。”

何軍鋒說：“中小企業選型對于CIO來說就像穿鞋一樣，在鞋子還沒穿上腳之前，誰也不知道合適不合適。”今麥郎在“試鞋”和“選鞋”的過程中，走過彎路，也碰到過死胡同，隨著公司生產、銷售體系愈加龐大，摸索中的今麥郎，步伐才逐漸輕快起來。

今麥郎飲品的品牌認知度與方便面相比并不高，用何軍鋒自己的話說，“飲品現在還掙扎在第四線市場”，打價格戰的結果等同于飲鴆止渴。在全國的銷售網絡中，今麥郎面品有43個分公司120個辦事處，但今麥郎飲品是新成立的公司，業務剛剛起步，上馬分銷系統是從今麥郎面品學到的經驗，也是由快銷品行業本身的特點決定的。對于剛剛起步的今麥郎飲品來說，尤為重要。

善用利器

俗話說，一張白紙好畫畫。因為公司剛成立，系統比較單一，整個制度流程更容易接受，抓渠道成了今麥郎飲品需要解決的重點問題。

以往，靠傳統的方式記賬，從經銷商下訂單、審核訂單、發貨，到出貨后的結算，整個周期要花費一周時間。按照飲品行業現在的“行規”，從訂單開始到發貨，不能超過48個小時，超過這個時間，被市場淘汰就是必然的結果。

在信息化的今天，傳統企業得以“挾網絡以令天下”。“在沒上馬分銷系統之前，上面政策已經變了，下面的產品卻還在按照原計劃生產、發貨，反應過來后已經來不及了。”今麥郎飲品負責信息化的楊明告訴記者，“攤子越來越大，信息需求也要求越來越及時，今麥郎飲品共有14個公司，其中有獨立核算10個子公司、4個分公司，從銷售上抓會更加靈活，推廣也比較快。”在快速消費品市場，對公司政策的快速執行和對市場的靈活反應同樣重要。

2007年7月，今麥郎飲品公司和用友合作，采用用友ERP—U8網絡分銷系統加上財務管理系統，并逐漸推廣到各個省的大區，目前經銷商已經通過統一的電子商務平臺下訂單。這也就有了Jinny收到短信的一幕。

通過這種方式，放出廠門口的貨車、車重、數量、貨款作為短信平臺的外掛單據，把重要的備注和字段進行處理，提取經銷商的手機號碼，短信發給客戶。在發給各地經銷商的同時，系統還把每天發了多少貨和收到貨款發給公司高層，保證決策層實時掌握信息，調整市場戰略。

飲品的市場季節性很強，在旺季，發貨環節需要通盤考慮。“有時候出貨的車排20、30輛，訂單順序不人為操做，誰排在前面誰先出庫，對客戶就非常公平。”楊明說。而在以前，有可能貨發出去了，客戶款不夠，現在通過財務接口，把大量重復勞動比如銷售收入、應收款和調撥的單據信息通過接口直接傳到財務，生成憑證。經常出現的財務結算人員被罰款的情況，現在通過客戶對賬單也得以解決了。

解決一手交錢，一手交貨的問題也成了一門藝術。在物流實施方面，選擇最佳發貨地，盡量縮短通路，也可以幫助企業在激烈的競爭中找回一部分成本。以發貨地為圓心，一百公里為半徑畫個圓，從中選取一個最合適的點并不是容易的事情。通過分銷系統，可以準確控制最佳發貨地，選擇合適的噸重和里程，有效降低物流成本。在商品檔案里，記錄了單箱的重量，根據計算邏輯算出來的結果，可以整合離工廠最近的資源。哪里缺貨，哪里貨緊，調貨的數據、單子數量基本通過傳到財務系統來處理賬務，商品調撥也一目了然。

伸枝展葉

分銷系統運行八個多月以來，已經從開始的“不得已而為之”，轉變為“何樂而不為”。

何軍鋒對于企業信息化的戰略構想，以現在的階段來看，還只是跬步到千里的距離。 “產品分銷只是公司發展階段的一個組成部分。”而他的目標是：未來把每個大區的營業所變成利潤中心。即利用網絡把經銷商的倉庫當成自己的倉庫，利用網絡資源平衡供產銷。這樣，也就解決了“庫存是魔鬼”的問題。

這是一種全局考慮的思路。分銷系統只是企業信息化大樹的一個枝杈，要實現整棵大樹的枝繁葉茂，需要將業務整合到一個系統的平臺上運作。其中，費用管理在2007年12月份投資上線后，就嘗試著跟分銷銷售、訂單綁在一起．

之前，今麥郎共有十多個營銷大廳和營業所，規模大的公司一個月可能有幾千張報銷單，包括辦公費用和營業、聯系費等等，所有費用報銷單全部被寄到北京辦理。常常出現分公司已經寄出多份報銷單，結果轉了半天有可能單據卻找不到，沒法了解總部處理的進度和意見，楊明以前經常被這樣的咨詢電話弄得很煩惱。上系統后，楊明在系統中把費用類別設好，通過接口將單據報銷和財務綁定，實現了每個營業部所報銷的費用直接錄入，生成報表，公司設有審付中心，在系統界面對照報銷單，營業部有沒有虧損一目了然，這樣把整個報費用時間大大壓縮而且透明。困擾最終得到了解決。

針對企業已經遇到的問題，分銷系統幫助今麥郎提升了運作效率，激勵了各地區的分銷商的熱情。同時，通過協同內外業務流程，管理層也提高了決策水平和執行能力。從生產線到消費者的手中，產品到經銷商倉庫只是實現了“移庫”銷售，飲料最終喝到消費者嘴里才實現了真正的銷售。何軍鋒考慮將來等時機成熟了，利用用友系統把采購、生產、物流、營銷集成在一個平臺上，在基礎具備時把系統終端直接交給經銷商來使用。這樣，哪怕是在雪糕零售點也可以隨時查看信息、直接下訂單。

通過分銷系統，從生產線到消費者的距離，正被今麥郎逐漸拉近。