我國銀行保險合作存在的問題及發展策略

[提 要] 銀行和保險公司的合作起步于1995年，到1999年，出現“銀保合作”熱，但由于中國保險市場還處于初級發展階段，我國銀行保險合作的發展進程中還存在著一些亟待解決的問題#65377;

[關鍵詞] 銀保合作;問題;對策

[作者簡介]朱笑立(1972—)，女，江西財經大學統計學院在讀研究生#65377;(江西南昌 330004)

我國銀行和保險公司的合作起步于1995年，當時，一些新設立的保險公司紛紛與銀行簽訂代理協議，邁出了我國發展銀行保險業務的第一步#65377;到1999年，開始出現“銀保合作”熱，近年來，我國銀保合作總體上還是以銷售協議為主，從銀保雙方簽訂的合作協議看，合作范圍包括代收保費#65380;代付保險金#65380;代銷保險產品#65380;資金匯劃網絡結算#65380;保單質押貸款#65380;客戶信息共享等方面#65377;

一#65380;我國銀保合作過程中存在的主要問題

1.銷售方式單一

目前的銀行產品銷售，基本上是通過柜臺銷售，因為多數銀行還是封閉式的柜臺，所以產品銷售還處于“等客上門”的狀態#65377;同時，由于宣傳#65380;推動的措施還不完善，柜臺銷售的業績起伏比較大#65377;

銀行保險中另一個銷售方式，即通過客戶經理進行銷售#65377;目前銀行的客戶經理主要服務對象是企業客戶，利用他們與企業客戶的良好信任關系，以及良好豐富的金融財務知識，主動積極發掘那些有保險需求的企業客戶，如那些準備增加員工福利，或準備建立企業補充養老金#65380;醫療金的企業#65377;但目前多數保險公司比較注重對銀行網點資源的搶占，即兼業代理與柜臺銷售，而忽視了對銀行客戶經理的保險業務培訓和激勵制度的建立，有時只把他們作為信息來源者，這遠不能充分調動客戶經理的積極性#65377;所以有時會出現盡管有銀保合作協議，但客戶一旦有保險需求，銀行卻轉給經紀公司為其作保險方案#65377;隨著開放式柜臺的引入和代客理財業務的推出，客戶經理將更有機會“主動”向客戶推薦保險產品#65377;

2.銀保產品單一

隨著銀行保險的發展，各保險公司相繼推出了一些便于銀行銷售的保險產品#65377;但產品種類還比較單一，主要是一些適合柜臺銷售的意外險產品和低保障#65380;側重儲蓄和投資的壽險產品#65377;這一方面是因為封閉式的柜臺銷售產品不宜太復雜，否則客戶難以理解;而且銀行柜臺人員缺乏足夠的保險業務培訓，產品太復雜也解釋不清，更無從為客戶推薦定做保險方案，另一方面保險公司為控制風險，簡化核保流程，所以產品的保障功能較弱#65377;

目前，我國銀行與保險的合作主要形式是短期兩全分紅型保險#65377;和國外的銀行產品相比可以看到，現有的銀行產品中缺乏與銀行產品相結合的保險產品#65377;如國外比較常見的信用卡透資保險#65380;個人消費貸款還款保險#65380;目標存款保險等#65377;

3.政策法規的約束

我國法律明文規定，銀行#65380;保險實行分業經營#65377;2001年1月發布的《保險公司管理規定》第六條第三款則十分清晰地指出銀行與保險應實行分業經營#65377;該條款內容是:“保險與銀行#65380;證券分業經營;財產保險業務與人身保險業務分業經營#65377;”誠然，我國有關金融方面的“分業經營”的法律法規，在相當長的時期內對規避金融風險#65380;保護消費者利益，發揮了不可低估的積極意義，但是，隨著世界金融業的巨變，原來的法律法規已經不能適應現在的要求，這也給我國銀保合作的發展帶來了一定的制度障礙#65377;

4.誤導問題較為突出

銀行網點中的保險宣傳和信息披露資料存在一定程度的不真實情況#65377;銀行柜臺人員缺乏系統的保險知識培訓，在銷售保險產品過程中將保險與儲蓄相比，盲目套用銀行“本金”#65380;“利息”#65380;“存入”的概念#65377;一些保險銷售人員混淆概念，使消費者誤以為購買了銀行的產品#65377;

二#65380;發展我國銀行保險合作的對策

1.建立健全的監管機制

(1)放松分業監管，建立金融控股公司

鑒于我國現階段金融經濟發展水平不高，金融機構自律能力差，市場機制還不能充分發揮作用，金融法律制度不健全，金融監管能力有限等原因，我們可以借鑒美國的經驗，通過組建以大銀行為主體的金融控股集團公司的模式實現混業經營#65377;這種由一個金融控股集團公司下多個子公司來實現對多種金融業務的“混業”經營，在實踐中成為一種規避分業管制的變通辦法，在小國分業經營的框架下，設立金融控股公司不失為我國從分業經營逐步走向混業經營階段的一個現實選擇#65377;

(2)建立混業監管的法律體系，加強金融監管機構協調動作

從監管模式來講，我國現在實施的是按機構來分類進行金融管制，人民銀行#65380;證監會#65380;保監會三者并重，優點是分工明確，缺點便是多頭監管#65380;容易形成管理真空和交叉，從而降低管理效率#65377;所以對于在混業經營轉變過程中出現的跨行業經營應由三個機協調監管，并建立各部門間規范化的聯系制度和資料信息共享制度，對新出現的金融業務及時界定其性質和監管職能歸屬，不斷完善監管的功能劃分#65377;

2.改進經營觀念，加大合作力度

我國的保險公司在較大程度上仍習慣于傳統的粗放式經營，多采用低保費#65380;提高傭金#65380;廣設機構網點等低層次競爭方式，沒有充分重視和利用銀行保險#65377;而不少銀行雖然與保險公司合作，但是對代理保險業務所能產生預效應仍缺乏足夠的認識，對保險代理業務的積極性不高，再加上產品創新不足等方面的原因，造成了雙方業務融合度不高，相互促動性不強的狀況，保險公司和銀行之間往往是協議簽的多而實際收效小，目前通過銀行銷售保單的效果并不理想，保費收入僅占保費總額極小的比例(不足2%)#65377;而在銀保合作比較成熟的西方國家，銀行代理銷售的保險已占整個保險收入的35%至65%#65377;

3.開發適合銀行保險的新產品

我國在發展銀行保險的過程中，銀行和保險雙方應在發揮各自專業優勢的基礎上，加強在產品開發設計方面的溝通與合作，根據消費者的不同偏好和特點，研究開發出既能滿足客戶金融消費需求，又適合銀行網絡銷售的新產品，提高銀行保險產品的吸引力和成功率#65377;建設銀行廣東省分行日前與中國人壽#65380;新華人壽#65380;泰康人壽#65380;信誠人壽等四家公司簽訂合作協議，聯合推出人壽保險單質押貸款業務#65377;此舉顯示，廣東在加快銀保合作方面邁出了領先的一步#65377;

4.改進技術，實現銀行與保險公司的網絡對接

21世紀是以計算機網絡為核心的信息時代，這一發展趨勢決定了運用電腦手段，實現銀行與保險公司間的聯網，是開展銀保合作一項十分重要的基礎工作#65377;近年來，電子商務在銀行和保險領域得到飛速發展，計算機網絡為保險公司在全球范圍內進行經營和協作提供了非常便利的條件#65377;可以說，高新技術的進步也給銀保合作帶來了很大的變化#65377;由于高新技術在銀行和保險業中的應用，大大提高了銀行和保險業的經營管理水平和管理效率，同時也對保險市場的結構和傳統的保險經營管理方式帶來強烈的沖擊#65377;

5.強化服務理念，重視產品宣傳和員工培訓

發展銀行保險業務，強化雙向服務，充分重視產品宣傳和員工培訓，是銀行代理業務走向成熟的關健#65377;在產品的銷售#65380;售中#65380;售后服務上，銀行和保險公司處在同等重要的位置#65377;銀行要充分認識在代理業務過程中的地位和作用，切不可簡單地把銀行代理業務視為只是中間業務收入的一個來源，而要把銀行代理業務視為本業的一部分，是現代銀行多樣化經營的必由之路，從而切實加強管理和服務#65377;保險公司要加強對銀行員工和各項后援服務，要將良好的營銷理念#65380;管理規程#65380;職業操守傳輸給銀行，帶動銀行柜員從只管操作的簡單模式向主動宣傳和服務轉變，實現銀保雙方合作的融合，進而從根本上杜絕誤導#65380;誘導行為的發生#65377;

[參考文獻]

[1]傅曉霞.“銀保合作應向深層次發展”[EB/OL].國研網，2002-5-17.

[2]吳斌.“對中國銀保合作的分析與建議”[J].保險研究，2002，(12).

[3]John F.Dobby. Insurance Law. West Publishing Co.，1999.

[責任編輯:盧林仁]