最后的晚餐

第三回 揚帆

(一)

肖笑天走出會議室，一個扎著馬尾辮的女孩迎了上來：“您就是肖總?”

“是的。您是?”肖笑天客氣地問。

“我叫劉瓊，可以到您辦公室聊聊么?”女孩全然不顧肖笑天的遲疑，神秘而狡黠地補充道，“這會對您有幫助?！?/p>

“跟我來吧?！毙ばμ煺f著朝自己的辦公室走去。

一走進肖笑天的辦公室，這個自稱劉瓊的女孩就毫不客氣地一屁股坐進了會客沙發(fā)里，并且用帶有撒嬌意味的口氣對肖笑天說：“我要喝水，渴死了?！?/p>

肖笑天看著眼前這個漂亮的女孩，忽然想起了自己的妹妹，這使得他對劉瓊的“不禮貌”反而多了一絲友好。肖笑天給劉瓊倒了杯水，說：“我叫肖笑天，是這里的總負(fù)責(zé)。你要和我聊什么?對我會有什么幫助?”

劉瓊一口氣喝完了杯子里的水后，說：“別這么著急啊，我還沒喝夠呢?！?/p>

肖笑天有點無奈，只好客氣地給她倒了第二杯水。劉瓊看著肖笑天又給自己倒了一杯白水，說道：“我要喝茶水。你怎么老給我倒白水啊?”

“改天我再請你喝茶吧?！毙ばμ煊悬c不耐煩了，“說正事吧。”

“你太自信了，你不應(yīng)該用你自己的眼光來做江通市場，就像你不應(yīng)該給我倒白開水一樣。”劉瓊撅起了小嘴。

“那你覺得江通市場該怎么做呢?”肖笑天反問道。

“你了解霸王鋁業(yè)么?”劉瓊答非所問，“知道霸王鋁業(yè)是怎么做起來的么?”

“你說說看?！毙ばμ彀亚蛱吡嘶厝?。

“當(dāng)年，霸王鋁業(yè)剛剛成立的時候，在江通只有一個總代理，那就是現(xiàn)在行業(yè)的老大——成功建材公司的老板陳姐。陳姐做建材比較早，她自己的網(wǎng)絡(luò)做的很大，甚至省外的市場都能輻射到。霸王鋁業(yè)給了她很大的利潤讓她主推霸王鋁材，陳姐依靠自己的網(wǎng)絡(luò)推了幾年終于把霸王這個牌子打了出去?，F(xiàn)在外面到處都是霸王的影子，陳姐功不可沒。”劉瓊略有得意的說道。

“照你這么說，霸王鋁業(yè)的業(yè)務(wù)人員都是吃閑飯的了?”肖笑天不以為然。

“我可沒這么說。后來霸王鋁業(yè)的老總請了臥龍鳳雛的咨詢公司做策劃。咨詢公司的老總張良提出霸王鋁業(yè)的渠道要下沉，要‘精耕細(xì)作’。于是在江通市場，霸王鋁業(yè)開始直接和陳姐下面的網(wǎng)絡(luò)合作，直接批發(fā)貨給他們，著實讓陳姐氣憤?！?/p>

劉瓊突然話題一轉(zhuǎn)，問道：“對了，陳姐你知道吧?”

“聽說過。剛才還聽說體育館項目會由她參與做呢?！毙ばμ炱届o地回答。

“有可能。不過做工程你也知道，合同什么時候沒簽，型材什么時候沒進工地什么時候就存在著難以預(yù)料的變數(shù)?！?/p>

“那么體育館項目的變數(shù)在哪里?”肖笑天不假思索地問。

“我說了有什么好處啊?”劉瓊指了指桌子上的杯子說道：“沒水了?！?/p>

“這就是你來找我的目的?”肖笑天給劉瓊加滿水后問：“你現(xiàn)在在哪里做呢?看你對這個工程還比較了解?！?/p>

“告訴你可別嚇一跳啊?”

“不會的。”肖笑天始終很平靜。

“霸王鋁業(yè)。”劉瓊脫口而出。

“正如我所預(yù)料?！毙ばμ祀m然有點吃驚，但卻故弄玄虛地說。

“啊?不會吧?”劉瓊見肖笑天對自己的回答并不感到吃驚似乎有點失望。

肖笑天慢慢站起來做出一副送客的樣子：“我不會給你什么好處。我們不會從對手公司挖人，也不會讓你做我們的兼職。你剛才說的那些我早就知道了。”

“看來我是自作多情了?！眲偙緵]想到肖笑天會下逐客令，臨出門的時候，有點不滿地留下一句：“記住要讓你的客戶永遠有水喝?！?/p>

“要讓你的客戶永遠有水喝?！毙ばμ熳屑?xì)地玩味這句話，直到賈文華敲門進來。

“肖總，剛才那個女孩能給我們提供很多有價值的信息，怎么這么快就讓她走了?”賈文華問正在出神的肖笑天。

“有了!”肖笑天一拍桌子把賈文華嚇了一跳。

“什么有了?”賈文華一時間丈二和尚摸不到頭腦。

“要讓你的客戶永遠有水喝，要把利益讓給渠道。”肖笑天若有所思地繼續(xù)說，“矛盾無處不在，矛盾無時不有。霸王鋁業(yè)和陳姐并不像外界所見的那么和諧。”

“話是這么說，但經(jīng)銷商也要看品牌，看走量。量不大，即使利潤再高他們也不一定愿意推?！?/p>

“呵呵，”肖笑天笑了笑說：“陳姐會推皇天的，她需要的不僅僅是利潤?！?/p>

(二)

夜幕降臨，紛紛擾擾的一天又結(jié)束了。人一旦忙起來就會感覺時間過得特別快，肖笑天到江通分公司已經(jīng)十天了，距離分公司月度銷售任務(wù)完成的截止時間恰好還有半個月。這幾天張中陽給肖笑天打了兩次電話，每次交談中肖笑天都不知不覺地給張中陽流露出這個月分公司完成任務(wù)應(yīng)該沒什么問題的信號。說句心里話，肖笑天對最終能否完成任務(wù)還沒有十足的把握。雖然每天通過早會和晚會的不斷洗腦、培訓(xùn)、督促和激勵，分公司所有人員的工作積極性都慢慢調(diào)動了起來，一切也都在逐漸步入正軌。而且令肖笑天欣慰的是，這十天的時間并沒有白費，他隱隱約約地找到了做市場的感覺，江通分公司這架破車的方向似乎已在掌握之中。

“咚咚咚……”，伴隨著細(xì)碎的腳步聲，總經(jīng)理辦公室的門被敲響了。

“請進——”，肖笑天一邊翻看著《江通市在建工程信息一覽表》，一邊回復(fù)。

門輕輕地被推開了，一個皮膚曬得黝黑、鼻梁上架著一副金邊眼鏡的小伙子拿著一達紙笑呵呵地走了進來，這個小伙子不是別人，正是肖笑天在戰(zhàn)略發(fā)展研究室的老部下唐大貴。唐大貴一進門就沖著肖笑天嚷道：“肖總，還不回去睡啊?完成任務(wù)也得睡覺啊!”

唐大貴來江通分公司鍛煉已經(jīng)一周了，這一周他每天騎著一輛破自行車一條街一條路地橫掃工地。吃完晚飯后他翻來覆去也睡不著，干脆起來整理完當(dāng)天搜集到的信息給肖笑天送了過來，他知道肖笑天這個工作狂人每天這個時候都在辦公室加班。

肖笑天笑著接過唐大貴遞給他的幾張寫滿工程信息的紙，問道：“公司那本《皇天鋁業(yè)內(nèi)幕》寫的怎么樣了?”

“哪有時間寫啊?”唐大貴話鋒一轉(zhuǎn)，“不提這個了，還是說說我搜集的信息吧?”

“你搜集的工程信息還比較全，只是你找到的一些人可能不是關(guān)鍵人和決策人，不過這也沒關(guān)系，這些工程分配下去后業(yè)務(wù)員也會做更細(xì)致的了解?！毙ばμ焐炝松鞈醒髥柕?，“現(xiàn)在工程信息統(tǒng)計了大概有多少了?”

“從地圖上看，我已經(jīng)掃了大概三分之一的城區(qū)了，至于掃了多少工程我也不清楚，因為開發(fā)區(qū)我還沒有去，聽說開發(fā)區(qū)的在建工程也很多。”唐大貴想了想說道。

“對，開發(fā)區(qū)工程不少，上次我開車專門到那邊走馬觀花地看了看，開發(fā)區(qū)的工程量大約有城區(qū)的一半多，而且大都是大工程?！毙ばμ熘驹诒氐玫卣f，“我們的市場不小啊!等你掃到開發(fā)區(qū)的時候，我們在那里成立個辦事處?！?/p>

“那樣最好不過了，我每天就不用從開發(fā)區(qū)大老遠的跑回來了?！碧拼筚F摸著被自行車座位磨出了老繭的屁股說：“肖總真是體貼人，要不你再體貼體貼我，今晚我們?nèi)ァ诺淠取癁t灑瀟灑去?！?/p>

肖笑天其實早就想去“雅典娜”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了，“雅典娜”這個江通市最大的夜總會的大股東恰好是成功建材的老板陳姐，有著這層關(guān)系想必那里一定比其他地方更多地匯集了許多對自己打開江通市場有用的圈內(nèi)人。因此，肖笑天一聽到唐大貴要去雅典娜就毫不猶豫地答應(yīng)說：“好，放松放松也好，正好明天是星期天。”

(三)

肖笑天和唐大貴下樓的時候遇到了吃夜宵的馬小強，于是三人一同前往雅典娜。坐在車?yán)?，肖笑天想起了離開總部前和部門同事們一起共進晚餐，送李小萍回單身公寓的那個夜晚，自從來到江通分公司后他一直沒和李小萍聯(lián)系，此時，倒有給李小萍打個電話的沖動。

很快就到了雅典娜，肖笑天一行三人魚貫穿過燈火輝煌的大門，跟著一個穿著低胸長裙的女服務(wù)員左轉(zhuǎn)右拐繞到了一個昏暗的玻璃圓幾邊，唐大貴一頭倒在沙發(fā)上后要了兩打百威冰鎮(zhèn)啤酒，肖笑天隨意點了一些小吃，馬小強則津津有味地看著圓形舞臺上的幾個性感女孩伴著嘈雜的音樂跳舞。

不一會兒，三人喝了四五瓶啤酒。這時候輕音樂響起，一個濃妝艷抹的女主持人和一個光頭男主持人走上了舞臺。

“各位女士們，先生們?！惫忸^男主持人說道，“在今天這個特別的日子里，在今夜雅典娜慶祝她5歲生日的美妙時刻，我們雅典娜夜總會的董事長、著名的女企業(yè)家陳董事長也到場了……”女主持人微笑著接過話頭說：“現(xiàn)在有請我們的董事長，著名的企業(yè)家陳女士出場?！?/p>

“好——”周圍不約而同的喊聲像汽浪一樣朝肖笑天的耳朵沖了進來，但肖笑天在這種“好”聲中隱約聽到從身后傳來一個“不好”的叫聲，肖笑天想看看到底是哪個小混混在起哄，回頭卻望見遠處一個穿著黑色吊帶裙的女孩酷似李小萍。

“李小萍!”肖笑天不禁喊出了聲，說著起身朝那個女孩的方向走去。肖笑天七拐八繞地穿過狹窄而擁擠的過道終于走到了剛才那個女孩的大概位置，卻看不見那個穿黑色吊帶裙的女孩。

難道是自己看花了眼?肖笑天失望地回到了自己的座位。

“肖總，你去哪里了?剛才好像聽見你叫李小萍了。李小萍也在這里?”唐大貴手里拿著一塊西瓜問。

“去洗手間，”肖笑天撒了個謊，“她怎么可能在這里?”

“你們在說什么呢?”正在欣賞節(jié)目的馬小強回過頭問道，不等肖笑天回答，又指著舞臺上正唱歌的女人說：“剛才你們都聽到了吧?這個唱歌的人就是陳姐，雅典娜和成功建材公司都是她的。”

肖笑天剛才只顧尋找李小萍了，也沒仔細(xì)看臺上，更沒聽清楚陳姐出場后說了些什么，只是聽得臺上的陳姐正在唱“莫斯科郊外的晚上，但愿從今往后你我永不忘……”，聽著這首經(jīng)典的老歌，肖笑天內(nèi)心不免有些無奈的傷感。

陳姐唱完后，光頭男主持人微笑著說：“非常感謝陳董事長為我們獻上的這曲令人感動的老歌，我想我們的雅典娜以及陳董事長的事業(yè)一定會像這首歌一樣令我們更感動?！?/p>

“那么，現(xiàn)在讓我們再次以熱烈的掌聲歡迎陳董事長為我們揭開今晚的一等獎。”女主持人話還未說完，兩個穿著旗袍的小姐就已將抽獎箱捧到了陳姐身邊。

陳姐優(yōu)雅地從抽獎箱抽了一張小卡片后看了看遞給了男主持人，男主持人接過卡片后高興地說：“987號，恭喜您，987號的朋友，您獲得了我們的一等獎。”

光頭男主持人接著提示說：“請大家看看自己進門的時候領(lǐng)取的門票，門票背面都有一個號碼，請第987號的朋友到臺上領(lǐng)取獎品?！?/p>

“咦，987號，我中獎了?！碧拼筚F摸出一張門票看了看后驚喜地說。

“我看看，”馬小強一把從唐大貴手里奪過門票后仔細(xì)看了看，確認(rèn)沒看錯后站起來朝臺上喊道：“987號在這里，我中獎了，哈哈……”

唐大貴還沒反應(yīng)過來，馬小強早已像一匹脫韁的野馬拿著他的票跑到臺上領(lǐng)獎去了，女主持人從馬小強手里接過門票確認(rèn)號碼無誤后問道：“這位帥哥，您能做一下自我介紹么?”

“我是皇天鋁業(yè)的小馬，”馬小強朝陳姐笑了笑繼續(xù)說：“在此我非常感謝陳董的金手指讓我中了這個獎。”

男主持人笑著說：“現(xiàn)在我們將請陳董事長為你頒發(fā)一等獎——一部剛剛上市的價值8000元的諾基亞手機，還有一張雅典娜貴賓卡?！?/p>

(四)

馬小強興高采烈地回到座位，就被唐大貴把剛剛領(lǐng)到的手機搶了過來。

“手機歸你，我才不稀罕這破手機那人!”馬小強大方地說，“我要的就是到臺上露露臉。你懂么?書呆子。”

“切，你稀罕我還不給你呢!”唐大貴仔細(xì)端詳著包裝盒上的手機圖片美滋滋地回敬道。

正當(dāng)馬小強和唐大貴爭得不可開交之際，一股法國香水的味道鉆進了肖笑天的鼻孔，接著肖笑天的肩膀突然被人拍了一下，他回過頭來一看，這不是李兵么?難怪香水的味道這么熟悉。

李兵一個拳打過來：“小肖，不，該叫你肖總了，沒想到我們又見面了?！?/p>

李兵把肖笑天帶到了一個KTV包廂里，這一對原先的上下級同事，彼此一言不發(fā)，時間仿佛凝固，雖然包廂外依舊熱鬧，但他們卻陷入了可怕的沉寂。

他們一連干了三瓶啤酒后，李兵打破了沉寂：“你覺得你能勝利么?”

“你覺得呢?”肖笑天反問道。

“呵呵。還有很多事情你根本不知道，說了你就明白自己在犯傻了。”李兵仰起脖子喝了一大口酒后意猶未盡地說。

“誰笑到最后誰才笑得最好?！毙ばμ禳c燃了一支香煙。

“你還做什么呢?你們已經(jīng)被包圍了，你看看皇天鋁業(yè)江通分公司有多少總經(jīng)理敗北。就全國市場而言，皇天鋁業(yè)的市場份額也在萎縮。雖然你們所謂的“郡縣制”的渠道改革比霸王鋁業(yè)早了一年多，但我們聘請了為皇天鋁業(yè)服務(wù)過的臥龍鳳雛咨詢公司進行了貼身輔導(dǎo)，不是也后來居上了么?”李兵點燃了一支香煙，“現(xiàn)在我們在全國的布局也基本完成了，剩下的就是銷售團隊的提升了。”

“的確，霸王這幾年擴張的很快，但快了并非全是好事，這可能也正是你們的軟肋?！毙ばμ焱铝艘豢跓?，“在江通市場，看起來我們四面楚歌，但同時也隱藏了無限的機會?！?/p>

“機會?”李兵聽完哈哈大笑，接著又認(rèn)真地說，“不過我還是希望你考慮考慮，在霸王鋁業(yè)你會有更多的發(fā)展機會，識時務(wù)者為俊杰。你為皇天鋁業(yè)做了那么多，結(jié)果呢?還不是被下放了。況且你目前的處境更糟糕，江通市場三個月做不起來就算老板留你，你還有臉面在皇天鋁業(yè)坐冷板凳么?你倒不如借不受重用的由頭加入霸王鋁業(yè)，只要你說一句話，兄弟我保證你做霸王鋁業(yè)的營銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)霸王的全國市場。”李兵說著使勁地拍了拍胸脯。

“謝謝兄弟好意，你的情意我領(lǐng)了?！毙ばμ煺f道，“但我的脾氣你也是了解的。恕我直言，兄弟我暫時還不能答應(yīng)你。”

“過了這個村可就沒有這個店了。萬一有一天你被皇天鋁業(yè)掃地出門的話，那你就不值錢了。”李兵繼續(xù)誘惑道，“現(xiàn)在進入霸王鋁業(yè)年薪百萬，另外加送一套海邊的大房子?！?/p>

“萬一真有那么一天，希望我路過你家門口的時候，給我碗飯吃就行了?！毙ばμ扉_玩笑地拒絕道。

“哈哈哈哈……”兩人大笑起來，誰都猜不透對方心里在想著什么。

(五)

肖笑天一行三人走出雅典娜的時候，唐大貴突然指著停在遠處的一輛黑色的轎車對肖笑天說：“你注意到?jīng)]?我看見剛剛上車的那個女的很像李小萍!”

“沒看到，她穿什么衣服?”肖笑天急切地問。

“黑色的吊帶裙!”唐大貴摘下金邊眼鏡，揉了揉眼睛。

“李小萍來這里做什么?她不是在總部么?”馬小強迷惑不解。

肖笑天無暇搭理馬小強，不由自主地正準(zhǔn)備走過去看個仔細(xì)的時候，那輛轎車已經(jīng)急駛而去。

“追!”肖笑天毫不猶豫地向自己的轎車跑過去。肖笑天迅速地將車開上了馬路，但那輛黑色的轎車已經(jīng)不知去向。

時針已經(jīng)指向凌晨3點多了，但肖笑天躺在床上怎么也睡不著，他翻來覆去地思考，想把今晚遇到的人和事理出個頭緒，但這些人和事卻像斷了線的珍珠一樣怎么也串不起來。這段時間的銷售壓力特別大，他本來就對能否完成月度任務(wù)沒有百分之百的把握，只不過作為分公司的領(lǐng)導(dǎo)他只有硬著頭皮鼓動部下。所以，即便感覺完不成任務(wù)他也要說一定能完成，他相信業(yè)務(wù)人員的銷售潛力是可以逼出來的，或許用力一搏還有可能成功。但是今晚的雅典娜之行使肖笑天的內(nèi)心多了一絲不安。李兵為什么要拉他進霸王鋁業(yè)?那個穿吊帶裙的女孩真是李小萍么?她來江通做什么7他隱隱地感覺到有一張無形的網(wǎng)籠罩在自己的周圍，而自己就像水里的小魚一樣，隨時會被這張無形的網(wǎng)一網(wǎng)打盡，他試著撥打李小萍的手機對方卻關(guān)機了。

早上，林濤拉著賈文華來找肖笑天，肖笑天劈頭就問：“這個月還有19天了，你的任務(wù)能完成吧?”

賈文華看了看林濤，又看了看肖笑天后說：“他就為這事來找你的。”

“你的‘乾坤大挪移’失效了?”肖笑天問道。

肖笑天早就從林濤的直接部下曾胖子那里知道了林濤給經(jīng)銷商實施的“乾坤大挪移”。林濤很聰明，為了不花力氣完成銷售任務(wù)，林濤很早以前就玩起了轉(zhuǎn)移經(jīng)銷商庫存的游戲。由于新開發(fā)的經(jīng)銷商沒做過皇天型材首次進貨量都不大，所以林濤就略微提高一點價格，或者干脆就平價從其他老經(jīng)銷商倉庫給新經(jīng)銷商調(diào)貨，給這個老經(jīng)銷造成生意繁榮的假象讓其從分公司補貨，往往經(jīng)銷商每次補貨都比林濤賣給新經(jīng)銷的貨要多。有時候，林濤也不會讓經(jīng)銷商從分公司補貨，而是秘密地從另外的吃貨量更大的老經(jīng)銷商倉庫給其調(diào)貨，以便能讓這個吃貨量大的經(jīng)銷商進更多的貨。林濤曾不無得意地給自己獨創(chuàng)的這套方法取了個很有氣勢的名字叫“乾坤大挪移”。最長的一次倉庫轉(zhuǎn)移，林濤一條龍操縱了12家經(jīng)銷商，結(jié)果四兩撥千斤，林濤以新經(jīng)銷商首次進的5萬元的型材為起點促使最后一家經(jīng)銷商從分公司進了56萬元的貨，整個操作大約用了20天時間。

“乾坤大挪移”雖然能臨時提高銷售量，以解完成銷售任務(wù)的燃眉之急，但卻給渠道造成了很大的后遺癥。由于型材沒有真正地被終端消化，而是堵塞在了渠道，所以要再次實行“乾坤大挪移”就顯得異常困難。但林濤認(rèn)為有壓力才會有動力，只有用大量的貨物占用經(jīng)銷商的資金和倉庫，經(jīng)銷商才會賣力地銷售皇天型材，只要經(jīng)銷商賣力銷售，渠道終究會疏通的。

這次肖笑天來了后下達了分公司一定要完成280萬的月度銷售任務(wù)，林濤剛分到80萬的任務(wù)時還表現(xiàn)出一副得意的樣子，他當(dāng)時還想憑借自己的“乾坤大挪移”完成任務(wù)應(yīng)該沒什么問題，但運作十天來他才發(fā)現(xiàn)問題的嚴(yán)重性。經(jīng)銷商都不是傻瓜，林濤上次一條龍地操縱了12家經(jīng)銷商后，有的經(jīng)銷商已經(jīng)發(fā)覺了其中的秘密，所以這次大家都不愿意再次上當(dāng)。林濤只好小小地操作了一把，大概能完成10萬的銷售額，對于剩下的70萬任務(wù)他再也無計可施，因此只有拉著賈文華一起來求助肖笑天。

剛才聽了肖笑天“乾坤大挪移”失效了的問話后，林濤反倒放松了很多。

“你有什么困難?有什么想法?說說看。”肖笑天拍著林濤的肩膀問。

“我看到唐大貴跑了那么多工程，我就問問看能不能給我分幾個工程做做。”林濤用期望的眼光看著肖笑天。

肖笑天一聽林濤說完后半開玩笑地問：“你不是要以工程為誘餌玩你的‘乾坤大挪移’吧?”

賈文華也笑了：“我覺得吧，渠道部雖然主要是開發(fā)和維護經(jīng)銷商的，如果時間允許，精力允許，工程也是可以做做的。我們還是以完成銷售任務(wù)為導(dǎo)向的。對吧，肖總?”

“工程是可以做做，反正江通有的是工程，至于拿工程做誘餌搞‘乾坤大挪移’，我暫時不提倡但也不反對。我要的是你這個月給我完成80萬的任務(wù)?！毙ばμ靹倛远ǖ卣f完，就聽見身后有個熟悉的聲音傳來——“告訴大家一個好消息!告訴大家一個好消息!”

編輯 劉紫琪