董明珠：當強權遭遇危機

“她走過的路都長不出草來！”

如果要評選家電行業最霸道的人，估計絕大多數的業內人士都會鄭重地寫上“董明珠”這三個字。“鐵娘子”、“女皇”，從業界對董明珠的評價中，我們也許能清楚地了解到，董明珠是個說一不二的人。對此，董明珠也是當仁不讓。為了維護自己的權威，董明珠甚至還說過“我永遠是對的”這樣的非常絕對的話語，以至于圈內人在形容董明珠的厲害時，都用了這個一句話:“她走過的路都長不出草來！”

強權成就女皇

雖然有人喜歡叫她“鐵娘子”、“女皇”、“女強人”一類的稱呼，但是，她似乎并不認可“霸道”、“強權”之類的稱呼，反之，她認為這是“愛”。董明珠經常掛在嘴邊的一句話就是:“你愛別人，別人也會愛你”。

在董明珠看來，這種“愛”落到實處就是一切以保障格力和經銷商的利益為核心。為此，她在家電行業首次打破一二級經銷商之間的界限，在返利時堅持唯銷量論，無論你是哪一級別的經銷商，只要銷量達到一定標準就可以按照這一標準獲取返利。而此時別的家電廠商的返利政策還是嚴格區分經銷商的等級。

業界廣為流傳的一個故事是，當年有一個年銷售額達到了1.5億元的大戶找到董明珠，希望獲取一些特殊待遇，且言語中透露出不可商量的傲慢。按照行規，該大戶確實有足夠的實力獲取一些特殊權益。不過，出人意料的是，董明珠非但沒有理睬，反而把他清除出了格力的經銷商隊伍。

寧可舍棄1.5億元大單，也要維護基本的銷售政策，董明珠的這種一視同仁的做法顯然讓更多的經銷商看到了希望:許多空調品牌，往往縱容大銷售商，允許他們跨地區經營。這樣本地小經銷商根本競爭不過，也把市場搞亂了。董明珠這樣一做，讓小經銷商明白，只要做大規模，就有機會。

不過，經銷商們也清楚，董明珠的所有針對“愛”經銷商的政策的實施的本質都是為了“愛”格力。

格力是全行業第一家把庫存風險轉移給經銷商的，是第一家要求經銷商先交錢后提貨的，也是第一家要求經銷商淡季付款、旺季提貨的，還是第一家業內實行循環返利政策的。董明珠的意思很明白，希望盡可能地把經營和銷售的壓力轉移給經銷商。

董明珠更深層次的考慮則是，希望借此強化對經銷商的控制。這些政策的實施的一個后果就是，經銷商必須一年又一年地跟著格力和董明珠干，否則退出的成本太高，這可能意味著你拿不到去年的返利款。空調行業，返利已經取代了銷售差價成為了經銷商的最大利潤來源。

當然，在束縛經銷商的同時，董明珠也沒忘給經銷商帶來利益上的補償，為此，董明珠數次提高返利比例，甚至允許經銷商參股格力電器，共同分享格力電器的業績。

這也是董明珠最為得意的地方。董明珠曾經說過，“要控制住大經銷商，而不要被大經銷商所控制”。通過一打一拉，董明珠也做到了。通過這一系列政策的實施，董明珠建立了空調行業最為穩固的經銷商聯銷體。而董明珠也成就了“女皇”的地位。

女皇的隱憂

其實，不論是董明珠，抑或是經銷商都很清楚，董明珠的主導地位是以經銷商不斷獲得穩定回報為前提的。換言之，如果經銷商不能夠獲得滿意的回報，那么，這種所謂的經銷商聯銷體就隨時有可能解體。也正因為如此，格力在返利政策上一直比其他競爭對手闊綽。為了獲取利益最大化，經銷商也樂于主動銷售格力的產品。

不過，隨著空調利潤的不斷下滑和競爭對手的政策跟進，格力的聯銷體顯然受到了極大的沖擊。在不斷擴大的經營風險和不斷縮水的受益面前，董明珠和格力的權威也正面臨著越來越大的挑戰。

此前，在北京、西安等地，先后爆出了格力的經銷商攜帶消費者的預付款潛逃的消息。這顯然是格力經銷商在龐大的庫存面前不堪重負的真實寫照。

庫存，確實是懸掛在董明珠面前的達摩克利斯之劍。由于受樓市低迷、金融危機和天氣氣候的影響，今年空調行業的不景氣顯然比以往更甚。但即便如此，格力還是實現了逆勢中的增長。

難怪董明珠仍然興致盎然，“我們的日子過得還很瀟灑，沒有你們想象的那么困難”成為了董明珠給各路媒體記者的標準答案。董明珠更是稱，2009年格力的銷售目標是500億元，比2008年要增長120億元。

與董明珠的豪情萬丈形成鮮明對照的是格力經銷商的愁容。根據有關數據顯示，整個空調行業庫存目前已達1500萬臺，在這其中，庫存量最大的當屬格力和美的。

1500萬庫存積壓在廠家和經銷商的倉庫里已經成為行業最大的隱患。一方面由于原材料價格的上漲，整機的成本平均提高了23.45%，但平均價格僅上漲6%，成本上漲的幅度遠遠高于價格上漲幅度，利潤大幅下滑。另一方面，新能效標準將于明年3月份開始實施，據相關媒體報道，1500萬庫存中僅有10%的空調屬于一、二級能效產品，也就是說1350萬臺空調即將面臨禁售。

這些庫存對空調經銷商是致命的打擊，在銷售利潤變小的同時由于庫存占用大量的資金導致資金周轉困難，無法做到提前打款或是只能小金額打款。在這樣的情況下，經銷商只好降價快速處理庫存以縮短資金占用周期，而且一旦賣不出去就等于全部砸在了自己手里，因此空調經銷商無不叫苦連天。

有意思的是，在經銷商們的抱怨面前，董明珠卻并不為其所動。“只要練好內功，就能立于不敗之地”這種應付式的表態，讓經銷商們手足無措。

或許，董明珠真的找不到解藥良方。因為一旦“先款后貨”的規矩被打破，那么直接面臨沖擊的就不是經銷商，而是格力自己。不過，一旦格力特色的廠商聯營模式被打破，格力又能夠走多遠呢？這也許就是董明珠的難題。