企業戰略聯盟伙伴選擇研究

摘要：企業戰略聯盟對于提高企業抗風險的能力，實現企業績效穩定持續增長具有非常重要的意義。雖然戰略聯盟具有很多優勢，但卻是很難管理的一種組織方式。據資料顯示，戰略聯盟的成功率只有30%，而失敗的主要原因是與聯盟伙伴的關系問題。如何使戰略聯盟取得成功，進一步改進戰略聯盟的穩定性，是所有參加聯盟的企業必須考慮的重大問題。

關鍵詞：戰略聯盟；伙伴選擇；層次分析法

中圖分類號：F272 文獻標志碼：A文章編號：1002—2589（2008）22—31—02

隨著經濟全球化和競爭國際化的愈演愈烈，企業面臨的競爭環境、競爭對手和競爭形式發生了巨大的變化，越來越多的企業開始對競爭關系進行戰略性調整，紛紛從相互對立競爭走向大規模的合作競爭。戰略聯盟作為一種新的合作競爭方式，各聯盟企業之間在合作中競爭、在競爭中合作，并在合作過程中獲取更為強大的競爭優勢，從而受到了企業界越來越多的關注。

企業戰略聯盟組織模式的競爭優勢，源于各盟員企業的核心資源與能力的互補性和集成性，因此，在聯盟體形成過程中盟員企業的選擇至關重要。理想的聯盟伙伴并不是總能被及時發現的，是需要遵循一定的原則，采用定性與定量相結合的方法，從潛在的盟員企業中篩選出最合適的盟員伙伴。

一、 戰略聯盟伙伴選擇原則

1.兼容性原則。兼容性是指企業之間通過事先達成的協議，建立互惠合作的關系，并使聯盟內各成員在諸如戰略目標、合作思路和組織結構等方面達到一致性。聯盟成員企業之間如果缺乏兼容性，將很難應付變化的市場和環境，很難經得起時間的考驗。評價一個潛在合作伙伴是否具有兼容性，主要看自己與合作伙伴之間的戰略是否兼容、文化是否兼容以及組織管理理念是否兼容。

2.核心能力互補原則。企業核心能力是指企業通過對其組織資本和發揮社會資本的有機結合以及發揮有效的獲取、協調和配置各種資源與技術一體化的優勢能力，具有排他性、延展性、價值的可變性等特點。企業實行戰略聯盟最為重要的目標是彌補企業的戰略缺口和增強企業的核心能力。當聯盟方的核心能力與本企業的核心能力相一致時，往往造成聯盟后企業的規模擴大了，但企業的體質卻更弱了，這種缺少互補核心能力和內部整合的聯盟是聯盟失敗的主要原因之一。企業戰略聯盟的競爭優勢來源于各盟員企業的核心能力的互補性和集成性，因此可以認為核心能力原則是選擇戰略聯盟伙伴的第一原則，只有具有聯盟所需要的核心能力的企業才能成為聯盟的成員。

3.保持靈活戰略和獨立性的原則。競爭環境的動態性和不確定性，要求企業要有迅速適應環境變化的戰略與之相適應，當企業因為聯盟而失去戰略的靈活性時，一旦環境改變，就會產生巨大的聯盟風險。同時，聯盟使企業失去戰略的靈活性，也違背了戰略聯盟的目的。戰略聯盟是建立在平等互利和相互信任基礎上的，一旦某一聯盟方失去了獨立地位，聯盟就變成了兼并，這樣，對方的投機就會造成對企業的侵害，而這種風險是一般企業無法承擔的。

二、戰略聯盟伙伴選擇指標體系的建立

根據戰略聯盟伙伴選擇的一般性原則并結合相關文獻的研究，總結出一套聯盟伙伴評價的指標體系。如圖1所示，該指標體系共包含兩個層次，第一層次為目標層，包括兼容性評價、能力評價和合作態度評價三個方面。下面對這些評價指標的含義進行簡要的介紹。

1.兼容性評價。這里的兼容性是指盟主與盟員伙伴組成戰略聯盟后相互適應、相互接受的能力。盟員戰略利益的兼容是選擇聯盟成員的首要因素，如果成員企業之間兼容性比較高，那么聯盟發生沖突的概率就會大大減少。對其測試主要從以下四個方面進行評價：戰略一致性，指候選盟員企業中長期的戰略規劃及其與本企業的互補性，由相關人員評估獲得；管理制度的一致性，指管理制度的完備性與本企業的一致性，由企業管理人員評估獲得；資源互補性，指在整個產品價值鏈上，與本企業的核心資源具有互補性。決策風格，指戰略決定的決策程序，領導者在這方面起著決定性作用，可以通過對有關人員進行了解而獲得。

2.能力評價。組建戰略聯盟的目標是尋求能夠幫助企業克服自身弱點的聯盟伙伴，通過不同企業的優勢互補、資源整合、協作效率而實現1+1>2的協同效應。核心能力是指聯盟伙伴之間能夠在資源方面互補，可以獲得聯盟伙伴的支持，如果聯盟伙伴不具備能力優勢或優勢不明顯，要想借助對方發展壯大自己是不可能的。因此，合作伙伴的某種能力優勢或特別專長是使企業達到憑自身無法實現目標和條件，對其的評價主要從以下五方面來考慮：價值優越性，指基于核心能力的最終產品對于消費者來說具有能夠感知的巨大價值。具體可以通過相關最終產品的市場占有率和利潤貢獻率等指標加以測試；差異性，指企業核心能力讓競爭者難以模仿。具體可以通過人才素質結構、產品差異程度、創新程度等指標加以測試；資源集中性，指企業的資源投入和產出的集中程度，具體可以通過資源分布結構和資源集約度等指標加以測試；穩定性，指企業在長期的經營實踐中以特定的方式，沿特定的發展軌跡逐步積累起來的穩定程度。具體可以通過競爭優勢維持時間跨度，支撐系統的優化程度等指標加以測試；延展性，指企業核心能力能為企業提供進入多種市場的潛在途徑。具體可以通過相關產品種類數量、涉及到的行業、對相關行業的影響程度等指標加以測試。

3.合作態度評價。是從主觀意識的角度來評價候選盟員的合作用意、誠意和未來信用。良好的合作態度降低了聯盟體組建的合作風險，是評價盟員企業的重要指標。主要包括下面三個方面：合作信譽記錄，指過去候選盟員企業與其他企業合作的記錄，在合作中能否履行相應的責任與義務，能否實現承諾等，需要通過對其以往合作經歷的考察、了解得到有關的信息；合作愿望程度，指希望結成聯盟體的愿望程度，可通過企業的積極性及做出的努力等方面來評價這一指標；同外界的交流，指候選盟員企業是否已與其他企業建立了伙伴關系及其密切程度，有可能影響聯盟體的效率。該指標體系反映了盟主企業對盟員伙伴核心能力、與本企業的兼容性以及合作態度等方面的要求。對盟員的綜合評價所使用的指標非常多，但是每個指標在盟員最終的總體評價過程中的影響能力有所不同。在對盟員進行全面地評價時，需要對不同指標的重要程度作出一定的判斷，這是科學和全面地評價與選擇盟員必須進行的工作。

三、戰略聯盟伙伴選擇的方法

在構建了戰略聯盟伙伴選擇指標體系后，我們應該對各指標進行綜合分析，依據各指標的重要程度選擇出一個最合適的聯盟伙伴。聯盟伙伴的選擇可以從定性與定量的角度進行分析，方法比較多，如：專家評議法、模糊綜合評價法、整數規劃法、數據包絡分析法、層次分析法等。由于層次分析法容易理解，在具體運用中比較簡單而且可靠性高、誤差小，從而受到較多的重視，本文也主要介紹一下此種方法。

1973年，美國匹茲堡大學運籌學家托馬斯·L·薩蒂教授提出層次分析法，縮寫為AHP。該方法是模仿人們對復雜決策問題的思維、判斷過程進行構造的，它把決策過程層次化、數量化。微觀環境系統是一個由相互關聯、相互影響、相互制約的眾多因素構成的復雜系統，層次分析方法為分析這類復雜系統問題提供了簡捷而實用的決策分析手段。層次分析法的基本思路是首先根據所要決策的問題建立層次分析結構模型，其中的每一層有若干元素，每個元素又支配下一層的若干元素；然后將同一層的各個元素以上一層的某個元素為準則兩兩比較，構造比較判斷矩陣，并計算出各元素的排序權重；在此基礎上，計算該層各元素關于總目標的合成權重；用同樣方法，從上而下逐層進行各層元素對目標的合成權重的計算，最后得到方案層中各備選方案關于總目標的合成權重，按照各指標權重的重要程度對聯盟成員進行篩選。

四、結論

企業戰略聯盟伙伴的選擇是一項涉及多因素的、復雜的管理活動。本文基于聯盟伙伴選擇的一般原則，設計出一套具有代表性的指標，在具體實施過程中，企業要根據自己的實際情況進行適當調整。層次分析法是戰略聯盟伙伴選擇最實用的方法，在此介紹有利于企業進行抉擇。

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Research on the Choice of the Strategic Alliance Fellow of the Enterprise

Abstract:The enterprise strategic alliance has very important meaning to enhangcing the ability of anti- risk and carrying out the enterprise achievement stability growth continuance.Although the strategic alliance has a lot of advantages， it is a kind of organization method that is very difficult to manage.According to the information， the success rate of the strategic alliance is only 30%， the main reason of failure is the relation problem with the alliance fellow.How to make the strategic alliance obtaining success， further improving the stability of the strategic alliance， is the important problem that all enterprises that attend the alliance must consider.

Key words: strategic alliance;choice of fellow;administrative level analytical method

（責任編輯/劉惠音）