成功需要兩個(gè)條件的密切配合

所有的企業(yè)都期望能夠成功，而成功需要兩個(gè)條件的密切配合。一是必要條件，包括經(jīng)營者的企圖心、企業(yè)的財(cái)力、產(chǎn)品的功能等；二是充分條件，包括策略的研擬、行銷技巧的設(shè)計(jì)、組織的戰(zhàn)略、時(shí)機(jī)的掌握等。最近接觸到兩件事情，彼此問看似無關(guān)，其實(shí)卻有相當(dāng)關(guān)聯(lián)。

其一是最近參加一場(chǎng)由昔日老長官所主講的演講會(huì)，會(huì)中聽他敘述著多年來從事直銷的際遇及轉(zhuǎn)折，當(dāng)演講告一段落，臺(tái)下掌聲尚未停歇之際，只見該公司總經(jīng)理快步上前接過麥克風(fēng)，宣布了一個(gè)令在場(chǎng)支持者更為振奮的消息。

“……恭喜這位直銷界的老兵，榮獲本公司有史以來第一位皇家俱樂部的高級(jí)會(huì)員……”，臺(tái)下再次響起如雷的掌聲與歡呼。

回想一年多以前，在眾人的驚嘆聲中，他卸下了在直銷界十五年總經(jīng)理的頭街，歸零從直銷商重新做起。并逐步地邁向人生的另一個(gè)高峰。

另一個(gè)案例是一家期望跨足健康產(chǎn)品市場(chǎng)的傳統(tǒng)業(yè)者，由于該公司的屬性偏向傳統(tǒng)工業(yè)，過去與消費(fèi)市場(chǎng)毫無直接溯源，因此雖然公司成立多年，但在消費(fèi)市場(chǎng)卻沒有任何資源可供憑借，且所銷售的產(chǎn)品來自大陸，功能上又欠缺特色，外加取得成本過高，因此在售價(jià)的訂定上空問十分有限，因此盡管業(yè)者十分努力，業(yè)績卻還是不如預(yù)期。

沒想到，最近出版的一本書卻改交了這種情況，在這本書中提到了該項(xiàng)產(chǎn)品的一些功能，不但引發(fā)了市場(chǎng)的買氣，也帶動(dòng)了業(yè)績的成長。

令人不解的是，該公司原先準(zhǔn)備了許多的DM、產(chǎn)品目錄，加上業(yè)務(wù)員一對(duì)一的解說，竟然敵不過一本無心插柳的書籍?其實(shí)如果從消費(fèi)者心理學(xué)出發(fā)。了解消費(fèi)者購物時(shí)的想法，就不覺得奇怪了，這里面涉及的是資訊的傳遞和資訊的接受度兩個(gè)層面。

通路不對(duì)

訊息將無法達(dá)到預(yù)期的傳達(dá)效果

所謂資訊的傳遞，指的是資訊該經(jīng)由什么樣的通路傳達(dá)給想得到訊息的人，如果通路不對(duì)，或所傳達(dá)的訊息不是對(duì)方所需求的，都將無法達(dá)到期望的結(jié)果。

以本案例而言，將產(chǎn)品的訊息隱含在書的內(nèi)容中傳遞，當(dāng)消費(fèi)者看到這本書時(shí)，首先會(huì)經(jīng)由書名和作者產(chǎn)生過濾效果，換言之，當(dāng)消費(fèi)者看到書名時(shí)，首先會(huì)激起內(nèi)心的潛在需求，如果和本身需求符合，才會(huì)產(chǎn)生翻閱的興趣，如果此時(shí)書中的訴求或相關(guān)論點(diǎn)，能夠引發(fā)消費(fèi)者的共鳴，就會(huì)產(chǎn)生購書的動(dòng)機(jī)。

其次是資訊的接受度，基于對(duì)作者信任感的投射，加上作者以親身體驗(yàn)現(xiàn)身說法，很快便達(dá)到說服的效果，一旦消費(fèi)者對(duì)書中的內(nèi)容深信不疑，便大功告成了。

銷售的最佳境界是銷售現(xiàn)念

不論是資訊的傳遞或資訊的接受度，都是行銷的基本概念，其中的原理和教育訓(xùn)練有異曲同工之妙，同樣都是經(jīng)由思想(觀念)的改變，來達(dá)到接受產(chǎn)品的目的，因此有人這樣形容：下焉者，只會(huì)銷售產(chǎn)品；其次，銷售機(jī)會(huì)；最高境界是銷售觀念。

再回過來談?wù)勆鲜鲞@兩個(gè)事件之間到底有何關(guān)聯(lián)性，在直銷事業(yè)的經(jīng)營里，個(gè)人的意志與堅(jiān)持是成功的必要條件，當(dāng)不具備這項(xiàng)必要條件時(shí)，注定會(huì)失敗，然而擁有必要條件，卻不代表一定就會(huì)成功，因?yàn)檫€需要有充分條件來搭配。

以個(gè)人經(jīng)營而言，所謂充分條件包括選擇正確的公司、適合的制度、有潛力的產(chǎn)品、以及如何發(fā)揮個(gè)人特質(zhì)、善用方法等，就像是我昔日的老長官一樣，固然本身擁有超人的毅力，并不斷地堅(jiān)持，但更重要的是充分條件的客觀配合。必要條件通常是自己可以控制的，充分條件則有賴智慧的選擇。

成功有因，失敗亦有理

從企業(yè)經(jīng)營的角度而言也是一樣，所有的企業(yè)都期望能夠成功，這當(dāng)中同樣也需要必要條件和充分條件的密切配合。

所謂必要條件包括經(jīng)營者的企圖心、企業(yè)的財(cái)力、產(chǎn)品的功能等；而充分條件則是策略的研擬、行銷技巧的設(shè)計(jì)、組織的戰(zhàn)略、時(shí)機(jī)的掌握等。每個(gè)企業(yè)都期望所擁有的必要條件能夠極大化，但受制于現(xiàn)實(shí)環(huán)境，必要條件有其局限性，充分條件則不同，他可以透過智慧和創(chuàng)意無限延伸。

許多人喜歡將“運(yùn)氣”也當(dāng)成是充分條件的一部分，其實(shí)充分條件中固然含有運(yùn)氣的成分，卻不能將“運(yùn)氣”視為主要因素。就如前述的第二個(gè)案例一樣，雖然因?yàn)橐槐緯鴰?dòng)市場(chǎng)買氣，如果不能因時(shí)乘勢(shì)，一舉將氣勢(shì)拉抬起來、將知名度打開、創(chuàng)造出市場(chǎng)需求，一旦時(shí)過境遷，短暫的業(yè)績成長可能也只是曇花一現(xiàn)。

企業(yè)的經(jīng)營不能仰賴“運(yùn)氣”，企業(yè)成功(賺錢)時(shí)要知道為何能夠成功，縱然失敗(賠錢)，也要知道失敗的理由。這當(dāng)中是沒有僥幸的。