成功需要兩個條件的密切配合

所有的企業都期望能夠成功，而成功需要兩個條件的密切配合。一是必要條件，包括經營者的企圖心、企業的財力、產品的功能等；二是充分條件，包括策略的研擬、行銷技巧的設計、組織的戰略、時機的掌握等。最近接觸到兩件事情，彼此問看似無關，其實卻有相當關聯。

其一是最近參加一場由昔日老長官所主講的演講會，會中聽他敘述著多年來從事直銷的際遇及轉折，當演講告一段落，臺下掌聲尚未停歇之際，只見該公司總經理快步上前接過麥克風，宣布了一個令在場支持者更為振奮的消息。

“……恭喜這位直銷界的老兵，榮獲本公司有史以來第一位皇家俱樂部的高級會員……”，臺下再次響起如雷的掌聲與歡呼。

回想一年多以前，在眾人的驚嘆聲中，他卸下了在直銷界十五年總經理的頭街，歸零從直銷商重新做起。并逐步地邁向人生的另一個高峰。

另一個案例是一家期望跨足健康產品市場的傳統業者，由于該公司的屬性偏向傳統工業，過去與消費市場毫無直接溯源，因此雖然公司成立多年，但在消費市場卻沒有任何資源可供憑借，且所銷售的產品來自大陸，功能上又欠缺特色，外加取得成本過高，因此在售價的訂定上空問十分有限，因此盡管業者十分努力，業績卻還是不如預期。

沒想到，最近出版的一本書卻改交了這種情況，在這本書中提到了該項產品的一些功能，不但引發了市場的買氣，也帶動了業績的成長。

令人不解的是，該公司原先準備了許多的DM、產品目錄，加上業務員一對一的解說，竟然敵不過一本無心插柳的書籍?其實如果從消費者心理學出發。了解消費者購物時的想法，就不覺得奇怪了，這里面涉及的是資訊的傳遞和資訊的接受度兩個層面。

通路不對

訊息將無法達到預期的傳達效果

所謂資訊的傳遞，指的是資訊該經由什么樣的通路傳達給想得到訊息的人，如果通路不對，或所傳達的訊息不是對方所需求的，都將無法達到期望的結果。

以本案例而言，將產品的訊息隱含在書的內容中傳遞，當消費者看到這本書時，首先會經由書名和作者產生過濾效果，換言之，當消費者看到書名時，首先會激起內心的潛在需求，如果和本身需求符合，才會產生翻閱的興趣，如果此時書中的訴求或相關論點，能夠引發消費者的共鳴，就會產生購書的動機。

其次是資訊的接受度，基于對作者信任感的投射，加上作者以親身體驗現身說法，很快便達到說服的效果，一旦消費者對書中的內容深信不疑，便大功告成了。

銷售的最佳境界是銷售現念

不論是資訊的傳遞或資訊的接受度，都是行銷的基本概念，其中的原理和教育訓練有異曲同工之妙，同樣都是經由思想(觀念)的改變，來達到接受產品的目的，因此有人這樣形容：下焉者，只會銷售產品；其次，銷售機會；最高境界是銷售觀念。

再回過來談談上述這兩個事件之間到底有何關聯性，在直銷事業的經營里，個人的意志與堅持是成功的必要條件，當不具備這項必要條件時，注定會失敗，然而擁有必要條件，卻不代表一定就會成功，因為還需要有充分條件來搭配。

以個人經營而言，所謂充分條件包括選擇正確的公司、適合的制度、有潛力的產品、以及如何發揮個人特質、善用方法等，就像是我昔日的老長官一樣，固然本身擁有超人的毅力，并不斷地堅持，但更重要的是充分條件的客觀配合。必要條件通常是自己可以控制的，充分條件則有賴智慧的選擇。

成功有因，失敗亦有理

從企業經營的角度而言也是一樣，所有的企業都期望能夠成功，這當中同樣也需要必要條件和充分條件的密切配合。

所謂必要條件包括經營者的企圖心、企業的財力、產品的功能等；而充分條件則是策略的研擬、行銷技巧的設計、組織的戰略、時機的掌握等。每個企業都期望所擁有的必要條件能夠極大化，但受制于現實環境，必要條件有其局限性，充分條件則不同，他可以透過智慧和創意無限延伸。

許多人喜歡將“運氣”也當成是充分條件的一部分，其實充分條件中固然含有運氣的成分，卻不能將“運氣”視為主要因素。就如前述的第二個案例一樣，雖然因為一本書而帶動市場買氣，如果不能因時乘勢，一舉將氣勢拉抬起來、將知名度打開、創造出市場需求，一旦時過境遷，短暫的業績成長可能也只是曇花一現。

企業的經營不能仰賴“運氣”，企業成功(賺錢)時要知道為何能夠成功，縱然失敗(賠錢)，也要知道失敗的理由。這當中是沒有僥幸的。