國際工程成套設備項目出口的技術方案準備

給國外客戶提供報價方案的目的是為客戶進行方案評價，投資預算以及投資回收等方面的可行性分析提供依據。一個完整的成套項目報價方案一般包括兩大部分：技術方案和商務報價。本文主要探討在準備對外技術方案是應該考慮的問題。

一、技術方案的準備范圍

承接成套業務將涉及到合同雙方的義務和責任。因此，首先必須明確和劃分合同雙方的工作責任范圍，確保未來工作的順利進行。

供方責任范圍的確定，要根據不同的項目規模，客戶要求和出口地區風險來劃分。成套業務根據項目的承包的范圍大小來區分。一般有兩種情況：

（1）交鑰匙工程

供方承擔整個項目的設計/土建/設備供應/安裝/調試/開車/培訓責任。工廠和產品驗收后整個工廠遞交給客戶。這種項目一般多為電站/港口/化工/煉油/煉鋼扎鋼等等大規模項目。這類項目往往通過國際招標/國家援建的形式進行。技術方案的準備范圍很廣。

（2）半交鑰匙工程

該情況在外貿公司的成套業務中居多。 供方承擔整個項目的設計/設備供應/安裝/調試/開車/培訓責任。土建以及配套工程由客戶根據供方的技術設計條件要求進行設計和建造。為了節省客戶的投資，有的項目的設備安裝/調試/開車可以由客戶負責，在供方技術人員的技術指導下進行 。

在設備安裝和調試中，有的輔助材料和工具（管件/線纜/易燃易爆的油類和油漆/起吊工具等），供方無法預測或運輸受限。因此，一般都應該在供貨責任范圍中進行說明。

對于外貿公司無法掌控風險的工作，例如，土建工程建材和勞工市場以及賣方國家相關政策不熟悉，宜建議由客戶來承擔這些方面的工作。

對于政局不穩定的高風險國家，中方不能貿然派出技術隊伍到境外進行施工或技術服務。外貿公司應該根據項目特點，出口地區形勢和掌控風險能1力來確定供貨范圍。

二、技術報價方案的基本要素

對外技術報價方案是成套業務中的重要環節。因此，如何進行技術方案的準備是本文要討論的重要章節。

成套工廠項目的技術方案對外資料，一般包括如下5大要素（見下圖）:

附圖-技術方案5要素

1．原料要素RAW MATERIAL

原料是工藝設計和產品的依據。如果技術方案缺少對原料規范，則無法確定生產工藝和設備選型，無法保證未來的產品的品質。

我們在業務中碰到的多數情況是客戶常常只提出要生產某某產品，而不提供或者不知道需要什么原料。對于這種情況，宜根據項目生產工藝對原料進行規范和提出要求。

2．產品要素PRODUCT

在確定了原料的規格和性能參數后，才能根據工藝流程設計確定最終產品的品質。同時，還應對產品的技術標準以及驗收方法進行說明。

某些項目，項目產品的品質與原料的品質密切相關；如果客戶當地原料的品質有較大的不確定性，必須設立特殊說明性條款，給中方公司留下余地，避免在未來后續工作中出于被動地位。

有的項目工廠，產品的材質和規格不同，設備的選型和工藝配方也各異。因此，必須明確和限定產品和規格的材質。

3．生產工藝流程要素TECHNOLOGY PROCESS

只有確定了原料和產品后，才能確定生產工藝流程。

對于牽涉到較為復雜的生產工藝流程的項目，技術方案中一般都必須包括工藝流程的簡單介紹。多以流程方框圖加上簡單工藝流程簡介的形式進行描述。

生產工藝水平不同，直接影響到產品品質/用途，項目投資和生產成本。有的項目，其生產工藝流程設計與投入的是初級原料還是中間原料有較大的關系。

此外，還必須注意到工藝流程的不同，生產工藝流程的控制方式也是有區別的。

對于流水作業性工廠（例如，水泥袋/瀝青防水卷材/淀粉/油桶生產線等）一般都是采用整條線集中控制。有的是計算機中央控制也有普通的電氣按鈕式的控制方式。

不同的項目工廠或者對同一項目工廠，生產工藝和流程電氣控制方式的不同將影響到項目的投資成本。

因此，在準備技術方案前，應盡可能了解客戶所在國的經濟特點/原料市場和客戶投資實力情況，根據國內合作方擁有的工藝技術的成熟度，向客戶推薦切實可行的生產工藝流程。

4.設備要素 Equipment

確定前3個要素后，才能進行工藝生產設備的選型。生產設備的描述一般包括兩個部分：全套設備清單和主要設備的主要技術參數介紹。

（1）設備清單。完整的設備清單一般包括三個部分：即生產工藝設備；公用工程設備；備品備件維修設備；實驗設備。

設備供貨清單應該根據供方供貨范圍來制定。設備清單力求完全。為了節省客戶的投資，減少運費提高項目報價的競爭性，有的框架結構/簡單的罐體設備可以根據客戶所在國的技術制造條件，建議由客戶在當地制作。如果要求客戶負責提供對于電/水/汽等配套工程系統，在清單中必須明確。

(2)關鍵設備介紹。設備的技術介紹無需面面俱到，只需要根據對主要關鍵設備的主要技術參數以及設備的特點進行介紹即可。隨著中國經濟的發展，國外先進技術的引進，OEM加工方式的普及和國際著名跨國公司對華投資建廠，國內廠家的設備品質/檔次和技術水平得到長足的發展。設備帶PLC控制/PLC帶觸摸屏控制/計算機集中控制以及相當普遍。為了凸現對外報價方案的設備檔次，提高項目報價的優勢，強調關鍵設備的控制方式和檔次是非常必要的。

為了保留未來談判的調整余地，在設備清單后面往往需要注明：保留設備清單的調整權利，最終清單以合約為準等條款。

5．經濟技術指標要素ECONOMIC INDEX

工廠的設計經濟指標是投資方客戶用來進行項目投資預算/投資回收評價的主要依據。該部分一般包括三大內容：

（1）項目設計規模。項目工廠的設計規模要注意到不同的項目有不同計算單位。 對于連續不間斷性生產的項目，例如，發電廠/水泥廠/煉油廠/煉鹽/玻璃制品/化工廠等多是以年生產量為計算單位。 對于非連續性生產的項目，例如塑料制品/水泥建材制品等/輕工業用品等多是以時產/班產或者日產量為計算單位。同時要注意到，并非所有的項目都是以生產產品的多少來評價項目規模的。有的項目工廠設計規模是以加工處理量(processing capacity)來衡量的。例如，蔗糖/淀粉/污水處理工廠，一般都是以加工處理量為指標的。

(2)經濟指標。主要涉及到原料和輔料消耗/工廠用地面積/生產車間廠房/倉庫面積以及水/電/汽/油以及人工等等方面 。對于某些重要項目，一般多以物料平衡表的方式提供給客戶，作為客戶進行可行性分析的重要依據。

(3)排放指標。對于存在廢氣/廢水/廢液/粉塵的項目，在提供技術方案時，應該提出排放指標和標準依據。我國成套業務出口的地區和國家在經濟上一般與中國相差不大，有的遠落后于中國。排放指標除非客戶另有特殊要求外，最好以中國國家排放標準為依據。

三、 技術方案文件編輯特點

1．簡潔性 Tersely (brief and to the pint)

技術文件盡可能做到文字簡練編排整潔，所敘述的內容要做到主次分明。

有時經常碰到工廠的技術資料對設備描述過細的情況，應該進行有效的裁剪。沒有必要花較大的篇幅對產品的用途或者工藝細節作過多的描述。對于某些項目，在國際上非常成熟的工藝方法，更是如此。像水泥廠項目，國際上對水泥產品標號和工藝都很熟知。方案中只要簡要地對水泥標號和采用的工藝（干法還是濕法）作簡要的描述即可。

2．邏輯性Logically 方案的編排應該注意到邏輯性。

工廠的工藝設備布置一般都是按照工藝流程順序進行的。因此，設備的描述最好按照工藝流程分塊進行，一環扣一環。這樣才能保證技術文件敘述的嚴謹和邏輯性。

3．完整性Perfectly成套業務對外技術方案文件應該確保完整性。從原料到產品，從工藝流程到主要工藝設備的簡述，從供需雙方的責任劃分到每一環節的主要設備描述，盡可能完整。

根據本作者多年的業務經驗，國內合作方如果是設備制造廠或者生產企業，提供的技術方案資料質量與設計院/所比較，差距較大。因此，外貿公司應該根據前面介紹的技術方案的5個要素，與合作方進行良好的溝通和認真的核實，確保文件的完整性。

4．科學嚴肅性 Scientifically seriously 給客戶報出的技術方案，尤其是技術指標必須是非常嚴肅的工作。因此，在準備和整理國內合作方的技術文件時，絕不容半點的馬虎。對資料的準確性必須承擔責任。

此外，技術方案資料從文字上以及編輯上是沒有個人習性和情感色彩的。切忌版面的花里胡哨，

5．保密性

成套業務出口往往帶有相當成分的技術或者專利技術出口。像化工項目的技術出口的占比就很高。因此，必須充分認識到成套項目中的技術保密性。

外貿公司應該根據國內合作方的要求，協助合作方（設計院或者技術所有者）以技術轉讓的方式在合同生效后，按照合同約定的技術轉讓條款隨成套設備提供給客戶。

關鍵工藝技術和原料配方對未來產品的生產和品質至關重要。因此，在給客戶提供技術方案報價時，對工藝技術和配方一般不作過細地描述，更不能過早地提供和泄漏給客戶。嚴格按合約技術轉讓條款進行技術轉讓。

國內合作方對技術配方的保密性沒有特殊要求的，外貿公司業也應該做到不到簽約生效或者設備安裝試產前絕對不能外透，以確保項目的順利進行。成套業務還涉及到商務文件的準備。由于篇幅所限，這些部分將放在以后再與讀者討論。