由三大案例分析外貿風險防范之關鍵要素

近年來，國外不法客商想方設法以不付款或少付款的形式從中國外貿企業騙取貨物的行為又有所抬頭。其中有的涉案金額達550萬美元之巨。雖經多方努力，仍使我國的外貿企業損失慘重。本文將通過三大案例的解讀，提煉外貿風險防范的關鍵要素，以期幫助我國外貿企業規范業務行為，豐富外貿防騙之經驗。

【案例1】1998年7月、9月、12月，江蘇輕工為履行其與美國M/S公司的售貨合同，委托江蘇環球向美國博聯托運四票箱包產品。江蘇環球接受委托，辦理了四票貨物的訂艙、報關、向承運人交付貨物等委托事務。價格條件為FOB中國，貨物價款共為150542.75美元，約定付款條件為D/A120日或30日。8月9日、9月26日、10月6日、12月18日，江蘇環球代表美國博聯向江蘇輕工簽發了以美國博聯名稱為承運人抬頭的四套正本記名提單，并將提單交付江蘇輕工。提單載明的收貨人和通知人均為美國M/S公司。四票貨物裝運后，分別于1998年9月2日、10月29日、11月1日，1999年2月10日運抵美國邁阿密。貨物的正本提單是由江蘇輕工直接寄給其在美國的關系公司-JSL國際公司，由其提示要求收貨人付款贖單。收貨人美國M/S公司提貨時稱未收到正本提單，于1998年11月16日、12月4日、1999年元月29日、3月5日向美國博聯出具提單保函，付清運輸費用后，提取了貨物。7月，江蘇輕工因未收到貨款，以無正本提單交貨起訴江蘇環球和美國博聯，要求兩被告賠償其貨款損失。

【分析】本案中四票貨物的正本提單均載明，經美國港口運輸的貨物的提單應適用美國法律，而且雙方的爭議是在美國港口交貨的過程中產生的，所以，以美國法律作為處理該爭議適用的準據法。根據美國《統一商法典》的規定，記名提單為不可轉讓提單，承運人將貨物交給記名提單注明的收貨人，即完成其交貨義務，無須收貨人出示正本提單。所以法院經審理后，判決駁回江蘇輕工對江蘇環球和美國博聯的訴訟請求。

【案例2】2003年5月，中國A公司向國外B公司出口化工產品，合同中約定采用FOB術語，D/P at sight（即期付款交單）付款。貨物裝船起運后，B公司以己方負責辦理貨物運輸為由，要求A公司將提單上的托運人與收貨人均注明為B公司，并將海運提單副本寄給B公司。貨到目的港后，恰逢當地化工市場行情波動，B公司以暫時資金不足為由拒不付款贖單，要求A公司將付款方式改為D/A，并允許其先行提取貨物，否則將拒絕收貨。由于提單收貨人記名為B公司，A公司無法將貨物專賣給其他客戶，只得答應B公司的要求。之后B公司出具保函、營業執照復印件以及海運提單副本向船公司辦理提貨手續。貨物被提走后，B公司不但沒有按期向銀行付款并且再無聯系，A公司蒙受貨款兩空的巨大損失。

【分析】本案中B公司使用了一個連環套方式即“D/P－記名提單－D/A”詐騙A公司的貨物。無論是D/P或是D/A均是托收的方式，其中D/A對賣方的風險最大。而對于買方則是期望從D/P變成D/A，對其資金的周轉比較有利，同時也掌握了在付款環節的主動權，可根據市場行情的變化和國家有關政策的變化決定是否付款，何時付款，以及如何付款。而實現這一路徑轉變的重要載體，一是FOB合同，二是記名提單。由于本案采用FOB合同成交，給了B公司充分的理由以負責運輸事宜為由將提單轉為記名提單，并利用記名提單的性質即可不憑正本提單提取貨物。A公司以為持有正本提單B公司會見票后立即付款，收匯有保證，忽略了記名提單與通常使用的指示提單的差異，從而受制于人，蒙受巨大損失。

【案例3】中國A公司與美國一旅美華人B共同合作將其生產的設備銷往美國。雙方合作一年多，合作模式是FOB價出口，由B指定中國一家貨代公司C公司負責訂艙運輸及出具提單，運費也由其支付。A公司將貨物交給貨代C公司后，C公司再將提單寄給A公司。貨物快到美國時，B付款后，A公司再將提單郵寄或電放給B完成交易。2006年5月，B又向A公司訂購了兩個集裝箱貨柜的關鍵設備部件。貨物裝船完畢后，B到貨代C公司付清運費后，提出可順便把提單帶給A公司。由于是大客戶，又是訂艙人，C公司便將載有發貨人為A公司，收貨人為B公司的記名提單交給了B。B拿到提單后，立刻飛回美國，貨到目的港后憑有效證明文件和正本提單提走了貨物，但貨款遲遲沒有支付給A公司。

【分析】本案例中，旅美華人B之所以行騙成功，一是利用了A公司對其的信任，二是利用FOB合同的特點使用了記名提單，三是承運人的操作不規范，本應向貨物所有人交付提單，卻向訂艙人交付了正本提單，給了B可乘之機。

從總體來看，上述三個中國外貿企業被騙案存在以下四個共同點：（1）都采用FOB術語；（2）主要采用托收或匯付當商業風險較大的結算方式；（3）都使用了記名提單；（4）國外客戶的資信存在問題。因此，FOB術語、結算方式、提單以及貿易調研是外貿風險防范的四大關鍵要素。

要素之一：FOB術語

根據目前獲知的騙取貨物的案例，幾乎全部發生在FOB貿易條件下。行騙方主要利用FOB術語項下通常由買方負責辦理貨物的租船訂艙、支付運費以及辦理貨運保險、支付保險費等的業務特點。這樣帶來的主要風險體現在：

1、買方通過安排貨運，控制承運人以及貨物的所有權。

在FOB貿易條件下，由買方指定承運人，買方與承運人關系密切，對貨物的運輸狀態可充分了解，利用賣方對有關貨運情況的不明晰，與承運人串通騙貨，或是憑保函或其他證明文件從承運人處順利提走貨物，即出現“承運人無單放貨”的風險。

2、承運人交單存在誤區。

目前，在一些承運人的代理人，甚至一些較大的公司，均存在一種誤區，認為誰負責訂艙并支付運費就應該將提單交給誰，顯然這是完全錯誤的。很多公司因此遭受了不少損失。案例2中，作為貨代也是承運人雖然接受旅美華人B的訂艙，而且是其支付的運費，但是應把提單交付給A公司。貨代公司在本案中明顯違反以前一貫做法，將提單交給了訂艙人，致使A公司蒙受損失，后本案經法院判決，貨代公司對于提單的不正當交付負有責任，應承擔全部的賠償責任。這與案例1的結果不同。因此，在FOB術語下盡管由買方選擇承運人，賣方也要對承運人的資信進行詳細了解。此外，辦理貨運時也要選擇正規的無船承運人，不能貪圖便宜找小貨代走貨或是找多家貨代輪流走貨，其業務操作非常不規范，風險很大。

3、在FOB術語下，特別警惕貨物保險事宜的辦理。

在FOB貿易條件下，由買方負責辦理有關的貨運保險，并掌握保險單，一旦貨物發生承保責任范圍內的風險，賣方無法控制也不能憑借保險單向保險公司索賠。特別是FOB貿易條件下，保險公司保險責任起迄的“倉至倉條款”實際上只承擔“船至倉”的部分，而從發貨人倉庫到裝運港船邊的貨運風險由賣方自行承擔。因此，FOB貿易條件下并沒有較好地維護賣方的有關利益。如有可能，我國外貿企業應盡量按照CIF或CFR等術語成交，盡量不使用FOB術語或是通過投保賣方利益險或出口信用保險的方式減少風險和損失的發生。

要素之二：海運提單

在海洋運輸中，海運提單是最常見的重要的運輸單據，它是承運人向托運人簽發的貨物收據，是承運人和托運人之間的運輸契約的證明，以及物權憑證。使用海運提單時，可能帶來的風險包括：

1、買方巧妙利用記名提單改變提單的使用性質，獲取支配貨物的主動權。

在國際貿易中，按照收貨人不同，提單可分為記名提單、不記名提單和指示提單。其中，值得注意的是，記名提單的收貨人一欄，明確寫明了收貨人，只能由該收貨人提貨，不能流通轉讓，這也就不能起到物權憑證的作用。國際上通常只有對價值很高的貨物或特殊用途的貨物才使用記名提單。

正本提單作為收貨人憑以提貨的憑證，通常承運人只有在收貨人提交正本提單時才能放貨，否則要承擔違約賠償責任。但是，在記名提單下，特別是適用美國1936年海上貨物運輸法或美國《統一商法典》，情況就不同了，由案例1可見。只要承運人將貨物交給了提單載明的收貨人，承運人就不承擔無單放貨的風險。

2、作為賣方，采用FOB條件成交時，還應注意提單上的托運人以誰為宜的問題。

具體說就是在簽發提單時，應以買方作為托運人還是以賣方作為托運人更合適。這里首先要搞清楚托運人的確切含義。根據我國海商法的解釋，所謂托運人，是指1、本人或委托他人以本人的名義為本人與承運人訂立海上貨物運輸合同的人；2、本人或委托他人以本人的名義為本人將貨物交給與海上貨物運輸合同有關的承運人的人。因此，FOB合同的買方符合這一條件，而FOB的賣方同樣也符合條件。但在實際業務中，有時賣方在決定以何方作為托運人的問題上考慮不周，也會帶來意想不到的后果。由案例2可見。

要素之三：結算方式的選擇

案例2中國外B公司之所以行騙成功也與結算方式的選擇有關。托收方式對買方比較有利，但對于賣方來說，即使采用即期D/P方式，但是貨物已發運，萬一對方因市價跌落或財務狀況不佳或政策有變等原因拒付，賣方將遭受運費的損失和貨物轉售的損失。而遠期D/P或D/A方式，賣方的風險更大，而且國外銀行對這兩者業務的處理方式也不同。對FOB合同，雖然可憑運輸單據交貨與收款，但由于運輸由買方安排，賣方較難控制貨物，一般也不宜采用托收方式。因此，我國外貿企業在選擇托收時應主要采用D/P方式，并結合三大因素：商品的市場行情，買方的資信以及成交金額。其中，最重要的是市場行情，因為市價跌落往往是經營作風不好的商人拒付的主要動因。對于我國從事加工貿易的企業，對于進口料件最好采用D/P方式付款。當然，對于我國外貿企業相對安全的結算方式還是信用證。

要素之四：貿易調研

1、做好客戶資信調研，恰當安排結算方式。

在國際貿易中，合同能否順利圓滿地得到履行，在很大程度上取決于客戶的信譽。因此，必須事先做好對客戶的資信調查，如客戶的企業性質、規模、經營范圍、往來銀行名稱及賬號，與中國其他公司有無其他業務關系、公司有無網站等。一方面，請客戶自我介紹，然后從側面加以證實；另一方面，可通過銀行、保險部門和駐外機構進行調查，也可委托中國銀行對客戶進行專門資信調查。此外，對不同地區的客戶，采用不同的做法。如歐、美、日、澳、新地區的客戶，一般而言，資信比較好，國家金融運作體系正常，所以，一般D/P遠期風險不大。南美、非洲、中東、原蘇東地區，都是高風險地區，即便是D/P即期或遠期付款，也要求投保出口信用險。還需要考慮合同金額的大小以及新、老客戶區別對待，靈活采用結算方式。如果是老客戶，以前配合很好，涉及合同金額比較小，可以接受D/A遠期或后T/T；如果是新客戶，或者合同金額較大，對D/A托收和后T/T業務，要求必須投保出口信用險。總之，需要對客戶資信實行動態掌握、連續考察。

2、做好進口國行情和政策調研，減少風險的機會。

2007年對外經貿大學的一項調研結果顯示，國際貿易調研和國際貿易政策與規則是我國外貿企業成功出口的關鍵技能之一。因此，我國外貿企業在出口時要注意做好一系列的調研工作，包括進口商的資信和經營作風，進口地有關貨物的行情狀況，進口國的商業慣例和銀行慣例，相關的政策法令，貿易管制和外匯管制的規定，對方的進口許可證以及進口用匯是否能夠落實，進口國的政局狀態以及政治風險。并根據上述內容，建立客戶關系管理檔案，對主要客戶進行信用評級，確定貿易風險級別，制定相應的風險預警、管理和解決方案。