佩爾優的“蓄冷式”生存

再好的技術，也需要通過合適的商業模式去推廣。

最近幾年，全國各地拉閘限電的現象時常發生，嚴重干擾了企業的生產運營。究其原因，我國電網的高峰負荷增長很快，電網低谷負荷率逐年下降，導致峰谷差逐年拉大，造成電力系統的低效運行和整體的能源浪費。

有一家企業，通過自己獨有的核心技術，實現了城市電網“削峰填谷”目的，緩解了電力矛盾。例如，上海浦東機場二號能源中心為50多萬平方米建筑提供冷氣供應，該公司在2007年為機場提供新的節能系統，使該中心年供冷成本節約855萬元，即航站樓每平方米節約成本17元。

這家企業就是北京佩爾優科技有限公司(以下簡稱佩爾優)。

“移峰填谷”的“水蓄冷”

“我們爭取今年在海外做幾個項目，為2010年前為海外上市做準備，同時在今年完成第三輪融資，”佩爾優總裁江源泉在北京一間普通的辦公室里很有信心地對記者說。江源泉的信心是來自其擁有的獨門秘笈——水蓄冷技術。簡言之，“水蓄冷”原理是利用水的顯熱變化的物理特性，在電力低谷時段，開啟電動制冷機，將冷量以4℃左右冷水的形式儲存起來。在白天的高峰電和平峰電時段，利用夜間儲存的冷量進行供冷，此時不開或少開冷機，從而達到節省運行費用和電力移峰填谷的目的。

中央空調用電負荷日益加大，導致了我國夏天用電高峰缺電。為此，我國政府出臺蓄冷用戶減免電力增容費用、蓄冷電機特別優惠等優惠政策。而這也成為江源泉打入市場的一個關鍵點。

采用水蓄冷空調技術后，其運行費用比常規空調系統運行費用低，分時電價差值越大，用戶得益越多。采用水蓄冷空調技術，業主并不一定節電，但能節省運行費用。從宏觀上來講，它是一種節能環保的技術，許多國家都在大力推廣。蓄冷節能項目每年占整個中央空調項目的比率還不到3％，市場潛力非常大。而且產品安裝很簡單，只需在原系統中添加水蓄冷設備所需的管路即可，對原有系統沒有任何影響。即使服務商提供的系統出現問題，只要關掉這套系統，原有系統又能獨立運行，絲毫不受影響。

與傳統的水蓄冷自然分層技術相比，佩爾優成功地解決了小型常規水蓄冷系統效率低下和大型常規水蓄冷系統穩定性差的問題，因此受到了客戶的好評。“我們通過專利技術，使水能夠按不同溫度對應的密度差異依次分層，形成并維持一個穩定的斜溫層，以確保水流在貯槽內均勻分布，擾動小。它具有冰蓄冷系統體積小、可大溫差運行的優點，又具有水蓄冷空調系統的投資小、節省運行電量的優點。一般來說，水蓄冷工程成本的回收期比較長，在國際上很多項目要用8年回收期，而佩爾優應用自己的專利技術，一股3年以內就能收回成本，有的甚至2年就能收回成本。”

上海浦東國際機場二期擴建工程水蓄冷項目中新建蓄冷水槽，就是佩爾優的代表作之一。該項目建成后，每年將為業主節約近1000萬元的電費支出。從投資規模看，水蓄冷初投資較常規制冷低346.72萬元，是最節省投資的方案：從運行費的角度看，較常規制冷節約837萬。

正是憑借領先技術，佩爾優已經為80多家客戶提供服務，涵蓋機場、酒店、商場、寫字樓、醫院等民用及公用建筑，以及電子、光伏、食品加工、制藥等工業項目，典型用戶包括浦東國際機場、無錫尚德等。

創新模式快速發展

再好的技術，也需要通過合適的商業模式去推廣，佩爾優也不例外。“如果只是賣個設備給用戶，那只是一個簡單的服務，只能獲得一般服務行業的利潤。”江源泉介紹，佩爾優是通過合同能源管理推廣其技術的。合同能源管理是20世紀70年代中期在發達國家興起的一種節能新機制，其實質是與愿意進行節能改造的客戶簽訂節能服務合同，向客戶提供節能項目設計、原材料和設備采購、施工、培訓、運行維護、節能量監測等一條龍綜合性服務，并通過與客戶分享項目實施后產生的節能效益。“在1996年為廣西第二人民醫院做電氣改造時，就采用這種方式，只不過當時不知道這個名詞。”當時醫院只要自己不承擔風險，就可以接受方案，因此，佩爾優承擔了工程建設、技術、運營維護的風險，還簽了一個5年的節能效益分享合同，每年收取70％節省下來的電費作為報酬，不省電就不收錢。“我們在這一項目上投入的60多萬成本，只用了一年半的時間就收回了，此后三年多的運營情況也很好，實際收益比我們預想的要高。”

佩爾優就此迅速打開了市場。“目前，我們主要有兩種能源管理業務模式：節能收益的分享，幫助客戶承擔和控制風險，后者是指改造和運營的成本由客戶支付，佩爾優為客戶估算收益，如果客戶的收益未能達到預期，那么中間的差額由佩爾優賠償。”最近佩爾優的“服務+工程”的第三種服務模式正在誕生，客戶除了提供改造的費用外，每年還支付一定的費用，購買佩爾優的后續服務和維護，而不與佩爾優分享節能收益。“我們的利潤主要來自專有技術，加上周到盡責的后期運營管理，讓節能效果在每一年都延續下去，讓用戶每年都能得到節能利益。”

佩爾優還在尋找新的市場機會。“我們融資的目的性很強，引人西門子創業投資基金，就在于西門子的樓宇自控正在中國蓬勃發展，雙方優勢互補。佩爾優要完成從單一的空調蓄冷節能供應服務商到建筑物綜合節能服務供應商的轉變。”佩爾優正在從聲、光、電等各個角度提出EMC綜合解決方案，如變頻、照明、管道網絡優化、電梯、墻體材料等多方面的節能方式。下一步將為客戶提供這種全方位、多角度、綜合性能源解決方案。

急切渴求資金扶持

做合同能源管理，節能企業會面臨巨大的資金風險。拋開政府在稅收、金融等政策層面的因素不提，佩爾優努力從企業層面降低風險。

在客戶選擇上，優先選擇一些比較大的公共建筑如機場、車站等用能大戶，節能效益比較明顯，然后以好的成功案例來培育市場。“在實施改造項目時，對客戶的信譽度、營運狀況、資產質量甚至產品銷售情況等指標要很了解，要與有信譽、經營性現金流比較穩定的企業簽約。”

在技術上，通過一套先進的信息系統，能夠實時監測遍布全國的各用戶的設備運行，及時了解設備運行數據，這為如何量化節能收益總結為一組科學簡潔且易于操作的計算公式，可明確寫入和客戶簽署的協議，從而最大限度地防范了支付風險。

不過，從事節能減排的企業，都需要大資金的投入。在國外，合同能源管理的資金更多地來自銀行商業貸款、政府貼息的節能專項貸款、設備供應商允許的分期支付、電力公司的能源需求方管理(DSM)基金、國際資本(如跨國開發銀行)融資等。但國內大部分企業都依賴銀行貸款，節能服務商剛起步，資質較低，而合同能源管理業務的利潤回報有延遲，要爭取到貸款并非易事。佩爾優在桂林運作一個項目時，曾以企業專利技術質押的方式貸款，但銀行對無形資產質押貸款的程序非常復雜，企業的貸款成本太大，資金使用的監管也很繁雜，這筆貸款用了半年，就把它提前還給了銀行。企業更多的時候只好從專業的投資公司獲得項目融資支持，或者申請獲得項目貸款。“希望政府繼續放寬企業融資渠道，通過減免稅收的政策來扶持國內節能企業的發展。在融資方式上，希望越簡單越好，不然錢沒有到位，商機已失。”