創業以什么樣的產品切入比較恰當

《科學投資》編輯部：

我們是有志創業的幾個年輕人，目前正在尋找合適的產品，準備作為我們切入創業的第一步。但是我們在市場上已經考察了半年多，乍看之下，覺得很多產品都是適合我們的選擇的，然而仔細考慮考慮，又覺得不是那么合適。在創業切入階段，選擇產品有什么訣竅嗎？究竟我們應該用什么樣的產品做創業切入，成功的把握才會更大一些？

北京 胡運同

2008年11月10日

胡運同：

感謝你對《科學投資》的信任。事實上，作為創業者，大多數的人都希望能擁有一個屬于自己的能夠長遠經營穩健發展的事業，但是在物競天擇、競爭殘酷的當今社會，卻天天有人破產，天天有人失敗，原因何在呢？除了經營與管理不善，以及運氣之外，我們覺得還有一個非常重要的因素：那就是沒有正確選擇所經營的行業。那么該如何來定位選擇好的行業與好產品呢？或者說，好行業、好產品應該具備什么樣的特性呢？我們覺得，好的行業、好的產品，適合創業切入的行業、適合創業切入的產品，應該具有以下的一些特征：

第一、必須是具有趨勢性、有前景的朝陽產業或產品。這是好行業、好產品的第一個必備特性，所謂的朝陽產業指的是：這個產業或產品在未來的10－20年將很有前景、很有市場，將被消費者廣泛地接受和使用。大多數的富豪都因為具有超前的智慧與眼光，選擇了很有前景的朝陽產業才成為億萬富豪。比如世界首富比爾·蓋茨，他在大學時期就具備了超人的智慧和眼光，他清晰地看到，在未來的生活中，人人將離不開電腦，家家戶戶都將擁有電腦，因而毅然放棄學業，創立了微軟公司，致力于小型家庭電腦及應用軟件的開發。因為他當初選擇了世界上最有前景的朝陽產業，所以今天他是世界首富。如果當初比爾·蓋茨給自己定位選擇的不是電腦操作系統，而是經營漢堡包，以他的經營天份，也許今天他是世界漢堡大王，但絕不可能成為世界首富。也許我們沒有比爾·蓋茨的聰明和預見性，但我們堅信在現實生活中永不過時的產品必定是有前景的。例如：化妝品、服裝、包袋、婦幼用品、老年用品等。

第二、所選擇的產品必須市場空間大，競爭對手少。很多人在選擇產品的時候，往往喜歡跟風，看到別人賣這些產品賺到了錢，然后也跟著去做這個產品，其實這是一種嚴重的錯誤。為什么呢？因為容易被模仿和跟風的行業，往往是門檻不高的行業，你不是這個領域中最早從事這個行業的人，就意味著大塊的市場和利潤已經被別人所占領，你會模仿，其他人也會很快模仿競爭，最后的結局就是大魚吃小魚，實力小的被淘汰出局。舉個例子：前十幾年在北京，除了一些老字號，很少有人專門開店從事茶葉銷售，尤其是開社交型的茶館，所以那些年開茶館的都賺了大錢。這些年很多人看到開茶館能賺錢就蜂擁而上，競相模仿，如今一個城市可能擁有上千家茶館，街頭巷尾都是茶館，除非有特色，開茶館就不那么容易賺到錢了。為什么呢？因為整個市場利潤都已被先行者瓜分了，同時消費者也發生了審美疲勞，因此選擇好行業的第二個要素就是：市場空間大，競爭對手少，也就是說還沒有人或很少人從事的時候，你要搶先一步，才有可能領先一路。如果你想創業，想開一家實體小商店，那你就得找好路子了，這樣的店鋪不僅位置要好，產品還得稀奇。為什么呢？君不見街上店鋪林立，無論大小、種類，各種各樣的都有，市場空間已經到了極限，競爭對手更是數不勝數。那么我們應該怎么選擇競爭對手少的產品呢？舉例說明：我要開一家化妝品店，我絕不會選擇雅芳、丁家宜等大品牌，這些產品競爭大不說，利潤空間還很小。

我們認為，除了根據創業者自身的特點，做好行業選擇，創業者在選擇產品時，要堅持以下原則：

一、新開發的產品。這種產品往往還沒打開市場，你所在的地區很可能還是市場空白的，你是第一個賣這種產品的，那么你將有很大的市場空間。如果能拿到新產品的地區代理，那就真的要恭喜你了——有些新產品要迅速打開市場，會將地區代理的門檻降得很低，要拿個代理也不是不可能的事。

二、二線品牌。你可能會懷疑二線品牌的受歡迎程度，但也請你看一下一線品牌競爭的激烈程度，平均下來，往往二線的品牌更好做。

三、市場需求量大的產品。量大才能賺錢。勞斯萊斯轎車是專門針對社會最上層人士所設計的價格最昂貴的轎車，但這家公司并不是世界上最賺錢的汽車廠，反而比本田、豐田、福特等汽車廠賺的錢少，為什么呢？原因很簡單：門檻太高，銷量太少，99.99%以上的消費者買不起；而另外一個例子：臺灣的7-11便利店24小時通宵達旦營業，各地共有2000家分店，生意都很好，每家分店都會賣一種東西：茶葉蛋。假設每個茶葉蛋賺0.30元，每家分店每天平均賣500個茶葉蛋，我們計算一下，7－11便利店每年光茶葉蛋的利潤是：0.3元×500個×2000家×30天×12月=1.08億元/年。僅一項茶葉蛋7－11每年的利潤就有上億元！所以說量大賺錢，我們要經營的行業及產品要盡可能是人人都要用、家家戶戶都需要的產品，量大就能賺大錢，這是產品選擇的第三個要點。

四、投資少、高利潤、高回報的產品。薄利多銷當然也能賺大錢，但是如果兩款產品同樣的銷售量但不一樣的利潤，是不是經營利潤高的產品能賺更多的錢？所以選擇行業的第四個要素就是：盡可能去選擇利潤較高的產品，而且最好能投資不大，卻又能帶來長期的高回報利潤。都說女人、小孩的錢是最好賺的，看來護膚品、彩妝、嬰兒用品、服裝等應該是不錯的選擇。我們選擇好行業后，要高利潤、高回報，還得選擇好進貨渠道。又比如化妝品，做零售一般會有100%－200%或者更高的利潤，但如果你的進貨是經過幾層的代理，利潤已經被層層蠶食了，到了你手中就沒多大的利潤空間，因此在進貨的時候盡可能拿到一手代理價或者是出廠價。

創業者怎樣才能拿到一手代理價或出廠價呢？一般而言，你進貨量不多，是很難拿到大品牌的一級代理價的——就更不用說出廠價了，如果你認為你拿到了很低的批發價，那么極有可能拿到了冒牌貨?！ǔ碚f，到了你手中的名牌產品都是經過了幾級代理商，價格已經十分接近市場的零售價了，也許就只剩下10%這樣的利潤空間。那么要拿到出廠價或一級代理價最好選擇二三線的品牌，盡量減少中間商，從而提高利潤。

五、售后服務少的產品。這也是衡量好行業的一個標準，如果你選擇的是需要長期不斷地做售后服務的行業，將會浪費很多寶貴的時間和精力，因為售后服務通常是不賺錢的，但為了長期擁有客戶及良好的信譽，你必須隨時準備為客戶服務，隨叫隨到，而且經常會碰到一些不是很友善的客戶，是不是很讓人頭疼？

六、沒有淡季旺季的產品。如今很多行業的興旺都有季節和時段的區分，商家只能賺一個季節的錢或者賺一個節日的錢，大部分時間就只能是維持著生意，比如服裝、禮品等等都有這些弊端。所以，盡可能選擇不分季節、不分時段都能產生持續效益的生意，例如日常用品、IT零配件等。