火鍋店涮亦有道

火鍋店近十年來風靡全國，開家火鍋店也因此受到眾多投資創業者的關注。面對競爭激烈的火鍋市場，該開辦什么樣的火鍋店？怎樣開辦火鍋店？

93年從江漢大學畢業后，曾克就一直在做餐飲。他見識過同行的“一夜暴富”，但他始終認為，想暴富的人不適合做餐飲。“現代餐飲是靠細節取勝，這是個不斷完善的過程，心態浮躁的人怎么能靜下心來觀察自己身上的瑕疵呢？就算出奇招搶得市場先機，也很難守得住。”

今年36歲的曾克是這樣說的，也是這樣做的。他選擇的兩種餐飲經營模式，都是早就有人做過的，但他稍做改變后，都玩出了新花樣。用他的話說，沒有足夠的細心觀察，怎么能發現這樣的市場空白點呢？

從老板喝馬桶水學現代管理

1993年，剛畢業的曾克就在武漢市的臺北石頭火鍋城找到一份工作。“在當時可是一份相當不錯的差事，臺資企業，月薪1200元。”

石頭火鍋的老板是臺灣人徐哲明。徐以前在東南亞好些地方考察過餐飲業，自己在臺灣也開過店。石頭火鍋的設計、風格和服務等綜合了各地所長，店堂環境模仿熱帶叢林，營造主體餐廳也可能是武漢第一家。其在江岸區花橋開出第一家自助式商務火鍋店時，引發了一陣不小的熱潮。“那時候的火鍋還是中餐里的一道菜，沒人專門開店做這個。店里人均消費上百元，比好些高檔酒店還貴，但生意非常好，差不多每天晚上都要掛出‘臺位已滿’的牌子。”

不過，最讓曾克難忘的還是石頭火鍋的管理水平，在他看來“要高出武漢餐飲界一大截”。曾克至今還清晰地記得很多細節，“我們店堂盆景植物很多，從門口到里面都要擺，起碼有上百盆，而且老板對每個盆景都有擺放要求。我們每天上下班都要搬進搬出，時間長了難免有一兩盆放錯位置。但差不多每次都會被老板發現，要求我們重擺，他總借這種機會給我們培訓，說每個盆景都有它的位置，要是有一盆放錯了，顧客從外面走進來的視覺享受就達不到最佳效果，我們的裝飾投入就打了折扣。”

有一件事情，更是讓曾克終身難忘。他問過很多人知不知道日本有個主管教員工刷馬桶的故事，“你們可能聽過，但我親眼見過這個故事的‘中國版’！”

1994年，石頭火鍋新招來一批保潔員。保潔員們自認為每天都嚴格按程序操作，但老板總說她們做得不夠干凈。終于有一天，一個員工火了，說老板是故意刁難她們。

徐哲明聽說了，并不生氣，只是要大家當天下班后先別回家，因為他要親自演示怎樣洗馬桶。大家一聽老總要洗馬桶都興奮起來，下班后都到洗手間等著看老總“表演”。

徐哲明準時出現了，工作服、橡皮手套穿戴整齊。他二話不說，拿起刷子就忙開了。大刷子洗不到的地方就用牙刷洗，再把抹布纏在指頭上，在凹縫里一點點從里到外地擦拭。如此反復洗過幾遍之后，抽水馬桶潔凈如新。他要員工拿一只紙杯進來，對大家說：“洗干凈的馬桶就應該像新的一樣。這個馬桶現在跟我手上的紙杯一樣干凈，如果大家不信請看。”他按下沖水閥，在馬桶里舀了一杯水，端起來就喝了下去。圍觀者除了“啊”的一聲，什么話都不會說了。

徐哲明笑著說：“我知道你們很難相信這種事，但我對自己有信心。我們服務業做的就是細節，把細節做好了，我們的事業就稱得上完美。別小看你們做的每一件事，做及格不難，但做好是很難的。因為我們很容易給自己設限，總愛低估自己，誰能先突破自己，誰就走在前面了。”

經歷這件事之后，曾克完全改變了對工作的態度，“服務業做的就是細節。”

作為火鍋店，其基本特征與其它餐飲企業有共通之處，即生產、銷售、服務、消費為一體。投資者想要從事火鍋行業，必須認真做好市場調查研究，這樣可以了解到人們需要什么類型的火鍋，掌握火鍋風味、特點、方式、地點、人群等信息，在特定的市場區域，開辦具有特色的火鍋店，以獲得穩定而可靠的市場份額。所以說，做好前期的市場調查，是開火鍋店決策或投資的前提。

如果對火鍋市場做調查？

一是對火鍋市場的影響因素進行調查：經濟發展對火鍋的影響，其中包括消費者對火鍋需求的增加、現有火鍋存在著各檔次火鍋店的結構性矛盾、客觀環境的變化和消費的不穩定性等幾大方面的因素。傳統因素對火鍋店的影響，其中包含了火鍋的歷史性、廣泛性、文化性、獨特性等。

除此之外，周邊環境對火鍋的影響也非常大，包括政策環境，如開辦地的治安狀況、職能部門的效率等；基礎設施，如道路交通、停車位置、水電氣供應、通信網絡、采購途徑、消費人群、金融、衛生、勞動等與經營密切相關的配套設施；措施優惠，如稅務、各類收費、租金、人才引進等方面是否有優惠政策。

二是對客源的調查分析：由于火鍋的相互滲透性、交雜性，很多火鍋已經被改良、創新，適合大多數人的口味，具有共性了。但是對于消費者的分析必不可少。這其中，最關鍵的是對顧客消費行為的分析。

1．不確定性：大部分顧客是流動的，小部分是確定的，因此選址要合理。

2．隨機性：顧客數量多、差別大，對火鍋的消費具有選擇性，因此要把握火鍋發展動態，及時調整口味，改進創新。

3．靈活性：這是由成功的品牌所決定，以顧客就餐的頻率和回頭率為標志。

4．引導性：調整經營策略、成功的廣告運作等，都會對顧客的消費產生一定引導。

學高端快餐店開平價店

1998年，花橋店租約到期，而石頭火鍋也打算調整國內店面布局。徐哲明決定退出武漢，重點發展西南市場。他一直跟曾克保持著很好的個人友誼，便勸曾克尋找機會創業，希望將來兩人從雇傭關系變成合作關系。

離開火鍋店，曾克開始尋找適合自己的項目。一次到永和豆漿店吃早餐，他被店堂環境吸引住了。“做的都是我們平時早上吃的油條、面食之類的東西。但把我們街邊吃的東西移到店里來，用快餐店的方式經營，檔次馬上就上來了，價格也是街邊的好幾倍。”

看著永和豆漿紅火的生意，曾克心里有了方向。“如果完全學他們做高端市場，我沒有這種品牌影響力，也沒這個經濟實力。但我可以學他們的經營環境，開中低檔價位的快餐店。如果我能讓人們只用花一碗熱干面的錢，吃到洋快餐那樣的環境，肯定蠻受歡迎。”

憑著在石頭火鍋城5年的工作經驗，曾克自信在管理能力上不成問題，但最關鍵的問題是如何壓縮成本，“我不能像永和豆漿那樣，選黃金地段開店，也不能像他們那樣用高檔裝飾材料和廚具設備，不然成本分攤不下來”。

他算了一筆賬，同樣規模的店開在市中心，費用每月就得四五萬元，以他當時的能力，頭兩年都是替房東打工。而在遠一點的地方開店，一天賣個一兩千元就能保本。

曾克把目光投向二三類地段。忙活了3個月，他在江大路上找到一間300平方米的閑置門面。他按自己的設想裝修、招人，給快餐店取名“我家豆漿”。“從租門面到開張，一共只用了20萬元。店堂突出整潔、明快、實用，開張后除了發宣傳單，什么廣告都沒做過。一則沒這筆錢了，再則我定位于服務一方，只針對周邊居民服務，靠口口相傳，無需大張旗鼓地自我推銷。”

良好的進餐環境，適中的價格，曾克把過去管理高檔餐廳的經驗一一施展開來。很快，他的快餐店就顧客盈門，許多原本不經過這里的人，也要拐個彎，到他店里吃了再上班。

1999年3月，曾克在球場街開出他第一家分店。到2001年，他一共有了6家分店。

火鍋店的類型包括以下幾個方面，創業前要先對選擇的類型有清晰的了解：

1．豪華型：豪華型火鍋店在某一區域均有較高的聲譽，裝修設施齊備，環境優美，在火鍋制作方面十分講究。除了具有一般火鍋店的特點外，其獨特之處為價格較高，高質量的火鍋、高超的服務及就餐環境相統一，具備高級的烹調和服務人員，其服務對象以高收入者居多。

豪華型火鍋店高價與火鍋成本、服務水平、就餐環境融為一體，火鍋產品與技術高度統一，服務對象穩定與社會形象突出，管理到位、制度完善。

2．大眾型：大眾型火鍋店是火鍋店中的主力軍，其數量最大。經營品種比較單一，原材料以中低檔為主，風味以當地大多數人可以接受的口味為主。這類火鍋店以自身的特點、規模、檔次、服務的差別，在顧客中各有自己的地位與形象。有自身的獨有特點，價格適中與火鍋成本較低和風味大眾化關系密切，座位率與周轉率較高。

大眾型火鍋店價格與大眾化結合，經營方式靈活多樣，服務對象面向大眾消費者，經營管理方法結合自身實際。

3．風味型：風味型火鍋店是體現獨特的飲食文化，具有濃郁的地方風味、品種比較單一、但影響很大的火鍋店，往往具有一定的代表性，是歷史性、地域性、民族性的綜合反映。此類火鍋品種比較定型，湯鹵比較固定，服務有一定特色，風味得到公認。

風味型火鍋店布局與裝修有豐富主題與內涵，顧客能感受到獨特的文化熏陶與情調，吃與樂結合，參與性強，氣氛輕松和睦。

4．自助型：自助型火鍋店是將火鍋原料(生料和半成品等)與餐具全部放在火鍋廳的某一區域，由客人自行選用，服務人員較少的火鍋店。此類火鍋除了有著隨意性、自由性的特點外，還擁有較大的選擇性，使人感到較大的滿足感。

自助型火鍋店布局上實行開放式、以大廳為主，鍋品以一二個品種為主、口味大眾化為好，價格上采取每人限定金額消費，服務上比較靈活、服務人員較少，顧客的參與性和自我滿足感得到體現，講究原料及菜肴的豐富性、又避免浪費，充分利用空間與顧客的運動性。

直營店擴張遭遇瓶頸

曾克的7家分店無一加盟，全是直營店。

他曾想過在市內開加盟店，但武漢有個老字號搞過，但只招不管，質量完全失控，幾年工夫就做垮了。他感覺自己也沒有好辦法能避免重蹈覆轍，所以打消了這個念頭。

后來，他又想到省內二級縣市開店，但到襄樊、孝感、宜昌等地調查了一番，又放棄了。這些城市規模都不大，人口不多。快餐最大客戶群就是年輕人和上班族，而這里的人上下班，就是騎車也只用十幾分鐘就到了，這么短的路程沒必要在外面吃。再則，快餐店做的就是以量取勝，在一個地方開到一定數量時才能贏利。這里開個一兩家店，市場差不多就飽和了，風險太大。

再后來，他跑到深圳去考察。“好家伙，人家當地的快餐店一開就是六七十家，我跟人家根本不是一個數量級的。”

直營店發展速度有限，曾克覺得不“解渴”，又琢磨著新的發展方向。1999年底的一天，石頭火鍋的徐哲明打電話來聊天，曾克談起了現在遇到的瓶頸。徐說：“既然是這樣，你不如重新把石頭火鍋城的牌子用起來。這個牌子應該還有一定影響的，比你再創一個牌子還是輕松些。”

曾克心里一動，盡管不利因素顯而易見。雖然他們當年是武漢第一家做自助火鍋的店，但后來又有不少新品牌開了張，有的做垮了，有的卻已做得相當有影響力。“最主要的是自助火鍋最風光的年頭已經過去了，人們沒有了當初的新鮮勁。”

權衡再三，曾克還是覺得做自助火鍋最有把握。

通過對過去老客戶的“民意調查”，曾克感到不能再走高端商務路線。

“等把市場行情大致搞清楚后，我決定走平價高端路線。我的一大優勢就是原來的客戶群，他們有消費能力。而我們的口碑仍然被他們認可，這就為我開拓市場節省了一段寶貴的時間和財力。”

2000年初，關閉兩年的臺北石頭火鍋店再次開張。1500平方的店堂少了以前的“貴族氣”，而人均消費也只有過去的1/3。各類食品種類卻有近200種，但畢竟是新店，頭3個月，一天只有十幾個人來吃。而每天的菜肴品種一樣都不能少，多數都是不能隔夜放的東西，當天吃不了就得倒掉。“我簡單算了一下，一天差不多要虧2000元。但我開張前就知道這行是守出來的，要想開張就賺錢就不能做平價火鍋，不過我對自己有信心，它肯定會賺錢的。”

曾克的信心同樣來自“民意調查”。每位吃飯的顧客，他都要問一下是否滿意。結果相當不錯，“有了這個基礎說明我的方向是對的，剩下的就是守了”。

果然，每天的進餐人數從十幾人逐漸增加到幾十人，再到幾百人。“這個過程看似很簡單，其實，我每天都要盯著各種菜肴的變化，每隔一段時間就要調整一次菜譜，食用量不大的、價格不合適的都要及時調出來。反正既要保證原料充足，又不能讓顧客覺得菜肴低檔、品種少。”記者追問具體是怎么做的，曾克賣了個關子，“這可是我多年經營的看家本領，不便透露”。

直到2003年，他的火鍋店才開始贏利。當年，他在武昌開了一家分店。2004年后他的擴張步伐終于正式拉開序幕。“這種擴張速度并不算快，但適合我的管理能力。發展太快，管理能力跟不上，是拔苗助長。我始終堅持‘多大的腦袋戴多大的帽子’，無論企業發展處在高潮還是低谷，都要冷靜應對。”

火鍋店的經營形式：

1．獨立經營。此類火鍋店的經營一般不受其它餐飲企業的制約，獨立選擇自己的經營品種，一般規模較小，費用較少，利潤不高，資金來源以獨資、入股、貸款為主。這種形式在市場上占主要地位，其優點有：能根據市場的發展變化做出對經營品種、策略的調整與適應，以滿足消費者的需要；能保持自身的火鍋特色，并按照市場要求調整和創新鍋品；員工關系比較密切，管理比較直接，利于調動積極性。其不足之處為：由于規模較小，經營品種單一，可能會受到大型火鍋企業的沖擊，在市場競爭中經不起風浪，發展潛力不大。

2．合伙經營。此類火鍋店是由幾個人分別出資、或分別以技術、設備、營業場地、資金等聯合開辦火鍋店，進行經營。在經營上一般也不受其它餐飲企業牽制，遇到各種問題，由合伙人一致協商解決。其優點有：在達成經營共識的前提下，解決開店遇到的如資金、技術、經營品種等問題，可以發揮各自優勢，團結互助，形成合力；可以互相制約，彌補不足之處，建立監督機制；與市場聯系緊密，信息較多，可以隨時調整經營品種，把握市場動態，緊跟消費者需求。其不足之處為：合伙人容易產生矛盾和糾紛，其中一個合伙人不負責任或脫離合伙關系，經營便容易受到影響，甚至造成直接經濟損失。

因此，要采取合伙經營火鍋店，需要達成共同的經營意識，具有較高的素質，要訂立合伙經營協議書，明確責權利及利潤分配等。

3．特許經營。特許經營作為一種先進的經營方式，也是現代餐飲業的主要經營形式，其優點和效果均十分明顯。

一個火鍋企業計劃實行特許經營時，具體方法措施包括：多種形式進行連鎖加盟；對火鍋企業的品牌要素進行注冊；成立統一的管理機構；管理規范化；清理凈化市場；開展連鎖配送等。

實行特許加盟時應該注意幾個關鍵問題，其一是找準市場的需求定位；其二是由點到面，全面開花；其三是抓好人力資源。