珠寶首飾行業中大學生營銷員職業發展研究

摘要：目前，越來越多的大學生從事珠寶首飾營銷這項工作，既有利于緩解社會就業壓力，也極大地提高了珠寶首飾行業的服務質量。對于我國珠寶首飾行業的發展具有重要的意義。本文著重研究大學生營銷人員在這一崗位上的發展路徑，對其未來職業發展趨勢進行了展望。

關鍵詞：珠寶首飾行業：大學生營銷人員：職業發展

珠寶首飾行業及營銷人員概況

(一)我國傳統珠寶首飾行業的現狀

隨著社會經濟的發展，我國的珠寶首飾行業得到空前的發展，從產值1個億發展到近1000億元，從業人員從2萬人發展到200萬人。目前，我國珠寶消費已經在國際上占據重要地位。市場走向直接影響國際市場的動向和價格。

(二)傳統珠寶首飾行業中營銷人員的比例和組成

在珠寶首飾行業中，營銷人員是溝通企業與顧客關系的紐帶。據統計，上海老鳳祥有限公司中營銷人員占員工總數的70％。目前，傳統珠寶首飾行業中營銷人員的組成主要有以下兩部分：第一部分是上世紀80年代我國珠寶首飾行業發展停滯階段由當時的珠寶生產線上的工人轉崗的：第二部分是上世紀90年代初再就業的下崗女工。

隨著中國經濟的發展，人民消費水平不斷提高，我國珠寶首飾市場需求迅速擴大。隨著大批營銷人員即將退休，新的營銷人員急需上崗。因此，在近幾年中，珠寶首飾企業逐漸招聘大專和本科畢業生擔任營銷員。

(三)傳統珠寶首飾行業營銷人員職業發展的特點

對于消費者而言，購買珠寶首飾的依據和渠道是通過營銷員形成的。而奢侈品的柜臺擺設和購買方式決定了一名營銷員在同一時間只與一名顧客進行溝通。因此。珠寶首飾行業的營銷員占據了行業從業人員的70％以上，是行業中不可或缺的重要崗位。

傳統的珠寶首飾營銷員在長期工作中積累了飾品的相關知識，憑借人生經驗和交際能力與顧客打交道，出現了營銷員“個性化”的情況，營銷水平參差不齊。營業額高的營銷員能較好地處理與顧客的關系。把握消費者的心理，成為門店中的“王牌銷售員”。

營銷員的收入實行底薪加營業額提成。在珠寶首飾企業旗下的各家珠寶首飾店，實行營銷員定期輪換制：在珠寶首飾門店中。也實行營銷員柜面輪換制。以此平衡繁華地區和冷淡地區、易吸引顧客柜臺和易被顧客冷落柜臺之間的營業額收入。一般營銷員大多希望能在繁華地區的門市店工作。很少上升到管理層。同時，限于目前我國珠寶首飾行業中營銷員的總體水平不高，企業并未向營銷員提供向管理層和更高職位發展的職業路徑。

招聘大學生營銷人員的意義

珠寶首飾行業招聘大學生營銷員的對象主要是珠寶首飾專業的大專畢業生和本科畢業生，還有少量的不限專業的大專、本科畢業生。招聘大學生不僅能夠對目前營銷員隊伍進行全面的更新換代，同時具有以下四點意義：

(一)緩解巨大的就業壓力

目前，我國社會就業形勢嚴峻，2006年全國高校應屆畢業生人數為413萬，2007年上升為495萬，2008年達到532萬。據勞動部門的數據統計，每年城鎮新增就業崗位約900萬，而其中適合大學生的崗位遠遠不能滿足畢業生的就業要求。

在嚴峻的就業形勢下。大專、本科畢業生紛紛改變以往的就業觀念，先上崗再擇業，即先參加工作，再進一步尋求發展。珠寶首飾行業的迅速發展，一方面產生了大量的營銷員崗位空缺，另一方面處于新舊交替時期的傳統珠寶首飾業急需高層次人才的加盟，這無疑為大學生就業提供了一種新的崗位、創造了一條新的發展路徑，同時也對緩解巨大的就業壓力起到積極的作用。

(二)改變傳統的職業地位觀

由于受個人偏見、社會環境、輿論氛圍等眾多因素的影響，大學生傾向于從事社會地位較高的職業。陳舊的職業地位觀既不利于在全社會形成健康的職業觀念氛圍，而且極大地束縛了大學生的職業選擇和職業發展。

隨著我國經濟的發展和國民消費水平的提高，珠寶首飾行業的消費市場會更快速發展，帶來了珠寶首飾營銷員職業重要性的提高，其收入和職業發展也得以進一步拓展。大專、本科生擔任珠寶首飾營銷員，能夠有力地改變陳舊的職業地位觀對服務行業的偏見，促進社會各項事業的全面發展。

(三)提高營銷人員的層次和服務質量

個性化消費蔚然成風的今天，顧客變得越來越挑剔和難以滿足，尤其在奢侈品行業，對于前來購買珠寶首飾的顧客來說，更需要一種信任、溝通、專家式的建議和引導。珠寶首飾行業中營銷人員層次和素質的參差不齊決定了目前我國珠寶首飾服務業水平較低的現狀，整體的行業素質有待提高。

大學生營銷員的文化素質高，發展潛力大，經過一定的培訓和鍛煉，能成為值得信賴、專業知識到位、服務水平上佳的營銷員，無疑會使我國珠寶首飾業的營銷水平發生質的飛躍。

(四)樹立珠寶首飾企業的品牌

縱觀國內珠寶首飾業，發展快但缺乏特點和特色，同質化趨勢嚴重。在21世紀，我國珠寶首飾業隨著經濟的發展而將保持一定的發展速度，但數量增長將讓位于質量提高。我國珠寶首飾業將著重建立企業形象和品牌形象，探尋并訴求企業定位和品牌定位的差異性。

優秀的營銷人員是珠寶首飾企業和顧客之間的橋梁和紐帶，是企業形象的代表。他們將自身對企業文化的認同和感知，通過精湛的營銷技巧傳達給消費者，幫助企業在消費者心目中樹立起品牌形象。從而增加企業的競爭能力。而大學生營銷員具備扎實的文化知識和較為深厚的文化底蘊，能深層次理解各種珠寶首飾所具備的文化和設計理念，因此更容易對企業文化產生認同感。例如，我國的石雕、玉雕獨具民族特色，是一個具備濃郁文化內涵的飾品種類，營銷員在與顧客交流時通過對石雕、玉雕產品的歷史形成、設計由來等方面的介紹，著重展現飾品的文化理念，引導顧客建立品牌理念，對企業品牌化起著重要作用。

現階段大學生營銷人員的職業情況

(一)定期參加培訓

新進大學生營銷員缺乏實際工作經驗。需要公司提供完善的培訓。培訓內容分為珠寶專業知識培訓、營銷技巧和銷售心理培訓、管理技能培訓。

對于珠寶專業畢業的大專、本科生而言，在學校獲得的珠寶首飾基本知識，還需要在實踐中加強和鞏固。對于部分沒有專業背景的大學生而言，則需要盡快補充學習相關專業知識。在珠寶銷售的淡季，企業安排相關的其他培訓課程，幫助大學生營銷員了解企業文化和珠寶首飾文化，提高銷售技巧和管理技能。

企業應鼓勵大學生營銷員參加一系列的培訓，以幫助大學生營銷員取得今后工作所必需的知識，更好地為企業創造效益，也為將來的職業發展作好鋪墊。

(二)作為儲備干部

在為期1－2年的第一線工作期間，企業高層領導定期對大學生營銷員進行考核，了解其發展狀況和能力增長水平，并根據考核評價的綜合結果給予適當的升遷或加薪，對出眾者可提升為銷售組長或柜臺組長。

在接下來的2－3年間，大學生營銷員仍然進行具體的營銷工作，所不同的是開始接觸管理能力鍛煉和實踐。同時，企業對具備向更高管理層發展的大學生營銷員提供更多的培訓和定期的職業咨詢與指導，培養其更深層次的專業知識、敏銳的判斷力與決策能力、控制能力、管理能力。在這一階段，大學生營銷員擁有了綜合的知識與能力儲備，是企業中的儲備干部，為進一步的職業發展作好了準備。

對大學生營銷人員職業發展的展望

(一)成為專家型營銷人員

我國珠寶首飾行業水平要達到國際層次，就需要培養出一批高素質的專家型營銷人員。專家型營銷人員不僅是珠寶首飾方面的專家，懂得營銷學的相關知識。還要具備相當的文化底蘊，能夠深刻理解飾品的文化理念，當然不可或缺的是要有規范標準的服務工作質量、基本法律知識和英語運用能力。專家型珠寶首飾營銷人員是今后大學生營銷人員職業發展的重點方向。

(二)成為企業管理人員

在第一線大學生營銷人員中選拔具備管理能力的對象，從營銷人員向管理層逐步升遷，即從專業型崗位向管理型崗位發展。

一家珠寶首飾企業可能會擁有幾十家甚至幾百家的門市店，大學生營銷人員是門市店店長的重要候選人。作為一名店長，擁有第一線工作經驗至關重要。大學生營銷員在積累了3－5年的營銷經驗后成為一名店長是可行的職業發展路徑。

(三)在相關領域發展

為了擴大企業規模，增強品牌影響力，珠寶首飾企業有計劃地定期開張新店。大學生營銷員在擁有了相關的行業知識和管理經驗后，可以申請開張新店，全面籌劃店面選址、招募員工等事宜，向分店經理的職位發展。