螞蟻雄兵

手機設計公司晨訊科技在逆市中擴張的邏輯

從外觀上來看，位于上海漕河涇開發區的晨訊科技集團有限公司(下稱“晨訊科技”)頗有些科幻感覺，這是一座由鋼筋與玻璃構成的五層圓形大樓，陽光毫無遮掩地照射進去，光彩炫目。但是這座大樓的樞紐——晨訊科技總裁王曦的辦公室卻異常簡樸，甚至看不到企業家常用作擺設的商業書籍。“除非是在開會，其他時候我辦公室的門都是開著的。”36歲的王曦希望通過輕松隨意的辦公氛圍傳遞平等、開放的文化。

雖然晨訊科技是一家2002年才成立的公司，但是作為一家手機設計公司，晨訊科技伴隨國產手機的興衰經歷了過山車般的6年光景。令人驚奇的是，這家以小品牌手機制造商為主要客戶的公司，在2007年中國手機設計行業利潤率下降到5．1％，絕大多數手機設計公司虧損的情況下，凈利潤仍然有2.4港元。

在王曦眼中，晨訊科技這樣的設計公司與一些小手機品牌公司組成的集群正在與諾基亞、摩托羅拉相抗衡，“而且我們的戰斗力已經“越來越強”。

物流推動設計

6年前，波導、海爾、TCL等國產手機幾乎在一夜之間崛起，當時還在手機芯片行業工作的王曦意識到這是一個難得的機會，2002年底，他創辦了希姆通信息技術(上海)有限公司(下稱“希姆通”)，進入手機設計行業。雖然在美國波士頓大學獲得學士學位的王曦曾任職于美國國家半導體公司，但真正對他的公司起到作用的資源，來自于他的父親。

王曦的父親王祖同在15年前創辦了晨興電子，銷售電子元器件。低成本運作的優勢使得晨興電子一度發展為中國最大的電子元器件分銷商。2001年，由于行業利潤持續下滑，王祖同將電子元器件分銷業務出售給全球最大電子元器件分銷商安富利，但是保留下了液晶顯示屏生產線。

王曦看上的并不是這條生產線，而是父親在行業里積累下的經驗、人脈和資源，于是說服父親加入公司成了他的首要任務，花了幾個月的時間，王曦終于讓“覺得風險太大”的父親答應擔任公司總裁，一直到現在，已經接任總裁的王曦在公司內部仍然稱父親為“老板”。

王祖同的價值很快得到體現，憑借對中國市場熟知和理解，希姆通這個手機設計業的后來者采用了與眾不同的商業模式。當年為了銷售電子元器件，晨興電子自己組建研發團隊，為客戶提供軟件支持，幫助客戶開發相關產品，這種一站式解決方案成就晨興中國最大電子元器件分銷商的地位。現在，王祖同打算在希姆通故技重施：由于國產手機產業發展并不成熟，很多手機廠商不但沒有手機設計能力，也缺乏物流采購能力，王祖同恰好可以利用此前在電子元器件分銷領域的經驗，除了向客戶提供手機設計方案，也包辦物流服務．以便客戶產品迅速推向市場。2003年9月，王曦創立了上海羅捷斯迪電子有限公司，專門從事物流采購和銷售推廣業務。

“設計＋物流”模式在2004年正式推出之后，很快大獲成功。“我們推出這種模式后，當時所有的會議室都擠滿了客戶，”王曦說，“甚至連前臺、電梯口都站滿了人。”雖然多數客戶都是規模比較小的“螞蟻兵團”，但是也有一些公司在日后成長起來，例如天宇朗通。

新模式極大推動了希姆通的業務增長，2003年9月希姆通推出第一款基于ADI平臺的彩屏手機解決方案時，盡管包括王曦在內的高管花費大量時間和精力去爭取客戶，但當年銷量不過區區20萬臺。很多客戶心有疑慮。例如熊貓電子，在希姆通3個月的不斷努力下，雖然下了單，卻只試探性地簽約一萬臺。到了2004年，在將希姆通與羅捷思迪等公司合并為晨訊科技之后，營業額達到了16．61億元，同比增長超過200％，凈利潤則達到了1．65億元，是上一年度的5倍多。

除了新模式，晨訊科技擅長抓住未來3－6個月內市場熱點產品的能力也是制勝的因素，秘訣在于反應速度，“對市場需求提前作出判斷，然后迅速研發，在大多數手機廠商沒有反應過來時率先推出產品。”王曦說。憑借抓熱點的能力，2005年晨訊科技率先在國內推出的拍照手機解決方案，一舉成為中國最大的手機設計公司。這年6月，晨訊科技登陸香港證交所。

海外歷險

風水輪流轉，在晨訊科技歡慶勝利的時候，國產手機正面臨一場災難。國際手機巨頭們發起了反攻，很快，以波導為首的主流國產手機被打得幾無還手之力。相應，國內手機設計公司也在頃刻間由盛轉衰。

但晨訊科技逃過了一劫，由于它的主要客戶都是不太知名的小品牌手機廠商，受主流國產手機巨虧影響不大。即使當時晨訊科技最知名的客戶熊貓電子，全部業務量也只相當于全部小品牌客戶一個月的量。

這一次死里逃生讓王曦相信這些“螞蟻兵團”才是自己真正的市場，盡管推出拍照手機之后，包括飛利浦，LG在內的大公司開始與晨訊科技合作，但它們仍然不是公司的重點。

當然，“剩者為王”的晨訊科技并非沒有危機感，王曦希望通過兩根支柱支撐公司的未來：一個是3C，一個是海外市場。

2005年，晨訊科技成為了中國第一家投資TD－SCDMA的獨立設計企業，2007年晨訊科技又收購了上海移動通信研發公司基信康，并與韓國SK組成戰略性合作伙伴，共同開發TD-SCDMA。

海外市場的開發也始于2005年，由于不熟悉海外市場的情況，晨訊科技最初采取“廣種薄收”的辦法，同時在印度、日本、巴西、意大利等國家尋找機會。

與國內市場相比，海外的情況要復雜得多，需求更是五花八門。印度和巴西雖然都很注重手機的性價比，但是在功能上，巴西人需要適用3個頻譜的手機，而喜歡通過聽收音機消磨時光的印度人則要求每個手機都必須配備調頻收音機。“進軍海外市場的過程異常艱苦。”王曦說。

通過一段時間的摸索，王曦發現，進入海外市場最好的辦法就是和當地運營商合作。意大利電信運營商TIM最終成為晨訊科技第一個海外客戶，談判耗費了將近一年時間，最終打動運營商的還是因為對方恰好需要拍照功能的手機，而這正是晨訊科技的長項。

2006年底，晨訊科技請來了曾在國內一家手機設計公司任海外銷售經理的羅海潮擔任公司海外銷售總監，加大開拓力度。俄羅斯是羅海潮的第一個目標，通過網絡向俄羅斯手機廠商伸出橄欖枝后，只有俄羅斯最大智能手機品牌Roveer表示出興趣。于是，羅海潮在惡補了一個月的俄語后，開始了他的俄羅斯之旅。“每個月至少要去一趟，”羅海潮告訴《環球企業家》，“我的工作就是將俄羅斯的信息反饋給研發部門。”在一遍遍根據對方要求改善手機功能之后，2007年9月，晨訊科技終于在俄羅斯簽下了第一單。

經過三年的海外歷險，2007年晨訊科技的海外收入占總收入10％，是2006年的近3倍。王曦的目標是，最遲到2009年，海外銷售額達到25％。

未來依然充滿著挑戰，欣賞施正榮開闊胸襟與牛根生節儉生活的王曦很樂于迎接挑戰，他仍然保持著創業者的激情。

“我們正試圖掀起設計行業的又一場風暴，”采訪快結束的時候，王曦神秘地說，“再過一兩年，大家就會知道是什么了。”