如何報價才能吸引國際買家

很多供應商抱怨，買家的詢盤報完價就石沉大海，杳無音訊了。是不是報價不夠低呢？報價不是吸引買家的唯一標準，誰能保證所報價格是行業最低的呢？如果說，報價低得毫無利潤可言，那么這樣的訂單又有什么意義呢？報價不是一張簡單的價格表，報價蘊含著很多玄機，同時報價也是一個與買家互動的過程。目前，在制造企業面臨能源與材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術更新加快等嚴峻形勢下，如何確定最合理、最完整、最具靈活性的報價，才是吸引國際買家的關鍵。

留意競爭對手動向

要想有效報價，了解市場行情和與競爭對手的價格差距很重要。系統地搜集競爭對手的信息，是企業創造和發揮競爭優勢的有效途徑。盡可能多地獲取競爭對手的信息，也是如何給企業的某種產品制定適當的價格的考慮因素。

獲取競爭對手信息的途徑很多，可以利用因特網、競爭對手舉辦的各種研討會和新聞發布會、業務網絡、展覽會等，其中，利用因特網是最簡單易行的辦法。比如在競爭對手的網站上查看相關信息，通常網上都有著豐富的信息內容，尤其是企業發布的新聞稿，會有助于你從中收集競爭對手的新產品研發情況，最新出口數據等。利用網上購物平臺也不失為一個了解對手產品技術規格、價格優惠的重要場所。在展會上要想直接了解競爭對手的價格不是那么容易，企業對價格都非常敏感。但是，通過他們的客戶，也可能是你自己的客戶來了解競爭對手的信息情報是非常有效的策略。如在展會上，當你與外商討價還價時，外商慣用的伎倆就是說，某某公司報的價比你低得多，這正好暴露了對手的報價。不是說獲得了對手的信息就可以幫助你報價，重要的是你能根據自己的情況進行分析和選用。

控制數量差價

按照慣例，訂單量的大小影響價格。即訂貨量大時，在價格上應給予適當優惠。有的業務員報價很不規范，尤其是在大宗數量的采購下，所報的單價雖然降低了，但是增幅高于少量采購時單價的增幅。測算供應商價格成本的方式很多，但每種方法都會包含數量和價格組合。一般買家會通過計算折扣分析（Quantity discount analysis，QDA）的方式評價供應商報價，供應商也可以通過這個方式進行自測，了解單價的增長是如何隨著數量的增加而變化的。

通過分析可以看出，對增加的50個（50～100范圍的）產品，單價降低了1元；對增加的150個（100～250范圍的）產品，單價事實上提高了0.33元，對增加的250個（250～500范圍的）產品，單位價格降低了0.13元。（注：價格降低比率為負值，表示價格上升了而非降低了）

在250～500范圍中的產品，盡管數量翻了1倍，但價格降低的幅度卻很小；對于500～1000個產品中所增加的500個產品，盡管數量又一次翻倍，但單價降低的幅度卻沒什么變化。

這就是許多企業出現的問題，尤其是小型出口企業業務員報價混亂，雖然看上去批量越大，價格越低，但是通過QDA分析，事實上降價幅度卻越來越小。如果沒有合理的解釋，買家肯定不會為此高價格買單。

保證報價完整

國際買家認為銷售價格涵蓋直接材料成本、勞動力成本、間接成本以及供應商的利潤，而且價格還應能鼓勵供應商接受更多的采購，激勵他們按采購者安排的時間送貨，因此，這些成本是買家可以接受的。

國際買家眼中好的報價應該包含所有相關的信息，哪怕供應商相對報價較高。一個完整的報價一般需要包含以下幾個方面：FOB價格 (離岸價格)并注明海運港口。通常，FOB報價是出廠價－退稅+國內費用（運輸、報關、商檢等）+出口代理費，但這樣算出來的只是成本價，沒有考慮出口變動、倉儲費、損耗費等雜費。

離岸港口也直接影響運輸成本，比如出口到歐洲的產品，從上海或者廈門出港的海運費用是不一樣的，離岸港口一定要考慮進去。

國際買家要求供應商有確定的交貨時間，交貨是否準時是買家最關心的問題，過早或者過晚的交付都會影響買家對供應商的信任。

包裝單位（外箱規格）：如外箱重量、尺寸、體積、內容、材料等也非常重要，直接影響到運輸所需的費用，但通常也是最容易被供應商所遺忘的。

曾經有個國際買家說過：“我幾乎沒有時間分別向供應商詢問包裝的具體規格。如果一個報價缺少了這一內容， 我會立即認定這個報價是無效的。”

此外，買家希望付款條件必須經過討論。通常，國際大買家接受O/A60天的支付方式，不過雙方也可以探討，選擇一個都可以接受的方式。這些都是大買家希望供應商考慮的環節。

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對國際買家的報價策略

歐美買家：

提出留有較大余地的價格，根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況給予各種優惠，如數量折扣、報價折扣、傭金和支付條件上的優惠。延長支付期限、提供各種優惠條件等，逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成成交的目的。

日本買家：

將最低價格列在價格表上，以引起買家注意。這種低價格一般是以對供應商最有利的結算條件為前提條件的，如果買家要求改變有關條件，則供應商就會相應提高價格。因此，最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。

聯合國采購：

聯合國采購與一般商業往來有所不同，它的價格公開透明、平等廉潔，而且從來不還價。企業報價時一定要報實價，即最終價格。