李悅：勵展與外貿企業共成長

作為全球最大的勵展博覽集團在中國的國際展會銷售部的掌門人，李悅卻很低調，認識她的人都說她很隨和，沒有架子。她不愿過多地談論自己的經歷，但是一談到展會，立刻變得神采奕奕。“勵展國際銷售部專注于將制造商和供應商帶入其國內市場以外的勵展國際展會，并向他們介紹新的出口機會。”李悅概括了勵展國際銷售部的工作內容，“過去幾年，經濟環境好，國家政策也好，中國企業有得天獨厚的發展優勢。但是現在，資源、能源、生產資料、人力成本都在不停地漲，外貿形勢開始變得嚴峻。勵展更希望展會能夠起到積極作用，幫助企業度過難關。”

主動開辟新興市場，

開辟多元化營銷渠道

企業在逆境中求發展，最重要的是要建立多元化的營銷渠道。營銷渠道越多元化，抗風險能力就越強，而展會能在這方面起到非常重要的作用。勵展很早就預測到歐美市場的需求會減少，發展將放緩，為此開辟了很多新興市場，在巴西、阿聯酋、俄羅斯都建立了自己的公司，引進了一批很好的項目。“如果把雞蛋多放幾個籃子里就能抵抗風險。”李悅做了一個很好的比喻，“歐美市場有很大關聯性，但新興市場的連鎖影響力沒有這么大，市場有廣闊的發展空間。”中國企業去新興市場比較少，這樣更容易創建獨特性；而對于一些沒有獨特性的產品，搶占先機則最重要。即使歐美沒有發生經濟危機，市場也趨于飽和，新興市場不但可以分散風險，同時還成為企業的另一個贏利增長點，是具潛力的。“一個企業有自己的獨到之處也很重要，如果具備了新技術、新產品、新服務，如何把優勢快速推向市場也要通過展覽會。”

當前形勢，不僅對企業的要求嚴了，實際上對展覽公司也是一種考驗。企業參展越來越理性化，不會像過去一樣，逢展必去。企業要看哪些展會能夠帶來價值，經過評估才會選擇。“這就要求我們必須了解參展企業，了解企業的獨特性在哪里，他們需要什么，哪個市場更適合他們發展？不僅如此，我們也要了解展會的受眾、買家需求、當地市場情況等，并且要把這些對接起來，才能滿足雙方的需求。我們的工作也越來越難做了，我們必須不斷提升服務能力，可能這也是勵展國際銷售部的獨到之處吧。”

全方位提升服務，與企業共同成長

“價值主張”是勵展國際銷售部最重要的服務理念。“我們把讓企業參展利益最大化，貫徹到實際工作中。”參加法國國際建材展的展商展會期間可能會遇上100個客戶，而新興市場的展會可能只有二三十個客人。這是因為一些新興市場目前的展會規模有限，收獲不會像歐洲大展那樣明顯。“我們會采取其他辦法，比如聯系當地的使館、商務處幫助企業建立商業聯系；組織企業參觀當地市場，了解當地經商環境。并不是說新興市場不好，而是還有待開發，這樣的市場將蘊含更多商機。”

環保是當今全球熱門話題，隨著展會的不斷發展，展會中的環保問題也日益凸顯。勵展提出了“綠色出展”的倡議，并聯合多家單位舉辦了首屆“綠色出展企業”評選活動，號召參展企業和行業人士從出展的每個環節做起，增強參展企業的環保意識，深化出展的環保主張。“在提高環保意識上，無論是參展商，還是像我們這樣的展覽公司都有義不容辭的責任。”

注重服務平臺建設，營造行業社區

展覽會除了在渠道上，在平臺建立上也可以幫助企業。一個好的展覽公司可以設計展會，讓企業利益更大化，把企業的獨到之處展現出來。“對展會的不斷創新不僅可以幫助企業，也可以保證展會的長遠發展。”按照西方習俗，生意雙方愿意在休閑的氣氛下做生意，早餐會、午餐會實際上都是他們認可的交流場所，可以增進彼此間感情的同時，完成商務洽談。“在服務延伸方面我們也做了大量的工作，比如，對專業人士的邀請、買家配對、現場聯誼活動……”

勵展國際銷售部計劃要構建一個行業社區，讓企業在社區中能夠充分地交流，形成不間斷的互動。不僅是在展會上交流，展后更需要交流；不僅在線上交流，在線下也要交流；不僅是人與人之間的交流，行業間也要交流。通過社區讓企業不僅可以得到展會資料，還可以進一步了解行業。

李悅有10余年的展覽從業經驗，她坦言目前國內企業參展還存在許多問題：國內參展商通常前期策劃不夠，資料準備、參展產品的選擇都不充分。有個展商到西班牙參加巴塞羅那國際食品、飲料設備及技術展，他們只準備了英文資料，并且對市場沒有做前期研究，選錯了產品。西班牙人習慣吃罐頭和蔬菜，德國展會上受歡迎的配料、大蒜等初級產品，就不適合這個展會。此外，國內展商沒有主動營銷的意識，而國外的參展人員就特別熱情，可能你只是從他的攤位路過，他們就向你問好，招呼你到展位看看，這樣就讓人覺得非常親切。此外，多參加展覽會組織的各項活動也會讓企業受益匪淺。

關注員工發展，凝聚團隊核心力

李悅帶領她的團隊成功地幫助眾多國內企業借展出海，進入全球關鍵地區的適合市場。“我們的團隊只有十幾個人，但要承擔60多個海外展覽項目在中國的銷售工作。平均1個人要承擔幾十個項目。”每個人的工作壓力之大可想而知。“我們也在不斷調整，不斷增添新鮮血液，現在第2批隊的員工也成長起來了，他們將發揮更大的作用。在人員培養和隊伍建設方面，我們有非常完善的體制。”勵展每年初都會有一個個人發展計劃，計劃上會列出來公司今年要你做的工作，你去年工作效果怎么樣，并且會征求每個員工的意見，詢問他們希望公司給與什么樣的支持，如需要接受什么樣的培訓，個人的職業發展方向等。公司會按照員工的需求來支持他們的發展。“員工隊伍的建設，狹義上說是為了中國勵展國際銷售部，廣義是為了整個勵展博覽集團人員的提高。只有每個人的能力提高了，團隊整體水平才能真正提升。”

李悅小時候酷愛體育運動，田徑、乒乓球、羽毛球、冰球、排球、籃球樣樣精通。但是她坦言，“現在每天除了工作就是工作，已經無暇運動了。勵展帶這么多企業出海，就要對他們負責，讓他們有實際收效。”銷售是展覽公司的命脈，公司是否有良好的業績，能否保持持續增長的良好勢頭，都要看銷售情況。勵展對金磚四國之一的中國期望很大，作為主攻團隊的勵展國際銷售部更是時刻都不能放松警惕。有人說，敬業精神成就一切，相信李悅和她的團隊一定能創造更好的業績。