企業聘用出口代理商的４要點

我國外貿制度的改革使不少企業有了進出口經營權，但大多數企業（尤其是私營企業）仍委托外貿專業公司代理報關。很多企業除了委托國內的外貿專業公司出口外，也在考慮聘用能熟悉特定行業、具有一定背景的海外當地人作為出口代理，幫助自己開拓國際市場。

由于國際市場具有復雜多變的風險性，我國民營企業在“聘”和“用”出口代理商策略上要講究以更快、更穩地進軍國際市場，維護自身利益，并在充分發揮代理商作用的基礎上提高企業的經濟效益。

1量身而“聘”

聘用一個好的代理商，既要有利于企業開發國際市場戰略的實施，又能統籌兼顧企業的整體利益，有利于企業降低成本、提高決策效率。

企業決策人在工廠正常運轉的同時，隨時關注著世界經濟形勢的變化，留意近來經濟發展較快的國家和地區，聽取來自這些新興市場欲充當其產品代理者對這些市場的綜合介紹，并通過親自參加有關國家和地區的展覽會，洞察、了解當地用戶需求特點、當地競爭產品情況、技術和售后服務等特點，尤其關心當地政局、經濟政策、商務活動等特點。

在此基礎上，比較權衡利益，分清各地區市場發展的輕重緩急，制定開發國外潛在市場的優先順序及戰略決策。對市場被看好的國家和地區，再慎重挑選代理。第一年，實報實銷代理開展業務的相關費用，代理推銷出的產品，按事先規定的比例提成。第二年，則根據該市場實際情況、代理的綜合實力和表現等，決定是否繼續聘用以及如何進一步“聘”和“用”。

2精選出口市場及代理商

選擇好出口目標市場是保證出口企業能相對快速順暢、低成本地進入目標市場的一個重要因素。因為入世推動了我國對外經貿的快速發展，同時也帶來一個副產品——貿易摩擦的頻繁發生，而且現在貿易摩擦形式已經出現多樣化趨勢。

因此，企業出口盡量避免出口到這樣的國家或地區：與我國經常發生貿易摩擦，該市場已經有大量我國出口的同類產品，而且該類商品已經或極有可能在該地區遭遇貿易制裁。

聘用代理商之前，可先請該地區代理候選人介紹該地區相關市場情況，尤其要關注我國相關產品在該市場的各種情況、該地區法律特點、銷售渠道、政府與我國的關系、政局及其國家政策發展趨向，是否有利于本企業產品的出口，然后再選擇適合本企業出口的目標市場，以免受到貿易制裁的威脅，降低出口風險，減少企業損失。

對代理候選人一定要進行多方面綜合考核，慎重挑選。代理商必須能充分了解目標市場的綜合情況(如：當地經濟政治發展趨勢、歷史、政策、法規、市場、習俗、商務操作慣例等等)，尤其應優先考慮具有某些特殊客戶渠道、目標市場的國家政府官員有特殊關系，對該市場的用戶具有舉足輕重影響的候選人，并注意綜合考察代理商的資信、經營業績、設施、代理業務知識、綜合實力等方面。

3慎重授予代理權

在國際市場上，通常有下列幾種商務代理：總代理、獨家代理、傭金代理(又稱一般代理)。聘用時，授予代理商何種代理權，聘用多長時間，直接關系到出口企業的利益。

總代理是在指定地區委托人的全權代理。除有權代理委托人在授權范圍內進行有關商務和非商業性活動，也有權指派分代理，并可分享代理的傭金。

獨家代理，其在代理合同規定的時間、地區內，對指定商品享有專營權，出口商不可在該地區通過其他代理人進行銷售，即使有客戶直接找到生產廠購買產品，直接發生交易，仍應按交易金額向獨家代理支付傭金。即獨家代理可在規定的區域內就所有的銷貨得到傭金。

盡管獨家代理對出口商有一定好處，如：便于調動獨家代理商的積極性，可充分利用其銷售渠道，并可避免代理間可能發生的相互壓價的競爭，出口商對該地區能減少管理量等。但是，“獨家代理”權利不要輕易頒發，尤其產品在國外目標市場大受歡迎之時更應慎重。

由于一個國家或地區的市場情況、當地經濟、政策等外部環境常常會發生變化，而當代理人資信不佳或經營能力有限時，往往更會給出口商帶來不利影響。因此，應該慎重授予獨家代理權，即使要給獨家代理權，時間也不應太長，一般為一年，并在代理合同中明確，期滿后未續訂新約，即失去獨家代理權。

在國外市場實際情況不明朗，產品欲打入該市場的初期，宜先采用傭金代理，即在同一代理地區、時間及期限內，可以同時有幾個代理人在授權范圍內進行有關商務活動，并根據推銷商品的實際金額，依據協議規定的辦法、按規定的百分比向代理人支付傭金。出口企業也可以直接與該地區的實際買主成交，無須給代理人傭金。

4代理合同需明確

在國際商事代理關系中，主要涉及委托人、代理、第三人(泛指一切與代理人共同完成代理行為的人)這三方面的當事人。各國的法律都有其自己的特點，兩大法系（大陸法系和英美法系）對代理及其代理三方之間的關系的法律規定更有所不同。兩大法系對代理人在代理行為中是否披露代理關系，由誰對合同承擔義務方面的規定也有所不同。

德國等大陸法系對間接代理規定：第三人不能直接對被代理人主張權利，只有當代理人把從這種代理活動中所得的權利義務，通過另外一個合同轉讓給被代理人后，即需借助兩個合同，被代理人與第三人之間才產生權利義務關系。

而英美法系對代理規定：未披露被代理人和代理關系的代理中，代理人對合同應當負責，但未被披露的被代理人原則上可以直接行使該合同的權利和義務，即有權介入合同、并直接對第三人行使請求權或對第三人起訴，從而直接取得了此合同的權利并承擔義務(除非他的介入與合同條款相抵觸)。

由于國際貿易是跨越國境的交易，相關的國際慣例、國際公約以及相關國家的法律規定等會關系到出口商實際操作中所應承擔的責任、權利和義務，影響到企業的切身利益。企業在實際操作中應注意有關的法律問題，處理好與各當事人之間的關系。在聘用出口代理商的實際操作中，為避免將來不必要的麻煩和糾紛，雙方應簽訂責任、權利、義務明確的國際代理合同，尤其代理授權在合同中一定要明確。

一般應在國際代理合同中具體訂明以下條款：

合同名稱，合同雙方當事人，指定的代理商品，指定代理地區，授予代理的權利，合同當事人的權利義務，爭議的解決，合同的效力、有效期及終止條款，合同使用的文字及效力，雙方當事人的簽字(蓋章)及簽訂合同日期。

為維護自身的利益，代理合同的核心部分，即當事人的權利與義務條款，尤其應明確規定以下易發生爭議的條款：明確規定代理人的權利范圍(如：有無專營權)，傭金條款(如：利益分配，成本花費)，發展下一級代理商的許可規定，非競爭條款(如：獨家代理不得同時經營其它廠家的競爭商品)，最低成交額條款(如：同時規定在不能完成或超額完成銷售額時的處理辦法)，關于向委托人提供市場商情報告、售后服務、廣告宣傳的方式和要求，保護商標權與專利權條款，關于責任條款等。