英語商務談判中的禮貌策略研究

[摘 要] 商務談判本質上是一種運用語言進行經濟的活動，它的成功與否依賴于語言的運用。在商務談判中，談判雙方既相互競爭又要相互合作，這需要通過使用恰當的語言來實現，尤其是使用禮貌語言。

[關鍵詞] 禮貌原則 商務談判 策略準則

平等與互惠是任何商務談判的基本原則。如果我們把禮貌原則中的“惠”和“損”應用到商務談判的基本原則中的話，那么“給”就是對自身利益的損，對他人的惠。“取”就是對他人的損，對自身的惠。這是就談判雙方的經濟利益而言。如果我們把“惠”和“損”這兩個概念擴大到指令和承諾之外的其他言外行為去，那么在商務談判中，如何禮貌地提出意見，表示異議，討論磋商，盡量獲得自己所想要的東西，都存在禮貌策略地使用語言的問題。如何在商務談判中充分發揮語言的力量，禮貌得體地獲得自己想得到的利益呢?這就需要我們在談判過程中，巧妙地應用語言以實現自己的口標:

1.淡化主觀態度，尊重對方立場:一個高明的談判者在談判中，即使目的是宣揚自己的產品，也不會口口聲聲地講“我”“我們”。而應該采取對方的立場對方的態度變“我(我們)”為“你(你們)”使對方感到自己的重要性和受到尊重。這樣容易獲得對方好感，促進交易的成功。我們來比較一下下面幾組句子：

(1)We can supply you with a very hood selection of Chinese carpets.

(2)You can choose from a very good selection of Chinese carpets.

從上面兩組例句可以看出，每一組中的。(1)句與(2)句意思相同。但(2)句從對方的角度和立場出發，在談話中禮貌得體地指出和強調對方可能獲得的利益淡化自己可能獲得的“惠”體現了禮貌原則中的策略準則。這種替他人著想的語言策略很容易獲得對方的好感達成一致腳議。

2.運用疑問句式，避免生硬刻板:Leech在舉例說明策略準則時，按照禮貌程度遞減的次序排列句子，分別用了虛擬疑問句、疑問句、祈使句和肯定句來向對方提出要求。如果我們將此策略運用到商務談判中，恰到好處地使用疑問句，避免過多地使用祈使句和肯定句同樣會收到很好的效果。例如：

(1)We want you to show us the sample first.

(2)Will you please show us the sample first?

顯然，在表達自己的觀點和向對方提出要求時，以上兩組句子中的疑問句(2)句比肯定句(1)更禮貌客氣。在禮貌原則的策略準則中，疑問句屬于間接指令，肯定句屬于直接指令。指令越間接，說話人留給聽話人余地越大，說話人受損(的可能性)越大，聽話人受惠(的可能性)越大。禮貌的程度和語言的間接程度一致。

3.使用虛擬語氣，表達客氣委婉：Leech(1983)在策略準則中曾指出，說話人要求聽話人做某事時，虛擬疑問句是最禮貌的句式。例如：

(1)We want to increase our supply by one shipload.

(2)We would you say if we increased our supply by one shipload?

上面兩組例句中，盡管句子(1)和句子(2)意義相同，但是(2)句使用了虛擬語氣，表示出了說話人的禮貌和客氣，使得聽話人更容易接受其要求。

4.采用被動語態，委婉指出錯誤。當發現對方出現錯誤時，如何婉轉指出而又不傷和氣呢?我們來比較一下下面的幾組例句:

(1)Obviously. you made a very careless mistake here.

(2)A very careless mistake was made here.

在禮貌原則中，Leech鐘經指出，要使自己的語言禮貌得體，要盡力縮小對他人的貶損。以上兩例中，由于每組(2)句采用了“被動語態”，避免了直接指出對方的錯誤，顯得比句子(1)更加客氣。

5.利用復合句型，表達不同意見。在禮貌原則的贊同準則中，Leech提到，要盡力縮小對自身和他人之間的分歧，盡力夸大對自身和他人之間的一致，以達到禮貌的效果。怎樣才能既表達出了自己的不同意見，又不刺激對方讓對方覺得沒面子呢?首先可以采用I’m sorry. I’m afraid. it seems to me等句型來緩和語氣。例如：

(1)I disagree with you there.

(2)I’m afraid. I have to disagree there.

兩組句子都表達了說話人不贊同的態度，由于(2)句采用了“很遺憾”、“恐怕”來緩和語氣取得了比較溫和委婉的表達效果，使聽話人在感情上容易接受。

其次，可以采用“I understand your position. but...”.“I see what you mcau. but...”“You may be right.but...”等句型盡力在語言上縮小自身和他人之間的分歧，體現出自己對他人的尊重。例如:

(1)It’s impossible to accept the price.

(2)I understand your position. but it’s impossible to accept the price.

(3)It’s too expensive to have all these technical data translated into Chinese.

(4)You may be right， but it’s too expensive to have all these technical data translated into Chinese.

對比(1)句和(2)句，用句型(2)回答對方，既表明了自己的態度，又避免了直截了當地說“我不同意”。采用這種溫和的方式，有助于談判的成功。

因此，如果我們在掌握了禮貌原則的同時，注意一下語言運用的得體性，并鉆研一下文化差異，那么在商務談判中，就可以避免許多迷惑和困窘。

參考文獻：

[1]Levinson，S.C.Pragmatics [M].Cambridge:Cambridge University Press，1983

[2]丁衡祁 張 靜:商務談判英語[M].北京:新時代出版社， 2003