何彬：新“玩”人演繹網絡神話

在浙江云和，幾乎沒有人不知道何壽楨這個名字，他是最早播下木玩種子的元老。

何彬所在的浙江和信玩具有限公司就是30多年前由他的爺爺何壽楨一手創建的。2004年，年僅27歲的何彬，以電子商務與傳統貿易額比例、企業誠信度、帶動行業參與電子商務的影響力等五大標準項第一榮登“首屆中國十大網商”榜首，獲得“網上貿易讓公司飛速成長”的桂冠。同年，何彬又成為將品牌放到CTOC去經營的中國第一網商，2006年，他再次榮獲“第二屆中國十大網商”稱號，并摘取“最具創新獎”桂冠。何彬的努力不但使和信的產銷量躍居全縣第四，而且還幫助和帶動了云和全縣木制玩具業電子商務的蓬勃興起。

和信在商務網絡上的成功，使其成為肯德基、美國的HASBRO、MelissaDoug、歐洲的TOP-TOY、日本的Sanrio等世界級大企業的合作伙伴。現年31歲的他，如何再次使用電子商務來重塑云和木玩， 演繹新的網絡神話?

掘金網絡，三代企業家的命運變奏曲

何家被稱為云和的木玩世家。浙江和信玩具有限公司成立于1973年，是中國最早的木制玩具生產企業，也是云和縣木制玩具十強企業之一。

回憶起第一代“玩”人的艱辛，何彬眼中充滿了感慨：“我的爺爺何壽楨，最早是一名做蓑衣的手工業者，當時為了帶領鄉人脫離貧困，為了能讓更多的人吃飽飯，他接觸了木制玩具。”1972年，身為赤石農機修理廠廠長的何壽禎打聽到上海輕工業進出口公司將向浙江一帶推廣外銷木制工藝品加工業務的消息，他來到上海，向有關人員說明云和的自然資源優勢，從此雙方開始了長期合作，而木制玩具業也因此在云和落地生根并迅速發展起來。30年后的今天，木制玩具奇跡般成為云和的支柱產業。2007年，云和木制玩具的產值達到21億元。

何彬從最初“淺嘗”網絡，到逐漸熟悉，最后變成精通，并且通過電子商務完成了很多人看起來“不可能的任務”。“以前通過展銷會開拓業務，不僅參展費用很高，比如廣交會一次要十幾萬，而且幾乎完全是在碰運氣。而電子商務則是365天不落幕地推廣。”何彬一語道破他從事商業活動的秘訣。在他剛開始接手和信時，這個廠只能通過出口代理商來完成業務的銷售。聰慧的他很快就發現這種模式產生的兩個頑疾：一個是利潤低，經過廣東、上海、浙江和深圳出口商的轉口或者代理商的盤剝，利潤率下降了10％～15％，甚至更多；另外一個是比較受氣，很多業務無法自己決定和掌控，受制于人。而通過電子商務則可以直接面對客戶，減少了中間環節，企業利潤大為提高。

“2003年的‘非典’對我們網商來說，恰是個機會。”那一年，陰影籠罩全國，眾多中小企業都因各地客戶不下訂單、新客戶無法見面、展覽延期等問題而一籌莫展。由于和信公司通過電子商務與國外客商進行業務往來已達7年之久，在網上建立了穩定的信任關系和業務聯系，和信的正常業務并沒有中斷。這一年，和信的新客戶數量成倍上升，業務反而擴大了。機會是給有頭腦的人準備的。通過電子商務，何彬在別人最困難的時候，輕松得勝。2003年和信實現銷售收入1800萬元。

何彬告訴記者，他爺爺何壽禎那一代創始人，主要通過國家的外貿計劃搞貿易，父親何尚清主要是通過港臺中間商搞貿易，塑造自己品牌的關鍵還是銷售渠道。云和雖然有很多玩具生產企業，但大多數都是加工型企業，銷售渠道基本上掌握在別人手里。何彬一直不諱言自己的夢想：早點結束從上一代延續而至的OEM代工，做自有品牌的玩具。現在，他的新廠房已經竣工，生產線也即將采用信息化管理。在他的營銷路上，通過互聯網不僅獲得訂單維持企業生存，也學會了利用互聯網去拓展自有品牌。

牽手動漫，企業生產轉型新曙光

目前，歐、美、日的動漫產業已經在迅速發展。動漫產業是英國的第一大產業；美國網絡游戲的產值已經連續4年超過好萊塢電影業，成為全美最大的娛樂產業；日本動畫業年產值在國民經濟中位列第六，動畫產品出口額超過鋼鐵。何彬從發達國家動漫發展的現實情況中看到了木制玩具未來的發展前景。他告訴記者，動漫產業之所以能夠獲得市場成功，在于動漫產業獨特的市場運作模式和發展路徑。中國玩具企業由“來料加工”型向“自主創新”型轉變，需要找到一個最利于增加玩具品牌附加值的結合點。在何彬眼中，動漫無疑是最佳選擇。

就在半個月前，何彬所在的浙江和信玩具有限公司與上海美術電影制片廠簽署了合作協議。“目前已經到了民族動漫產業井噴期。”何彬表示，傳統的葫蘆兄弟、黑貓警長等動漫形象至今仍然經久不衰，深入人心。然而中國的好產品卻因為缺乏傳統產業的支撐，沒有加以提煉，導致當下整個中國動漫相關行業并沒有呈現出大家所預期的良好的發展趨勢。

在中國，動漫市場的需求正在迅速擴大，然而國內目前的產業發展現狀無法滿足當前市場的需求。國內動漫產業處于起步階段，自主研發和原創能力較低，與國外動漫產業相比，國產動畫片的發展依然滯后，這意味著我們傳統的文化精髓和價值觀不能有效地傳遞給下一代。“從文化的層面看，這是一個巨大的損失。而從另一方面來看，這也正是我們的機會所在。”年輕的何彬看見的是未來龐大的動漫產業市場。

如今，在木制玩具市場上，“木玩世家”已經是一個響當當的品牌，開始從過去OEM貼牌生產的單條腿走路，發展到代工與自有品牌兩條腿走路。而互聯網仍然是何彬推廣自有品牌的有力渠道。記者在淘寶網上的“木玩世家”旗艦店里看到，多數買家收到貨后的留言都評價道：“質量不錯。”

談起云和木制玩具的整合，何彬說：“目前行業的整合，不再是簡單的大企業吞并小企業，而是品牌、產業鏈、渠道的整合。”以后等到條件成熟，我們還將整合整個玩具行業，比如塑料、毛絨、電子玩具等，創造全新的營利模式。

“接下去我們準備在杭州、上海設10個直營店，還會嘗試電視購物等營銷模式。”何彬滿懷信心地說。

鑄造品牌，中國“智造”玩轉世界大市場

從1999年接觸阿里巴巴開始，和信和藍橙、Tomy等合作生產的玩具已經遠銷世界各地，而國內市場正是他接下來要攻克的目標。

市場也好，網絡營銷也罷，都是動態變化的概念，絕沒有一成不變的，更不可能一蹴而就。所以，秉承著在動態中探索，在實踐中發展的理念，和信確立了自身的營銷定位。

2006年初，就在事業蒸蒸日上的時候，和信出乎意料地將互聯網加盟和批發市場這兩塊業務停掉。“這樣直接帶來的后果是減少銷售500萬元，然而為了創品牌，為了長遠利益，做點犧牲，是不可避免的。今后我們將直接面對終端客戶。”何彬說。

“目前最大的困難，仍然是研發和銷售人才的短缺。”何彬坦言，考慮到進一步發展國內市場，我們組建了優秀的銷售團隊，開發消費群體，以區域輻射市場，加強品牌建設。今年3月份，和信上海分公司成立。

在與何彬網聊的過程中，記者收到一只會招手，身穿白色T恤、藍色背帶褲的樹袋熊動畫。它就是“比好”（benho）品牌的原型。“還有一只身穿粉紅色裙子、頭戴粉紅色發夾的女性樹袋熊形象，她叫冰淇熊（pinky）。”何彬在網上告訴記者：“他們一對是我們公司的形象代言人。”如今，“比好”商標已經被評為中國馳名商標。作為中國第一批十大網商之一，何彬很好地抓住了網絡這個快速傳播的產品通道。

在網商群體逐漸成熟的時代，何彬這位第一個“吃螃蟹”的網商也順勢面臨著新的轉型。“三國時期的木牛流馬、孔明燈、陀螺等都是木制玩具。”何彬說，這些玩具在他的眼中已經不僅僅是玩具，更是中華民族智慧的體現。面前這位31歲的年輕人深信，木制玩具因其歷史淵源，在玩具業界的地位不可撼動。

何彬給自己公司的定位是：“我們仍然處于原始資本積累階段，這塊領域還有很多機會有待發掘。”他說，我們不能像以前那樣太多關注生產環節，應該把精力轉移到研發和銷售環節上，專注于品牌和成本控制。目前，除了西藏之外，和信的代理商和經銷商已經遍布全國各地，共有300余家。談及未來的經營目標，何彬很激動地說：“2010年，成為中國木玩第一品牌，市場份額達到國內木制玩具市場的60％以上；2020年，成為國際知名玩具品牌。”

如今，和信的“比好”熊LOGO已經系列化，擁有幾十個不同形象，有卡通、動漫多個版本。“這也是公司實力的一個體現，更是企業文化的展示。”何彬欣慰地說。