商用車出口轉向“價格營銷”

商用車出口價格將持續保持上漲趨勢，價格策略性調整應成為商用車出口企業下半年營銷的重點。

隨著人民幣升值、原材料上漲等生產成本壓力的增加，第二季度伊始，各大商用車出口企業開始紛紛打出漲價牌：江淮用“水煮青蛙”的方法進行單月價格均漲；重汽“因勢而動”控制價格整體上浮；長城“開源節流”先消化，后提價。第三季度，中國商用車出口將迎來的“價格營銷”的市場階段。

定價策略調整

商用車國際化價格調整，將會減少中國制造商在過去享有的成本優勢，迫使他們將注意力集中于質量、創新和品牌化經營。由此可見，成本上漲不僅為國內企業帶來了挑戰，但同時也促進了產品結構的升級。

從目前價格策略上來看，多數商用車企業仍主要以成本定價和同業競爭定價等基礎定價法為主，缺少對市場目標，市場需求、貨幣流通情況、分銷渠道等營銷因素的綜合性考慮。雖然“將本求利”能夠充分發揮我國低勞動力成本和零部件成本優勢，迅速取得市場份額，但單純成本定價，容易忽視國際市場中消費者認同產品的價值，造成市場定位的偏差?，F階段商用車出口的同業競價，大多足以國內競爭對手的國際價格競爭為基礎進行定價，不利于商用車行業的國際化共贏發展。

在當前的市場競爭中，重新審視中國商用車企業的核心競爭力，不難發現，營銷的重心已不在“低價”而在“精準”。商用車企業在重新進行價格調整時，應當在充分研究市場的基礎上，豐富產品、針對不同的細分市場滿足不同的客戶需求；堅持在高、中、低，寬、窄，深、淺的不同細分市場錯位定價，謀求整體市場利潤保證；堅持投放市場的產品要“準”，即準確地契合市場需求，產品的價格要保持一定穩定性。

出口地區細分

在南亞、東南亞、非洲、中東等地區，汽車市場發展水平相對較低，市場主銷產品仍以中低端產品為主，消費者對汽車價格變化較為敏感，不易接受產品價格大幅上漲。針對該類型市場，商用車出口企業應整合提價來緩解消費需求彈性受影響：階段性調整主力車型價格，減輕消費者的漲價認知；擴大市場促銷活動，推進消費者購買行為；加快產品升級換代，增強產品線市場占有率。

例如俄羅斯、南非等國家，汽車工業發展相對完善，消費觀念較為成熟，更容易接受性價比較高的產品。中國商用車在制定新的價格策略時，應有效提高產品附加值，以提高產品質量和服務為中心，利用利潤導向原則占領該市場。

價格除了受商品成本，競爭成本，市場導向等因素影響外，消費者價值感知也是衡量商用車產品定價是否成功的重要標尺。如南非消費者購買商用車產品時，不簡單地關注承載能力，功率等因素，而是更看重產品的綜合效益。也就是說，在同樣功率的前提下，消費者更傾向于為輕量化產品支付更多的價格，原因是在政府相關政策允許范圍內，輕量化產品的承載量更大，消費者可以獲得更大的經濟效益。