進出口公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

摘要：隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的快速普及，網(wǎng)絡(luò)營銷正以前所未有的速度迅猛發(fā)展，由最初的電子零售階段、電子貿(mào)易階段發(fā)展到網(wǎng)上交易市場階段。本文正是以此為前提，對進出口公司的網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀和存在問題進行剖析，力圖對其存在的問題尋求解決方案，為其以后的發(fā)展尋覓更廣闊的發(fā)展空間，實現(xiàn)其利潤的最大化。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；利斯特；現(xiàn)狀；對策

Import Export CO. Ltd of Network Marketing Strategy

ZHANG Jun1，2LIAO Chan-juan1

(1.College of Orient Science and Technology，Hu Nan Changsha 410128， China;

2.College of Business of Hunan Agricultural University， Hu Nan Changsha 410128， China)

Abstract：With the rapid application of network technology popularization of network marketing is at an unprecedented pace rapid development from the initial stage of electronic retailing， e-commerce development stage to stage on-line trading market. It is precisely as the premise for this article， Import Export Co. Ltd's marketing network and the status of existing problems to the analysis of the issue of its existence trying to seek a solution for its future development to find more broad space for development， achieve its profit maximization.

Key words：Network Marketing; Sale List Import Export Co. Ltd; Develop；Solution

網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營銷活動，是指組織或個人基于開放便捷的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，對產(chǎn)品、服務(wù)所做的一系列經(jīng)營活動，從而達到滿足組織或個人需求的全過程。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種新型的商業(yè)營銷模式[1]。

進出口公司所采用的是國際網(wǎng)絡(luò)營銷，即借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)電子通信和數(shù)字交換技術(shù)在全球范圍內(nèi)搜集信息，制定戰(zhàn)略通過互聯(lián)網(wǎng)與顧客零距離接觸 ，滿足目標受眾訴求，并最終實現(xiàn)企業(yè)與顧客價值增值過程。

本文以利斯特進出口公司為例，從進出口公司網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，有針對性地研究和探討進出口公司經(jīng)營和管理理念和現(xiàn)行的管理模式，依據(jù)現(xiàn)實情況從各個方面提出了促進我國網(wǎng)絡(luò)營銷進一步擴大和發(fā)展的建議。

一、進出口公司網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展現(xiàn)狀

1.進出口公司網(wǎng)絡(luò)營銷管理理念模式(以利斯特進出口公司為例)

進出口公司要想做大做強，首先，必須立足于國際市場，有其獨有的經(jīng)營管理理念和現(xiàn)代化的管理模式。利斯特進出口公司主要以網(wǎng)絡(luò)營銷為導(dǎo)向，以首飾品和旅行箱為主要貿(mào)易產(chǎn)品，開展國際貿(mào)易，遠銷中東地區(qū)和北美。該公司采用了現(xiàn)代化的經(jīng)營管理理念和管理模式。

(1)網(wǎng)絡(luò)營銷管理理念

利斯特進出口公司建立了以消費者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營管理理念，重點考慮消費者需要什么，以市場為出發(fā)點，通過網(wǎng)絡(luò)廣告，網(wǎng)上商店，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)等營銷手段來開拓市場，目的是讓客戶滿意，進而獲利。

(2)網(wǎng)絡(luò)營銷管理模式

大多數(shù)進出口公司采用的管理模式主要表現(xiàn)在以下兩個方面：

第一，互動留住老客戶。利斯特進出口公司利用網(wǎng)絡(luò)雙向互動、信息量大、成本低、聯(lián)系方便等特點，來加強與客戶的互動，進而增強與客戶之間的聯(lián)系，增強顧客忠誠度，以留住顧客，這樣便自然而然地提高了公司的銷售量。

第二，提供有效信息，刺激消費。利斯特進出口公司主要通過eBay這個網(wǎng)絡(luò)平臺向顧客連續(xù)的提供有用的信息，包括新產(chǎn)品信息、產(chǎn)品的新用途等。而且可根據(jù)情況適時的變化，保持消費者對產(chǎn)品的新鮮感和吸引力，刺激顧客的消費欲望，從而增加了購買。

2.進出口公司網(wǎng)絡(luò)營銷的主要方式

(1)誠信營銷

在網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域，消費者最為擔心的就是網(wǎng)絡(luò)營銷的誠信問題，這也是一直制約網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的重要因素，大多數(shù)進出口公司針對這一制約因素采取了一系列的方式來贏得消費者的信任，如：利斯特進出口公司在公司網(wǎng)站上刊登真人照片、留下公司的詳細地址和聯(lián)系方式、快速并靈活地為客戶提供服務(wù)，盡最大的可能滿足客戶的需求、發(fā)布易證實的信息等。這一切都為公司贏得了誠信，同時也贏得了經(jīng)濟效益，為公司參與國際競爭提供了有利的條件。

(2)互動營銷

隨時與消費者展開互動，讓客戶全方位的了解公司，了解公司所銷售的產(chǎn)品，從而提高公司的信譽和知名度，同時也要創(chuàng)出特色，實行個性化經(jīng)營。利斯特進出口公司正因為如此才能在國際市場上站穩(wěn)腳跟。同樣的，我國的其他進出口公司也正是采用類似的方式才立于不敗之地。

3.進出口公司網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)行運作流程分析

大多數(shù)進出口公司擁有自己的獨立的網(wǎng)站，主要通過在網(wǎng)站上發(fā)布公司的產(chǎn)品消息，并定期進行更新，推出新產(chǎn)品和大量的促銷活動，吸引大量的新老客戶；如利斯特進出口公司在eBay也有屬于自己的一片天地，主要是對所有產(chǎn)品的演示和詳細的介紹，選擇產(chǎn)品的不同角度進行拍攝，讓客戶對產(chǎn)品有個全方位的了解。進出口公司網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)行的運作流程可以用以下三個方面進行概括：

(1)按照產(chǎn)品分類，采取每月輪換制

由于公司產(chǎn)品的種類較多，對于網(wǎng)上來的買家詢盤信息，主管針對詢盤產(chǎn)品進行分類，然后再分配任務(wù)給不同的業(yè)務(wù)員跟進，一個月進行一次考查，再進行調(diào)整。

(2)規(guī)范化網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的各個環(huán)節(jié)

讓網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的每個環(huán)節(jié)都規(guī)范化、程序化、持續(xù)提高工作效率和工作質(zhì)量，具體來說，就是對待客戶更加負責，因為通過網(wǎng)絡(luò)跟客戶打交道，非常重要的是贏得對方的信任。公司的任何一個詢盤回復(fù)、報價單或者合同文本等，都需要事先通過同事間的相互審核。用統(tǒng)一的標志格式，并減少錯誤率。這樣既是對客戶的尊重，同時也無形中提高了我們在客戶心中的專業(yè)程度，成交機率也就大大提高。

(3)客戶回訪

公司管理層經(jīng)常回訪客戶，從客戶那里聽取意見和建議，取其精華，改進公司的工作方式和工作方法，提高公司的管理水平。

二、進出口公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略存在的問題

目前，很多進出口公司為求發(fā)展，開展了大量的網(wǎng)絡(luò)營銷活動，并取得了一定的效果。但是在發(fā)展的同時，公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷過程中存在的問題也顯現(xiàn)出來。對此，主要表現(xiàn)在如下四個方面：

1.企業(yè)管理水平落后、經(jīng)營方式陳舊

我國進出口公司起步比較晚，其管理水平和經(jīng)營方式相對比較落后，主要表現(xiàn)在：信息反饋與匯總速度較慢；協(xié)調(diào)性不夠，辦事效率低下；業(yè)務(wù)管理的透明度不高，在采購和銷售業(yè)務(wù)中存在管理漏洞[6];網(wǎng)站內(nèi)容陳舊，更新速度很慢，根本跟不上公司發(fā)展的步伐。如一些公司經(jīng)常不能及時的收看和回復(fù)客戶的郵件，從而也就不能及時的了解公司和產(chǎn)品所存在的問題。在業(yè)務(wù)管理方面，管理不夠嚴謹，時有吃回扣現(xiàn)象發(fā)生，給公司帶來經(jīng)濟損失并造成不良影響，還有一些公司沒有專人對公司的網(wǎng)站進行維護和更新，從而造成內(nèi)容陳舊。

2.Internet的開放性和虛擬性使網(wǎng)絡(luò)營銷存在安全隱患

從技術(shù)上講，網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的核心和關(guān)鍵問題是安全問題。安全包括信息內(nèi)容安全和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全兩部分。由于Internet本身的開放性，使網(wǎng)上交易面臨了種種危險。信息內(nèi)容的安全與否直接關(guān)系到消費者的個人隱私；一方面，消費者若直接在網(wǎng)上購物，害怕自己的信用卡號碼被盜，電子銀行賬號里的錢就有可能被不法分子通過破解密碼盜取，另一方面，公司害怕拿到的信用卡號碼是盜用的從而使得收款出現(xiàn)問題，另外，一些犯罪分子基于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和跨時空性，開始轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)犯罪[2]，假如交易雙方之中的一方故意欺詐，被欺詐的一方想要找尋他們都很困難。由于網(wǎng)絡(luò)是虛擬的，用戶隨時可以在網(wǎng)上蒸發(fā)且不留下蛛絲馬跡。因此，如果沒有妥善的安全體系，網(wǎng)上營銷的發(fā)展終究會受到限制。

3.忽略傳統(tǒng)營銷策略的運用

一些進出口公司在進行網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，只把目光局限在網(wǎng)絡(luò)上，而忽視了傳統(tǒng)營銷策略的使用。公司管理者總是想著怎樣通過網(wǎng)絡(luò)進行市場調(diào)研、產(chǎn)品推廣和信息宣傳等，卻忽略了把傳統(tǒng)營銷手段與網(wǎng)絡(luò)營銷手段相結(jié)合，從整體上提高公司網(wǎng)絡(luò)營銷效果的方法。

三、進出口公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

網(wǎng)絡(luò)營銷為我國的進出口公司的發(fā)展提供了極好的平臺，進出口公司由于受其規(guī)模、資金、人力等資源的限制，因此必須根據(jù)公司自身的特點，采用適合公司發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

1.積極創(chuàng)新，拓寬盈利模式

進出口公司為了求發(fā)展，應(yīng)該加大對通信網(wǎng)絡(luò)支撐的需求，不斷豐富網(wǎng)絡(luò)這個平臺的應(yīng)用、拓寬網(wǎng)絡(luò)營銷的領(lǐng)域；同時還可以利用精美、內(nèi)容豐富、更新及時的網(wǎng)站，刺激用戶的購買欲望，還可以為公司的產(chǎn)品樹立起良好的形象。為了盡可能地方便用戶。公司網(wǎng)站應(yīng)提供全文檢索、智能導(dǎo)購等功能。使用戶能迅速查詢到自己感興趣的內(nèi)容和商品。

為拓寬盈利模式，進出口公司可以和網(wǎng)絡(luò)公司合作，利用網(wǎng)絡(luò)公司的網(wǎng)絡(luò)平臺優(yōu)勢和業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢，細分市場，在推動網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的過程中尋求自己的盈利空間，各種模式如，產(chǎn)品銷售、衍生產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品租賃、拍賣、特許加盟、會員等[3]。

進出口公司除了通過自己的網(wǎng)站、電子郵件、網(wǎng)上訂單等形式來獲取客戶，更重要的是要采用多種交易形式來拓寬自己的盈利模式，與客戶進行有效的溝通，及時了解客戶、潛在客戶的需求，預(yù)測市場發(fā)展的趨勢，增強客戶對企業(yè)的信任，最大限度地滿足客戶的個性化需求 。

2.完善網(wǎng)絡(luò)營銷的標準，加強網(wǎng)絡(luò)營銷安全技術(shù)研究

網(wǎng)絡(luò)營銷的標準的完善是非常重要的，產(chǎn)品要想在市場上處于領(lǐng)先地位就必須符合一定的標準，而這標準必須是能被國際所認可的、通用的[2]。目前，針對企業(yè)信息安全內(nèi)容問題，電子簽名和認證是在網(wǎng)絡(luò)上使用較普遍的方法。針對網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全，可以通過裝防火墻、殺毒軟件等來防止病毒的入侵，在使用過程中注意不隨便接受陌生人的郵件、信息等；還可以嘗試去推行網(wǎng)絡(luò)實名制，即在網(wǎng)絡(luò)營銷注冊過程中必須使用實名，通過身份證來驗證，二者相符才可以得到相應(yīng)的權(quán)限，以此來加強的網(wǎng)絡(luò)安全性能的管理是可以收到一定的成效的。

3.以誠信保障網(wǎng)絡(luò)營銷，提高網(wǎng)絡(luò)營銷的效果

誠信是網(wǎng)絡(luò)營銷成功的基礎(chǔ)和保障，它是維持某種價值觀念的一種愿望和保證。實行網(wǎng)絡(luò)誠信可以激勵網(wǎng)絡(luò)成員與網(wǎng)絡(luò)伙伴致力于關(guān)系投資[2]。作為以網(wǎng)絡(luò)營銷為主導(dǎo)的進出口公司，應(yīng)該抵制一些短期利益的誘惑，而選擇與現(xiàn)存的伙伴合作去獲得預(yù)期的長期利益，避免機會主義行為，敢于進行有潛力的高風(fēng)險運作。在維持現(xiàn)有的有效客戶的同時去開發(fā)新的客戶，挖掘潛在的資源。

與此同時，我們可以充分利用銀行這個中介機構(gòu)，提高保障，使買者和賣者的權(quán)益得到有效的保護，提高網(wǎng)絡(luò)營銷的可能性，使網(wǎng)絡(luò)營銷的局限性得到最大程度的降低。

4.合理利用互聯(lián)網(wǎng)這個平臺，拓寬網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域

(1)使用有效的網(wǎng)站宣傳策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)頁數(shù)以百億計，如果沒有做好宣傳，消費者根本就不知道企業(yè)的網(wǎng)站。因此，公司必須在網(wǎng)站的宣傳上下功夫。公司可以使用的宣傳策略有搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)論壇等[4]。進出口公司可以建立一個精美、內(nèi)容豐富的網(wǎng)站，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的各種宣傳工具，讓消費者能及時了解公司的信息，對公司產(chǎn)品有一個全面的了解。此外，公司必須及時對其網(wǎng)站信息做出更新，以便消費者能及時獲得最新的有效信息。

(2)發(fā)送經(jīng)消費者許可的郵件

在進行網(wǎng)站或企業(yè)信息宣傳的過程中，進出口公司在使用電子郵件進行公司信息宣傳時應(yīng)當盡可能事先獲得消費者的許可，再進行許可電子郵件營銷，以避免因濫發(fā)郵件而導(dǎo)致消費者反感。發(fā)送的許可郵件應(yīng)體現(xiàn)內(nèi)容的精華，突出公司的品牌和產(chǎn)品信息[5]。

(3)及時做好消費者互動

互聯(lián)網(wǎng)最大限度地提供了公司和消費者互動的平臺。進出口公司應(yīng)對顧客的意見或者郵件進行處理，以加強和消費者充分互動的機會，讓消費者滿意。提高公司的信譽。

5.將網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷緊密結(jié)合，獲取最佳營銷效果

在進行網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，進出口公司應(yīng)當把網(wǎng)絡(luò)營銷的手段和傳統(tǒng)營銷策略的使用結(jié)合起來，以便取得最佳的營銷效果。

在公司信息、網(wǎng)站宣傳方面，公司可以通過運用網(wǎng)絡(luò)的各種手段進行，如搜索引擎 、論壇、網(wǎng)絡(luò)廣告等。同時，公司必須注意利用傳統(tǒng)媒體進行宣傳。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心最新的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑不僅包括搜索引擎、其他網(wǎng)站上的鏈接、電子郵件等網(wǎng)絡(luò)媒體，同時也包括他人推薦介紹、報刊雜志、網(wǎng)址大全之類的書籍、廣播電視和戶外廣告等傳統(tǒng)媒體。

在市場調(diào)研方面，通過互聯(lián)網(wǎng)可以迅速找到大量的被訪者。利用網(wǎng)上問卷，公司可以在短時間內(nèi)獲得大量的信息。但是，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，網(wǎng)絡(luò)中提供信息的真實總是值得被懷疑。因此，公司應(yīng)該通過網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研和傳統(tǒng)市場調(diào)研相結(jié)合，這樣就可以確保網(wǎng)上市場調(diào)研所獲得的信息的真實可靠。

總而言之，互聯(lián)網(wǎng)給我國的進出口公司的發(fā)展帶來了迅速發(fā)展的機遇，進出口公司應(yīng)當迅速行動，抓住這個機遇，以實現(xiàn)公司的快速發(fā)展，利用好互聯(lián)網(wǎng)這個有效的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，以提高公司營銷活動的效率和效益，促進公司規(guī)模的擴大，實現(xiàn)利潤最大化。

參考文獻：

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