淺析國(guó)際商務(wù)談判中的非語(yǔ)言交際及其重要性

摘要： 國(guó)際商務(wù)談判過程中，談判者的體態(tài)語(yǔ)以及其他非語(yǔ)言行為都會(huì)向?qū)Ψ絺鬟f信息。通過分析非語(yǔ)言信息，可判斷對(duì)方的真實(shí)意圖，體會(huì)不可言傳的交際內(nèi)容，以促進(jìn)談判進(jìn)程。國(guó)際商務(wù)談判人員必須熟悉在不同文化中非語(yǔ)言交際的差異，并對(duì)它們所傳遞的信息作出及時(shí)準(zhǔn)確的判斷和反應(yīng)。

關(guān)鍵詞： 國(guó)際商務(wù)談判 非語(yǔ)言交際 意義及分類 差異分析 重要意義

近年來，隨著國(guó)際貿(mào)易日趨頻繁，國(guó)內(nèi)高校國(guó)際貿(mào)易與英語(yǔ)專業(yè)紛紛開設(shè)了“國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判”類似課程，以培養(yǎng)具有國(guó)際商務(wù)溝通基本能力的后備人才。然而，現(xiàn)有的大部分教材往往偏重于介紹有聲語(yǔ)言的表達(dá)技巧與策略，而對(duì)無聲非語(yǔ)言表達(dá)少有深入解析。國(guó)際商務(wù)談判是跨國(guó)界跨文化的商務(wù)溝通活動(dòng)，通過語(yǔ)言和非語(yǔ)言兩種交際形式的相互配合而完成。非語(yǔ)言同語(yǔ)言一樣都屬于社會(huì)文化的一部分并受不同文化的制約。在跨文化語(yǔ)境中，正確的非語(yǔ)言行為能起到加強(qiáng)信息交流的作用，錯(cuò)誤的非語(yǔ)言行為則可能因不合禮俗而引起誤解與沖突。同語(yǔ)言的交際功能相比，非語(yǔ)言交際能更準(zhǔn)確真實(shí)地傳遞信息和情感，在語(yǔ)境中具有決定意義的功能。

一、非語(yǔ)言交際的意義及分類

非語(yǔ)言交際的歷史要比語(yǔ)言交際悠久得多，然而長(zhǎng)期以來，人們對(duì)有聲語(yǔ)言關(guān)注有加，卻低估了非語(yǔ)言因素在交際中不可或缺的作用。20世紀(jì)50年代以來，非語(yǔ)言交際研究取得了突破性進(jìn)展，非語(yǔ)言交際的重要性也體現(xiàn)得更為突出。非語(yǔ)言交際不僅指人們的面部表情、手勢(shì)和其他身體語(yǔ)言，還包括許多其他信號(hào)，比如空間利用、聲音暗示、穿著打扮和其它裝飾等許多方面；非語(yǔ)言交際是語(yǔ)言交際的重要補(bǔ)充，而且能傳遞語(yǔ)言行為難以表達(dá)的內(nèi)涵、意念和感情，是一種重要的交際手段。

人們用發(fā)音器官說話，用整個(gè)身體來進(jìn)行交談。在語(yǔ)言交流出現(xiàn)困難時(shí)，非語(yǔ)言交流的重要性就尤為明顯了，而此時(shí)的非語(yǔ)言交際就成為有效傳達(dá)信息的主要方式。美國(guó)人類學(xué)家E.T.Hall指出：“無聲語(yǔ)言所顯示的意義要比有聲語(yǔ)言多得多，而且深刻得多?！盨amovar等在對(duì)非語(yǔ)言交際在交際活動(dòng)中的比重作了進(jìn)一步的研究，認(rèn)為在面對(duì)面的交際中通過語(yǔ)言傳達(dá)的信息僅占35%，而非語(yǔ)言行為（主要是身勢(shì)語(yǔ)）所傳達(dá)的信息高達(dá)65%。（Samovar et al.，1981）這些都表明人類交際是語(yǔ)言交際和非言語(yǔ)交際的結(jié)合，非語(yǔ)言交際是整個(gè)交際中不可或缺的組成部分。

非語(yǔ)言交際形式多樣，分類方法眾多。其中畢繼萬將非語(yǔ)言交際分為以下四大類：（1）體態(tài)語(yǔ)（body language）：包括基本姿態(tài)、基本禮節(jié)動(dòng)作以及人體各部分動(dòng)作所提供的交際信息；（2）副語(yǔ)言（paralanguage）：包括沉默、話輪轉(zhuǎn)接和各種非語(yǔ)言聲音；（3）客體語(yǔ)（object language）：包括皮膚的修飾、身體氣味的掩飾、衣著和化妝、個(gè)人用品所提供的交際信息；（4）環(huán)境語(yǔ)（environmental language）：包括空間信息、時(shí)間信息、建筑設(shè)計(jì)與室內(nèi)裝修、聲音、燈光、顏色、標(biāo)識(shí)等。客體語(yǔ)的差異性主要體現(xiàn)在個(gè)體差異或性別差異方面，可另成文進(jìn)行探討。禮俗文化的差異主要體現(xiàn)在體態(tài)語(yǔ)、環(huán)境語(yǔ)及副語(yǔ)言等三個(gè)方面，故下文將從這三個(gè)方面入手來分析非語(yǔ)言在商務(wù)談判中不可忽視的重要性。

二、非語(yǔ)言交際禮俗的差異分析

因文化不同，商務(wù)談判溝通中也存在不同的交際規(guī)范，舉手投足間往往就反映出不同的文化特征，這種特征的差異還常常引起文化誤解和交際障礙。因此，要在跨文化談判中進(jìn)行有效的交際，不僅要聽其言知其行，要觀其行知其言，還要充分了解各種非語(yǔ)言含義。

2.1體態(tài)語(yǔ)

體態(tài)語(yǔ)研究人們交際時(shí)身體各部分動(dòng)作的模式所表示的含義，包括面部表情、眼神、手勢(shì)及體姿等非語(yǔ)言代碼，它是非語(yǔ)言交際在商務(wù)談判中最主要的表現(xiàn)形式。

面部表情（facial expression）是內(nèi)心世界的一面鏡子?！懊奸_眼笑”、“橫眉豎眼”等都是說感情流露在面部上的表現(xiàn)。在商務(wù)談判中觀察對(duì)方表情，可以捕捉對(duì)方所流露的內(nèi)心情感。同樣，適時(shí)的面部表情也可以促進(jìn)語(yǔ)言的表達(dá)。面部表情也是受文化背景約束的，以微笑這種最基本的面部表情為例，在商務(wù)談判中，美國(guó)人認(rèn)為微笑是對(duì)方一種非常熱情的表征，所以美國(guó)人喜歡笑逐顏開；法國(guó)人對(duì)微笑卻比較謹(jǐn)慎，他們只有在有明顯的理由時(shí)才笑；日本人在談判過程中基本上不笑，只有在最后簽約時(shí)才面露微笑，對(duì)一個(gè)日本人來說，在談判桌上隨意微笑是不嚴(yán)肅的表現(xiàn)，甚至是惡意的嘲笑。

目光接觸（eye contact）則通過眼神的千變?nèi)f化，表達(dá)豐富多彩的內(nèi)心世界?！把劬κ切撵`的窗戶”，人的喜怒哀樂都可以從眼神的微小變化中反映出來，不方便說話時(shí)人們會(huì)“使眼色”。不同文化在目光表達(dá)上也存在著較大差異。如英語(yǔ)國(guó)家的人比中國(guó)人目光交流的時(shí)間長(zhǎng)而且更為頻繁，他們認(rèn)為缺乏目光交流就是缺乏誠(chéng)意，中國(guó)人卻為了表示禮貌、尊敬或服從而避免一直直視對(duì)方。在交往中，英語(yǔ)國(guó)家的人會(huì)為中國(guó)人回看時(shí)間過短而反感，認(rèn)為中國(guó)人看不起自己，或者認(rèn)為中國(guó)人表情羞羞答答，目光躲躲閃閃；中國(guó)人卻感到英語(yǔ)國(guó)家的人在交流過程中總愛死盯著人。

手勢(shì)表達(dá)（gesture）和體姿（posture）被稱作人進(jìn)行表達(dá)的第二張嘴巴。恰當(dāng)?shù)厥褂檬謩?shì)語(yǔ)能強(qiáng)化觀點(diǎn)，加強(qiáng)語(yǔ)氣。但相同的手勢(shì)在不同文化中所蘊(yùn)涵的意義也不盡相同。一位英國(guó)商人與伊朗一家公司進(jìn)行業(yè)務(wù)談判，經(jīng)過幾個(gè)月的唇槍舌戰(zhàn)后最終簽訂了正式合同。簽完合同后，英國(guó)人愉快地向?qū)Ψ阶隽艘粋€(gè)大拇指朝上的動(dòng)作，但這個(gè)動(dòng)作卻立即引起了一陣騷動(dòng)，對(duì)方的總裁也因此拂袖而去。因?yàn)榇竽粗赋显谟?guó)表示“好，不錯(cuò)”的意思，但是在伊朗文化中卻表示“不滿意”，甚至是“卑鄙下流”的意思。雖然伊方最后原諒了英方的無意冒犯，但是彼此之間的良好關(guān)系也在一定程度上受到了影響。

手勢(shì)的動(dòng)作稍有不同就可能會(huì)與原來的意圖不同。對(duì)某種手勢(shì)理解錯(cuò)了，也會(huì)引起意外的反應(yīng)，甚至是意想不到的結(jié)果。英美人習(xí)慣伸出食指并用食指彎曲這一手勢(shì)表示“請(qǐng)過來（Please come over）”，但在日本等一些亞洲國(guó)家這個(gè)手勢(shì)萬萬使不得，因?yàn)樗麄兂Ｒ源藖碚賳疽粭l狗或別的動(dòng)物，而在大部分中東和遠(yuǎn)東國(guó)家，用一個(gè)手指召喚人是對(duì)人的極大侮辱。再如“ok”手勢(shì)，美國(guó)人做這一手勢(shì)表示進(jìn)展順利；而對(duì)于日本人來說，表示“與錢有關(guān)的問題”；在法國(guó)南部，這手勢(shì)意味著零，暗指“沒有什么”或“毫無價(jià)值”。

姿勢(shì)也因文化的不同而有所不同。例如，在美國(guó)，人們?yōu)槭娣?，可能?huì)把腳翹起來，可是在泰國(guó)、中東的一些國(guó)家這個(gè)動(dòng)作卻被看作是對(duì)對(duì)方的蔑視。我們?cè)诰唧w運(yùn)用這些非語(yǔ)言手段進(jìn)行交際的時(shí)候還要根據(jù)文化的不同，具體問題具體分析，不能不顧文化的差異而亂用。

2.2環(huán)境語(yǔ)

時(shí)間的意義也因文化而異，不同的時(shí)間觀念也直接地影響著跨文化談判。對(duì)時(shí)機(jī)的判斷往往影響到談判風(fēng)格。中國(guó)傳統(tǒng)文化遵照的是一種環(huán)形時(shí)間觀念。道家思想認(rèn)為，萬事萬物都始于“道”，經(jīng)過生長(zhǎng)變化之后又復(fù)歸于“道”，起點(diǎn)亦是終點(diǎn)。在這種觀念的影響下，中國(guó)人使用時(shí)間靈活性較強(qiáng)，不十分重視預(yù)約。與東方人的環(huán)形時(shí)間觀念不同，西方人信奉的是線形時(shí)間觀念，認(rèn)為時(shí)間是一條有始有終的直線。他們規(guī)劃時(shí)間非常精確，做任何事都嚴(yán)格按照日程安排，時(shí)刻保持著一種對(duì)時(shí)間的緊迫感。在兩種不同觀念的支配下，中西方人的處事方式也不同。比如，美國(guó)人將時(shí)間看作金錢一般重要，會(huì)見開始時(shí)他們?cè)敢忾_門見山進(jìn)入談判議題，會(huì)談中，他們不喜保持沉默或者中止談判，他們習(xí)慣了集中精力，按日程安排一步步達(dá)成最終的協(xié)議。而中國(guó)人注重感情交往，樂于通過宴請(qǐng)對(duì)手，在餐桌上推杯換盞邊吃邊談，中國(guó)人信奉欲速則不達(dá)，如果時(shí)機(jī)不成熟，則按兵不動(dòng)。而美國(guó)人和歐洲人都認(rèn)為應(yīng)該在雙方協(xié)議好的一段時(shí)間內(nèi)完成具體任務(wù)。

不同文化背景的人對(duì)空間的支配和運(yùn)用都有自己的既定模式，因此也構(gòu)成了空間上的文化差異。人類的空間行為主要指的是體觸，體觸也受文化規(guī)則的制約。西方文化中較注重個(gè)人隱私，英語(yǔ)國(guó)家的人在交談時(shí)不喜歡離得太近，一般朋友和熟人交談時(shí)，要避免身體的任何部位與對(duì)方接觸，而中國(guó)人的這種概念則比較淡薄。Hall對(duì)美國(guó)人的空間交際提出了四種界限：（1）親密距離（intimate distance，0—45cm），適用于家庭成員或戀人之間；（2）私人距離（personal distance，5—120cm），屬于朋友、親戚或熟人之間交際時(shí)保持的距離；（3）禮貌距離（social distance，120—360cm），用于與不熟悉的人進(jìn)行非個(gè)人性事務(wù)的場(chǎng)合中；（4）一般距離（public distance，360—750cm），如在公共場(chǎng)所、非正式的聚會(huì)時(shí)的距離（Hall， Edward T. Hall，Mildred Reed，1983）。作為跨文化交際者應(yīng)謹(jǐn)慎對(duì)待體觸行為中所包含的意義及其文化差異。最常見的體觸行為有握手、擁抱和親吻等。作為見面和告辭時(shí)的友好禮節(jié)，握手已被大多數(shù)國(guó)家接受。但中西方的握手方式也不大一樣，如美國(guó)男人之間的握手向來都是緊緊地且十分有力，而中國(guó)人在握手時(shí)往往輕握一下，因?yàn)橛昧ξ帐忠馕吨翎叀Ｔ谥袊?guó)，沒有擁抱與親吻的禮節(jié)；而在歐美國(guó)家，在公共場(chǎng)合和社交場(chǎng)合，關(guān)系親近的女子之間可以吻臉，男子之間是擁肩相抱，男女之間一般是貼面頰。

2.3副語(yǔ)言

沉默是副語(yǔ)言的一種常見形式，存在于任何商務(wù)交際中。但是在不同的文化中，沉默的含義不盡相同，甚至差別很大。如在美國(guó)、德國(guó)、法國(guó)，沉默是一種消極行為，而對(duì)日本人來說，關(guān)鍵時(shí)刻保持沉默是最明智的（There is no wisdom like silence）。一個(gè)典型案例是：一個(gè)美國(guó)公司和一個(gè)日本公司在談判，美國(guó)公司首先報(bào)出了產(chǎn)品的價(jià)格，日本公司按照本國(guó)的習(xí)慣沉默了半分鐘。美國(guó)公司對(duì)這種沉默感到不安，以為日本公司覺得報(bào)價(jià)太高，于是就主動(dòng)降低價(jià)格。日本公司對(duì)此既高興不已又迷惑不解，因?yàn)樗麄儽緛硎强梢越邮茉瓉淼膱?bào)價(jià)的。由此可見，沉默作為一種副語(yǔ)言交際形式，在商務(wù)談判中有時(shí)會(huì)起到意想不到的效果。

話輪轉(zhuǎn)換與話語(yǔ)穿插是談判中經(jīng)常出現(xiàn)的另一種非語(yǔ)言形式。不同文化在交流過程中的話輪轉(zhuǎn)換習(xí)慣也不盡相同。一些文化認(rèn)為插話是會(huì)談中正常的一部分，而另一些相對(duì)保守的文化認(rèn)為打斷對(duì)話是不禮貌的。研究人員在研究了瑞典人和西班牙人的商務(wù)談判模式后，發(fā)現(xiàn)西班牙談判方打斷對(duì)方的次數(shù)通常是瑞典人的五倍。日本人與阿拉伯人談判時(shí)，謙恭的日本人不僅避免插話，而且在輪到他們說話之前，常常停頓五秒或十秒鐘。阿拉伯人會(huì)認(rèn)為日本人停頓是忘了詞或是沒了主意，而日本人則會(huì)認(rèn)為他們健談的對(duì)手粗俗無禮，日本人似乎把話語(yǔ)間的沉默看得和話語(yǔ)內(nèi)容本身一樣重要。因此，只有在了解對(duì)方非語(yǔ)言談判模式的基礎(chǔ)上，談判雙方才可以更好地調(diào)整談判風(fēng)格以期建立良好的談判關(guān)系。

三、非語(yǔ)言交際對(duì)商務(wù)談判的重要意義

在商務(wù)談判的過程中，談判雙方進(jìn)行的是智慧與謀略的較量，雙方的心態(tài)也會(huì)隨著談判的緊張程度而跌宕起伏，并不可避免地會(huì)通過面部表情、身體動(dòng)作等非語(yǔ)言交際形式表現(xiàn)出來。結(jié)合語(yǔ)言交流，觀察談判對(duì)方的非語(yǔ)言表現(xiàn)，準(zhǔn)確地把握其心態(tài)變化，對(duì)掌握談判大局十分關(guān)鍵。了解當(dāng)?shù)胤钦Z(yǔ)言交際模式，有助于客方談判者調(diào)整談判風(fēng)格，給談判對(duì)方留下真誠(chéng)的印象，也有助于在該文化中更有效地策劃談判方案。談判中積極有效的非語(yǔ)言交流方式，能夠促進(jìn)跨文化商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。因此，在商務(wù)談判教學(xué)過程中，引導(dǎo)學(xué)生積極進(jìn)行非語(yǔ)言行為的跨文化比較尤為必要。

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