找到“關(guān)鍵先生”

作為一個(gè)商業(yè)新手，你不得不為每一筆銷售而拼盡全力。如果情況變成有一群穩(wěn)定的、連續(xù)的、熱情的準(zhǔn)客戶群主動(dòng)找上門來，是不是很美妙呢?來自于客戶和其他企業(yè)家的推薦能幫你把你的新公司列入備選名單。但要想達(dá)到上述效果，只是散發(fā)名片、在家人和朋友中間口口相傳是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。你必須與影響者(influencers)建立關(guān)系——那些有能力影響對(duì)你公司看法的人、或那些和你的最佳準(zhǔn)客戶一對(duì)一地打交道時(shí)能進(jìn)行直接推薦的人。

如何從最重要的影響者那里得到推薦，以下列出了五種方法：

■建立推薦關(guān)系

通過人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，找到關(guān)鍵的影響者，然后安排面對(duì)面的會(huì)談加深了解。推薦通常建立在信任的基礎(chǔ)上，所以隨著時(shí)間發(fā)展要與影響者建立起關(guān)系。見面后，要通過電話、信件、電子郵件和軟性銷售營(yíng)銷工具(比如公司新聞列表)與其保持聯(lián)系。一定要把這些影響者添加進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)，并與他們保持即時(shí)的聯(lián)系，這應(yīng)是常規(guī)工作安排的組成部分。

■組織一個(gè)VIP團(tuán)隊(duì)

如果你把影響者當(dāng)作VIP對(duì)待，那你馬上就有了一支推薦大軍。如果這個(gè)團(tuán)體有特殊的聲望，其他人就會(huì)想通過使用你的產(chǎn)品或服務(wù)來效仿他們。例如，要想一件青少年產(chǎn)品得到推薦，你可以列出一個(gè)上百人的有影響力的青少年清單，讓他們首先得到免費(fèi)的樣品。

■瞄準(zhǔn)專業(yè)評(píng)論

如果你正在推銷一件產(chǎn)品，媒體的評(píng)論能顯著影響潛在客戶的想法。安排得當(dāng)?shù)拿襟w報(bào)道能讓影響者通過在線的或平面媒體評(píng)論推薦你的業(yè)務(wù)。看看你的潛在客戶就你所出售的產(chǎn)品一般都會(huì)在哪里得到相關(guān)信息，以此列出一個(gè)媒體清單。找出合適的記者、網(wǎng)站管理員和博客作者，向他們發(fā)送新聞稿、產(chǎn)品樣品或是推銷信函，然后跟進(jìn)。

■獲得在線推薦

消費(fèi)類產(chǎn)品可從在線的P2P推薦中獲益。你可以在許多新的社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)(SNS)展示產(chǎn)品，讓訪問者做出評(píng)價(jià)并進(jìn)行排名。由于使用SNS的人數(shù)持續(xù)攀升，這些類型的推薦對(duì)于生意越來越重要。同類人群的評(píng)價(jià)被認(rèn)為是能夠影響銷售的、高可信度的信息來源。

■用銷售工具武裝影響者

如果你最得力的影響者是那些能與主要潛在客戶進(jìn)行直接接觸的商人，你得給他們配備工具，以讓他們能為你銷售。例如，抵押貸款經(jīng)紀(jì)人向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供抵押計(jì)算表和其它印有公司標(biāo)識(shí)的工具，通過他們?cè)賯鬟f給潛在的購(gòu)房者。當(dāng)你被人推薦后，務(wù)必要讓推薦人了解到此后的進(jìn)程。一旦影響者知道能放心地讓你處理好他們推薦的業(yè)務(wù)，他們就會(huì)年復(fù)一年不斷地給你帶來生意。