打造協作夢之隊

現在很多公司正在與主要供應商聯手，以解決那些任何一方都沒能力單獨解決的問題。與供應商建立起聯盟，對交易雙方的業務都大有裨益。

凱瑟琳·肯特(Katharine Kent)10年前成立了太陽能存儲公司(The Solar Store)時，該公司的主要業務是對現有家庭的能源系統進行改進，以使用太陽能。“剛開始時，我們差不多是百分之百的翻新，”49歲的肯特說到。“我們直接與房主打交道。”

四年前該公司在亞利桑那州圖森市開展業務時，開始嘗試改變這一做法。房地產公司普爾特(Pulte Homes，編者注：該公司被萬科視為“標桿”) 在圖森市剛剛買下了一塊地，根據相關要求，該公司將在那里建設1，500套住房，并計劃用5年時間建立太陽能供熱和供電系統。普爾特正需要在供應商的幫助下安裝太陽能設備，并學習如何運作該系統。

普爾特最終與太陽能存儲公司簽訂了協議，肯特的團隊對普爾特的員工就太陽能相關知識進行了速成培訓。當然，交流不是單方面的：普爾特方面也教會了太陽能存儲公司的員工，如何從奠基開始對房屋的每一個細部進行裝備，并在安裝過程中節省時間。太陽能存儲公司也獲得了對一家小公司而言相當巨大的購買力，可以直接從制造商那里進貨，而不必再從分銷商處購買，僅此一項，在與普爾特合作的第一年該公司就節省了7%的原料成本。肯特預計公司2008年的銷售額可達500萬美元，他表示，“協作需要雙方的努力。”

現在很多公司正在與主要供應商聯手，以解決那些任何一方都沒能力單獨解決的問題。競爭壓力促使企業必須加快速度以達到市場的需求，而技術使得企業間的協作變得更容易。時間不夠的企業就會與供貨商合作，開發新的產品、服務，革新工作流程和策略，以在快速變化的市場中立足。德克薩斯州基督教大學供應和價值鏈研究中心主任南希。尼克斯(Nancy Nix)表示：“在謀求變化之前，你也許還有時間，但是如今已經沒有足夠的時間給你。因此，你必須和供應商緊密合作。”

與供應商協作在科技產業比較常見，比如手機制造企業會在配件設計上與供應商協作，航空器制造企業則會在新配件及新材料方面與供應商聯合研制。

如果你能向客戶公司提供他們缺乏的知識或技術，你正在發展的公司就有進行供應商協作的潛在可能性。比如，一家服裝公司可能不需要設計上的幫助，但它可能需要一家小型供應商，以幫助它提高庫存周轉效率、提升生產能力。

亞利桑那大學愛勒管理學院營銷系主任羅伯特。拉什(Robert Lusch)表示：“我認為協作機會實際上比大多數公司抓住的多得多，只是需要在整個供應鏈或價值網絡中再審視一下自己的企業，看看到底應該扮演何種角色。”

企業投入的資源不充足、低估項目完成所需時間或者不愿意接受合作方的建議時，供應商協作就會土崩瓦解。有時支付條款沒有經過充分協商，處于弱勢的一方就會非常關注自身可能遭受不公平待遇的那部分責任。如果你的企業是供應商，恰好又處于弱勢，你就不得不像拉什說的那樣，“就交易條款進行更多談判，而不僅僅是價格本身，因為支付條款真的非常關鍵。”

與普爾特的客戶的間接合作對于肯特和她的團隊來說是個挑戰，他們必須不斷培訓新的銷售人員，并對住宅太陽能系統進行測試，以排除即便不是因為自身存在的小故障。“服務和銷售方面需要更多的時間，”肯特表示。但是與普爾特的合作在5年內將為太陽能存儲公司帶來670萬美元的總收入，相對于在維持協作關系所需設備上投入的6，000美元來說，這是很不錯的回報了。肯特說：“我們一定能賺到錢。”