打造協(xié)作夢之隊

現(xiàn)在很多公司正在與主要供應(yīng)商聯(lián)手，以解決那些任何一方都沒能力單獨解決的問題。與供應(yīng)商建立起聯(lián)盟，對交易雙方的業(yè)務(wù)都大有裨益。

凱瑟琳·肯特(Katharine Kent)10年前成立了太陽能存儲公司(The Solar Store)時，該公司的主要業(yè)務(wù)是對現(xiàn)有家庭的能源系統(tǒng)進行改進，以使用太陽能。“剛開始時，我們差不多是百分之百的翻新，”49歲的肯特說到。“我們直接與房主打交道。”

四年前該公司在亞利桑那州圖森市開展業(yè)務(wù)時，開始嘗試改變這一做法。房地產(chǎn)公司普爾特(Pulte Homes，編者注：該公司被萬科視為“標桿”) 在圖森市剛剛買下了一塊地，根據(jù)相關(guān)要求，該公司將在那里建設(shè)1，500套住房，并計劃用5年時間建立太陽能供熱和供電系統(tǒng)。普爾特正需要在供應(yīng)商的幫助下安裝太陽能設(shè)備，并學(xué)習(xí)如何運作該系統(tǒng)。

普爾特最終與太陽能存儲公司簽訂了協(xié)議，肯特的團隊對普爾特的員工就太陽能相關(guān)知識進行了速成培訓(xùn)。當(dāng)然，交流不是單方面的：普爾特方面也教會了太陽能存儲公司的員工，如何從奠基開始對房屋的每一個細部進行裝備，并在安裝過程中節(jié)省時間。太陽能存儲公司也獲得了對一家小公司而言相當(dāng)巨大的購買力，可以直接從制造商那里進貨，而不必再從分銷商處購買，僅此一項，在與普爾特合作的第一年該公司就節(jié)省了7%的原料成本。肯特預(yù)計公司2008年的銷售額可達500萬美元，他表示，“協(xié)作需要雙方的努力。”

現(xiàn)在很多公司正在與主要供應(yīng)商聯(lián)手，以解決那些任何一方都沒能力單獨解決的問題。競爭壓力促使企業(yè)必須加快速度以達到市場的需求，而技術(shù)使得企業(yè)間的協(xié)作變得更容易。時間不夠的企業(yè)就會與供貨商合作，開發(fā)新的產(chǎn)品、服務(wù)，革新工作流程和策略，以在快速變化的市場中立足。德克薩斯州基督教大學(xué)供應(yīng)和價值鏈研究中心主任南希。尼克斯(Nancy Nix)表示：“在謀求變化之前，你也許還有時間，但是如今已經(jīng)沒有足夠的時間給你。因此，你必須和供應(yīng)商緊密合作。”

與供應(yīng)商協(xié)作在科技產(chǎn)業(yè)比較常見，比如手機制造企業(yè)會在配件設(shè)計上與供應(yīng)商協(xié)作，航空器制造企業(yè)則會在新配件及新材料方面與供應(yīng)商聯(lián)合研制。

如果你能向客戶公司提供他們?nèi)狈Φ闹R或技術(shù)，你正在發(fā)展的公司就有進行供應(yīng)商協(xié)作的潛在可能性。比如，一家服裝公司可能不需要設(shè)計上的幫助，但它可能需要一家小型供應(yīng)商，以幫助它提高庫存周轉(zhuǎn)效率、提升生產(chǎn)能力。

亞利桑那大學(xué)愛勒管理學(xué)院營銷系主任羅伯特。拉什(Robert Lusch)表示：“我認為協(xié)作機會實際上比大多數(shù)公司抓住的多得多，只是需要在整個供應(yīng)鏈或價值網(wǎng)絡(luò)中再審視一下自己的企業(yè)，看看到底應(yīng)該扮演何種角色。”

企業(yè)投入的資源不充足、低估項目完成所需時間或者不愿意接受合作方的建議時，供應(yīng)商協(xié)作就會土崩瓦解。有時支付條款沒有經(jīng)過充分協(xié)商，處于弱勢的一方就會非常關(guān)注自身可能遭受不公平待遇的那部分責(zé)任。如果你的企業(yè)是供應(yīng)商，恰好又處于弱勢，你就不得不像拉什說的那樣，“就交易條款進行更多談判，而不僅僅是價格本身，因為支付條款真的非常關(guān)鍵。”

與普爾特的客戶的間接合作對于肯特和她的團隊來說是個挑戰(zhàn)，他們必須不斷培訓(xùn)新的銷售人員，并對住宅太陽能系統(tǒng)進行測試，以排除即便不是因為自身存在的小故障。“服務(wù)和銷售方面需要更多的時間，”肯特表示。但是與普爾特的合作在5年內(nèi)將為太陽能存儲公司帶來670萬美元的總收入，相對于在維持協(xié)作關(guān)系所需設(shè)備上投入的6，000美元來說，這是很不錯的回報了。肯特說：“我們一定能賺到錢。”