反向拍賣在企業采購中的應用

[摘要] 在企業采購過程中，反向拍賣的應用越來越受到關注，什么是反向拍賣，怎樣才能成功地實施反向拍賣為企業帶來巨大的商業價值，正成為企業和專家學者研究的一個熱點問題。本文首先介紹了反向拍賣的基本理論，以及反向拍賣的優勢和風險特點，然后詳細介紹了企業開展反向拍賣所必須具備的條件：對企業產品的要求，對供應商的要求和對供應方市場的要求，最后，提出了如何在企業采購中應用反向拍賣。

[關鍵詞] 反向拍賣 企業采購 電子商務 供應商

全球經濟一體化，極大地加劇了企業之間競爭，隨著競爭的逐步深化，企業與企業之間的競爭逐漸演化為供應鏈與供應鏈之間的競爭，企業與供應商之間的關系或者說企業采購能否順利進行成為企業生存和發展的關鍵要素之一，特別是對于制造型企業來說，這一點尤其重要。據統計，制造型企業每年銷售額中的70%都要用來進行原材料采購，例如世界上最大的汽車工具制造商，美國的通用汽車公司，每年用于采購的支出就高達1000億美元。如何降低采購成本，保證交貨期和原材料質量，成為企業最為關注的熱點問題之一。反向拍賣技術出現之后，它就成為了提高企業競爭優勢的有力工具，正被越來越多的企業在采購過程中采用，例如波音、索尼、微軟、摩托羅拉等大型跨國公司都在使用反向拍賣從供應商那里購買產品，美國著名網站Channelinsider的統計數據表明，2004年美國有13%的企業在采購中采用了反向拍賣，2005年增長到15%，2006年則達到了19%。

一、反向拍賣及其優勢

1.反向拍賣

拍賣是一種非常古老的商品交易形式，早在公元前500年就已經在Babylon(巴比倫)出現了，而反向拍賣是隨著互聯網的出現和發展而產生的一種新的形式的拍賣。1999年，反向拍賣技術最先在美國出現，該技術問世后，就被迅速地應用于電子商務領域。反向拍賣又稱為逆向競價，是一種多個供應商報價，價格逐次降低，由最后一位報價者，即最低出價的報價者獲勝的交易方式。

企業在采購中實施反向拍賣，主要依賴于互聯網和電子商務的突破性發展和廣泛應用。利用互聯網進行拍反向賣，主要有兩種形式：:一種是，企業自行建立電子商務網站，自主開發或購買拍賣軟件。這種方法適用于那些經濟實力雄厚，并且采購量很大的企業，如前面提到的通用汽車等大型企業，第二種是將反向拍賣交由第三方代理或經紀公司來完成，例如著名的代理或經紀公司有：Dove Bid 和Gordon Brothers等，這種方式適合那些經濟實力欠缺，同時采購量較小的企業。

2.反向拍賣的優勢

(1)降低采購成本。美國哈佛商學院的一份研究報告指出，若一家公司能將購買支出節約5%，其獲利可平均提高30%。反向拍賣則為企業節省成本的一種有效方法。反向拍賣通常能節約5%～20%的采購成本和25%～35%的管理成本。

（2)提高企業采購和管理的效率。在網絡平臺上進行反向拍賣，都具有時間限制，一般為30分鐘～70分鐘。拍賣結束后，買賣雙方就可簽訂協議，準備生產及運送貨物。而在傳統采購中，這個采購過程通常需要耗用很長的時間，并且要花費大量的人力和物力。例如通用傳統的采購過程可能要花幾周甚至幾個月的時間才能完成，而反向拍賣的采購過程只需幾天甚至幾個小時就可以完成了，大大地提高了采購和管理的效率。

(3)提高中小供應商的競爭力。在與大型供應商進行競爭的過程中，很多中小供應商具有價格優勢，可是缺少市場開拓方面的力量，知名度不高，通過參加網上反向拍賣，可以迅速地獲得市場機會，贏得訂單。

（4）有利于采購企業搜集市場信息，提高供應商的整體水平。了解產品的市場信息是每個企業都必須要做的事情，只有充分了解市場才可以制定最佳的戰略迎接市場挑戰。在反向拍賣過程中，每個供應商都必須為能獲得訂單而努力，竟爭越是激烈，所報價格就會越接近成本，企業就會了解所需產品的最優價格。同時，通過反向拍賣采購企業也獲得了更好的供應商，提高了供應商的整體水平。

(5)增加了采購的透明度，有效地保證了競爭的公平、公正、公開。由于在互聯網上實施反向拍賣，購買貨物的各種標準、競價規則，以及供應商提供的價格都公開顯示，而且，整個過程受到各方的關注與監督，因此，徇私舞弊的機會大大減少。而在傳統采購中，所有的事情都是由人親自處理，主觀性的東西將會影響購買決策的制定，不公平、不公正的事情時有發生。

二、反向拍賣在企業采購中應用的條件

從理論上來講，反向拍賣適用于所有產品的采購。但目前實施反向拍賣的產品在企業所有采購產品中的比重沒有超過 10%，這主要是因為有許多因素在影響著企業的采購。

1.企業要清楚地陳述產品的詳細要求

在實施反向拍賣時，采購企業必須能夠在網上公布產品的詳細要求，其中包括：產品質量要求、發貨時間、地點要求、運輸要求、訂單數量和服務方面的問題。這一點是非常重要的，供應商要根據這些要求決定自己是否符合規定，進而是否參與反向拍賣競爭。

2.企業的采購量要足夠大，從而吸引更多的供應商參加拍賣

在拍賣過程中，隨著競爭的加劇，價格逐漸降低，幾乎達到成本價格。如果采購數量足夠大，可以充分發揮規模效益，單位成本也會逐漸降低。這樣，不但企業獲得了物美價廉的產品，供應商也可以獲得可觀的利潤，生產能力充沛的企業將會積極參與這樣的拍賣。

3.要有良好的供應方市場

如果要進行反向拍賣，至少需要5到6家供應商參加，或者必須有在這一行業中相對比較重要的供應商參加，否則拍賣就達不到預期效果。因此如果沒有良好的供應方市場，供應商之間沒有良好的競爭關系的話，反向拍賣是很難開展的。

三、企業采購中反向拍賣的具體實施步驟

我們以采購企業自行建立電子商務網站這種拍賣形式為例，來說明反向拍賣的實施步驟。

1.實施反向拍賣的準備工作

由采購企業根據行業和自身的需求，制定完整詳細的采購計劃和采購標準，采購標準包括價格、數量等等方面，對于不同的采購企業，采購標準也有所不同。有些企業更注重發貨的及時程度，有的企業則注重產品質量。因此企業在制定標準時需要賦予上述要求相對應的權數，越關注哪些方面，權數也就越高。權數的大小取決于行業及自身兩方面的要求。

采購企業在網站上公布采購計劃和采購標準，供應商從采購企業的網站上，下載采購計劃和采購標準，并根據自身的情況對比采購標準，確定是否提交報價，參加拍賣。

2.實施在線反向拍賣

在實施反向拍賣時，如果參加競拍的供應商比較多，為了找到各方面條件最好的供應商，我們可以采取兩輪或多輪的反向拍賣，來選擇供應商。下面以兩輪拍賣為例來介紹如何實施在線的反向拍賣。

第一輪競價由所有參加拍賣的供應商共同參加，根據企業的采購標準，由供應商填寫標書，參加競價。首輪競價是以密封標書的形式進行，供應商之間并不知道對方的投標價格。采購企業是否設定最高上限價格，并沒有絕對的要求，若采購商不了解產品市場情況，則不需設定上限價格。首輪報價結束后，各項指標都已有相關數據，采購企業可根據這些數據并結合權重，選擇進入第二輪公開競價的供應商，一般可以選擇 5到 10家供應商。

在第二輪公開競價階段，被選中的供應商和采購企業同時登錄到網絡平臺上，供應商進行實時報價，在規定的時間內報價最低的供應商即成為獲勝者，可以獲得訂單。

3.簽訂合同并執行

采購企業與拍賣勝出供應商簽訂合同，供應商根據承諾的條件提供產品，采購企業則根據供應商所報價格支付貨款。由于網絡安全的問題，現階段更多的企業選擇在線競價，離線交易的方式。采用這樣的方式，采購企業還可以根據供應商的具體情況，適當調整采購價格，以促進雙方的合作，并建立長期的戰略伙伴關系。

綜上所述，企業可根據自身的情況，決定如何采用這種新的采購模式。反向拍賣從出現到發展只有短短幾年的時間，因此無論在理論上，還是在實踐上還有很多的方面不太成熟，但是作為一種嶄新的技術，它的先進性將會給企業帶來巨大的活力，隨著網絡技術和計算機技術的發展，隨著電子商務被更多的企業接受并使用，反向拍賣將會有更廣闊的發展空間。

參考文獻：

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