中醫藥市場發展戰略探析

[摘要] 本文就國內外兩大中醫藥市場所包含的商機進行了概況分析及二者之間的聯系，并分別就國內外市場營銷的戰略和注意問題進行了闡述。

[關鍵詞] 市場營銷 兩大市場 中醫藥

中醫藥是我國自主創新的重要資源，將中醫藥的資源優勢和知識優勢轉化為產業優勢和經濟優勢，有利于提高我國自主創新能力，有利于形成新的經濟增長點，促進經濟發展。該行業是中國國內贏利能力較強的行業，產品利潤率高。中國中藥行業發展迅速，中成藥和中藥飲片的銷售占國內醫藥市場的四成以上。

但中醫藥行業也存在著知識產權流失嚴重，國際市場占有率低，科技研發力量薄弱，相關國家政策法規不完善等問題，不斷變化的產業環境促成了中醫藥行業挑戰與機遇并存局面。在激烈的挑戰與美好的機遇之中，制定合理而有效的市場發展戰略將可以牢牢把握住源源不斷的商機。

一、國際國內兩個市場

中醫藥有國際和國內兩個市場。雖然中成藥多年的發展，90%以上都是靠內需拉動，但中醫藥是人類共同的財富，理應由全人類共享。另外，從經濟意義講，國際市場擁有強大的市場潛力和豐富的顧客需求，這是中醫藥向國外市場大力拓展的推動力。同時，國內市場的需求存在飽和度，達到一定限度時，中醫藥市場的進一步發展將遭遇“瓶頸問題”。雖然中藥產業經濟規模已突破千億元，總產值占醫藥工業總產值的26%，而且2006年我國中藥產品出口首次超過10億美元，比2000年出口額增加近1倍，年增長率為兩位數，但是國內國際兩個市場發展極不平衡——如果中醫藥能走向世界，很多發展問題便迎刃而解，并會激發中醫藥市場更強勁的生命力。

開拓國際市場本無厚非，但問題是，中醫藥發展的基礎在國內，國外除極個別國家外，中醫藥得不到合法承認，了解和使用中醫藥的人不多，市場不成熟。

此外，市場經濟的實質在于市場，如果丟失了國內市場，我們就無法建設中國的市場經濟。營銷之父科特勒曾提到，獲得新顧客的成本可能是留住老顧客成本的5倍。[5] 國內是一個大的臨床實踐及研究基地，是走向國際市場的穩固后臺。在發展國際市場尋找新顧客的同時要留住并最大限度滿足老顧客，立足本土成熟市場。在此基礎上，選好進軍國際主流醫藥市場的突破口。發展國內市場須從以下幾個方面著手：

1.培養復合型人才

隨著社會經濟市場化，中醫藥人才市場對新型中醫藥人才培養的層次和質量提出了新的要求。一方面，社會對中醫藥人才的需求呈現持續增長和多樣化趨勢；另一方面，中醫藥服務領域的不斷擴大，中醫藥行業也趨于多樣化擴展。對照國內外中醫藥市場的需求和建設中醫藥強國的要求，不僅需要了解中醫藥學科前沿動態，符合中醫藥現代化要求的專業技術人才，而且更需要具有扎實的中醫藥理論基礎和基本技能，具有多學科知識，能適應跨學科工作，適應社會能力強，具有良好的綜合素質、良好的中醫藥文化和道德背景的復合型中醫藥人才。同時還應以市場為導向，拓寬專業方向，培養寬口徑、厚基礎、強能力、擅創新的復合新型中醫藥人才。

2.發展中醫藥旅游

生態旅游不僅是指在旅游過程中欣賞美麗的景色，更強調的是對自然景觀的保護——不破壞生態、認識生態、保護生態，達到永久的和諧，是一種層次性的漸進行為。中醫藥專項旅游這個全新的、充滿商機的旅游產品是生態旅游的分支之一。

通過開發中醫藥專項旅游，既可以挖掘民間名老中醫、祖傳秘方、偏方等中醫中藥；可以根據各地中醫藥特色，建設中藥材園、中醫藥主題公園、中醫藥特色產業街、食療藥膳建筑等中醫藥文化展示區，集中展示和宣傳中醫藥文化，增強游客的健康保健意識，又可以促進產業結構調整，提供就業機會，增加就業崗位，促進服務業的發展，形成新的經濟增長點。

在較為穩固的國內市場的基礎上，大力拓展國際市場，創造新型營銷手段，各方協同努力，使中醫藥在不久的將來真正為全人類的健康事業作出杰出的貢獻。具體從“一個注意，四項戰略”進行論述。

本土中藥在洋中藥猛烈搶攤的情況下所面臨的可謂是“內憂外患”，腹背受敵。

“內憂”源自四方面：一是醫療領域市場化和補償機制的不完善，影響了中醫藥特色和優勢的發展;二是中醫藥的服務領域縮小、貢獻率降低、醫療服務功能下降;三是缺乏知識產權保護意識的中成藥經典方劑資源的流失;四是我國生產的中藥科技含量低，形成了好原料、粗加工的藥品貿易格局。

內憂不除，必招致外患。各發達國家不約而同地進入了一場中醫藥研究競賽，并利用中國的中醫藥資源優勢，如缺乏知識產權保護意識的中成藥經典方劑資源優勢、極為豐富的中草藥原料優勢、廉價的人才和勞動力資源優勢、具有13億人口龐大的醫藥市場優勢等等賺中國人的錢。同時，預先設置好各種技術壁壘，阻止中國的中成藥進入國際市場競爭，并籍此來瓜分國際中醫藥市場。進口中國廉價的中藥原料或中介體，經精加工或分成小包裝，附以人家國家的品牌，形成高附加值的洋中藥或功能性食品，不僅在國際市場掙錢，還返銷中國，掙中國百姓的錢。甚而，在中國投資設廠，用中國的組方、原料、人工，利用中國政府的招商引資優惠政策，生產出低成本高利潤且是本土化的洋中藥，一個需求充分的大市場在缺乏關注的狀況下被瓜分。近年來，“洋中藥”紛紛在中國境內搶注中藥專利，獲準專利數已高達1萬多項，占中國同類專利的八成以上；同時這些跨國醫藥集團還到世界各國申請中藥專利。他們運用內外夾攻的戰術試圖擠垮中國的民族醫藥工業。

在“內憂外患”的狀況下，相比高技術、高附加值產品的“洋中藥”，低技術、低附加值的“土中藥”既要守住國內市場的大營，又要沖擊國際市場，其結果必定是本國內部地位動搖，競爭國際市場舉步維艱。

這種兩難困境的有效解決很大程度上將取決于系統結構的調整和法制，營銷等相關理念的深化。

二、“四項戰略”

1.政府職能性引導

在中醫藥國際化營銷戰略中，國家從宏觀方面的管理、引導和助力作用不可忽視，即政府職能中的“燈塔效應”，以一燈之光照亮中醫藥進軍國際市場的暗途。

首先，國家制定和實施中醫藥國家標準對提高中醫藥產品國際競爭力具有舉足輕重的戰略意義，組織各相關方面力量，以保證中醫藥質量穩定、可控、有效、安全。

其次，中醫藥出口企業在提高自身產品質量的同時，國家應利用網絡平臺時時跟蹤發布目標市場國有關中醫藥出口的法律、法規及其變化，以使出口企業避免因不了解出口國法律、法規的相關內容而產品遭拒。

此外，國家應充分利用英特網將我國優質優品的中醫藥企業、產品、專家推向國際市場，建立起直接面向客戶的巨大的醫患網絡平臺，使世界各地的患者在這個平臺上能夠找到他所需要的中醫師及中藥產品。

2.知識產權保護

中醫藥知識產權指人們在中醫藥的研究、生產、經營等知識活動中依法取得的權利，包括中醫藥著作權，以及相關權利、中醫藥工業產權（專利、商標、服務標記、商號名稱和地理標志等）及未公開中醫藥信息保護權三方面內容。中醫藥現代化、國際化要切實構筑中醫藥知識產權的保護屏障，否則民族中醫藥不但難以走向國際市場，甚至連國內市場都無法保留。所以，要盡快形成一個中醫藥知識產權三維保護體系。

高度重視知識產權保護的整體性，形成完整的中醫藥知識產權保護體系，將民族中醫藥知識產權牢牢掌握在自己手中。

3.國際專業展會

國際展會是市場走勢的指示器，增進東西方了解的紐帶和促進國際文化交流的橋梁。展會中的與會者可利用同一場所共同弘揚文化，其傳遞經濟信息、加強對外交流的效果是其他形式所不易達到的。

4.補缺營銷

長期以來，中醫藥在西方遭冷遇，既因中醫藥在國外宣傳不夠，也有西方醫學界排擠打壓中醫藥的利益驅動。這種局面，不利于中醫藥的國際化拓展。因此應比較中西醫學的差別和優劣勢，對西醫已占明顯優勢的疾病治療，我們應明智避讓，集中精力于自身特色上。特色一旦成為優勢，就具有很強的市場競爭力，可以在公平的競爭環境中全力發展自己，真正做到憑借優勢特色致勝。

古語言“伺機而動”、“趁虛而入”，在中醫藥出口營銷中，比較分析國外市場及中醫藥現狀得出，以補缺者的形態占領國外的市場空缺是最合適的選擇。做別人做不到的，治主流醫學無法兼容并治的疾病，達到主流醫學手段難以企及的療效，以補缺營銷戰略贏得外國民眾及主流醫學界的更多關注和青睞。

參考文獻:

[1]《2008年中國中藥市場分析及投資咨詢報告》，http://www.ocn.com.cn/reports/2006087zhongyao.htm

[2]吳儀:進一步發揮中醫藥在維護人民健康中的作用//http://www.satcm.gov.cn/zwxx/gzdt/20080215/092533.shtml

[3]中藥飲片國際營銷.www.zhong-yao.net/shi/List_528.htm

[4]吳儀在2008年全國新型農村合作醫療工作會議上強調：增加補助 全面覆蓋 不斷鞏固完善新型農村合作醫療制度，http://www.satcm.gov.cn/zwxx/gzdt/20080220/112022.shtml

[5]【美】菲利普·科特勒 凱文·萊恩·凱勒:營銷管理.第12版 上海人民出版社，P28頁

[6]陳子久:《有效才是硬道理》——張緒通博士談中醫藥國際化之路.醫藥產業資訊7.8，89.P39-42