如何有效開展水利水電工程投標工作

摘 要：投標工作是水利水電施工企業重中之重的工作，是企業的第一要務。投標工作是個系統工程，投標工作做得好壞、中標率的高低，直接關系到水利水電施工企業的生存和發展。文章簡單分析了影響中標的因素，并對如何有效開展水利水電工程投標工作，提高中標率，提出了相應的對策和措施。

關鍵詞：水利水電工程 投標 因素分析 系統工程 對策

中圖分類號:F284 文獻標識碼:A

文章編號:1004-4914(2008)08-284-02

隨著我國國民經濟的飛速發展，電力需求逐年增加，國家對水利水電工程的投入大幅度提高，水電工程招標投標工作也取得了穩步、有序、深入的發展。投標工作是水利水電施工企業重中之重的工作，是企業的第一要務。投標工作做得好壞、中標率的高低，直接關系到水利水電施工企業的生存和發展。

投標是建筑市場的交易行為，具有較大的風險性。施工企業進行工程投標時，主要立足于先進合理的技術方案和合理的報價，以爭取中標。

一、影響中標的因素分析

影響中標的因素是很復雜的，主要可以歸納為外部因素和內部因素，外部因素包括社會環境、業主目標、工程設計和監理、競爭對手；內部因素包括承包商的實力、承包商的信譽和資歷、承包商投標報價、標書的編制質量。

1.影響中標的外部因素。所謂外部因素是指企業不可控制的宏觀環境因素，它主要包括：社會環境、業主目標、工程設計和監理、競爭對手四個因素。（1）社會環境。工程所在地的社會文化環境、自然環境、社會經濟環境、社會法制環境因素都會不同程度的影響到承包商的投標報價及中標。（2）業主目標。一般情況下，所有的業主都希望，中標的承包商具有較低的投標報價、最優的質量和最短的工期。業主的目標，對決策確定中標人時起著十分重要的作用。（3）工程設計和監理。工程設計、監理一般情況下參與評標，對承包商的投標中標也起著一定的影響作用。（4）競爭對手。投標就意味著競爭，競爭的結果，直接影響到承包商的利益、生存和發展。承包商不僅面臨著同部門、同行業企業的激烈競爭，而且還面臨著不同部門、不同行業企業的競爭，競爭形勢非常嚴峻。

2.影響中標的內部因素。內部因素主要包括承包商的實力、承包商的信譽和資歷、承包商投標報價、標書的編制質量四個因素。（1）承包商的實力。承包商的實力包括技術實力和財務經濟實力。（2）承包商的信譽和資歷。業主在招標時都要對承包商進行資格審查，資格審查的主要內容是考察承包商過去的經歷。（3）承包商的投標報價。承包商投標報價對于獲得合同是至關重要的因素。一般來說價廉物美是業主的共同要求。（4）標書的編制質量。標書編制質量是衡量一個承包商實力強弱的重要標志。標書的質量，分內在的質量和外在的質量。內在的質量主要體現在以下幾個方面：一是標書的響應性；二是技術方案的編制質量；三是報價的編制質量。標書的外在質量是指打印是否清楚、準確，裝幀是否美觀。

二、采取的對策

在競爭日益激烈的水利水電工程投標中，水利水電工程投標工作面臨著前所未有的挑戰和風險。為了有效開展投標工作，提高中標率，施工企業必須采取以下對策和措施：

1.搞好信息情報工作，加強重點工程的跟蹤。信息在投標工作中占有舉足輕重的地位，信息管理與投標工作息息相關，誰最先掌握全面準確的信息，誰就掌握了投標的主動權。隨著市場競爭的日益激烈，如何取得信息，關系到承包商的生存和發展，信息競爭成為承包商競爭的焦點。因此，施工企業應加強重點工程的跟蹤，加強與業主、設計、監理的聯系和溝通，積極關注項目的動態，注重收集和研究與投標決策有關的信息。一是與業主有關的信息，包括業主的授標傾向。二是與工程設計者有關的資料，包括設計者的設計意圖，設計的基礎資料，設計單位的傾向。三是收集與該工程監理有關的資料。四是收集與競爭對手有關的信息，預測投標競爭形勢。五是收集與競爭環境有關的資料。六是收集與社會及自然條件有關的信息。七是本企業對投標項目的優勢分析。八是收集與招標文件有關的信息。

依據各種信息資料，充分利用科技手段，對有關投標報價的各種信息進行收集、貯存、加工，進行市場分析，分析一切有利因素和不利因素，知己知彼，分析判斷未來的變化趨勢，提出相關對策建議。

2.優化人才結構，重視投標工作人員的培養。人才是企業最核心的資源和競爭力的源泉，是企業興衰成敗的決定性因素，而其他資源（如資金、技術）都圍繞著如何充分利用人才這一核心資源，如何服務于人而展開，企業的一切管理活動都圍繞著如何識人、選人、用人、育人、留人而展開。投標工作是一項系統工程，每個項目的中標，需要施工企業從決策層到操作層很多人的努力，因此施工企業必須擁有一批愛崗敬業、技術水平高、業務能力強、具有良好職業道德和肯于吃苦的投標隊伍。投標工作的內容決定了投標工作需要以下幾種基本人才：編制投標預算書的人才、編制施工組織設計的人才、編制投標文件其他資料的人才、投標報價分析決策人才。

要有效開展投標工作，施工企業必須抓好人才這一根本要素，重視投標工作人員的培養，不遺余力地進行投標工作人員的培訓，造就出一流的投標工作人才，在工作上提供用武之地以盡其才，搞好授權與激勵，讓每位人才都能享受權力和酬勞，鼓勵他們對工作進行策略思考，從而使人人都有授權賦能的感覺；生活上給予安居以穩其心，獎勤罰懶，激勵其志，建立一支相對穩定的投標工作團隊。

3.搞好在建工程的建設與管理，提高核心競爭力，加大公共宣傳。搞好在建工程的建設與管理，樹立企業的良好形象，是投標承包工程的前提。在建工程是施工企業形象的窗口，是展示企業綜合實力的舞臺，在施工管理中要始終堅持“干一項工程，樹一座豐碑，交一批朋友，拓一片市場，育一批人才”理念，牢固樹立品牌意識，多做優質工程。

4.積累工程造價資料，編制企業內部定額。應注重積累工程造價資料。工程造價資料是施工企業進行正確經營決策的資本。施工人員長期奮斗在生產第一線，積累了大量的施工實踐經驗，施工企業應根據實際情況編制企業定額，并盡可能應用到投標報價上，而不是停留在套用現行概預算定額上。企業內部定額就是根據本企業實際情況自行編制、審查、批準、頒發，并在企業內部貫徹執行的定額，健全企業定額是承包商能否中標的關鍵。健全本企業定額包括人工、材料、機械的實際效率（消耗水平）以及管理費支出水平等，這必須是科學管理的水平，以此為基礎投標報價才能基本反映企業的施工成本和利潤，提高投標報價的合理程度和競爭力，在競爭激烈的市場中只有低于社會平均必要勞動量的企業才能在競爭中獲勝，且中標后才有效益，才能得到社會的承認，企業才能不斷壯大和發展。

5.建立編標組織機構，保證投標文件編制質量。要適時建立編標組織機構，包括領導小組、技術組、商務組、資審組、綜合組，確定編標責任人，擬訂編標計劃，精益求精編制標書。在領取招標文件和圖紙后，要立即組織有關人員熟悉、研究招標文件和施工圖紙，對疑問要進行記錄、收集，及時向招標方提問。其次，商務人員一定要認真、仔細地預測、核算本企業施工成本，這是一項非常繁瑣的工作。除了了解、掌握、核算本企業施工定額外，還要對市場材料價進行認真、仔細地查核，同時還要對未來施工期間的材料價格進行市場預測。基本報價編制完成以后一定要互相檢查、審核，盡可能使基本報價精確。第三，編制投標施工組織設計時，一定要仔細踏勘現場，了解清楚計劃開工時現場及周邊環境情況。編寫施工方案、施工方法時，不要照搬照抄施工規范，要分析該項目的工程特點，施工重點是什么，施工難點是什么，施工方法、措施及進度要有針對性、可行性、科學性、合理性。施工組織設計編制得水平如何，直接體現建筑施工單位技術水平的高低、施工經驗是否豐富，直接影響是否中標。第四，編制投標文件資料時，一定要嚴格按照招標文件的要求的順序及內容去做，按照評分辦法去編制。一定要區分清楚“商務標”和“技術標”內容，因為不同的地方、不同的招標人對此要求不一樣，稍一疏忽就會導致廢標或扣分。投標文件的份數、簽署、裝訂、密封一定要按照招標文件的要求去做，否則廢標。

6.科學進行投標報價決策。投標報價決策是施工企業對投標報價進行分析，確定最終投標報價的活動，是整個投標工作中最精華部分，體現了投標人的智慧和綜合實力。投標報價決策的英明與否，直接影響到是否中標。投標報價決策是投標工作中最關鍵的工作之一。

投標報價決策一定要在收集和掌握大量信息的基礎上進行。根據評分辦法，做好分析和測算工作。要根據掌握的信息，分析本企業的實力，測算業主標底，分析競爭對手情況以及競爭對手會做出怎樣的報價決策，然后根據不同的分析情況，結合歷史經驗以及商業情報，本企業相應的該做出如何報價。最后在幾種情況中，擇優做出最終報價決策。

投標人員編制基本報價是投標報價決策的根本依據，基本報價編制得精確與否，將直接影響報價決策的結果。施工企業應該在基本報價的基礎上從企業和工程的實際情況出發，全面考慮企業利潤期望值和承擔風險的能力，進行科學分析，合理利用報價技巧，進行投標報價決策。

做投標報價決策時一定要做好保密工作，否則商業秘密就會被競爭對手竊取，前功盡棄，一敗涂地。

參考文獻：

沈國芳.瀑布溝水電工程投標策略研究[D].西安：西安交通大學碩士學位論文，2002（5）

(作者單位：中國葛洲壩集團股份有限公司市場開發部 湖北宜昌 443002)

(責編:賈偉)