江鈴汽車銷售升級分析

[摘要] 從2004年開始，江鈴汽車對其屬下的所有的代理商進行了全面的“銷售升級”，此舉對于江鈴汽車總銷量的提升及代理商的經營管理水平提升起到了很好的促進作用。

[關鍵詞] 汽車 銷售 升級

一、江鈴汽車發展的背景

2004年6月份《汽車產業發展政策》的出臺，對汽車制造企業的發展指明了前進的方向，國家對汽車服務業的重視，使得江鈴開始重新審視自己的銷售服務體系。于是從2004年7月份開始，對旗下的代理商進行分品牌裂變。原來的代理商中，大部分是江鈴產品的全順、輕卡和皮卡三大系列同時經銷，從2004年開始江鈴的代理商根據自身的實力和當地市場的特點進行分品牌銷售，許多代理商就選擇經銷江鈴三個品牌中的某一個品牌的產品。為了配合全國經銷商品牌裂變的順利進行，同時利用這次機會對全國經銷商的經營管理能力進行全面提升，于是在2004年8月開始同時進行了江鈴代理商的銷售升級的流程管理活動，這次活動首先是選擇三家代理商作為試點，從中發現規律，找出問題，然后將成功經驗在全國范圍推廣。

二、江鈴汽車銷售升級

1.代理商“銷售升級”的必要性

(1)代理商銷售管理人員的專業素質不高。管理水平的一個重要影響因素就是人員素質，而代理商銷售人員快速流動又是其主要特征，解決這一矛盾的有效方法就是銷售流程規范化，提供簡單有效的管理工具來促進其素質的提升。而“銷售升級”能有效提升銷售人員的專業素養。

(2)代理商的經營管理能力參差不齊。江鈴代理商都已形成自己的銷售管理模式，不但費時費力，也很難達到協效應。如果通過建立全國統一、規范的銷售管理及業務流程，可以增強全國代理商的經營管理能力。而“銷售升級”方案就是全方位地導入一套規范的銷售流程和銷售管理工具，從銷售人員掌握流程和業績提升的方法入手，最終全面提升代理商的銷售業績。

(3)江鈴總公司提高代理商管理效率的需要。代理商實現了統一的銷售流程及重要指標的關鍵數量報表，江鈴總公司可以及時掌握第一手的銷售數據，從而可以更加有效地進行市場預測和銷售目標監控。

2.代理商“銷售升級”的主要內容

“銷售升級”計劃根據代理商的實際情況分三個階段推進，導入期，成長期和成熟期。導入期為打基礎階段，重點導入標準銷售流程，展廳管理和晨夕會；成長期為提升擴展階段，重點導入促銷拓展，“業服共戰”，DCRC（專門設置的一種崗位，稱之為“代理商客戶關懷中心”主要功能是與客戶溝通和聯系）、銷售滿意度提升等。成熟期是代理商按江鈴“銷售升級”標準全面達標。為了順利地實現這個三個階段的推進，需要對代理商不同的人員分別進行培訓。

(1)晨夕會制度。OEC（overall，everyone、everything、everyday，control and clear）管理模式最早源于日本，重點在于能夠全方位對每天、每人、每件事進行清理和控制。

實行晨夕會制度具體做法是每天上班前15分鐘召開晨會，下班后15分鐘召開夕會。晨會內容主要是匯報昨天工作完成情況，今天的工作任務有哪些，并提出需要請示的問題和建議。夕會內容主要是檢查當天工作是否完成，并布置次日的工作任務，指出工作中所存在的問題，及解決問題的辦法。同時結合看板管理的形式，對銷售人員的每天的銷售情況進行管理，及時跟蹤進度和解決問題，每個人對自己每天要干的工作十分清楚，使得管理效率快速提升。

(2)業服共戰。“業服共戰”是銷售業務人員與售后服務人員并肩作戰，共同提升銷售和服務水平的一種做法。銷售人員自覺地加入到為用戶提供周到的服務中，無論是上牌照、上保險、做保養，還是買配件、做維修，都會有專門的銷售人員代辦或者陪同。在用戶使用過程中，江鈴的銷售人員也會按期定時地進行使用和維護的提示。“業服共戰”計劃，即銷售與維修通過在服務流程，硬件與信息，對外促銷，培訓等各方面的相互合作與協調，使新老顧客無論是進廠維修還是購車，都能享受到維修和銷售雙重的優質服務和資訊。特別是售后維修服務方面，“個性化的標準接待流程”，凡進廠維修及保養車輛都將接受從室內、車身、機艙、直到底盤，近十個項目的全面細致的預先檢查，真正讓顧客參與到對自己愛車的檢查中來，形成與顧客的互動，從而提升服務質量。

3.江鈴汽車銷售升級成效分析

根據權威機構的評價，江鈴汽車滿意度在商用車行業遙遙領先競爭對手。隨著用戶群不斷擴大，江鈴人在現代服務理念的支配下，把服務提高到戰略高度來認識并不斷創造特色服務，服務已經實現信息網絡化、個性化。

在公司和經銷商不懈的努力下，江鈴的服務體系進行了持續優化整合，逐步形成了以代理商服務中心為骨干，特約維修站為基礎，快修點為補充的多層次的服務網絡體系，覆蓋了全國所有用戶區域，真正為用戶解決后顧之憂。為把精益服務做到極致，江鈴提出了更高的可量化指標及要求，并鄭重向廣大用戶做出了十項服務承諾：即24小時服務熱線；預約 / 提醒服務；透明標（報）價；使用原廠配件；進廠一次修好；保證準時交車；道路救援服務；45 分鐘保養完成；免費洗車服務；服務跟蹤回訪。

2004年以來，江鈴3年都位列中國上市公司百強，2005年還被評為中國最具競爭力的汽車類上市公司第一名。