從語用視角談涉外商務談判中的禮貌

[摘要] 禮貌策略是言語交際中的重要語用策略之一，在商務談判中的作用不容小視。本文從語用學視角，探討了涉外商務談判中如何選擇語言表達形式和方式，體現交際中的禮貌原則，從而實現增進談判者之間的信任，提高談判成功率的目的。得出結論：禮貌語言策略是商務談判中實現雙嬴的重要手段。

[關鍵詞] 語用失誤 禮貌原則 雙嬴 涉外商務談判

一、關于禮貌

1.語用失誤

所謂語用失誤，是指人們在言語交際中， 因沒有達到完滿的交際效果而出現的差錯。語用失誤在語言學習與應用的各個層面都有所體現。英國語言學家托馬斯(Jenny Thomas， 1983) 認為， 英語語用失誤可分為兩類: ①語言本身的語用失誤。即不符合以英語為母語者的語言習慣， 誤用英語的表達方式; 或者不懂英語的正確表達方式， 按母語的語義和結構套英語。②社交語用失誤。指交際中因不了解談話雙方文化背景差異而影響語言形式選擇的失誤。國人在使用英語的過程中往往容易將漢語使用習慣錯誤地用在跨文化交際情景中。 語言學習者如不遵守目的語的語言習慣、語用原則， 不了解該語言的文化背景， 在跨文化交際中就會出現語用失誤， 進而產生誤解， 冒犯他人， 就會被認為不禮貌。因為在社會交往中， 禮貌是促進人際關系， 進行溝通與交流的一個不可缺少的因素， 所以， 雖然語用失誤現象會出現在方方面面， 禮貌卻是制約語用的關鍵。

2.禮貌原則

禮貌普遍地存在于人們的交際活動中。語言是表達禮貌的重要手段。禮貌原則是語言行為的主要決定因素。英國語言學家Leech認為，從整體來說禮貌并沒有東西方之分，具有普遍性。Leech 根據英國文化的特點列舉了六條禮貌原則:①策略準則(Tact Maxim)。盡量減少他人付出的代價， 盡量增大對他人的益處。②慷慨準則(Generosity Maxim)。盡管減少對自己的益處， 盡量增大自己付出的代價。③贊揚準則(Approbation Maxim)。盡量縮小對他人的批評， 盡量增強對他人的贊揚。④謙虛準則(Modesty Maxim)。盡量縮小對自己的標榜， 盡量夸大對自己的批評。⑤贊同準則(Agreement Maxim)。盡量縮小與他人的不同意見，盡量夸大與他人的相同意見。⑥同情準則(Sympathy Maxim)。盡量縮小對他人的厭惡， 盡量擴大對他人的同情。在命題內容損及聽話人時，話語越間接，供聽話人選擇的余地越大，話語就越禮貌；當惠及聽話人時，直接的話語也是有禮貌的。利奇也認為，禮貌語言的運用，同交際雙方所處的利害關系，以及雙方的社會地位、疏密關系有關。就禮貌語言的作用而言，利奇認為禮貌語言在于讓聽話人有好的感覺，禮貌即友好。

二、在涉外商務談判中遵循禮貌原則

商務談判是貿易雙方為了實現交易目標或解決爭端而相互協商的活動。其實質是促成雙方認同、情感互動、互利互惠的人際交往活動，也是談判者之間交談、討論、闡述乃至質疑、爭辯的過程.談判的任何一方在與對方合作的同時，都力圖贏得最大利益。因此，在商務談判遵循禮貌原則是必要的。商務活動中不可避免地存在利益沖突和分歧，談判雙方在力圖贏得利益最大化的同時必須考慮合作，以免談判陷入僵局或破裂。因此，禮貌作為“一種為求得協商和協議而獲得結果的技巧”商務談判中是行之有效的談判策略。因此，關注禮貌語言表達便是交際過程中的關鍵所在了。以下將從語用視角探討如何在談判中恰如其分又不傷面子地表達觀點和意見。

1.委婉暗示

委婉的語言表達通常是指用溫和的、含糊的或迂回的表達方式來替代直接的或尖刻的言語表達，從而防止傷害他人的感情，改善緊張氣氛，使語言使用禮貌得體。尤其是在陳述不同意見時，可避免直接對方的感情。例如：

A．Well，it’S at the disposal of the board．Would you mind waiting a day or two until I get a reply from the home office?

這里用了話語標記詞well來緩和語氣，并且用了“限于授權”禮貌策略，還使用用了would you mind doing?這樣非常委婉的表達句式，語氣非常客氣。再如：

B．I appreciate your position，but we really can’t afford to accept such a big reduction like that．

上例采用了在商務談判中廣泛應用的“是一可是”技巧(the yes-but technique)在國際商務談判中，以退為進，委婉地表達了自己的立場。在實際的談判中，我們還可以采用諸如“I understand your position ， but . . . ”“， I see what you mean ， but . . . ”“， You may be right ， but . . . ”等句型來縮小我方與對方在某個問題上的分歧，體現對他人的尊重。又如：

C．I understand your position ， but it’s impossible to accept the price.

D．You may be right ， but it’s too expensive to have all these technical data translated into Chinese.

2.模糊表達

從語用學的角度來講，模糊表達具有維護“面子”的功能，在商務談判中不但能緩和談判氣氛，而且還能試探對方的意圖。在尋求和增大共同點方面，模糊語也很重要。在涉外商務談判中，與對方意見相左，但又不便直說、不好明說的情況時，語言處不當往往使談判陷入僵局。這時采用模糊表達，使輸出的信息“模糊化”，避免把話說得太死、太絕，從而緩和尷尬甚至劍拔弩張的局面。例如：

A： I'm afraid that the proposal you putforward just now is’n up too much．

B： Your presentation makes me feel a little too一-you know what l mean．

兩例句使用了模糊語言使語言表達委婉含蓄，從而顧全了雙方的面子，從而使談判能夠順利進行。

3.低調陳述

低調表達是指談判者采用故意減低語氣程度等方式達到強調事實的效果。從語用學的角度看，低調表達遵守了謙遜準則和間接禮貌策略，即，談話者盡管有自己的優勢，還要稱贊他人，貶抑自己，保全對方的面子，從而有效地完成交際。.低調陳述是一種表達自己的優勢的有效方法，它能避免給人自吹自擂、口氣傲慢的印象。例如：

A．What an excellent performance of our equipment!

B．According to the end users，the performance of this equipment is excellent．

A 例中使用了感嘆句，頗有自吹自擂的味道，聽起來很是傲慢、不禮貌。B例采用陳述句，語氣平和，借他人的反饋客觀地說明事實，聽者會覺得舒服得多。

4.幽默表達

幽默風趣的語言能夠為談判營造和諧的氣氛，并巧妙地暗示自己的意圖，還能增強辯論的說服力，避開對方的鋒芒，使緊張的談判氣氛得到緩和。法國著名作家雨果曾經說過:“語言就是力量”。只有在商務談判中充分發揮語言的力量，才能禮貌得體地獲得自己想得到的利益。

A：Your products are very good．But I'm a little worried about the prices you’re making．

B：You think we should be asking for more．

5.稱贊

適當的贊美是涉外商務談判中融洽雙方關系的重要手段。每個人希望獲得他人的肯定和稱贊。從語用角度來看，稱贊表達滿足了對方的正面面子，贏得對方的好感和信任，因而能改善談判氣氛，有利于雙方談判的順利開展，增加談判的成功率。例如：

A． You drive a hard bargain．

B． You are a real businessman．

根據禮貌的間接程度等級：如果話語內容使聽話人得益，說話人的話說得越直率，強求聽話人接受的愿望就越明顯，話語就越能顯出熱情、好客。當然，贊美并不能改變或妨礙商務談判的最終意圖，那就是獲得最大的盈利。贊美的作用是而是有利于雙方最終達成協議。

三、結語

禮貌原則涉及的方面遠不止上述，“談判人員的言語表達要因人、因事、因時、因地的不同有所變化；針對不同的談判對象，語言運用的策略要有的放矢區別對待”。由于文化差異，東西方人眼里的禮貌并不一樣。在涉外談判中，談判者應在遵循禮貌原則的前提下，充分考慮語言使用中的語用策略，巧妙地利用語言改善談判氣氛，改善談判者之間的信任度，增加談判成功的機會。

參考文獻：

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