中小企業(yè)應(yīng)“借力”涉水電子商務(wù)

[摘要] 電子商務(wù)在我國迅速的發(fā)展，企業(yè)在面臨新機(jī)遇的同時也將應(yīng)對更大的挑戰(zhàn)。作為國民經(jīng)濟(jì)體系中重要組成部分的中小企業(yè)，隨著市場競爭的加劇，如何“涉水”電子商務(wù)成為急待解決的問題。本文對中小企業(yè)“涉水”電子商務(wù)的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，就中小企業(yè)如何“涉水”電子商務(wù)提出了自己的觀點和建議。

[關(guān)鍵詞] 電子商務(wù) B to B平臺

根據(jù)國際商會在世界電子商務(wù)會議上的專家和代表對電子商務(wù)的概念所進(jìn)行的最有權(quán)威的闡述，電子商務(wù)（Electronic Commerce），是指實現(xiàn)整個貿(mào)易過程中各階段的貿(mào)易活動的電子化。幾年前人們提及這名詞僅僅是為了時尚，短短幾年時間，電子商務(wù)已由時尚的名詞轉(zhuǎn)變?yōu)椴豢勺钃醯内厔荨；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，正在改變著整個商業(yè)社會的競爭格局和商業(yè)模式，網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈將逐漸取代傳統(tǒng)供應(yīng)鏈。企業(yè)在面臨新機(jī)遇的同時也將應(yīng)對更大的挑戰(zhàn)。電子商務(wù)的優(yōu)勢簡單說來在于節(jié)約宣傳費用、尋找商機(jī)、壓縮交易成本、簡化流程、提高效率。開展電子商務(wù)是企業(yè)實現(xiàn)飛躍的必須途徑。隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，國內(nèi)外的知名企業(yè)都開始涉足這一領(lǐng)域。而對于絕大多數(shù)中小企業(yè)而言，電子商務(wù)卻成為他們發(fā)展的瓶頸，更是他們迫切想要解決的問題。

一、我國中小企業(yè)“涉水”電子商務(wù)的現(xiàn)狀分析

1.中小企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位。據(jù)《中國經(jīng)濟(jì)報道》的數(shù)據(jù)顯示，到2007年，我國中小企業(yè)總數(shù)為4200萬（含個體工商戶），占全國企業(yè)總數(shù)的99%以上；其工業(yè)總產(chǎn)值、實現(xiàn)利潤、進(jìn)出口總額分別占全國的60%、40%、60%；中小企業(yè)還提供了約占全國城鎮(zhèn)就業(yè)總數(shù)75％的就業(yè)崗位，安置了2至3億的農(nóng)村剩余勞動力。可以看出，中小企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮著重要作用，促進(jìn)中小企業(yè)的良好發(fā)展將會加快我國社會主義現(xiàn)代化建設(shè)步伐，實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步優(yōu)化。

2.中小企業(yè)利用電子商務(wù)的現(xiàn)狀。我國中小企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用水平總體上還處于初級階段，比例也偏低。數(shù)據(jù)顯示，到2007年有80%以上的中小企業(yè)具有接入互聯(lián)網(wǎng)的能力，但是有60%以上的中小企業(yè)沒有自己的網(wǎng)站，80.9%的中小企業(yè)只配備5名以下的IT技術(shù)人員，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易的僅占11%。2000年至今，我國政府相關(guān)部門和企業(yè)界不斷的召開各種電子商務(wù)會議，力圖開拓電子商務(wù)領(lǐng)域新的市場，積極推動我國電子商務(wù)的發(fā)展。國內(nèi)外知名企業(yè)都相繼推出了面向中小企業(yè)的電子商務(wù)產(chǎn)品。中小企業(yè)的電子商務(wù)活動必將迎來新的高峰。

3.中小企業(yè)實施電子商務(wù)面臨的困境。信息化時代的到來，我國企業(yè)面臨著更加激烈的競爭，國內(nèi)各大企業(yè)都著力于開展電子商務(wù)，尋找新的渠道，但中小企業(yè)的電子商務(wù)卻仍然在初級階段，問題主要在于：

(1)人才缺乏。專業(yè)的電子商務(wù)人才、IT人才缺乏是中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的首要難題。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中小企業(yè)中能熟練使用計算機(jī)的員工僅為38.1%，其中又有一半是停留在一般應(yīng)用計算機(jī)水平。雖然每年都有不少的電子商務(wù)專業(yè)高校畢業(yè)生進(jìn)入社會，但企業(yè)的人才要求往往是具有電子商務(wù)專業(yè)知識又有一定行業(yè)知識和營銷經(jīng)驗的復(fù)合型人才。

(2）資金不足。中小企業(yè)要為自己網(wǎng)站和內(nèi)部信息系統(tǒng)承擔(dān)開發(fā)和建設(shè)成本、市場初期的宣傳費用、維護(hù)費用等等，這實在是一個不小的包袱。

(3）認(rèn)識模糊。不少的企業(yè)對電子商務(wù)認(rèn)識不清，簡單的把電子商務(wù)理解為商務(wù)電子化、網(wǎng)上買賣商品，或者是“電子商務(wù)就是建個網(wǎng)站把產(chǎn)品信息放上去”，甚至有的企業(yè)認(rèn)為，我們的產(chǎn)品主要針對實體市場，沒有必要開發(fā)網(wǎng)絡(luò)虛擬市場。即使已經(jīng)進(jìn)行電子商務(wù)的中小企業(yè)也沒有真正理解電子商務(wù)，大部分停留在網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)絡(luò)促銷上，而且更多的企業(yè)只是把企業(yè)名字、地址、產(chǎn)品、聯(lián)系電話放在網(wǎng)上頂多是一張內(nèi)容豐富的網(wǎng)絡(luò)名片。

(4）電子支付安全、物流配送、法制法規(guī)建設(shè)滯后。這些電子商務(wù)的配套體系的不完善不能給電子商務(wù)提供強(qiáng)有力的保障，使得企業(yè)不敢在電子商務(wù)上進(jìn)行大的嘗試。

二、中小企業(yè)涉水電子商務(wù)的途徑

如果把電子商務(wù)看做是擺在中小企業(yè)面前的一條河，那么可供選擇的途徑有很多種。

1.“自己游過去”

這完全是依靠自己的力量，投入的人力、物力、財力無疑是巨大的。很多中小企業(yè)好不容易建立起了網(wǎng)站，但因為后續(xù)費用大、信息更新不及時、宣傳費用高、瀏覽量低、見效慢等諸多因素最后不了了之。

2.“繞過去”

這是現(xiàn)在大部分中小企業(yè)對電子商務(wù)采取的態(tài)度，一方面是找不到傳統(tǒng)企業(yè)和電子商務(wù)的接入點，感覺很茫然；另一方面是他們以為只要做好了實體市場和傳統(tǒng)經(jīng)營模式也能生存下去。可是電子商務(wù)已經(jīng)成為一種發(fā)展趨勢，繞是繞不過去的，最終企業(yè)會被傳統(tǒng)經(jīng)營的重負(fù)拖累、拖跨，在競爭中被淘汰。

3.盲目試探

許多中小企業(yè)認(rèn)識到了電子商務(wù)的不可避免，但是不明確具體怎么開展，沒有一個長遠(yuǎn)的規(guī)劃和實施方案。建網(wǎng)站、在網(wǎng)上到處注冊會員發(fā)放消息搞得熱火朝天，結(jié)果幸運的少失敗的多，漸漸失去了試探的勇氣。

4.“借力”

橋和渡船是過河的最佳選擇，現(xiàn)在我國有很多第三方電子商務(wù)平臺，如：阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球市場、中國網(wǎng)庫。這些第三方電子商務(wù)平臺有足夠的技術(shù)力量和巨大的潛在商機(jī)，像阿里巴巴的注冊會員達(dá)2455萬，每天點擊量超過千萬，這都是傳統(tǒng)經(jīng)營方式無法達(dá)到的。而且隨著電子商務(wù)平臺的競爭加劇，平臺使用費也在不斷下降，如中國網(wǎng)庫的一網(wǎng)通會員收費標(biāo)準(zhǔn)是2800元/年。中小企業(yè)借助第三方電子商務(wù)平臺提高本企業(yè)電子商務(wù)水平可以說是一個物美價廉的選擇。

三、BtoB平臺為中小企業(yè)“涉水”電子商務(wù)搭建了平臺

1.BtoB電子商務(wù)前景廣闊。在整個電子商務(wù)（BtoB、BtoC、B to G、CtoC）中，BtoB是市場份額最大、和傳統(tǒng)企業(yè)聯(lián)系最緊密的。BtoB電子商務(wù)市場占中國電子商務(wù)市場規(guī)模的95%左右。據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2007年中國中小企業(yè)BtoB電子商務(wù)研究報告》顯示，我國中小企業(yè)的BtoB電子商務(wù)交易額為4809億元，較上一年增長了97%，占中小企業(yè)BtoB貿(mào)易總額的4.2%；使用BtoB平臺的中小企業(yè)達(dá)882.5萬家，較上一年增長了63.8%，占中小企業(yè)總數(shù)的28.2%。艾瑞預(yù)計，到2012年我國中小企業(yè)BtoB電子商務(wù)貿(mào)易額將達(dá)到75484億元，占中小企業(yè)BtoB貿(mào)易額的23.2%，將有4100萬家中小企業(yè)利用BtoB電子商務(wù)平臺，占總體的82.0%。從這些數(shù)據(jù)可以看出，我國BtoB電子商務(wù)平臺將迎來一個黃金發(fā)展期，它將成為中小企業(yè)開展電子商務(wù)的主要渠道。

2.中小企業(yè)應(yīng)用BtoB平臺的優(yōu)勢明顯。中小企業(yè)受自身條件限制，無法獨立建設(shè)完善的電子商務(wù)平臺，第三方BtoB電子商務(wù)平臺是他們最理想的選擇。歸結(jié)起來其優(yōu)勢主要有：

(1)成本降低。我國是制造業(yè)大國，制造業(yè)的發(fā)展帶動了以制造業(yè)為主的中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展。在制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中，采購成本和銷售成本占了產(chǎn)品總成本中大部分比重。應(yīng)用BtoB電子商務(wù)平臺，可以在垂直行業(yè)鏈和水平行業(yè)面上尋找更好的上、下游企業(yè)，降低交易成本。

(2)節(jié)約資金。資金問題一直是中小企業(yè)開展電子商務(wù)的限制因素，第三方BtoB平臺完全可以彌補這一點。目前，我國大部分BtoB平臺的年使用費都在3000元以下，這是中小企業(yè)能夠承受的。中小企業(yè)獨立開發(fā)電子商務(wù)，其配備專業(yè)人員的人力成本、建設(shè)成本、硬件投入、域名使用費、維護(hù)升級費用、宣傳費用任何一項都比第三方平臺的使用費高。

(3)解決了人才缺口問題。使用第三方BtoB電子商務(wù)平臺，企業(yè)無需投入大量的專業(yè)人才進(jìn)行技術(shù)開發(fā)和系統(tǒng)維護(hù)。因為第三方BtoB平臺提供給會員的都是固定摸版、傻瓜式操作，有一定計算機(jī)基礎(chǔ)的人都能使用，主要的技術(shù)支持和維護(hù)升級是由第三方來完成。

(4)效益明顯。第三方BtoB平臺集聚了大量的企業(yè)會員和人氣，通過分類和站內(nèi)搜索企業(yè)間的溝通、尋找商機(jī)更為便捷。解決了中小企業(yè)自主開發(fā)電子商務(wù)因為知名度不高、宣傳力度不夠而導(dǎo)致見效慢的問題。

四、中小企業(yè)如何使用BtoB平臺攻略

中小企業(yè)使用第三方BtoB平臺，并不是成為某個平臺的會員發(fā)布幾條消息然后就等著對方找上門。發(fā)步了信息只是讓對方能第一時間找到你，這僅僅進(jìn)行交易的第一步，如何讓對方第一時間找到并“鎖定”你才是最重要的。現(xiàn)在，由于BtoB交易中技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、安全認(rèn)證、電子支付、物流配送等環(huán)節(jié)都不成熟，在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行交易的商業(yè)風(fēng)險并不比其他傳統(tǒng)方式小。在網(wǎng)上，一個買家面對的往往是成百上千條供應(yīng)信息，他不可能一一查看篩選。所以，如何讓對方第一時間“鎖定”你，縮短建立交易信任感的時間是及其重要的。

1.選擇適合的BtoB平臺。在我國提供BtoB電子商務(wù)服務(wù)的平臺很多，專業(yè)性的、綜合性的、地區(qū)性的、非地區(qū)性的等等，并不是每一個都適合本企業(yè)，要根據(jù)產(chǎn)品的屬性來選擇平臺。如：藥品放到藥材網(wǎng)上肯定比放到服裝網(wǎng)上好，甚至比放到綜合類平臺上還要好。再有就是選擇商業(yè)信譽好、美譽度高的平臺，這很容易理解，就像同一種商品放到王府井百貨的貨架上和社區(qū)小店里的差別一樣，平臺的信譽及規(guī)模對于中小企業(yè)的選擇是很重要的。

2.專門人員的配備

雖然使用第三方BtoB平臺免去了大量開發(fā)、維護(hù)人員，但基本的電子商務(wù)人員還是應(yīng)該配備的。最好是由比較專業(yè)的電子商務(wù)人員，既懂電腦技術(shù)又懂網(wǎng)絡(luò)營銷還有一定行業(yè)知識的人員專職從事電子商務(wù)活動。

3.發(fā)布物美價廉的商品信息

由于網(wǎng)絡(luò)營銷中不能直接接觸商品，要想得到對方的信任，發(fā)布的產(chǎn)品質(zhì)量一定要有保證，最好配上相關(guān)認(rèn)證證書，如“CCC認(rèn)證”、“QS”、“綠色食品證書”、“ISO9000系列認(rèn)證”、“TSO14000系列認(rèn)證”、“UL”、“CE”等，這樣直觀的展示了產(chǎn)品質(zhì)量更有實力在同類產(chǎn)品競爭中獲勝。同時在商品價格上也要有一定的吸引力，誰也不愿意在網(wǎng)上買東西比傳統(tǒng)方式購買還貴。

4.信息真實詳細(xì)

這點很重要，市場上獨一無二的產(chǎn)品幾乎沒有，買家都是要通過大量的對比才作購買決定。發(fā)布的信息真實、可靠、詳盡，并配以直觀的圖片更能吸引對方的注意。因為它傳遞的是企業(yè)一種誠信的態(tài)度，會容易贏得對方的信任，成功的機(jī)率也就大大增加。

5.注意信息發(fā)布技巧，及時更新信息

在發(fā)布信息時，要選擇簡明的主題、關(guān)鍵字、正確的產(chǎn)品分類目錄這樣方便買家尋找和關(guān)注到你的產(chǎn)品。同時也要注意發(fā)布信息的頻率，一次是肯定不夠的，但是太頻繁也會讓人厭煩。根據(jù)經(jīng)驗，每天2次是一個不錯的發(fā)布頻率。及時更新企業(yè)信息和產(chǎn)品信息，給人以耳目一新的感覺，因為大多數(shù)人都不愿意看到一成不變的信息。

6.及時回復(fù)留言和信息。在商務(wù)活動中機(jī)會轉(zhuǎn)瞬即逝，客戶對你的產(chǎn)品感興趣，他的咨詢或要約都希望得到及時的答復(fù)，不然他又會被其他的產(chǎn)品吸引。在電子商務(wù)活動也是這樣，及時的回復(fù)留言或Email表示對客戶的重視，會大大增加客戶對產(chǎn)品及企業(yè)的好感。

7.與傳統(tǒng)方式緊密結(jié)合。要意識到利用電子商務(wù)并不是完全代替?zhèn)鹘y(tǒng)商務(wù)模式，只是多了一條渠道。特別是現(xiàn)在電子商務(wù)發(fā)展不夠完善，很多時候仍需要人工來做媒。如：在網(wǎng)上了解到產(chǎn)品和價格信息，而具體到交易達(dá)成卻是通過面對面談判來完成。又特別在支付環(huán)節(jié)，是整個電子商務(wù)活動中傳統(tǒng)方式參與最多的。

8.多種方式配合使用。雞蛋不放在同一個籃子里才是最安全的。在網(wǎng)絡(luò)營銷中方式也是多種多樣的，BtoB平臺、搜索引擎、郵件、論壇等都是可以使用的方式，整合這些方式再結(jié)合傳統(tǒng)渠道才能達(dá)到最佳的效果。

電子商務(wù)由興起到迅速發(fā)展，短短幾年時間已經(jīng)波及全球商務(wù)市場，它還將以更大的力量影響中華大地。雖然在我國電子商務(wù)起步較晚、不夠完善，但它作為一種發(fā)展趨勢必然會逐漸成為時代主流。經(jīng)過幾年的摸索和積累，我國更多的中小企業(yè)將會主動加入到電子商務(wù)中尋求出路。“好風(fēng)頻借力，送我上青云” 我們有理由相信借第三方BtoB電子商務(wù)平臺的技術(shù)和人氣之力，中小企業(yè)的電子商務(wù)會迎來一個美好的明天。

參考文獻(xiàn)：

[1]《2007年中國中小企業(yè)BtoB電子商務(wù)研究報告》.艾瑞市場咨詢

[2]《中國經(jīng)濟(jì)報道》.CCTV-2

[3]《電子商務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗七點談》http://www.ads4cn.com/ads4cn/eb/63889135.htm