北京市傳統工藝美術行業推行經紀人公司商業運作模式設想

[摘 要] 本文對北京市工美行業發展現狀進行了分析，指出了當前存在的突出問題，并結合北京工藝美術行業的實際情況，提出了經紀人公司商業運作模式的合作和制約機制。

[關鍵詞] 工藝美術 銷售渠道 經紀人公司

北京作為全國文化中心，文化創意產業在近年得到蓬勃發展，在推進首都產業結構調整和建設人文奧運方面發揮了積極作用。然而文化創意產業內部發展不平衡，作為中華民族傳統文化重要組成部分的北京市傳統工藝美術行業發展相對落后，使得文化創意產業鏈條尚不夠完善，文化行業中心市場功能建設尚不平衡。在“國家首都、國際城市、文化名城、宜居城市”功能定位的基礎上，如何調整工藝美術行業的發展模式，打造與首都文化創意產業的規模和特點相適應的特色產業，有效解決工業美術行業發展過程中的突出問題，促進首都文化資源優勢轉化為產業優勢，是北京市走高端、高效、高輻射力的產業發展之路的必然要求。

一、北京工藝美術行業的發展現狀

北京市傳統工藝美術行業作為中國傳統民族文化精髓的重要組成部分，集中地體現了我國民族工藝的優秀傳統，是中華民族文化遺產中不可缺少的組成部分。北京工藝美術行業在經歷計劃經濟體系下的短暫輝煌后，進入20世紀90年代，隨著市場經濟的逐步確立，政府主導下的工藝美術行業由于不能很快適應這一變化，加上受到世界政治風波和經濟蕭條的影響以及工藝美術行業產品兼有商品性和藝術性雙重屬性而不能大規模生產這一特殊性，行業逐漸出現萎縮衰退趨勢，大量工藝美術企業效益下降，失業和人才流失嚴重，多種技藝已經失傳或瀕臨失傳。據北京工藝美術行業協會統計，1985年，僅北京工藝美術總公司所屬企業就達到47家，從業人數2.8萬人，有近60個傳統工藝美術門類，到2006年，北京工藝美術行業規模以上企業總數僅為37家，從業人數僅5724名，目前己經失傳或瀕臨失傳的門類多達43個。

面對工藝美術行業的日益萎縮，北京市政府扶持和行業協會采取了多項措施試圖推動工美行業的重新發展，雖然有了一定的起色，但收效甚微，距預先期望值和20世紀80年代輝煌時期的規模和效益仍存在一定的差距。當前主要存在以下問題：行業人才斷檔，技藝面臨失傳；行業整體創造力缺乏，保守觀念強，產品不符合現代人的審美觀點；產品受眾面較窄，消費群體小；行業發展原材料稀缺，資金需求大；大師營銷能力有限，營銷手段單一；產業規模小，尚未形成產業集聚區；計劃經濟遺留的體制束縛，當前的模式不能適應市場發展。

二、經紀人公司和大師之間的商業運作模式

根據我國經紀人行業發展現狀，結合工藝美術行業本身已有的發展基礎，提出大師和經紀人公司的七種商業運作模式：項目合作、作品買斷、大師全包、作品包銷、作品展銷、作品代銷和作品收購。

1.項目合作

項目合作指經紀人公司利用其豐富的客戶資源獲得項目訂單，大師憑其技藝，根據客戶需要參與產品的設計與生產。

經紀人公司與大師簽訂項目合作合同，經紀人公司根據目標客戶的需求，為指定客戶開發作品。由經紀人公司負責產品生產過程中的全部資金投入，雙方均參與原材料購買過程，由大師對產品進行方案設計，經紀人公司根據客戶需求對方案設計提意見和要求，依托北京市工藝美術協會的專家資源，通過組織行業內專家或大師成立評審委員會，對設計方案進行最終論證，（簽約）大師可獨立負責產品生產，也可根據需要由（簽約）大師牽頭成立大師組合作生產產品，經紀人公司定期組織評審委員會對產品生產進度進行跟蹤檢查，經紀人負責產品銷售，大師（組）享有創作生產的報酬，具體數額由雙方協商決定，由經紀人公司分階段根據產品生產進度付給大師報酬，大師擁有對作品的署名權，作品知識產權由經紀人公司和大師共同擁有。

2.作品買斷

經紀人公司與大師簽訂作品買斷銷售合同，大師的所有作品均由此公司進行宣傳、包裝和銷售，經紀人公司不參與原材料購買和加工生產過程，由大師自行購買原材料并生產產品；大師提出產品銷售底價，經紀人公司通過組織行業內專家或大師成立評審委員會，對作品就底價進行評估，或與大師就底價進行協商，并在底價之上出售該產品；大師收入來自產品銷售后事先確定的底價和價格超過底價部分的50％，經紀人公司收入來自產品出售階段價格超過底價部分的50％，產品無法銷售由經紀人公司承擔帶來的損失，大師擁有對作品的署名權，作品知識產權歸大師所有。

3.大師全包

經紀人公司與大師簽訂涉及大師及其產品的所有相關事項合同。產品原材料購買、生產、銷售、大師的日常生活、相關活動的參加、大師和產品的宣傳等完全由經紀人公司負責，雙方均參與原材料購買和產品設計過程，經紀人公司通過組織行業內專家或大師成立評審委員會，對設計方案進行審核，由大師負責產品生產，經紀人公司對其工作進度進行監督，大師對產品質量擔負主要責任，產品的銷售與否及其價格高低與大師無關，經紀人公司按月或按年支付給大師定額（如100萬）報酬，大師擁有對作品的署名權，產品知識產權由經紀人公司所有。

4.作品包銷

經紀人公司與大師簽訂產品銷售合同，主要負責對簽約大師的作品進行宣傳、包裝和銷售，雙方約定固定時間內的產品生產數量，雙方均參與原材料購買，由大師提出作品創作方案，經紀人公司通過組織行業內專家或大師組成評審委員會，對其設計方案進行審核，（簽約）大師可獨立負責產品生產，也可根據需要由（簽約）大師牽頭成立大師組合作生產產品，經紀人公司定期對產品生產進度進行跟蹤檢查，由經紀人公司負責產品生產的全部資金投入（包括大師創作費用及原材料費用）；大師享有創作生產的報酬，對產品質量擔負主要責任，經紀人公司根據生產的產品數量和產品價格付給報酬，具體數額由雙方協商決定，大師擁有對作品的署名權，作品的知識產權歸經紀人公司所有。

5.作品展銷

經紀人公司與大師簽訂作品展銷合同。大師負責產品原料的購買、設計、生產全過程，經紀人公司以自有的工藝美術大師及作品展示中心為平臺，對作品負責全方位的營銷策劃；產品生產和原材料費用由大師承擔，宣傳費用由經紀人公司承擔，產品是否銷售出去與經紀人公司無關，經紀人公司享有作品銷售后的利潤分成（如10％～20％），作品的知識產權歸大師所有。在作品展銷過程中，對大師精品要求在銷售后仍然在展臺上展示一年，以豐富展臺作品；對展臺上遲遲未能銷售的作品，以每年20％（或其他比例）的產品流動比例更換展臺產品；展臺高檔產品和中檔產品以一定比例搭配展銷，以中檔產品展銷養高檔產品。大師擁有產品的署名權和知識產權。

6.作品代銷

經紀人公司與大師簽訂作品代銷合同，主要負責對簽約大師的作品進行宣傳、包裝和銷售，不參與原材料購買、產品設計和加工生產過程；由大師自行購買原材料并生產產品，大師對經紀人公司提出產品銷售底價，經紀人公司根據大師底價高低自由選擇是否代銷作品；大師收入來自產品銷售后事先確定的底價和價格超過底價部分的50％，經紀人公司收入來自產品出售階段價格超過底價部分的50％；產品生產和原材料費用由大師承擔，宣傳費用由經紀人公司承擔，大師擁有對作品的署名權，作品知識產權歸大師所有。

7.作品收購

經紀人公司與大師不簽訂任何合同，經紀人公司根據對市場的判斷和對大師精品的較高估價，收購大師精品進行拍賣。如拍賣價高于購買價，則價格經紀人公司享有高出收購價部分的所有收益；如未賣出，則損失由經紀人公司自行承擔。大師自行負責產品生產過程中的原材料購買、產品設計和生產，經紀人公司僅負責拍賣過程中的相關費用，大師擁有對作品的署名權，產品知識產權歸大師所有。

雖然經紀人公司運作模式初次引入工藝美術行業，但其在體育、演藝等其他行業的迅猛發展及在國外工藝美術行業成熟的經紀人公司商業運作模式經驗使我們有理由相信這種新型的運作模式必將有力地促進北京工藝美術行業的發展。

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