我國小額保險發展模式的探討

摘要：在我國全面建設小康社會和構建社會主義和諧社會的大背景下，著力發展小額保險，提高低收入人群的風險保障水平，對于我國來說尤為迫切。本文主要介紹在我國開展小額保險可選擇的三種模式，以及根據目前經濟社會和保險發展的現狀，我國小額保險發展模式現實的選擇。

關鍵詞：小額保險；模式；選擇

中圖分類號：F842.0 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9031(2009)03-0051-04

一、我國小額保險發展模式的理論選擇

(一)保險公司主導的商業模式

商業運作模式即由商業保險公司作為風險承擔方，不依賴任何其他組織和機構。在產品定價、銷售、保費的收取、核保、理賠、服務等方面，完全按照商業化原則運作。在商業運作模式下，提供小額保險的保險公司必須實力雄厚，規模較大，擁有較廣泛的服務網絡，具有較強的專業技術支持能力和風險承擔能力。在這種模式下，保險運營的所有環節都由保險公司自己掌握和完成，對保險公司的專業化要求很高。

1 銷售渠道方面。保險公司需要根據實際情況，尋找一種成本低且有效的銷售方式，比如：依靠自己現有的營銷隊伍，在薪酬體系方面進行適當的改革，降低經營成本。或者建立專門的小額保險銷售隊伍，從人員招募、培訓、薪酬體系方面充分考慮小額保險市場的特點，使小額保險的銷售既高效又費用低。在傭金支付結構方面，應充分考慮首期傭金和續期傭金支付的平衡，避免代理人只重視新單銷售而忽視后續服務，造成客戶不滿。

目前中國人壽以農村營銷服務為支撐的駐村業務員模式與印度的塔塔友邦采用的農村社區保險團隊較為相似，只是在人員招聘方面沒有借助農村非政府組織的力量，完全依賴公司自行完成。營銷員主要是來自在當地有群眾基礎、交際廣泛、有業務能力、思想品德好、熱愛壽險事業的人，包括村電工、協儲員、醫生、教師、村組干部、鄉鎮政府精減人員等。每個業務員主要負責本村的新單拓展和后續服務，同時又在每個鄉鎮網點配備專職的售后服務人員，售后服務人員主要負責收取孤兒保單續期收費，也可以銷售新單。

2 產品方面。需要結合低收入市場的特點，設計開發低收入者真正需要的保險產品。保費相對低廉但又要保證商業保險公司具有一定的盈利可能，同時保證銷售渠道的利潤，使之有銷售的動力。

3 理賠及服務方面，小額保險覆蓋地區相對欠發達且距離市中心城區比較遠，必須保證理賠及時和服務周到，這直接影響小額保險客戶的滿意度以及小額保險業務的進一步發展。因為，如果后續服務及理賠不及時，令客戶不滿意，會引起小額保險的覆蓋率(參保率)降低，進而導致人均成本的上升，使小額保險業務的財務狀況惡化，導致經營困難。但理賠和服務又是保險業務成本的主要構成之一，要提供更好的服務，一般來說成本也會上升，因此必須巧妙地尋找二者的平衡點。保險公司應該充分地利用營銷服務部和電話服務中心、短信、網絡、信函以及營銷服務部的客服人員、駐村服務人員的現場服務，來提高客戶服務的質量。

(二)政府支持下的半商業模式

半商業模式是指基于一定的社會管理需要。政府參與組織動員低收入人群投保，但不承擔經營風險，由保險公司本著微利原則自主經營、自負盈虧。或者政府負責建立低收入人群的一個保險基金，保險公司通過獲得管理費的方式提供第三方管理服務。

在這種模式下，保險公司負責產品開發、精算、核保、理賠、服務與風險管理等。政府根據對低收入者狀況的了解和社會管理的需要，提出初步的產品需求或保險方案，尋找能夠滿足這些需求的保險公司。然后利用公信力，組織低收入者投保。由于政府的參與，小額保險在低收入人群中的可信度得到提高。因政府組織動員，甚至提供補貼，銷售環節變得簡單，有時可能僅僅是一個團體保單，覆蓋率可以得到較大的提高。

這種模式通常能以較低的成本，在較短的時間內使保險覆蓋率達到較高的水平。例如自2005年以來，中國人壽重慶公司針對外出務工的農民，推出了50元保一年的意外傷害綜合保險，其中政府補貼30元，農民工個人出20元，最高意外傷害保額3萬元，意外傷害醫療保額2000元。很快試點覆蓋率已高達70％。

產品方面，除了考慮結合低收入市場的特點，滿足低收入人群需求以外，還需要結合社會管理的目的和初衷，滿足政府的需要，使政府有積極性參與組織、推動投保。

盡管有政府的參與，但理賠和服務仍然十分重要。政府主要參與銷售過程，后續工作仍然需要保險公司承擔，如果理賠和服務不到位，將導致低收入者的不滿，會影響政府管理目標的實現，參保率也會隨之下降，從而造成小額保險經營困難。

(三)多主體合作模式

多主體合作模式是讓和低收入人群密切聯系的公共或共同機構、聯合組織等都成為小額保險市場的重要參與者，他們以小額保險代理人的身份介入小額保險業務。

這種模式與合伙代理模式類似，保險公司作為風險的承擔者和保險產品的提供者，上述組織作為代理，將保險產品銷售給他們所接觸到的低收入人群。保險公司一般支付傭金或手續費作為給這些團體的報酬。但是，在這種模式下，這些組織并不應該簡單以獲取傭金為目的來銷售保險，應盡量將他們銷售的保險與自身的組織目標結合起來。爭取與在產品和服務等各個方面都能滿足本團體成員要求的保險公司合作，而不是為了簡單地獲取傭金而被動接受保險公司的委托而銷售小額保險產品。只有這樣，合作關系才能實現客戶、保險公司和代理機構多方共贏。

在這種模式下，保費可以不采取單獨收費方式，而是由代理組織機構統一收取，再定期劃轉給保險公司。保費可由組織機構直接從該組織的盈余或下撥費用中提取或者從會員個人賬戶中提取。這樣避免保險公司去面對單個獨立的被保險人收取保費，可降低經營成本。

按照這種模式提供給低收入者的保險產品，是代理組織機構根據他們所了解到的成員的保險需求，從保險公司挑選的符合要求的產品。如果是較大規模的機構，可以與保險公司共同開發產品，以更好的滿足其成員的需要。保險公司也通過與這些團體機構共同開發產品，利用自身的技術優勢與團體的市場信息相結合，拓展更廣闊的市場。

在這種模式下，小額保險的一些管理工作可以轉移給代理機構。比如客戶記錄與團體成員登記相結合，核保與成員資格取得相聯系。甚至理賠與服務等環節也可以通過團體機構進行，充分利用團體接觸客戶的便利條件提高理賠的實效性和合理性，當然保險公司應在技術方面提供相應的支持。如果條件允許，可以在這些團體的理賠決策中引入客戶代表這樣更有利于保險公司了解低收入人群真實的想法，并作出積極的反應。

二、不同小額保險發展模式的比較分析

(一)保險公司主導商業模式的優勢與不足

商業運作模式的優勢主要有以下兩個方面：一是風險承擔者的專業能力強。這種模式的風險承擔者為大型的商業保險公司，技術實力較為雄厚，在精算、信息系統、風險控制、經驗數據等方面專業性強。小額保險業務整體風險較小，有利于長期經營的穩定性，對于低收入者來說，可以長期獲得需要的保險產品。二是保險公司自主性強，銷售渠道帶來的風險相對較小。由于所有的流程都有保險公司實施和控制，保險公司可以根據客戶的需要提供合適的保險產品，進行合理的定價，不會遇到通過其他渠道進行銷售時的各種限制。如保險產品與銷售渠道的主營業務相關，范圍較窄，價格受到銷售渠道傭金、手續費的制約等。在核保、理賠和服務時也不會受到銷售渠道的壓力，能夠保持獨立性。

但是完全的商業模式也有不足：一是通過商業模式提供小額保險服務難度較大。由于該模式要求的專業性比較強，因此采取這種模式的難度比較高。在成本控制、銷售渠道建設、理賠與服務的平衡問題等方面都需要很高的管理水平。二是保險公司接觸低收入人群的機會較少，難以確切的滿足低收入人群的保險需求。傳統商業保險一般是針對中高收入階層，因而商業保險公司接觸低收入人群的機會較少。由于保險公司對低收入人群的保險需求了解的不夠充分，導致提供的小額保險的產品難以滿足實際需要。保險公司只有花費較大的精力與這些客戶進行溝通才能保證產品服務的有效性。

(二)半商業模式的優勢與不足

半商業模式的優勢在于有政府的參與對于小額保險的銷售起到了較好的推動作用。我國目前大部分低收入者對保險所知甚少，在購買保險過程中最擔心遇到保險欺詐和銷售誤導。如果保險公司直接銷售小額保險，首先要取得客戶的信任，否則銷售比較困難。而政府具有公信力，人們更愿意接受政府主導的保險項目，這樣銷售會變得相對容易，銷售成本也可以降低。如果政府還能夠提供保費的補貼，就能減輕低收入群體的支付壓力，提高低收入群體參保積極性。參保率大幅提升，對改善小額保險經營狀況非常有利，也有利于保險公司迅速提升自身品牌形象的滲透率。

與商業模式比較，除了銷售的難度和成本降低以外其他環節的專業程度要求并沒有降低，尤其是在后續服務方面。因此進入門檻較高的問題仍然沒有解決。同時由于該模式主體的增加還產生了新問題：一是保險公司的自主性在一定程度上降低。保險公司在設計產品和保險方案時，必須增加考慮政府的要求，有時在風險控制、價格等方面必須作出妥協，有可能影響小額保險業務的盈利狀況甚至財務穩定。二是客戶與保險公司產生分歧時，保險公司可能會面臨來政府的壓力。在保險業務中，客戶難免與保險公司產生矛盾，在這種模式下客戶可以尋求政府的幫助迫使保險公司滿足其要求。即使有時客戶的要求不盡合理，保險公司也不得不滿足。

(三)多主體合作模式的優勢與不足

多主體合作模式可以實現保險公司、代理機構以及客戶的三方共贏。對于保險公司而言，可以借助團體機構較為輕松的解決銷售渠道的問題，提高銷售效率。對于代理團體而言，可以借助保險公司為其成員提供保險業務，擴寬服務領域，提高其成員的忠誠度。而且代理銷售獲得的傭金還有助于攤薄固定成本，提高組織效率。對于低收入者可以方便的獲得保障，并且可以借助團體機構的力量與保險公司進行談判，獲得更優質的服務，在維護自身合理利益的同時，團體的力量也使低收入者處于更強勢的地位。

同樣多主體合作模式也存在不足之處：一是保險公司在一定程度上受制于團體的銷售渠道，獨立性受到影響。保險公司有時需要作出一定的妥協，從而有可能影響小額保險業務的健康發展。這就需要監管部門指定保險公司能夠妥協的底線，避免陷入與目前國內銀保市場類似的惡性競爭。二是如果保險公司與團體溝通不暢，將無法發揮各自的優勢。盡管雙方都有有價值的信息和技術，但是必須依賴于良好的溝通和協作。如果溝通不充分，提供的小額保險產品和服務不符合實際的需求，則不能充分發揮雙方的優勢。

三、我國小額保險發展模式的現實選擇

小額保險既有一定社會性又有一定經濟性，因此它既可以定位于為沒有社會保險的低收入人群提供保障，發揮社會保險的作用，也可以是向低收入人群提供商業性質保險，因此其發展模式可以采取多種模式共存。從上文的分析可以看出，在我國現階段發展小額保險可選的模式各有特色和不足，而這些又是由于政府、保險公司以及低收入人群在模式中不同的地位和作用所造成的。下面從政府的參與度、保險公司的參與度、低收入人群參與度三個方面來對三種模式進行綜合的對比分析(見表1)。每個方面用強、中、弱指標來進行簡單的評價。

在不同的模式中都是政府、保險公司以及低收入人群三方的博弈，開展小額保險的最終目的是為了實現三方的共贏。在現階段，我國可以選擇政府支持的半商業模式為主，保險公司主導的商業模式為輔。探索多種主體合作模式的思路來開展小額保險。

(一)小額保險的性質決定了在其發展的初期離不開政府的支持

小額保險的目標客戶群是低收入人群，因而它在經營時和一般的商業保險會有所不同，有其自身的特點。在國際上，小額保險的發展初期都得到政府的大力支持。在印度，保險監管部門直接規定了成立一定年限的保險公司農村業務發展必須達成的目標，極大地推動了農村業務的發展；在塞內加爾，國家社會保護戰略將小額保險計劃定義為擴大社會保護服務的重要機制；在盧旺達和加納，在全國實施建基于地區和社區互助組織的健康社會保護計劃。同樣小額保險在我國的發展初期也離不開政府的支持。

從表1中可以看到政府支持下的半商業模式，政府參與小額保險的程度最強。小額保險主要是針對低收入人群的，它在一定意義上可以看作是社會保險的補充，可以為沒有被社會保險所覆蓋的人群提供一定的保障。低收入人群一般對保險了解甚少，有的甚至對保險產生一些誤解。政府具有公信力，一旦政府也參與到小額保險中，有利于增強低收入人群對小額保險的信任，從而促進了小額保險的開展。同時，政府也可以利用小額保險發揮社會職能。例如，在我國農村很多人口都沒有被納入社會保險，截止到2006年年底我國農村養老保險的參加人數5373.4萬人。政府可以和保險公司合作開展適合農村人口的小額保險產品解決農村養老、看病等難題。

(二)我國現階段發展小額保險不能完全依賴保險公司

小額保險雖然和傳統的商業保險有所不同，但從本質上說它還是一種保險，它的經營和發展仍然離不開保險公司的參與。所以小額保險在我國開展不可能完全由政府來承擔，它應有保險公司來經營。在政府支持的半商業模式中，政府的主要作用是動員或者組織低收入人群購買小額保險，為小額保險的發展提供一定支持，并不干預保險公司如何去經營小額保險。小額保險的經營由商業保險公司來完成，既可以發揮商業保險的專業優勢，又可以發揮小額保險的社會性。但是在小額保險開展的初期不易采用完全的商業模式。雖然低收入人群的保險市場是一個巨大的市場，有很大的發展潛力，但是這個市場是未開發市場，僅靠保險公司自己的力量開發這個市場還是有一定的困難，只有在政府的支持下才可以有效的推動保險公司開發小額保險市場的積極性。

多主體合作的模式雖然在銷售方具有優勢，客戶參與度高于其他兩種模式，更加有利于保險公司了解小額保險市場和客戶的需求，開發出適合低收入人群的保險的產品，但是該模式在我國還不具有發展的條件。目前，我國公共機構和互助機構都處于初級發展階段，相關的法律也不健全，制約這些機構的發展。同時也導致了保險公司難以尋找到合適的合作組織，所以該模式在我國目前只能處于探索階段。