關東元：溝通中國與巴西之間

當很多人疲于被時間追趕時，他卻樂此不疲地追趕時間。這是巴西航空工業公司副總裁兼大中華區總裁關東元留給記者的第一印象。在一間明亮簡約的辦公室，關東元接受了本刊記者的專訪。幾分鐘前，關東元還在召開一個會議，我們約定的采訪時間一到，他即如期而至。記者略表驚訝，關東元說:“我每天的日程都按分鐘計算，毛主席說過一萬年太久，只爭朝夕，人生短暫，不應浪費每一分鐘。”

> 創業只爭朝夕

1989年，剛從北京工業大學畢業的關東元，選擇了在南美洲第一學府圣保羅大學留學。懷揣著200美元，也懷揣著夢想的關東元，躊躇滿志地登上了去巴西的航班，坐在飛機上的他，全然不知那個遙遠的國度會如何改變自己的命運，也全然不知自己會與飛機結下不解之緣。在那個年代，沒有幾家父母能夠承擔起孩子留學的費用，一句語言不通的關東元，熬過三年打工苦學的日子，他已經從懵懵懂懂蛻變的成熟自信。三年的磨礪也為其日后的成功打下了堅實的基礎。巴西淡水河谷鐵礦石公司成為關東元的第一份工作，初出茅廬的他很快嶄露頭角，29歲時他已成為這家著名鐵礦石企業的中國區首席代表。

2000年，在全球120座級以下噴氣飛機制造領域處于領導地位的巴西航空工業公司將其目光伸向同是發展中國家、有著巨大航空市場前景的中國。關東元告訴記者，作為“金磚四國”之一，巴西日益為世界關注，巴西不僅以足球而著稱，航空業在世界民用航空業也占有舉足輕重的地位。巴西航空工業公司高層意識到，要想進入中國市場并取得良好發展，必須要找一位既精通兩國語言、了解中巴文化，又要具備卓越溝通能力、有著市場豐富實戰經驗的人才統領巴西航空工業公司中國的團隊。當時，淡水河谷在華營業額翻了4倍的業績使年僅33歲的關東元成為巴西航空工業公司鎖定的最佳人選。而巴西航空工業公司對于關東元來說，也有著特殊的意義。關東元說，之所以加盟，首先是這種挑戰吸引了他，因為對于中國市場來講，這是一家新公司，他需要從頭開始建功立業;然后，巴西與中國同為發展中國家，加盟巴西航空工業公司可以在高端制造業上，為自己的國家做出努力。

2000年5月，巴西航空工業公司正式在華設立辦事處。就在辦事處成立當天，中國四川航空公司就與巴西航空中國簽訂了5架支線噴氣客機的購買意向書。自此在“蜀道之難難于上青天”的天空，有了來自巴西的銀鷹。關東元不辱使命，一個挨著一個的訂單，記錄了關東元帶領的團隊 “只爭朝夕”的足跡。此后幾年，巴西航空工業公司生產的飛機相繼花落南方航空、東方江蘇航空公司、東方航空武漢公司、海南航空公司等多家國內航空公司。其中最輝煌的業績是在2006年與海航簽訂了100架支線飛機訂單，在中國航空史上，一個公司一次簽100架飛機尚屬首次。

2003年，經關東元力薦，巴西航空工業公司與當時的中國航空工業第二集團公司及其下屬的哈爾濱飛機工業有限公司共同建成了國內首家中外合資整機制造商——哈爾濱安博威飛機工業有限公司，本地化的生產推動了中國航空制造業的發展。“在高端制造業上為自己的國家做點什么”的初衷終于如愿以償。在這個項目上，巴西航空工業公司中國獲得了時任國務院副總理吳邦國先生的大力支持，以及發改委、國資委等各大部委的支持和肯定，關東元再次用行動顯示了他在政府事務上的溝通能力。

鑒于關東元在事業上的成功，2004年《航空周刊》商務版評選關東元為民航業2004年年度人物;2007年1月，Aviation Business Asia Pacific雜志評選關東元為亞太區2006年度“企業十大成就人物”;2007年6月，關東元獲評第四屆“十大中華經濟英才”。

> 找準定位 精準傳播

在歐美航空巨頭的激烈競爭中，巴西航空工業公司中國能在中國市場中爭得重要的一席之地，與關東元敏銳的市場洞察力不無關系。在中國市場，巴西航空工業公司中國堅持了它一貫的“支線興業”的道路。關東元介紹，支線飛機占美國民航機總數的43%，歐洲占36%，而在中國只占8% 。中國支線飛機的藍海讓關東元看到了潛在的市場。近年來，隨著中國經濟的快速發展，城市間交通需求急劇增大，尤其在中國開發大西北的戰略思想出臺后，在客流量較小的地區，要把人才、商機、技術帶到那里，支線飛機有著比大飛機無可比擬的優勢。中國民用飛機市場現狀是干線過剩，支線緊缺。全國將近160個民用機場中，前20個大中型機場承擔了全部旅客運輸量的80%左右，其余的機場僅占全部客運量的20%。“地球越變越小，飛機越變越大”，對跨國飛行合適，而對中國的許多偏遠城市來說，存在著由于旅客吞吐量小，機場利用率低等諸多問題，支線飛機是解決上述問題的最佳良方。正是得益于找對了支線飛機的市場定位，有了明確的目標，巴西航空工業公司中國才有了快速增長的今天。

同時，關東元認為，巴西航空工業公司中國能夠一路暢通地在中國打開市場，除了擁有高效的銷售、市場和售后服務團隊之外，還得益于有一個小而精的對外事務團隊。政府關系、企業社會責任、品牌傳播等一系列任務都壓在了這個團隊身上。記者在巴西航空工業公司中國總部看到了該公司中國公關團隊制作的企業文化圖，巴西航空工業公司中國區的企業文化僅有6個字:敬業、敬事和敬人，以及三組相對應的圖片。其中“敬業”二字的背景是一只忠實地守護著羊群的牧羊犬，其寓意令人玩味。

在關東元的領導下，巴西航空工業公司中國公關團隊今年又提交了《中國支線航空運輸市場的現狀與前景淺析》和《100座級及以下支線機型對中國航空運輸市場發展的意義》兩份深度調研報告。對于這兩份報告，中國相關政府部門、業界高層給予了高度評價，認為這是首次關于支線飛機的完整、全面、深入的報告，對中國支線飛機的發展具有重要的參考價值。

> 溝通無處不在

溝通是一項“說說容易做做難”的事情。溝通絕非易事，對于在巴西航空工業公司供職，又要開拓中國市場的關東元，“立場”問題無疑是一項嚴峻的挑戰和考驗。

巴西航空工業公司中國對外事務副總裁陳琪向記者舉了一個例子，在公司與中方合資的談判桌上，理念的差異、不同文化背景造成對同一事物的不同理解而導致的沖突，作為核心人物的關東元自然成為雙方爭取的對象，巴西航空工業公司總部認為:你是公司的雇員，應當代表公司的利益;中方則認為:你要代表本國利益。這種兩難境地并未讓關東元氣餒，通曉雙方語言、了解雙方文化差異的他，說出了大家一個又一個擔心，提出了一個又一個新的解決方案。在坦誠相見的交流中，誤會逐漸彌合，信賴逐漸建立，經過3天的陳述、爭論、探討和協調，當雙方跨越鴻溝達成共識時，關東元的嗓子也幾欲失聲。

關東元的下屬對自己上司的評價是，他具有一種總能讓總部聽取他建議的能力。陳琪告訴記者，巴西航空工業公司總部對于全球各地區采取的都是統一管理的模式。其實，就是總部下達指令，各地公司執行命令。只有巴西航空工業公司中國區時常搞點“特殊化”。在一次宣傳冊的圖片設計中，總部提供的圖片是一架黑色飛機。對此，關東元向總部陳述了黑色在中國是一個不受歡迎的顏色，而代表和諧和平的藍色更受中國人喜愛。總部采用了關東元的建議。

“成也媒體、敗也媒體”的故事屢演不衰，企業經營者永遠要面對與媒體的博弈。能否處理好媒體關系，善用媒體樹立企業形象，反映了一個企業領導者的公共關系智慧。一次，關東元看到了一篇內容不夠客觀準確的報道，起初有些不快，但他很快調整心態，他沒有抱怨對該媒體的不滿，而是將撰文的記者請到公司，專門為他做了一個報告。這位記者大為感動，并就此又撰寫了一篇新的文章。

關東元說，溝通無處不在，與總部、下級、政府、客戶、媒體等等一系列的溝通是他隨時要面對的功課。不過，無論面對什么樣的溝通，只要把握一個原則:誠實、透明、公正、準確，就會達到有效溝通的效果。關東元加強了語氣說，脫離了與社會的聯系，企業將無法生存，因此公共關系為企業帶來的價值有多大，往往是經營成敗的關鍵。