精耕細(xì)作夯實(shí)銀保渠道

銀保渠道是保險(xiǎn)業(yè)最為重要的銷售渠道之一，也是保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入增長(zhǎng)中占比較大的一個(gè)渠道。因此，規(guī)范管理銀保渠道，確保銀保業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)成為各個(gè)保險(xiǎn)公司非常重視的一個(gè)環(huán)節(jié)。

自開業(yè)以來(lái)，光大永明的銀保業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展，保費(fèi)收入逐年提高。據(jù)了解，2008年，光大永明銀保渠道的保費(fèi)收入達(dá)到8.24億元。目前，光大永明與工行、農(nóng)行，光大、渤海等銀行簽訂了協(xié)議，全國(guó)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到了980多個(gè)。“三個(gè)轉(zhuǎn)型”打基礎(chǔ)。

王鶴云是光大永明銀保渠道負(fù)責(zé)人，當(dāng)記者問及她光大永明銀保渠道近年來(lái)穩(wěn)步增長(zhǎng)的秘笈時(shí)，王鶴云總結(jié)了“三個(gè)轉(zhuǎn)型”。

一是從重規(guī)模到重利潤(rùn)的觀念轉(zhuǎn)型。為此，光大永明推出了很多舉措，如在對(duì)銀保渠道的考核指標(biāo)上，之前要求達(dá)到14億元，現(xiàn)在調(diào)整為7.94億元。另外，對(duì)人均產(chǎn)能也做出了相應(yīng)的規(guī)定。以前如果要增加一名銷售人員，一般都是分公司來(lái)決定。現(xiàn)在公司對(duì)此做出了規(guī)定，每增加一名銷售人員，其銷售團(tuán)隊(duì)保費(fèi)須達(dá)到一定的平臺(tái)，且經(jīng)總公司CDO及CFO批準(zhǔn)，方可增加。

二是從重投資到重保障的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。在光大永明的銀保產(chǎn)品中，將逐步減少投資型產(chǎn)品比重，增加保障型產(chǎn)品比重。2008年年底光大永明在銀保渠道推出了一款分紅保障產(chǎn)品，2009年還將推出一系列期繳保障型產(chǎn)品。

三是從重業(yè)務(wù)至上到品質(zhì)至上的管理模式轉(zhuǎn)型。光大永明的管理層不僅僅關(guān)注銀保渠道的保費(fèi)收入，更看重售前、售中、售后服務(wù)。公司規(guī)定，銀保渠道的客戶經(jīng)理拿回保費(fèi)后，還需要進(jìn)行電話回訪，核實(shí)客戶信息的真實(shí)性。如果客戶經(jīng)理做不到這些措施，公司將會(huì)停發(fā)其獎(jiǎng)金，只有電話回訪成功，客戶經(jīng)理才能得到銷售獎(jiǎng)金。目前，電話回訪的成功率在80％左右，光大永明將努力提高到90％，甚至100％。

另外，對(duì)于客戶經(jīng)理也從簡(jiǎn)單的銷售培訓(xùn)轉(zhuǎn)到系統(tǒng)的培訓(xùn)，培訓(xùn)之后還有考試和實(shí)習(xí)的環(huán)節(jié)。公司還要求客戶經(jīng)理不僅僅做到單證的傳遞，還需要在銀行督促銷售，保單拿回后要審核，檢查是否有代簽名等違規(guī)行為。

在合規(guī)銷售上，光大永明嚴(yán)格執(zhí)行保監(jiān)會(huì)的規(guī)定。凡與光大永明合作的網(wǎng)點(diǎn)都有保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的許可證，銀保產(chǎn)品專柜專窗銷售，而且這些網(wǎng)點(diǎn)至少需有一名具有代理人資格證書。

高端理財(cái)顯尊貴

在銀保渠道，光大永明還建立了一只高端客戶理財(cái)團(tuán)隊(duì)，專業(yè)服務(wù)于銀行理財(cái)中心、財(cái)富管理中心和私人銀行的高端客戶，滿足了銀行高端客戶在“金融超市”的理財(cái)需求。這也是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)第一家設(shè)立的專業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)平臺(tái)。目前，光大永明已經(jīng)在北京、天津，上海、廣州建立了專業(yè)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

王鶴云介紹，這個(gè)高端理財(cái)團(tuán)隊(duì)提供保險(xiǎn)專業(yè)化的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)。根據(jù)高端客戶的需求，光大永明推出了市場(chǎng)上獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的豐盛尊貴系列產(chǎn)品，這款產(chǎn)品能滿足不同年齡段的高端人士的保障需求，而且還能幫助他們實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的穩(wěn)定積累和增長(zhǎng)。

談到光大永明銀保渠道未來(lái)的發(fā)展，王鶴云信心百倍，她把未來(lái)目標(biāo)總結(jié)成了16個(gè)字，那就是：穩(wěn)步調(diào)整，精耕細(xì)作，夯實(shí)基礎(chǔ)，持續(xù)發(fā)展。