河南內衣市場掃描

河南概況

河南位于中國中東部、黃河中下游，因大部分地區位于黃河以南，故稱河南。遠古時期，黃河中下游地區河流縱橫，森林茂密，野象眾多，河南又被形象地描述為人牽象之地，這就是象形字“豫”的根源，也是河南簡稱“豫”的由來。《尚書口禹貢》將天下分為“九州”，豫州位居天下九州之中，現今河南大部分地區屬九州中的豫州，故有“中原”、“中州”之稱。

河南界于北緯31°23’-36°22’，東經110°21’-116°39’之間，東接安徽、山東，北界河北、山西，西連陜西，南臨湖北，呈望北向南、承東啟西之勢。河南地理位置優越，古時即為驛道、漕運必經之地，商賈云集之所。因此，古人稱：“得中原者得天下”。今天，河南地處沿海開放地區與中西部地區的結合部，是我國經濟由東向西梯次推進發展的中間地帶。國家促進中部地區崛起的戰略部署，更加凸顯了河南獨特的區位優勢。全省總面積16.7萬平方公里，居全國各省區市第17位，占全國總面積的1.73％。地勢西高東低，北、西、南三面由太行山、伏牛山、桐柏山、大別山沿省界呈半環形分布；中、東部為黃淮海沖積平原；西南部為南陽盆地。平原和盆地、山地、丘陵分別占總面積的55.7％、26.6％、17.7％。靈寶市境內的老鴉岔為全省最高峰，海拔2413.8米；海拔最低處在固始縣淮河出省處，僅23.2米。2007年，全省耕地面積11889萬畝，人均耕地1.21畝。

河南是中華民族的發祥地之一。從夏代到北宋，先后有20個朝代建都或遷都于此，長期是全國政治、經濟、文化中心。中國八大古都河南有四個，即九朝古都洛陽、七朝古都開封、殷商古都安陽、商都鄭州。河南還是中國姓氏的重要發源地，當今的300個大姓中根在河南的有171個，依人口數量多少而排列的100個大姓中有78個姓氏的源頭或部分源頭在河南，有“陳林半天下，黃鄭排滿街”之稱的海外四大姓氏均起源于河南。近些年來，到河南尋根謁祖的海內外游客絡繹不絕。

河南既是歷史文化資源大省，也是自然景觀薈萃之地，山川壯美，風光秀麗，融南秀北雄于一體。全省有國家級風景名勝區8處，省級23處。鄭州的嵩山，洛陽的龍門山、白云山，信陽的雞公山，焦作的云臺山，濟源的王屋山，平頂山的石人山，安陽的太行大峽谷，南陽的寶天曼、老界嶺，鶴壁的云夢山，駐馬店的山查岈山等均屬山水奇觀。

河南是全國第一人口大省。截至2007年底，全省總人口9869萬人，其中城鎮人口3389萬人，農村人口6480萬人。全省常住人口39360萬人，人口密度每平方公里591人。河南是個多民族省份，除漢族外還有55個少數民族成份、人口134萬人，占全省總人口的1.36％。其中回族人口116萬人，居全國第3位。

河南轄鄭州、開封、洛陽、平頂山、安陽、鶴壁、新鄉、焦作、濮陽、許昌、漯河、三門峽、南陽、商丘、信陽、周口、駐馬店等17個省轄市、濟源市1個省直管市，20個縣級市，88個縣，50個市轄區，1892個鄉鎮，464個街道辦事處，3404個社區居委會，47556個村委會。2007年地區生產總值達到15058.07億元，居全國第五位。一批事關長遠發展的水利、交通、能源、城市基礎設施、社會事業等重大項目建成或開工，進一步夯實了河南經濟發展基礎。

在上世紀八十年代，河南是中原最大的商品集散地，全國的內衣很多都是以河南鄭州為流通中心，發向周邊各省。也因為這個原因，鄭州的內衣市場養成了流通的習慣。在內衣版圖上，河南的幾個代理商，其名氣比有些品牌還響!

在生活品質日漸提升的今天，雖然有內衣品牌相繼進入河南，絕大部分內衣品牌都是舉步維艱，河南代理商在小內衣行業很少進入單個品牌的全國三甲之列，所以有人評價說如今的河南內衣市場還真像是“剛剛富裕的農村”市場。

一、河南主要內衣批發市場：

鄭州火車站，彈丸之地，不說銀基商城的輝煌，單說內衣小品類，就分布以下幾個市場：

1、世貿商城

鄭州同盈世貿商城是中國中部地區最大、最知名的服裝批發市場之一，位于鄭州服裝批發商圈核心位置——喬家門路與隴海路交叉口，始建于2001年，占地50余畝，建筑總面積近20萬平方米。大型服裝批發基地同盈世貿商城匯集有2000余家商戶、5000多個服裝品牌，是中原最大的品牌服裝批發基地之一，也是國內最具影響力的大型品牌服裝物流中心之一。以“誠信經營、合作共贏”為經營理念的世貿商城著力打造國內頂級服裝批發商城，是中原最大的羽絨服、內衣家居服批發基地。

世貿商城由專業商場管理機構同盈世貿商城(河南)管理服務有限公司全面擔綱運營，對內保持商鋪產權以加強對商場的有序管理，同時嚴格甄選商戶。挑選實力商戶、實力品牌入駐；對外進行持續廣告投入，統一資源整合宣傳。2006年3月，注重品牌形象的世貿商城在中央電視臺投放廣告，是中國中部地區率先在央視上投放廣告的專業服裝批發市場。

2006年，鄭州同盈世貿商城頂級版四期：世貿M區及世貿大戶中心傲然入世，占地22畝，總建筑面積10萬多平方米，主樓共30層高100米，是鄭州服裝批發商圈的最高地標。世貿M區及大戶中心建成后，將與世貿商城一、二、三期工程聯為一體，臨喬家門路、西三馬路、一馬路、隴海路形成統一環型布局，屆時，同盈世貿商城將成為鄭州服裝批發商圈的中樞，中國中部地區最大的服裝集散地之一。

2、萬博商城5樓內衣

2008年底新開的內衣專業批發商場，主要以常規內衣和保暖內衣商戶為主。

3、盛和商城

以低端商品批發為主打，是鄭州內衣大流通的主陣地。

4、天隆時裝城負一層

這里分布了一些上海、浙江、廣東的睡衣和保暖品牌，還有小欖的一些內褲等，主題還是中等偏下的價位貨品。

5、另外幾個規橫比較大的代理商

隆發內衣、大鵬針織、麗麗內衣、安特妮內衣世界，趙榮內衣等全國知名內衣代理商的單列營業地址。

二、河南市場內衣品牌競爭情況

如果用幾個關鍵詞形容一下河南內衣市場，那么就只能用同質化、不規范來概括：

河南內衣市場同質化，表現在于代理商運作市場的貨品組合，手法，思路，理念無不高度雷同。不規范，表現在于代理商的亂承諾，亂鋪貨，亂價格的三亂表現。而已上的根本癥結在于河南的代理商對于自身運作的定位很模糊。

做流通的代理商，認為二線文胸好做，單品利潤高，客戶穩定。而二線代理商認為三線甚至通貨的市場好做，因為處在河南這個“剛剛富裕的農村市場”，低價格還是銷售的主要拉動力。做保暖的各位代理商就是奇怪“為什么總是做小內衣的不缺資金流啊”，于是也要進來試試看。

所以河南對于廠家來說，永遠都是相對最容易招商的市場。

經過多年的市場洗禮，目前河南在小內衣方面，河南的內衣品牌競爭應該集中在二線，三線品牌。一線文胸方面曼妮芬應該是一支獨秀。二線文胸品牌的奧麗儂、奧絲藍黛做得不錯，蘭卓麗也不錯，這三個品牌在市場上還是具有優勢。三線品牌應是黃金身段、姣瑩、彩婷、舒薇等。

在河南做內衣，主要問題是形象提升不上去。這是企業對河南不重視和終端商不想在形象上做投入有關。所以原來想做專賣的，做著做著就變成了內衣復合店了。而造成這種原因，最關鍵的還是做專賣的終端賺錢少。空間狹小租金較貴，中檔消費群少而導致開專賣店成本過高盈利水平低，致使內衣品牌形象建設落后，單店品牌雜亂，銷售量偏少，以至于影響到整個河南市場的內衣品牌建設和銷售。

三、河南內衣的經營模式：

河南市場上現有的一、二、三線文胸品牌，它們的市場份額幾乎已經定型，分公司和省級代理的推廣方式和經營模式一般分為以下幾種。

1、直營品牌專賣店或專柜

由實力強大的分公司或省級代理商直接在地級市的一線商場上專柜或A類商圈的T樓臨街門面上專賣店，統一的門頭裝修和貨柜及道具，標準的陳列和推廣。好處是垂直管理，對當地市場的需求比較了解，價格統一，庫存把握較好，可以隨時調整貨品結構，利潤空間較大。弊端是品牌單一，生存空間相對較窄，顧客可選性相對較小，容易流失客源，資金投入較大，占壓資金，風險較高。該品牌如果在當地是一個成熟的品牌和忠實客戶較多的情況下，直營專賣店是首選。直營專賣店這種方式河南很少，幾乎沒有，而當地好的商場上直營專柜較多。

2、直營復合店

所有都和上面一樣，唯一的區別是不是一個品牌，而是幾個品牌在互補，形成一個小范圍的商品鏈，最大化的滿足不同需求的消費群體，容易產生連帶銷售和加強不同品牌的傳播力度，增加復合店在當地的生存能力和提高銷售能力，提高客單價。裝修是在一個大區域內，劃分不同的區域進行單個品牌的裝修，凸顯各個品牌的特性。好處是有一個相對完整的貨品結構，開店成活率高，弊端是資金投入較大，占壓資金，品牌多會分心，導致經銷商沒有重點。這種方式河南相對較多。

當地經銷商專賣店或專柜：商場專柜，品牌統一裝修貨柜和道具，當地好的商場上的專柜較多。而專賣店門頭有的是品牌名稱，有的是自己的名稱，店內統一裝修貨柜及配送道具。好處是這類專賣店適合于品牌知名度高，產品種類全，在當地運作時間很長，被顧客認可，有很多固定的消費群體和對品牌忠誠度較高的顧客才能生存。專賣店內陳列一般，導購的產品專業知識和銷售技巧參差不齊，店內都有其他品牌存在。弊端是貨品結構不豐富，產品單一，專賣店成活率低，河南市場上這類專賣店很少。

3、當地經銷商復合店或店中店

經銷商在當地一般都很有實力，有幾個店面或上百平方的大店，在當地商場也上有專柜，手中經營幾個國內知名品牌(一線和二線)或很多種商品，有的是同類產品和競品，或互補類產品，幾種品牌商品共處店內，店內有不同品牌的貨柜形象和形象畫，商品陳列一般，導購的產品專業知識和銷售技巧參差不齊，由不同的人負責不同的品牌或多個品牌。經銷商鐘情于哪類產品(能帶來看得到的短期效益)或信服于某個品牌的省級代理商的理念，加上省級代理商支持力度大，認為有潛力，他就會推廣這個品牌，這類經銷商是地級市場上的真正強龍，是所有廠家和省級品牌代理商眼中的貴客，因為他們在當地有經濟實力，有現成的網絡，有足夠的名氣，有固定的消費群體，每年又有不錯的銷量。這類復合店和店中店在河南很多，很多國內知名品牌都是在他們的手里，也正是他們培養出了很多國內知名品牌。好處是借助經銷商現成的網絡和同類產品的顧客群體，能很快的進行品牌傳播，快速擴大品牌知名度，好的話可以同時接收同類品牌的顧客轉成我們的顧客，弊端是這類經銷商不好打交道，他們是最真正意義上的商人。

4、散貨形式

省級代理手中的品牌太多，有幾十種或上百種，沒現有品牌意識沒有精力也沒有思路去進行品牌推廣，只是讓經銷商(經濟實力和能力一般的經銷商)自由選擇代理的產品和自然銷售，經銷商在當地幾乎沒有形象，最基本的陳列都不懂，沒有陳列的培訓和產品賣點的培訓，沒有導購專業的銷售技巧培訓，這類方式河南最多。

代理商的現狀及發展趨勢

經過幾年時間的磨合，隨著終端的利潤日益動蕩，部分代理商在近幾年時間產生了較大的動蕩與裂變，呈兩極分化趨勢：一是新興的進入者：包括原來各廠家的業務經理下水河南市場成為代理商；部分實力強大的一、二線品牌內衣公司設立自營辦事處；一部分資本投機者從其它的行業轉入進來的新興資本代理商；另外一部分由終端連鎖品牌由終端走向上游批發渠道的代理商。

另是原來持有相當零售客源的老式代理商，其在品牌的篩選與長期的客戶資源前提下，仍保持著一定的增長勢頭及發展利好。經過幾輪的競爭，河南代理商的整全水平有所提升，相對有序形成了代理品牌競爭格局。