營銷策略面面觀

《禮記·中庸》說：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。說的就是：要想事情成功，就要先行計(jì)劃好。事實(shí)上，科學(xué)的計(jì)劃，對(duì)事情的推進(jìn)和成功有著至關(guān)重要的作用。

沈海中 資深品牌行銷人，高級(jí)培訓(xùn)師。長期征戰(zhàn)于市場一線，擁有豐富的戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌行銷、渠道建設(shè)、銷售管理、廣告?zhèn)鞑ァF(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、終端推廣等方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長為客戶提供一爆即破式整體解決方案與運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)。同時(shí)，提供量身定做的培訓(xùn)課程：《巔峰對(duì)決：怎樣讓自家的品牌脫穎而出?》、《極速征途：如何讓經(jīng)銷商為公司大把的賺錢?》等。

經(jīng)銷商火爆銷售的秘訣(一)

全國各類型的經(jīng)銷商夜夜做夢都希望自己的產(chǎn)品能夠火爆的銷售，實(shí)現(xiàn)天天產(chǎn)品賣得火，年年快樂發(fā)大財(cái)。這是美好的理想。但是，很多時(shí)候事與愿違，不少的經(jīng)銷商目前正處于水深火熱的銷售困苦之中，甚至一面對(duì)終端銷售就思緒亂作一團(tuán)麻或者腦中一片空白，頭痛不已。是的，經(jīng)銷商的終端銷售不是一個(gè)簡單的問題。如何使經(jīng)銷商的銷售越來越好，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售呢?這是很多企業(yè)和經(jīng)銷商共同面臨的重大難題，是急需有效解決的難題。

那么，如何才能使經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售，讓銷售弱小、痛苦的日子一去不再復(fù)返呢?筆者通過多年的一線市場的銷售實(shí)戰(zhàn)，與近百家經(jīng)銷商共同分析終端銷售難題和解決方法，以市場和經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)情況為中心進(jìn)行終端銷售難題的破解，使銷售一步步走上喜人的道路，甚至實(shí)現(xiàn)火爆的銷售。

通過多年的實(shí)戰(zhàn)努力，筆者發(fā)現(xiàn)終端銷售并非是一塊難啃的骨頭——終端銷售實(shí)際上是可以實(shí)現(xiàn)良好的甚至火爆的銷售，只要經(jīng)銷商和其營銷團(tuán)隊(duì)采用正確的方法，敢于下苦功的努力，把各項(xiàng)必須的工作做扎實(shí)，就能實(shí)現(xiàn)較好的、優(yōu)良的銷售，甚至是持久火爆的銷售。

既然要實(shí)現(xiàn)較好的甚至是火爆的銷售，那就要下點(diǎn)苦功夫，把一些必要的工作做足，才能由量變到質(zhì)變，一步步推進(jìn)終端銷售的飛躍。其中，要實(shí)現(xiàn)火爆銷售，經(jīng)銷商第一件要做的事情就是對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行整體運(yùn)營的規(guī)劃。

《禮記·中庸》說：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。說的就是：要想事情成功，就要先行計(jì)劃好。事實(shí)上，科學(xué)的計(jì)劃，對(duì)事情的推進(jìn)和成功有著至關(guān)重要的作用。但是，筆者接觸了各行各業(yè)上千位經(jīng)銷商，真正有完整的、科學(xué)的、實(shí)用的區(qū)域市場運(yùn)營計(jì)劃的，數(shù)量非常少。也就是說，大多數(shù)經(jīng)銷商沒有對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行整體運(yùn)營規(guī)劃的習(xí)慣，他們一般的習(xí)慣是與廠家合作后，產(chǎn)品發(fā)過來了，思考一下在哪建個(gè)店，找?guī)讉€(gè)人，就火速上陣進(jìn)行銷售了，其它的也就不用費(fèi)神和別啰嗦了。

這是一個(gè)好習(xí)慣嗎?當(dāng)然不是。尤其當(dāng)前市場競爭都比較激烈，經(jīng)銷商代理經(jīng)銷的產(chǎn)品，在同一個(gè)區(qū)域市場可能有五家做，也可能有十家做，但更可能的是有十五家、二十家、三十家在做?？梢姡瑳]有很好的規(guī)劃，赤膊上陣就想打贏他人，獲得廣大消費(fèi)者的青睞，是不太容易的。因此，要想獲得較好的、優(yōu)良的、甚至火爆的市場銷售，經(jīng)銷商先行完成區(qū)域市場整體運(yùn)營規(guī)劃就顯得異常重要了。

那么，如何進(jìn)行區(qū)域市場的運(yùn)營規(guī)劃呢?都要做哪些工作呢?主要是四個(gè)方面，即市場狀況分析，自身情況分析，年度目標(biāo)制定和整體運(yùn)營規(guī)劃。

一、市場狀況分析。

《孫子·謀攻》說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。我們先進(jìn)行市場狀況分析，就是要了解市場、消費(fèi)者和競爭對(duì)手，看到市場的需求、消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的喜好和消費(fèi)習(xí)慣，以及競爭對(duì)手的長處和缺點(diǎn)，從而發(fā)現(xiàn)突破口，為自己的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售打下扎實(shí)地基礎(chǔ)。很明顯，市場狀況分析就是要對(duì)市場容量、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、競爭情況等內(nèi)容進(jìn)行深度分析，達(dá)到“知彼”，為自己的“百戰(zhàn)不殆”做好工作。

二、自身情況分析。

就是做“知己”的工作。這一點(diǎn)也是易于理解的，因?yàn)槭袌銮闆r是現(xiàn)實(shí)的，自己的情況也是現(xiàn)實(shí)的。那么，面對(duì)現(xiàn)實(shí)的市場情況，如何以現(xiàn)實(shí)的自身情況進(jìn)行市場攻克呢?是不顧后果的攻克，還是以自身實(shí)力進(jìn)行巧妙制勝呢?尤其是市場和競爭對(duì)手存在的缺點(diǎn)，自己的優(yōu)勢如何發(fā)揮，以及自己的資金實(shí)力和團(tuán)隊(duì)實(shí)力，都決定了操作的辦法不同。事實(shí)證明，只有以自己的實(shí)際情況為依據(jù)，揚(yáng)長避短，巧妙進(jìn)攻，才能由劣勢變成優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)較好的甚至優(yōu)良的、火爆的銷售。

三、年度目標(biāo)的制度

這個(gè)目標(biāo)要以自身的能力為依據(jù)，進(jìn)行科學(xué)的制定，實(shí)現(xiàn)一步一個(gè)腳印，逐步地發(fā)展和壯大起來。例如自己所在的區(qū)域市場全容量可設(shè)置30個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，而自己只能實(shí)力完成8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置，那還有22個(gè)網(wǎng)點(diǎn)怎么辦呢?肯定要開拓二級(jí)分銷商，從而把網(wǎng)點(diǎn)健全起來。那么，要開拓多少個(gè)二級(jí)分銷商，什么時(shí)候完成開拓和網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置呢?這就要進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃，如果有能力的經(jīng)銷商，可以一個(gè)月完成這個(gè)工作，迅速把銷售面擴(kuò)大；如果實(shí)力還不足的經(jīng)銷商，可以分三個(gè)月、半年、一年甚至二年的時(shí)間，來完成這個(gè)目標(biāo)。只要是科學(xué)的、實(shí)用的，這個(gè)規(guī)劃就是成功的。所以，目標(biāo)制定要以自己的能力、實(shí)力為依據(jù)進(jìn)行制定，包括主體目標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、分銷商數(shù)量、銷售額、利潤等內(nèi)容，都必須是一五一十地制定好，然后全面執(zhí)行，按計(jì)劃分步驟能及時(shí)的實(shí)現(xiàn)。

四、整體運(yùn)營規(guī)劃。

完成了年度目標(biāo)的制定，就應(yīng)該在這個(gè)目標(biāo)范圍內(nèi)，把整體運(yùn)營規(guī)劃好，而這個(gè)整體運(yùn)營規(guī)劃就是為了實(shí)現(xiàn)年度的目標(biāo)，即把年度目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具體化。顯然，這涉及的內(nèi)容就比較多，而且一條條都是實(shí)實(shí)在在的，例如團(tuán)隊(duì)運(yùn)營整體規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)分銷整體規(guī)劃、產(chǎn)品上市整體規(guī)劃、品牌推廣整體規(guī)劃、促銷活動(dòng)整體規(guī)劃、服務(wù)實(shí)施整體規(guī)劃、火爆銷售整體規(guī)劃、激情管理整體規(guī)劃等內(nèi)容。

其中，例如團(tuán)隊(duì)運(yùn)營整體規(guī)劃，就是要實(shí)現(xiàn)這個(gè)年度目標(biāo)，以自身實(shí)力為依據(jù)，需要招聘多少人員和怎樣的人員，組建成怎樣的營銷團(tuán)隊(duì)，然后把實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的系列工作按計(jì)劃、按步驟的做好。又如網(wǎng)絡(luò)分銷整體規(guī)劃，前面已談了部分內(nèi)容，具體又包括分銷規(guī)劃、分銷開拓、分銷運(yùn)營和分銷管理，這里面涉及了分銷開拓人員、開拓方法與技巧、開拓目標(biāo)、開拓后對(duì)分銷商的運(yùn)營指導(dǎo)與管理等內(nèi)容。再如促銷活動(dòng)整體規(guī)劃，即進(jìn)行全年度的促銷活動(dòng)規(guī)劃，如采用炒作型促銷活動(dòng)、競爭型促銷活動(dòng)，還是特殊型促銷活動(dòng)、聯(lián)合型促銷活動(dòng)、小型系列促銷活動(dòng)呢?如何低成本的完成對(duì)應(yīng)的促銷活動(dòng)，為銷售額提升奠定基礎(chǔ)……這些都需要有一個(gè)科學(xué)的、明確的、實(shí)用的、實(shí)效的、易執(zhí)行的、低成本的規(guī)劃。只有這樣，經(jīng)銷商才能在自己的實(shí)力基礎(chǔ)上，一步步把難題解決掉，一步步提升銷售，最終實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售，甚至火爆的銷售。

由以上可以看出，經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域市場整體運(yùn)營規(guī)劃不是一個(gè)可有可無的工作，而是一個(gè)關(guān)乎經(jīng)銷商能否以自身實(shí)力為依據(jù)，因地制宜，揚(yáng)長避短，一步一步地把銷售做起來的重要工作。并且，通過數(shù)年的努力，經(jīng)銷商不但不會(huì)出現(xiàn)銷售的痛苦，而且是越活越滋潤。經(jīng)驗(yàn)證明：只要經(jīng)銷商把各項(xiàng)工作做好，把問題一一地解決掉，持之以恒地努力，銷售就會(huì)越來越好，甚至是持久的火爆。這是一個(gè)長期努力的過程，也是業(yè)績由低向高行走的過程。顯然，做好區(qū)域市場的整體運(yùn)營規(guī)劃又是經(jīng)銷商收獲喜人銷售結(jié)果和實(shí)現(xiàn)持久運(yùn)營成功的第一步。

經(jīng)銷商火爆銷售的秘訣(二)

經(jīng)銷商火爆銷售的秘訣(一)談到了整體運(yùn)營規(guī)劃，這是很多經(jīng)銷商未能做到或者做好的工作之一。據(jù)筆者的了解，多數(shù)經(jīng)銷商幾乎是通過某途徑選擇代理經(jīng)銷了某產(chǎn)品，把款一打把貨一收，急急忙忙地找?guī)讉€(gè)人把店一開，銷售就起航了。但是，過了一段時(shí)間就發(fā)現(xiàn)這兒有問題那兒不理想。其中，對(duì)優(yōu)秀銷售人才的尋找與招聘、銷售人才的技能提升和人員的管理，都成為極其迫切需要解決的問題。

是的，企業(yè)以人為本，方能決戰(zhàn)千里致勝未來，經(jīng)銷商更不例外。所以，經(jīng)銷商在整體運(yùn)營規(guī)劃的前提下，在產(chǎn)品上市前后，把營銷團(tuán)隊(duì)工作盡可能的做好顯得異常的重要。畢竟事在人為，要有優(yōu)良甚至火爆的銷售，還得需要一支能征善戰(zhàn)的一線市場實(shí)戰(zhàn)營銷團(tuán)隊(duì)。而且，通過優(yōu)良、低成本的運(yùn)作，經(jīng)銷商不但能在一定時(shí)間內(nèi)組建和錘煉出一支優(yōu)良的實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，有效地把銷售業(yè)績做起來，還能為經(jīng)銷商節(jié)省很多因缺乏優(yōu)良團(tuán)隊(duì)而額外支出的一些不必要的費(fèi)用，包括銷售業(yè)績進(jìn)展緩慢帶來的資金和利潤的浪費(fèi)，等等。

那么，經(jīng)銷商如何才能組建和錘煉一支能征善戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊(duì)呢?沈海中認(rèn)為：只要用心和努力，組建和錘煉一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)并不艱難。根據(jù)大多數(shù)經(jīng)銷商的實(shí)際情況，組建和錘煉一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)主要做的工作，包括營銷團(tuán)隊(duì)的完整規(guī)劃、精準(zhǔn)人員招聘、員工需掌握的工作技能與培訓(xùn)提升、工作科學(xué)規(guī)劃與分配、各負(fù)其責(zé)的嚴(yán)格執(zhí)行與問題解決，和集體主人翁式管理。

一、營銷團(tuán)隊(duì)的完整規(guī)劃

筆者與近百位經(jīng)銷商的深入接觸后，發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題每位經(jīng)銷商都有七八個(gè)甚至十五六個(gè)銷售業(yè)務(wù)人員，即人數(shù)雖不算多但也絕不算少。怪就怪在有這么多人，卻沒有形成一支戰(zhàn)無不勝攻無不克的營銷團(tuán)隊(duì)，而只是些游兵散勇。而且，有不少的經(jīng)銷商反映：有些業(yè)務(wù)員招進(jìn)來，做了十來幾天，也不提要工資就悄悄地退出了?？梢?，經(jīng)銷商沒有強(qiáng)勢組建和錘煉一支營銷團(tuán)隊(duì)的思路，和解決員工銷售問題的機(jī)制與行動(dòng)，導(dǎo)致人數(shù)雖撐得上場面，但只是一盤散沙而已。顯然，這對(duì)經(jīng)銷商的運(yùn)營與發(fā)展是很不利的。面對(duì)這種情況，經(jīng)銷商更要對(duì)整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行完整的規(guī)劃，一步步地把團(tuán)隊(duì)組建和培養(yǎng)起來，確保一定時(shí)間內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)銷售質(zhì)的飛躍。

實(shí)際上，在進(jìn)行整體規(guī)劃的過程中，經(jīng)銷商首先要確認(rèn)需要多少人，這要根據(jù)經(jīng)銷商的資金實(shí)力、自己網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)能力、分銷開拓需求和整個(gè)市場的大小來決定。例如要招十個(gè)人，那這十個(gè)人要做什么，完成什么工作，實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，以及相關(guān)人員在一段時(shí)間內(nèi)要兼顧什么，都要規(guī)劃清楚。尤其，根據(jù)工作的分類進(jìn)行人員招聘非常的重要，如負(fù)責(zé)零售的幾人、負(fù)責(zé)小區(qū)業(yè)務(wù)開拓銷售的幾人、負(fù)責(zé)團(tuán)購和工程銷售的幾人、負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)分銷的幾人、負(fù)責(zé)策劃攻堅(jiān)的幾人、負(fù)責(zé)管理創(chuàng)新業(yè)績的幾人……哪些工作先集體攻克，哪些工作由某人兼顧推進(jìn)，盡量根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力量力而行，不要想一口氣吃成胖子，而應(yīng)該是一步步地推進(jìn)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和配合好才能把工作一一做到位。

事實(shí)證明：雖然經(jīng)銷商的人數(shù)可能少了點(diǎn)，資金并不充足，事情又多了點(diǎn)，但懂得揚(yáng)長避短和輕重緩急地解決問題，困難都是可以消滅的，經(jīng)銷商和營銷團(tuán)隊(duì)都能早日擁抱成功的!可見，對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃，使得工作的目標(biāo)性更強(qiáng)，條理更分明，工作效率更高，工作效益也因此獲得搶眼的體現(xiàn)。

二、精準(zhǔn)人員招聘

有少數(shù)的經(jīng)銷商曾向我或向我從事營銷咨詢的朋友訴過苦，那就是怎樣招到可用的銷售人才。實(shí)際上，很多經(jīng)銷商連撰寫一份過關(guān)的人員招聘內(nèi)容都辦不到，更別談人員來了如何看出對(duì)方是否有“料”，以及日后如何激發(fā)員工的潛能，有效地促進(jìn)銷售。事實(shí)上，這是一項(xiàng)很基礎(chǔ)的工作，要實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的人才招聘，一要會(huì)制定標(biāo)準(zhǔn)，即撰寫自己需求的人員招聘資料，二要會(huì)看人，即能看出應(yīng)聘者的實(shí)力和發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的長處。

其中，人員招聘資料撰寫并不困難，主要把工作職責(zé)和應(yīng)聘要求制定好就行了，例如招聘部門經(jīng)理，應(yīng)聘要求可為：1、大專以上學(xué)歷，具有四年以上業(yè)務(wù)開拓和部門管理工作經(jīng)驗(yàn)；2、性格開朗，具有較好的語言表達(dá)能力和業(yè)務(wù)談判能力；3、富有強(qiáng)烈的責(zé)任心、進(jìn)取意識(shí)和銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，具備獨(dú)立完成市場開拓的能力和獨(dú)立簽定合同能力，具備團(tuán)購、工程等業(yè)務(wù)的開拓能力；4、具有較強(qiáng)的銷售策劃能力和文字撰寫能力，具備參與制定分銷政策規(guī)劃、零售銷售規(guī)劃、小區(qū)促銷規(guī)劃、團(tuán)購銷售規(guī)劃等工作的實(shí)戰(zhàn)能力；5、吃苦耐勞，能按時(shí)完成工作目標(biāo)，具有某某行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，和具備銷售策劃、員工培訓(xùn)等能力者優(yōu)先。要注意的是，如果任何一個(gè)員工具有一定的策劃能力或培訓(xùn)能力，說明他們愛動(dòng)腦子，或者溝通能力強(qiáng)，這樣，對(duì)工作的推進(jìn)更有幫助。

那么，如何“看人”呢?我們可以從以下幾個(gè)方面來看：一是書面簡歷；二是著裝禮貌；三是溝通洽談能力；四是過往工作經(jīng)驗(yàn)；五是當(dāng)場表現(xiàn)能力；六是突發(fā)問題解決能力。顯然，通過以上的專業(yè)考核，一個(gè)優(yōu)秀的人才或者具備潛力成為一個(gè)優(yōu)秀的人才就挖掘出來了，這對(duì)經(jīng)銷商日后的運(yùn)營和發(fā)展都極具幫助。

公司銷售與運(yùn)營應(yīng)該以人為本，其中又以員工的工作技能最為重要。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該在廠家的幫助和支持下，把團(tuán)隊(duì)成員的工作技能都一一地提升上來，包括管理技能、銷售技能、解說技能、服務(wù)技能、客戶開拓技能等相關(guān)工作技能。顯然，只有每個(gè)員工都能獨(dú)擋一面，順利地完成其工作，同時(shí)在團(tuán)隊(duì)協(xié)作工作的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商的整體銷售才能實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

顯然，三個(gè)方面的要求很重要，即：一是對(duì)員工工作技能的硬性要求很重要：二是團(tuán)隊(duì)成員每天要保持學(xué)習(xí)和互相幫助的習(xí)慣，共同提升工作能力很重要；三是在廠家的幫助下對(duì)員工進(jìn)行實(shí)效地培訓(xùn)，迅速提升工作技能很重要。事實(shí)證明：只有這樣的努力，通過市場的錘煉和及時(shí)的先進(jìn)知識(shí)與技能的培訓(xùn)，能征善戰(zhàn)的一線市場的實(shí)戰(zhàn)營銷團(tuán)隊(duì)才能真正地建立起來。

四、工作科學(xué)規(guī)劃與分配

懶惰或者不擅長于思考的人覺得天下就沒有什么事情要做的，而勤奮的人卻發(fā)現(xiàn)工作總是做不完。有時(shí)，勤奮的人面對(duì)“堆積如山”的工作，顯得一籌莫展，因?yàn)橐龅墓ぷ鲗?shí)在太多了，弄得不知從何下手。這是現(xiàn)實(shí)，因此，不論是表面上發(fā)現(xiàn)沒有工作做的人，還是事實(shí)上發(fā)現(xiàn)要實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售實(shí)在有太多的工作要做的人，都應(yīng)該靜下心來，針對(duì)公司的總體工作目標(biāo)，科學(xué)地進(jìn)行工作規(guī)劃、時(shí)間安排和工作分配，使相關(guān)工作在相關(guān)的時(shí)間內(nèi)由相關(guān)的人員完成從而實(shí)現(xiàn)相關(guān)的目標(biāo)，最終通過長期和大家共同的努力，實(shí)現(xiàn)公司制定的終極目標(biāo)。

其中，要注意兩個(gè)問題：一是工作規(guī)劃要合理。有些人的性子急，把工作都集中在一起，想迅速突破，但由于人員數(shù)量、能力、精力等因素導(dǎo)致計(jì)劃實(shí)施不成功，反而耽誤了時(shí)間和發(fā)展。因此，應(yīng)該科學(xué)規(guī)劃，不冒進(jìn)也不滯后，一步步把工作做好，持之以恒的堅(jiān)持，眾多小成功就變成了大成功。何樂而不為呢!另一個(gè)方面就是每件工作都要落實(shí)到具體的人頭上，同時(shí)每天都對(duì)執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤分析，速度慢了要督促加快工作進(jìn)度，遇到問題的要馬上集體分析解決，確保每一件工作都能按時(shí)的完成。這樣，經(jīng)銷商的整體銷售就會(huì)越來越好了。

人有時(shí)候總是懶惰的，如果一件工作很多人可以做，而且沒有具體到某人，很多時(shí)候這件工作是最難完成的，或者完成的迅速和質(zhì)量是最不理想的。我想，這一點(diǎn)很多經(jīng)銷商都深有感觸。那么，如何才能把每件工作都做得極具高品質(zhì)呢?其實(shí)上面第四部分的末尾已談到了一些，這里再整體闡述一下，即四個(gè)方面一是工作到人。各負(fù)其責(zé)：二是按時(shí)推進(jìn)，嚴(yán)格執(zhí)行三是每日登記，督促提升四是問題反饋，及時(shí)解決。

其中，第一點(diǎn)就是要求每件工作都“名花有主”，不是“剩男剩女”，這樣做的目的是確保每件工作都能夠按時(shí)的完成。第二點(diǎn)就是要求員工制定科學(xué)的工作時(shí)間表，按計(jì)劃一步步地把工作執(zhí)行到位。第三點(diǎn)是一個(gè)必須的工作，即必須對(duì)每件工作的進(jìn)展進(jìn)行登記，一看“表面”即是否工作進(jìn)展與計(jì)劃相吻合，二看“內(nèi)心”即工作質(zhì)量是否符合預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)，然后對(duì)不足及時(shí)督促處理，確保每件工作均不“掉隊(duì)”。第四點(diǎn)是非常重要的，因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商及其員工開始時(shí)激情無比的充沛，但由于遇到了一些問題，又沒有及時(shí)解決，久積成病，慢慢銳氣沒了，銷售業(yè)績就變得慘不忍睹了。面對(duì)這一情況，更應(yīng)該形成問題解決的機(jī)制，可以分四步，一是發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)反饋，不要害怕問題的發(fā)生和存在；二是經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)馬上集體來解決；三、如果團(tuán)隊(duì)沒有好方法解決，可以立馬請(qǐng)求廠家支援進(jìn)行解決；四、采用解決辦法，快速地把難題解決掉，使得工作完全實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

六、集體主人翁式管理

既然是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，那就相當(dāng)于一個(gè)大家庭，其中相處關(guān)系就顯得異常重要。事實(shí)上，如果經(jīng)銷商能夠多為員工著想，包括工作環(huán)境、工資待遇、工作技能、發(fā)展空間等，而員工又多為經(jīng)銷商著想，這樣形成的氛圍就非常的美好，大家一心一意地工作，團(tuán)隊(duì)工作效率就會(huì)高出數(shù)倍，而經(jīng)銷商的整體銷售就會(huì)得到明顯的推進(jìn)。這是兩全其美的事情。

因此，經(jīng)銷商應(yīng)該有做長久生意，做強(qiáng)做大自己公司的意愿，重視營銷團(tuán)隊(duì)的組建和錘煉，與其員工共同努力，不但把當(dāng)前的工作做好，而且還把其發(fā)展當(dāng)作大家的事業(yè)，利益共享地去實(shí)現(xiàn)。要做到這一點(diǎn)，經(jīng)銷商就少不了要采用集體主人翁式的管理，讓每個(gè)員工都將自己當(dāng)成公司的主人，受到大家的尊重，這樣，每個(gè)員工對(duì)工作更賣力，處處都為公司的銷售與發(fā)展著想。如此，產(chǎn)品的優(yōu)良甚至火爆的銷售，及大家的美好前程都能有根有據(jù)地實(shí)現(xiàn)。

總而言之，經(jīng)銷商組建和錘煉一支能征善戰(zhàn)的一線市場實(shí)戰(zhàn)營銷團(tuán)隊(duì)是實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆銷售的保障，是勢在必行的一件重要工作。事實(shí)上，雖然要經(jīng)銷商自行組建和錘煉出這樣的一支營銷團(tuán)隊(duì)是有一定的難度，但經(jīng)銷商完全可以請(qǐng)求廠家的幫助，由廠家協(xié)助自己來做好這一工作。而且，只要經(jīng)銷商有信心，有做強(qiáng)做大自己生意的意愿，和堅(jiān)持不懈地努力，組建和錘煉一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)是遲早的事，因?yàn)檫@是通過一定的時(shí)間和一定的努力就能做得很好的工作。