品牌男褲的品牌經營之道

題記

“黃金10年·金鉆代理商”——呂永軍十余年的苦心經營不僅換來了廠家的肯定，也贏得了消費者的認同。作為鄭州最專業的男士品牌內褲的代理商，呂永軍看到了男士內褲的機遇，見證了男士內褲的發展歷程，也經歷了市場的挑戰。中國行欄目組就男士品牌內褲這一領域的相關問題對呂永軍進行了采訪。

[時尚內衣](以下簡稱[時])：男士內褲行業真正發展的時間不長，并且成立之初就近似于一個被邊緣化的行業，您是怎么看到男士品牌內褲這塊市場的?

呂永軍總經理(以下簡稱呂)：業內人士將內衣行業稱為“中國服裝業的最后一塊蛋糕”，而男性內褲尤其成為新的突破點。內褲行業在中國興起不過20年，而男士內褲業是“服裝業的最后一塊蛋糕的精華部分”。男士內褲的市場非常廣闊，隨著人們對男士內褲的關注，未來幾年內，男士品牌內褲的消費數字將會不斷持續增加。

[時]：目前男士品牌內褲的格局是什么樣的?您為什么會選擇健將這個品牌?

呂：現在男士品牌內褲的格局類似于“金字塔”結構：塔尖部分為國際知名品牌，占據少量的高消費顧客群；塔底部分由于價格低廉，占據了絕大部分的顧客群；而金字塔中間部分，則是國內外專業的男士內褲品牌，盡管它們進入市場的時間通常不長，但是以質優價平，款式多樣而時尚，越來越得到更多顧客的青睞。而十年前毫不遲疑地選擇金龍制衣廠作為加盟，我就是看中“健將”是個金字塔中間部分的內褲品牌。十年來，消費市場的持續擴大也印證了這個選擇是明智的。

[時]：男士內褲市場潛力究竟有多大7這個市場的現狀如何?

呂：男士內褲起步較晚，尚處于初級階段。正由于它處于初級階段，市場上出現的注重品質、注重內褲文化的品牌為數就不多，所以相比女士內褲而言，男士內褲品牌之間的競爭也相對較小，存在的發展機遇相對也更大。

總體來說，男士內褲的市場空間是巨大的。我國是世界上人口最多的國家，有這樣一個先天有利條件作基礎，自然會帶來龐大的市場。當然，這么大的市場容量必然存在明確的細分市場，就健將而言，因其質優價平，款式多樣而時尚，越來越得到更多顧客的青睞。加上人們消費觀念的改變，經濟水平的提高，這一部分的市場空間將迅速擴大，形成一股新的力量銳意進取，成為男士內褲的生力軍。

[時]：如何打開男士品牌內褲的市場?

呂：打開男士品牌內褲市場，主要有兩個方面：

(一)通過提高知曉度來倡導男士內褲的新消費觀念。這一點很重要，要激發男性的愛美之心。如今，男人的內褲早已經從遮體的單一功能逐漸向時尚、舒適等方向發展。一個潛在的市場容量主要取決于購買者、購買能力和購買動機。因此，我們所做的是要能夠夠洞察男性消費者觀念轉變的潛流，并積極激發男性消費者的心理需求，引發其購買動機，輔之品牌體貼入微的產品文化。使之轉化為銷售力。

(二)產品質量是經營之本，專營適合男性體質的優質品牌?！敖ⅰ蹦惺績妊澮I時尚潮流，善用高新科技不斷進行產業創新。它不僅強調個性產品的差異與人本主義的尊貴，還不斷在面料、色彩、款式、設計等方面，進行變革，一方面能為市場帶來無限機會，另一方面也成為不穩定的市場中的中流砥柱。擁有一個好品質的優質品牌，就是成功營銷的一半。

[時]：男士品牌內褲的營銷策略主要從哪些方面入手?

呂：男士內褲要打開市場，就需要在整合營銷傳播上下足工夫。首先，我們要明白對“誰”說。男士內褲市場的主體消費者已經浮出水面，他們是現代“新男性”。所謂新男性包括兩種人，一種是外在的裝備水平可被公眾明顯感知其是男性中的精英分子；另一種是自認屬于新男性或至少自認具備新男性的現實潛力群體，但他們一般不為社會公眾所感知。因此，要選擇符合新男性性格特征的產品。在傳播強調一個產品功能的同時，應從力度、深度上體現男性的魅力。

其次是要知道怎么說，代理商要賦予產品獨特的銷售主張。在產品同質化時代，如何凸現產品和品牌的價值搶先攻入消費者心智是取勝的關鍵一步。因此，說什么與如何說永遠是信息傳播、成功行銷需要考慮的因素。

最后，利用終端營銷渠道的傳播，拉近與男性消費者的距離，增強其認知度也是可行之舉。同時，不容忽視女性的推動力，女性對男性的消費觀念有影響作用，女性的認同將提高男性的滿足感和被認同感。不妨借助了女性的審美觀，來幫助男士內褲品牌在男士內褲市場贏得更多的人氣。

[時]：成為一個成功的金鉆代理商，除了有好的產品和營銷方式，還有什么秘訣?

呂：優質的服務是根本。服裝行業是一個以顧客為中心的行業，一切活動都是圍繞這個中心而展開。體顧客之需，供顧客之求，塑顧客之美，是我們每一位員工的服務宗旨。只有不斷提高服務質量才是成功經營的唯一捷徑。

后記

河南內褲行業，五年一個小周期，十年一個大輪回。而男士行業將在變革中迎來真實的回歸，呂永軍以實在的系統競爭力在市場中贏得空間。而金龍公司旗下的健將、愛莎、健將國際等品牌，將成為內褲行業叉一個新的拐點與理念主導，也必將持續引導若干年我國內褲行業的穩健發展!