為“２０元”去做好生意

用三星級的設備與服務、小旅館的價格，文元慶和張增先滿足了求職人群的獨特需求，從小旅館、群租房里20元、20元地搶到了生意。

20元可以住一晚什么樣的旅館?你要開始負面的聯想了吧，請你暫停，看看這家旅館怎樣：從內部設施來講，有電視、空調、免費上網的電腦、可以洗熱水澡的獨立衛生間；距離北京故宮300米，或者上海南站斜對面，位置似乎不差；安全也不用擔心，保安輪流巡邏，24小時攝像頭監控——有人就在做這樣看似賠本的生意。

職達求職旅社董事長文元慶、CEO張增先和他們的創業伙伴認為這20元里面商機無限，但是他們并非要從所有旅客中收取這20元，而只是面向找工作的大學生。在全國14家連鎖門店中，每一個來這里住宿的人都要提供大專以上學歷的學生證或者畢業證，拿不出這些證件的話，再多加幾個20元也會被拒之門外。

做一個合乎求職需要的旅館

文元慶與張增先同齡，都是36歲，他們一個是華東理工大學畢業的，一個是廈門大學畢業的。十年前，他們在上海和廈門找工作的時候可沒這么幸運，同學、親戚家借宿過，地下室小旅館住過，農民房也租過。當他們有了穩定工作以后，每年也都要幫助找工作的師弟師妹、親戚老鄉解決住宿問題，但是依然找不到可以同時具備低價、衛生、安全這三點的住宿地方。

2006年，看到中國的經濟型酒店很火熱，文元慶意識到以前的困惑實際上是有解決方案的：針對特定人群，做出最適合他們的服務。同時，社會上每年新畢業的大學生有四五百萬(2009年這個數字是600萬)，異地求職的需求也大幅增加，文元慶決定自己來填補這個市場空白。當年8月，職達在上海南站的第一家店開始營業。

求職者這個特定人群的需求是什么?文元慶逐項分析：睡眠是最基本的需求，要提供安靜的空間和干凈的被褥；面試的時候人得干凈、精神，要能洗熱水澡，最好還可以提供便宜的洗衣服務；總要隨身帶點行李帶點錢，要提供免費的儲物柜，睡覺前可以把手機、錢包放在床下專門設計的帶鎖柜子里；經常去參加招聘會和面試，選址要交通方便，距離經常舉行招聘會的地點不能太遠；每天需要發簡歷、查信息，旅館內要有可以免費上網的電腦；去應聘要帶簡歷，成本價格的打印服務也是必需的；也不能每天滿腦子想的都是應聘，想看個球賽放松一下就得需要電視機……在職達，這些需求——變為現實。

“做服務一定要做針對性，這是我們只面向有求職需求大學生的原因。”張增先說。每天在上海有住宿需求的人，需要打印的人員比例可能只有個位數，但是在求職人群中的比例就極高了。那么這群人不在乎什么呢?大學生在學校時就共享宿舍，所以相對價格而言，對單間的需求不是那么迫切，住個上下鋪不會覺得很不滿，所以職達以提供8人、10人房間為主。而且，因為客戶群最主要的目的是找工作，住在一起便于交流招聘信息、應聘心得甚至防騙經驗，反而是一種額外的收獲。“你叫商務人士住10人的房間他們肯定不能接受，剛畢業的大學生沒有問題，但是如果你讓他們住小旅館的8人間，有人是做小生意的、有人是來上海看病的，還有人是流浪歌手，求職者會覺得很煩躁。”

命名為“職達求職旅館”，文元慶也花了一番心思，既要清楚表達定位，又要能讓人清晰記憶，甚至考慮到互聯網上的搜索效果。不只是名字強調“求職”，職達希望可以提供全方位的求職服務。前臺附近有一個專門的招聘信息公告欄，除了最近的招聘會信息，還有用人單位專門在職達發布的招聘廣告；職達有專人與招聘公司聯絡，定期到旅館來上門招聘；前臺工作人員的考核中，也包括與求職者關于應聘信息的交流效果，甚至還要起到心理咨詢師的作用，幫找工作不順利的大學生舒解壓力。

用張增先的話說，求職旅館的服務要求和星級酒店是完全不同的：“‘你好，歡迎光臨’這樣的話你說得再認真。也不如告訴他去哪家公司面試怎么走最省錢、最方便。”

“磨”出20元中的收益

創業做一個連鎖酒店要多少啟動資金?30個房間左右的物業租金總要七八十萬，還要采購設備，聘請工作人員。文元慶的啟動資金是200萬元。他自己有一些積蓄，創業之前他在一家外資公司做銷售總監，年薪高時達到近百萬。職達并非是他第一次創業，之前的創業比較傳統，講起來都是“鋼結構”的詞，賺到一些錢，但并非是可以快速增長的行業。但是創業時要純靠自己拿出200萬元，也向同學、同事、朋友湊了一些。

文元慶租下來的第一個物業的業主，也是因為認同他的理念才愿意租給他的。這個業主以前在大學里做老師，了解學生去異地找工作的時候首先面臨的就是住宿的問題。住得便宜了，衛生、安全都得不到保障；住得貴了，三五天錢就花沒了，得馬上回家，有機會也錯過了。職達沒有讓這位老師失望，在一些學校的就業培訓課上，老師甚至會專門向學生推薦去住職達。

不過，文元慶和他的創業伙伴畢竟不是在做公益事業，張增先為我們算了一下為什么職達用這樣低廉的價格還是有錢可賺的。職達的一個8人間，可以收到160元的住宿費，同地段的經濟型酒店，直接從酒店訂房的價格大約在180元左右，但是從旅行社或者攜程那里得到的客源，可能實收的房價140元都不到，所以單個房間的銷售額是很接近的。經濟型酒店要提供一次性用品，每天每間的成本在10元左右，職達基本沒有這方面成本。經濟型酒店很多客人只住一兩天，需要換洗的物品洗滌費用也要幾元錢，找工作的人總要住個七八天，學生甚至會自己要求不要每天洗床單被罩。從人力成本上，職達要比經濟性酒店低60％左右，因為很多服務是不需要的，比如不需要服務員每天為客人疊被子。

職達有一項要比經濟型酒店高，就是單個房間的水電成本。這些成本計算還有一個前提：入住率。職達的入住率大多在85％以上，而一般經濟型酒店做到70％已經很不錯了。

用經歷去理解求職學生

文元慶是做銷售出身，張增先在品牌和營銷方面有著不少經驗，但是在整個公司管理團隊中，幾乎看不到有酒店背景的人。張增先對此解釋說，職達更看重的是對求職大學生的理解：“如果去酒店、旅游專業的學校招我們需要的人才，肯定是招不到的，他們去星級酒店可以做得不錯，但是不適合職達。”

“家里有錢、有背景的大學畢業生，顯然不是很需要20元的求職旅館，來職達的大部分是家里經濟條件不算好的學生，或者是比較懂事，畢業了不愿意再多花父母錢的孩子。你要懂他們，才能服務好他們。”張增先說，職達管理團隊幾乎每個人都是從農村走出來的大學生，張增先的父母都是不識字的農民，他出來讀大學之前要經常上山砍柴。“職達是一家公司，但是驅動我們來做這件事的原因肯定不只是能賺多少錢，總是和自己的經歷有一些關系的。”招聘新員工的時候，張增先看中的不一定是學校里最優秀的人，也不一定是本專業非常出色的人，而是從內心里理解、認同職達的人。

作為創業公司，資金大多用于擴張，而沒有太多錢做薪酬福利。但是張增先表示，職達的管理人員薪酬盡量與行業水平保持一致：“要讓大家能保持一個體面的生活，不能太低，不能因為創業大家就要生活得非常艱難。”

文元慶、張增先和他們的伙伴們這兩年基本上沒休過周末，但是張增先要求大家春節時都盡量回家看看，一方面是春節期間找工作的人少，另外一方面是至少每年“盡盡孝”。張增先有時也會與父母談起“創業”、“職達”，但是“他們完全不知道創業是什么意思”，只是知道山里的孩子出去找工作有個落腳點了。

在六個城市擁有14家分店之后，問起張增先做職達遇到最大的困難是什么，他說就是決定做職達這件事的那一刻，當真正開始做了之后，任何難處就都是可以解決的了：“有能力的人有很多，有錢的人也很多，但是要做一個創新的行業，其中所需要的勇氣、決斷力不是一般人能做到的。”張增先說，在一個人流密集的地方決定開一個包子鋪并不難下決心，但是下決心開一個麥當勞式的包子鋪就很難了。