難題主講:張永林BELLA VIDA創始人
公司:BELLA VIDA貝朗唯佳家居
定位:是一家“時尚家居”,主要消費人群是對生活品味有審美和要求的人。服務對象為中產、潛中產、海歸、外國人等。
背景:張永林最初是吉利大學的英語老師,過不慣朝九晚五的日子就跑了出來。他的職業理想是做個“職業經理人”,從DARA家居出來后在連卡佛金融街店做家庭部的高級主管。在那里他覺得自己的想法不能夠被實現,是一個不需要腦子的執行者,于是在2008年底選擇離開,有3個朋友認為他的確有做時尚家居的能力,于是投了50萬計張永林創業。他在天鵝灣開了自己第一家店,雇了3個人,一個負責行政,一個店長,還有一個店員,店員是一個從吉利大學那會兒開始就跟著他“混”的孩子,學法語出身,所以店面里放著好聽的法語歌,他可以給你翻譯一小部分。
01 第1個月
我從家居店開始籌備到現在試營業,一直在兼做買手。原來在連卡佛做買手就很不容易,程序是根據總裁確定的下一年的流行趨勢到全世界采買,找到合適的產品先定款式再定價格,然后還要負責談判;由于每次都不是大量采買,可能是十幾件或者幾十件,所以砍價很痛苦的;拿回來后還要考慮庫存管理、店面陳設,還要時刻關注銷售量……但是現在創業做買手要考慮的細節更多!比如買產品,要是穿得好一點人家會認為你這個客戶很有錢,所以價格談下不來,穿得稍微差一點,又會覺得你反正不會買,不給你實價;你現在還要砍完價負責去把東西運回來……每天都是早晨出去。晚上不一定什么時候回來。
而這些都還不是創業初期最困難的地方,最難的在于這個家具店的定位,你看我這里的東西,有一些偏美式,有些簡約,有一些存在新都市的影子,還有一些有新古典主義風格,那我的定位到底是什么?比如我現在做買手,也是看到什么好就拿回來,可是還不不知道要怎么整合,還沒有成體系的框架。雖說在這個行業打拼了三五年,還不是一個很專業的人,這些東西都需要一點點去確立。
我們是如何應對的?
方法1:用朋友的感覺、客戶的選擇和我的概念來定位。
訂產品之前包括開業之后都會和圈子里的朋友聊,聊我想做的產品和風格,問他們的意見。不過最有效的方式是盯在店里和客戶聊,了解周邊住的人群階層、文化背景、年齡結構,以及從年齡結構表現出來的顏色和風格的偏好,基本上我試營業半個多月才敢向工廠下訂單做第二期家具。一定要利用試營業來判斷這個市場,判斷在這里生存合不合適。
有了初步定位后,我準備把簡約風格和美式風格嫁接起來,做“簡美”風格,這是一個全新概念,這樣的定位可以盡量去避免跟相對小范圍的市場競爭。比如這只茶幾,其實已經被我簡化了,它最初的雕花很繁復。我考慮至少在四環至五環這個圈之間沒有類似的。
方法2:看地段和客戶需求來定位,
創業初期,活下來最重要。所以我們要選擇和房地產市場很近的地方,考慮到這里馬上會有很多業主收房,所以我近期會主打主體家具,等收房潮過去后,再主打房間的小擺件,以客戶收房進展為主打重心。