白手起家的１７條藝術

有人曾經對我說，一個創業者，與到風險投資的幾率如同在一個晴天下站在游泳池里被閃電擊中一樣。這種比喻還是過于樂觀了。

人們可能以種種借口拒絕投資你的企業，如果拿不到任何風險投資，你是否應該放棄呢?當然不!

我可以舉出例子來說明，對于許多公司來說，太多錢比太少錢更糟糕，要想成功還必須——白手起家(bootstrapping)。這個詞來源于德國故事《吹牛大王歷險記》，故事的主人公拉著自己的鞋后跟兒把自己從海里提了出來。下面是一些白手起家的藝術：

1

注重現金流而不是盈利性理論上講，利潤是生存的關鍵。問題是，理論不能用來付賬單。在現實中，你是用現金來付賬單的，所以請把重點放在現金流上。如果你要白手起家，你的業務應具備如下特點：必需的資金要少，銷售周期和付款期要短，以及具有可重復增加的收入(recurring revenue)。這意味著你要放棄那些需要12個月時間來完成訂單、發貨和收賬的大單。

2

進行自下向上的預測 很多創業者進行自上向下的預測：“美國有1.5億輛汽車，就算在第一年里只有1％裝了我們的衛星收音系統，也是150萬套系統。”而自下向上的預測是這樣的：“在第一年里，我們能夠開設10個安裝點。每個安裝點平均每天安裝10套系統的話，第一年的銷售量將是10個安裝點×10套／天／安裝點×240天=24000套。”24000和150萬顯然相去甚遠，你覺得哪個更有可能實現呢?

3

先發貨，再測試 我已經聽到批評的聲音了：“你怎么能夠建議發送那些并不完美的貨品呢?”“完美”(perfect)是“足夠好”(good enough)的敵人。當你的產品或服務足夠好時，盡快向客戶提交它們，以獲得現金流入。而且，花費更多的時間并不能保證產品完美，只會產生更多不需要的功能。發貨后，你能了解客戶需要你真正解決什么問題。當然，這需要在你的信譽和現金流中做一個折中：你當然不能向客戶發送一堆垃圾，但也不能等待你的產品變得完美無瑕。注意：那些同生命科學有關的公司，請忽略這一條建議。

4

忘掉所謂“令人信服”的團隊 令人信服的團隊要求太高——特別是大多數人把這定義為一群在過去十年里為超級大公司工作的人們。這些人，習慣了某種特定的生活方式，但絕不是白手起家的生活方式。聘用那些年輕、便宜、渴望工作的人及那些上手快但并不一定有全面經驗的人。當你實現了可觀的現金流后，再聘用那些資深的管理者。

5

從服務開始做 起假如你想最終成立一家軟件公司，讓人們花錢買你的軟件-——這當然是一個很清晰的業務并且有完善的商業模式。但是，在完成你的軟件之前。你還可以提供基于你中期產品的咨詢服務等。這樣做有兩個好處：你可以立即獲得收入并讓客戶來測試你的產品。一旦你的軟件經受住了各種各樣的測試和考驗，你就可以把公司轉換為產品型了。

6

注重功能而不是形式 我喜歡好的“形式’：蘋果筆記本、奧迪車等等，但是白手起家者們在賣東西時，注重的應該是功能而不是形式，比如蘋果筆記本的功能應該是“計算”，奧迪車的功能相對應為“從點A移動到點B”，這些功能并不要求昂貴的形式，你要設計高貴的東西，但是要賣便宜的東西。

7

有選擇地戰斗 你不能在所有的戰線上開戰，因為你們承擔不起。如果你要開設一所新教堂，你真的需要一套10萬美元的多媒體視聽系統嗎?還是從一座講臺上發出的福音?如果你要建設一個依賴廣告收入的網站，你需要自己寫客戶廣告發布軟件嗎?我不這樣認為。

8

雇用盡可能少的員工 許多創業者為可能發生的最好情況而儲備雇員。“保守的估計(自上向下)，第一年衛星收音系統的銷售量會是150萬套。我們最好開設一個24小時營業的客戶支持中心。”結果怎樣?你根本就不可能銷售150萬套系統，但你的確為此雇用了200個員工，并且把他們安置在一個5萬平方英尺的電子化市場中心里。白手起家者們雇用盡可能少的員工，因為他們知道任何糟糕的情況都可能發生。人手不足，按照在硅谷的說法，屬于一個“良性問題”(a high quality problem)。相信我，當一個創業者因為銷售激增而打電話要求更多的資金時，任何一個風險投資家都會對此驚喜若狂，而驚喜之所以稱為驚喜，正是因為它們很少發生。

9

采用直銷方式 在白手起家者和他的客戶之間最好不要有第三方存在。的確，商店提供了接觸消費者的途徑，批發商們提供了貨品分發的途徑。但是上帝發明了電子商務，從而你可以直銷你的商品并實現更高的邊際利潤。上帝的聰明之處還在于，通過直銷，你能夠了解更多的客戶需求。商店和批發商們是用來滿足需求的，他們并不創造需求。如果你能夠創造足夠的需求，你稍后總能找到辦法來滿足它；如果你不能創造足夠的需求。那么所謂世界范圍內的分發渠道對你來說毫無意義。

10

以與業界的領先者相比較來做廣告 沒有錢做長篇大論的廣告嗎?沒關系。豐田汽車是這樣推銷雷克薩斯的：花一半的價錢，買奔馳的品質。豐田用不著解釋什么是“奔馳的品質”，奔馳會掏錢去解釋它——這能為你節省多少廣告費!

11

直面慘淡的真相 白手起家者們每天都在忙于知道真相——這個兔子洞到底有多深。一個簡單的計算公式是：現金總數除以燒錢的速度，這可以告訴你到底還能活多久。就像我的朋友Craig Johnson喜歡說的：“錢花光時你就玩完兒了。大多數創業公司都是這樣死掉的。”只要你手里還有錢，你就沒有出局。

12

小心使用資源 在你那里，時間、金錢和才能任由使用，但如果亂搞一氣，你就會大吃苦頭。對能幫你生存的項目要優先考慮。不要在只能改善形象或帶來更大方便的：項目上亂花費。在請幫手和自己親自處理上，要有一個平衡點。

13

不要對失誤過于敏感 你的失誤會帶來直接后果，例如發錯貨可能致使一個客戶即刻與你斷絕關系。作為企業家，冒風險時，要謹而慎之。如果出現失誤，不要過于敏感，要接受事實，從中吸取教訓。

14

聘用合適的人 不要聘用適合工作卻與你合不來的人，也不要聘用那些沒有心理準備面對新辦企業壓力的人。

15

找合伙人的形式 如果你需要合伙人的錢來開辦或維持企業，或者這個合伙人幫你設計了這個企業的構思，或者他有你需要的技巧。那么請他加入進來。不要用合伙關系來聘人。

16

保持客觀性 既不要把未經試驗的創意隨手扔在一邊，也不要完全不留心于其中可能存在的陷阱就大加使用。自問一下：你是否得花大力氣來宣傳你的產品或服務?你有足夠的財經資源、技能、人手和業務關系嗎?

17

不要被勝利沖昏頭腦 你第一步的成功全靠你的創意好、時機合適、運氣不錯和良好的業務關系。不過，這一切隨時都可能離你而去。因此，不要太過自信，不要一股腦投入過量的資金，使自己陷入泥淖。