三聯家電地緣優勢催生精準戰術

農村消費者需要什么？相信什么？困惑什么？如果對此沒有很好的解讀，家電下鄉的營銷傳播就難以實現有的放矢，最終取得的效果也就可想而知。相對全國性的家電生產廠商，區域性的銷售企業更具有“地緣”優勢，在一定程度上更為了解當地農村市場的消費狀況、農村消費者的消費心理，進而在營銷傳播上更容易做到因地制宜。三聯家電哈爾濱家電廣場，作為渠道主要覆蓋包括黑龍江省中部的哈爾濱、綏化、大慶等地區的家電銷售企業，在家電下鄉過程中采取了一系列適合當地農村消費者媒介接觸習慣的“點線面”立體化戰術 ，目前取得了一定的營銷效果。

多媒介滲透傳播

據三聯公司家電下鄉宣傳部馬亮在接受《廣告主》雜志采訪時介紹，為了讓農村消費者對家電下鄉政策、產品進行充分了解，自家電下鄉活動開展以來，三聯家電針對區域為農村消費人群，以“買家電到三聯，購家電享補貼” 為主題進行了一系列傳播，其中在媒介選擇上既有可覆蓋全省的《黑龍江晨報》和AM945鄉村廣播、黑龍江影視頻道，又有可滲透重點區域的哈爾濱電視臺都市頻道、《消費快遞》DM，同時針對特定人群，三聯家電采取了宣傳單頁、路牌等廣告形式。另外，為了觸動農村消費人群的購買熱情，三聯還不定期舉辦免費班車購物、免費試用和大篷車下鄉宣傳等活動。

意見領袖登門公關

在農村，口碑傳播具有巨大的影響力，找到并影響決定農村家電消費的意見領袖是節約營銷傳播成本、提高下鄉營銷效率的重要策略。因為身處當地，三聯對所在區域的人際關系、區域民風都十分了解，“村長、小賣部老板、跑運輸的、開飯店的等是影響農村消費者購買取向的重要人群”，馬亮說。據了解，為了讓這些意見領袖能在家電下鄉營銷中發揮積極的引導作用，三聯采取了對其中重點人員進行登門拜訪的溝通辦法。

節慶營銷

農村市場對家電產品的消費一般具有明顯的節慶特性。為此，結合當地情況，三聯在春節及春、秋結婚旺季期間都會相應地加強營銷傳播投入。受經濟收入狀況決定，農村消費者往往對價格和質量問題都較為敏感，一般而言，有權威部門參與開展的商業活動往往會贏得該人群的信賴。在即將到來的“3.15消費者權益日”，三聯家電與黑龍江省家電協會、哈爾濱市消費者協會、《黑龍江晨報》、哈爾濱經濟廣播電臺、哈報集團將聯合舉辦“團購促銷活動”，將打折保質、國家補貼、免費送貨、購物抽獎、禮品贈送等迎合消費者購買心理的賣點進行了重點傳播。

據三聯公司掌握的調查數據顯示，其所在區域農村近60％家庭的電視機使用期逾10年，目前正處于更新換代階段；有80％的家庭沒有冰箱，40％的家庭沒有洗衣機……雖然由于一系列原因所導致的家電下鄉產品銷售還未出現爆發式增長，但農村消費市場的巨大潛力令人無法忽視，這也正是三聯在營銷傳播上不斷加大投入力度的原因所在。