澳柯瑪與農民嘮“實嗑”下鄉“不忽悠”

看過趙本山小品的人，一定對其塑造的農民形象印象深刻，他們“土得掉渣兒”但卻不缺乏生活智慧。所以，不要忽悠農民，否則他們會以自己特有的聰明做回應，相反，如果以誠相待，農民可送給你更多的“實在”！

自2007年12月家電下鄉開展以來，澳柯瑪一直是其中的成功參與者。2009年前兩個月，澳柯瑪實現了65%的大幅銷售增長，尤其是2月份，其同比增長更是翻了一番。取得上述成績的背后有多重因素，其中即包括澳柯瑪在營銷傳播中和農民嘮“實嗑”，“不忽悠”。

“家電下鄉就是為農村提供高品質的生活享受，產品有沒有特點，適不適合農村市場，是否能為農村消費者帶來實實在在的利益，是其中的關鍵、核心，更是做好下鄉營銷傳播的基礎所在”，青島澳柯瑪商務有限公司總經理薛強在接受《廣告主》雜志采訪時表示。據了解，農村一直是澳柯瑪的戰略市場，在 2006年10月，澳柯瑪就確立了以區域代理制重點發展三四級市場，打透山東，重點發展東北、華北、西北，積極開拓南方市場的發展策略，到目前為止，澳柯瑪在廣大農村已建設完成近萬家零售終端。在如此戰略指導下的之于農村市場的深入研究，讓澳柯瑪對農民的消費需求特點有了清晰把握，研制出了節能、大容量、寬電壓、防鼠患等有針對性設計的系列下鄉產品。而正是基于上述銷售網絡及產品的優勢基礎，澳柯瑪也就獲得了推出“媒體廣告高空拉動、終端推廣地面推進”的立體化傳播策略的底氣。“營銷傳播的關鍵是能否產生實實在在的效果，根據農村市場的媒介傳播環境特點，電視廣告、墻體廣告、集市宣傳最有效，澳柯瑪在農村市場的營銷傳播主要圍繞上述三個方面展開”，薛強說。

在家電下鄉營銷中，澳柯瑪通過央視廣告投放進行高空拉動，同時以覆蓋農村市場的近萬家零售終端作為傳播平臺，通過制作條幅、單頁、易拉寶、商場海報、“家電下鄉”指定補貼產品標識貼，開展終端形象建設、墻體廣告投放、農村集市促銷活動等，將澳柯瑪品牌、產品推進至農村消費者的生活。另外，為了加強消費引導，讓農村消費者了解補貼政策和相關銷售信息，澳柯瑪還編印了宣傳手冊、“明白紙”、“家電下鄉”財政兌付網點名單等，在農村逐戶發放。另外，為了讓農村消費者了解到自身的消費權益，放心消費，澳柯瑪在產品銷售過程中還會對其進行國家三包服務規定、產品保修卡使用等講解，另外，“開通24小時免費服務熱線”、保證24小時內上門服務、承諾5日內解決產品故障問題。

“補貼”是所有中標企業共有的下鄉產品“賣點”。為了讓農村消費者感到更多實惠，澳柯瑪早在2008年就組織開展了千場“迎奧運，澳柯瑪送文化下鄉”大型促銷活動。2009年，澳柯瑪計劃與經銷商密切合作，推出超值促銷套餐，并將主動聯系各地政府，對以行政村、鎮為單位的團購行為給予額外優惠。

從長遠的市場發展來看，農村消費者的品牌意識也將越來越強，而品牌首先是建立在產品與消費者誠信關系的基礎上。“以誠信經營鑄就消費信任，是澳柯瑪與消費者進行營銷溝通的主要策略”，薛強說，他同時表示澳柯瑪不會像一些企業那樣在下鄉產品所制造的聲勢中以非下鄉產品獲得利潤。