消費者

消費興趣可以維持多久？

父母都知道，孩子不會對一個新玩具永遠都感興趣，廣告主也明白，消費者不會永遠對一種產品著迷。《消費者研究》雜志發表了一項研究結果，研究者選取87名大學生，分別給他們不同的玩具，并要求他們預測一周之后對這件玩具的喜愛程度會如何，結果，他們實際喜歡玩具的程度比一周前預計的低了36%。另一個實驗則請這些同學考慮一下要不要花900美元來給一輛新車安裝遮陽篷，幾個月之后再次問同樣的問題，發現這些學生已經沒有最開始時那么感興趣了。第一次接觸到的東西具有強大的吸引力，就如初吻，總是令人激動萬分。不過，對這個東西熟悉以后，新鮮感消失，興趣也隨之淡去，所以，每一個產品和品牌都要有一個升級的過程，不斷傳達出新的信息，才能持續吸引消費者。

廣告要善于調動消費者情緒

消費者的情緒會影響其購買行為，這個很容易理解，他們通常會希望通過購買來使自己得到某種感受。明尼蘇達州大學市場營銷學教授Jane Ebert所做的一項新研究發現，調動消費者不同的情緒就能產生不同的結果。在其中一個實驗中，首先讓參與者想象當一件事發生后自己的感受，如：“今天要是紅襪隊（美國一支棒球隊）輸了比賽，我會感到難過。”然后預測隨著時間的推移，這種感受會如何變化，如：“再過幾天是我的生日，那時我可能會感覺好點。”之后，研究者讓實驗者反過來思考，即先想著過幾天過生日，會很開心，然后再請其預測今天看到球隊輸掉比賽后的感受，結果發現，多數人都會覺得輸了比賽也不會對自己產生太大影響。所以，要想使消費者對廣告印象深刻，不妨去嘗試調動他們的情緒。比如，在寒冷的冬季向消費者播出一則到加勒比海旅行的廣告，如果僅僅吹捧這個旅游目的地的好處，就難以讓消費者產生共鳴；但廣告中如果加入可以調動其情緒的廣告語，如：“冬天使你情緒低落了吧？到陽光充裕的熱帶休個假如何？馬上來訂票吧！”讓消費者先思考冬天的壞處，再預測一下出去游玩會對自己情緒產生的影響，成功地調動了消費者的情緒，他們就更容易產生訂票行為。

價格標簽最左端數字影響消費者選擇

美國華盛頓州立大學市場營銷學教授David Sprott和科羅拉多州立大學市場營銷學教授Ken Manning做了一項新的研究，看消費者的購物選擇會受到價格標簽怎樣的影響。在一組實驗中，研究者選取了一些華盛頓州立大學的學生，給他們兩支鋼筆，一支標價1.99美元，另一支標價3美元，有82%的學生選擇低價的鋼筆。而當這兩支鋼筆的標價分別改為2美元和2.99美元之后，雖然各自僅僅貴或便宜了1美分，兩支筆的價格差別仍然是大約1美元，卻只有56%的學生選擇便宜的那支。同樣，在另一組實驗中，給學生兩件不同的物品，一件標價29.99美元，另一件39.99美元，然后再分別改成30美元和40美元，結果，選29.99的要比選30的多，因為從2升到3要比從3升到4提升的幅度大。研究者得出結論，消費者對價格標簽的感知在很大程度上受最左邊數字的影響，而這種感知能夠影響消費者對價格的敏感度，從而影響購買行為。所以，如果想獲得更多的利潤，商家不妨在價格標簽的顯示數字上動動腦筋，利用消費者這種心理，找出能夠促使他們購買更多利潤高的產品的解決方案。